SEMANA 2: ESTRATEGIA

COMERCIAL

1. LA
MERCADOTECNIA
Evolucin del concepto

Evolucin de la Organizacin de las Empresas

Orden de las Prioridades

TRADICIONAL

1Alta Gerencia

2Gerencias Medias

3Personal de Primera Linea

4Clientes

MODERNA

1Clientes

2Personal Primera Linea

3Gerencias Medias

4Alta Gerencia

Situacin de las Ventas Antes 2da

Guerra Mundial

Se venda lo producido

1 er Nivel Gerencia General

2do Nivel Gerencias Medias:Produccin, Ventas , Administracin

Despues de la 2da Guerra Mundial, surge la Investigacin de Mercado, como

apoyo a las Ventas

Posterior Desarrollo

Se intensifica la Competencia, se necesita conocer las necesidades

del Consumidor

Al Area de Ventas se le organiza en 4 departamentos:

1.Administracin de Ventas

2.Promocin

3.Investigacin de Mercado

4.Ventas

La Funcin de Marketing

Es el Conjunto de Actividades pensadas para:

Planificar Productos

Establecer su Precio

Promocionarlos

Creando Valor para el Cliente y que lo Perciba

Distribuirlos a un Mercado Objetivo y

Superando las expectativas del cliente

Para qu Mercadotecnia?

Analizar y Presentar la Metodologa para lograr satisfacer las necesidades de

los Consumidores

Identificando las Necesidades del Consumidor

Mercadotecnia como interprete en la Empresa, entre Produccin y Finanzas

Elaborando el Plan Estratgico, Plan Operativo y las Estrategias

Administrando los Parmetros del Mercado

Realizando la Promocin de las Ventas

Satisfaciendo Necesidades del Cliente

Oferta:

(5Ps)
Es cierta combinacin de
Producto, Servicios, Informacin y
Experiencias que se ofrece a un
mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo. pueden
incluir servicios, actividades,
personas, lugares, informacin e
ideas.

Penetracin en los Mercados

NECESIDAD
NECESIDAD

DESEO
DESEO
Participacin
Participacin

DEMANDA
DEMANDA
PENETRACION
PENETRACION

Participacin en los Mercados

Participacin (P)

En los Mercados, se refiere a la Participacin que logra la Empresa del total de

la Demanda

P = Ventas Realizadas / Total de Ventas al Mercado

P = %Demanda

Las Estrategias de Participacin buscan que esta P sea la mayor posible

Esta Estrategia requiere de un Lucha Frontal con la Competencia para

desplazarla y as lograr mayores Ventas va la mejora de la Participacin

Penetracin en los Mercados

Penetracin (Pe)

Las Estrategias de Penetracin lo que buscan es no solo captar parte de la

Demanda,

Sino adems incorporar a la Demanda parte del Mercado de Deseo y del

Mercado de la Necesidad

Pe = %Demanda + % Deseo + % Necesidad

Para logra resto debemos Disear Estrategias y Mejoras Operativas

Esta Estrategia evita la Lucha Frontal con la Competencia y lo que se busca

son Nuevos Mecanismos para Incorporar a estos Nuevos Clientes a la
Demanda.

 Valor

para el cliente
Beneficio que el cliente obtiene por
poseer y usar un producto, en
comparacin con el costo de obtenerlo.

Satisfaccin

de los clientes
depende de cmo se percibe que un
producto proporciona valor, relativo a las
expectativas del comprador. Est ligada
con la Calidad y con la Administracin de
la calidad total (TQM).

Valor y Satisfaccin del Cliente

Valor

percibido por el cliente

La

diferencia entre el valor total y

el costo total para el cliente.
Los clientes muchas veces no
juzgan los valores y costos de la
manera precisa ni objetiva.
Satisfaccin
Grado

del cliente

en que el desempeo
percibido de un producto coincide
con las expectativas del comprador.

NECESIDAD, DESEO, DEMANDA

1. LA NECESIDAD

Es una Carencia, algo le falta

No es un Producto

La Necesidad no es el Taladro, sino El Agujero

El Cliente No Compra Taladros

El Cliente Compra Agujeros

La Necesidad es Tengo Sed

2. El DESEO

Es la Necesidad Perfilada por las Caractersticas y Personalidad del

Consumidor

Tengo Sed, pero de una Gaseosa

Necesito hacer un Hueco con Taladro

3. LA DEMANDA

Es el deseo acompaado de su Capacidad Adquisitiva y de Compra

Tengo Sed, pero de una Gaseosa que sea una Inca Cola

Necesito hacer un Hueco con Taladro de Marca Importada

Consumidor vs Cliente

1. Consumidor

Es el que usa o consume el Producto vendido

Es el que Asegura la Recompra y la Lealtad a la Marca

Es el ms Importante en la Decisin de Compra

2. Cliente

Es el que Decide la Compra

Es la persona con la cual negociamos la Venta del Producto

Matriz Consumidor vs Cliente

CLIENTE

VENTA PAALES

VENTAS INDUSTRIALES

MAM

GERENTE DE
COMPRAS

CONSUMIDOR

BEBE

GERENTE DE
PRODUCCIN

Modelo Bsico del Proceso de Marketing

Disear una estrategia
de marketing orientado
a las necesidades y los
deseos del cliente
Crear
Crearyyobtener
obtener

el
elvalor
valorde
delos
los
Entender el
mercado,
clientes
y las
necesidades,
clientes
deseos de los
clientes

Captar valor de los

clientes, y obtener
utilidades y calidad
para el cliente

Elaborar un
programa de
marketing que
entregue valor
superior

Establecer relaciones
redituables y lograr la
satisfaccin del cliente

Mercado:
Mercado:
Conjunto
Conjuntode
detodos
todoslos
los
compradores,
compradores,reales
reales
yypotenciales,
potenciales,de
de
un
unproducto
productooo
servicio
servicio

Compradores
Compradores
reales
reales

Compradores
Compradores
en
en
potencia
potencia

QUE ES ESTRATEGIA? El
Pensamiento Mejorado de
Michael Porter
( SER COMPETITIVO)

Estrategia o Mejora Operativa?

1. Por que me compran?

Por nuestra Ventaja Competitiva

2. Qu contiene la Ventaja Competitiva?

El Mximo Valor del Mercado

Una Vigorosa Ventaja Competitiva

3. Es Estrategia?

Si, si Ofrece un Producto Diferente a los de la Competencia

Si, si Ofrece un Producto Igual a los de la Competencia, pero de Manera

Diferente

Si, si nuestra Ventaja Competitiva es Inalcanzable por la Competencia

en el Corto Plazo

4. Es una Mejora Operativa?

Si, si Ofrecemos el Mismo Producto que la Competencia pero de Mejor

Manera

Si, por que puede ser igualada por la Competencia en el Corto Plazo

Matriz Estrategia

VENTAJA
COMPETITIVA

DIFERENTE

INALCANZABLE

ESTARTEGIA

ALCANZABLE

ESTRATEGIA

IGUAL

XXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXX
XX

MEJORA
OPERATIVA

Calificacin de Estrategia

Se sugiere seguir el siguiente procedimiento

1. Identificar si somos Mejores que la Competencia en Algo

2. Verificar si esa Mejora obedece a que realizamos actividades

Diferentes a los Dems , en cuyo Caso sera una Estrategia

3. Pero para concluir que es Estrategia se deber presentar que

es lo que hace la Competencia?, para verificar si
efectivamente hacemos cosas diferentes y demostrar, que se
trata de una Estrategia

4. Adicionalmente se deber establecer que lo que hacemos no

lo puede hacer la Competencia en el Corto Plazo por que es
Inalcanzable

5 Lo que hacemos es Diferenciado y Diferente, por lo que

tendramos una Vigorosa Ventaja Competitiva

6. Por tanto ser Estrategia solo si somos Vigorosamente

Diferentes e Inalcanzables

Calificacin de Mejora Operativa

1. En Caso que se haga los mismo y si somos mejores quiere decir que se
trata de una Mejora Operativa

2. As mismo a pesar de hacer las Cosas Mejores es Posible que la

Competencia haga lo mismo

3. Lo que hacemos es Diferenciado, no Diferente, por lo que tendramos

una Ligera Ventaja Competitiva

4. Se deber Verificar por lo tanto que lo que hacemos es posible que la

Competencia lo Imite en el Corto Plazo

5. Por lo tanto ser Mejora Operativa cuando somos Diferenciados , pero

Alcanzables en el Corto Plazo

Estrategias de marketing

Direccin de marketing

El arte y la ciencia de elegir mercados meta y

Disear con ellos relaciones exitosas

Seleccin de una propuesta de valor

La compaia deber decidir como atender a los
clientes, de que forma diferenciara y se
posicionara a si misma en el mercado

Orientaciones de las estrategias de marketing

Los consumidores prefieren productos

Concepto
Concepto de
de produccin
produccin

disponibles y costeables
Mejorar produccin y distribucin

Los consumidores prefieren productos

ofrecen la mejor calidad,
Concepto
Concepto de
de producto
producto que
desempeo e innovaciones

Concepto
Concepto de
de vender
vender

Los consumidores slo compran

productos si la compaa los
promueve o vende

Se centra en necesidades o deseos

de los mercados meta y en satisfaConcepto
Concepto de
de marketing
marketing cerlos mejor que los competidores
Se centra en necesidades o deseos
los mercados meta y en proConcepto
Concepto de
de marketing
marketing de
porcionar un valor superior
para
la
sociedad
para la sociedad Bienestar de la sociedad

Mercadotcnia

1. Definicin : SATISFACER las NECESIDADES de los

CONSUMIDORES
2. Meta Doble:
Atraer Nuevos Clientes prometiendo un Valor Superior
Hacer Crecer a los Clientes Actuales al entregarles
Satisfaccin
2. Gerencia Comercial : Comprende 2 reas
Mercadotecnia: Cuya funcin principal es la
Planificacin (Gerente de Marca ) y
Ventas : Cuya funcin principal es la Fuerza de Ventas
(Gerente de Ventas)
3. xito Comercial : Se logra con una Buena
Coordinacin entre Mercadotecnia y Ventas,
asegurando el xito de la Gestin Comercial

Gerente de Mercadotcnia

1. Funcin :
a) Identificar las
necesidades del Mercado
b) Proporcionar Satisfaccin a esas
necesidades c) Actuar con Mayor Eficiencia que la compet. d) Coordinar la
Organizacin de la empresa, de manera que satisfaga esas necesidades
identif.

2. Acciones
Para cumplir con estas
Funciones, deber analizar, Evaluar, y planificar las Variables Controlables
y No Controlables del Mercado

VARIABLES CONTROLABLES

1. Objetivo: El Gerente de Mercadotecnia deber Planificar y Elaborar una

Estrategia Comercial, a fin de que estas variables sean Totalmente
Controlables

2. Etapas de la Estrategia Comercial

a) Establecer el Plan
b) Dirigir la Ejecucin
c)
Evaluar, Analizar y Controlar.
d) Retroalimentar el Sistema

Planeamiento Estratgico en el
Marketing

Busca establecer las Estrategias de Marketing, considerando el Ser

Diferente a la Competencia :

1. Haciendo las Mismas Actividades de Manera Diferente

2. Haciendo otras Actividades Diferentes

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL

Usar Herramientas como los Estudios de Mercado

Para Identificar lo que los Clientes quieren

Descubrir lo que hacen para comprar los Productos y Servicios

Que Satisfarn sus deseos