ANALISIS DE MERCADO

INTEGRANTES:
RODRIGUEZ CHACON FRANCISCO
OCHOA GONSALEZ GUSTAVO
GARCIA PADILLA MAXIMILIANO
FRAGOSO BENCOMO GABRIEL
PARRA TARIN GERARDO

Qu es?
El objetivo es demostrar la viabilidad comercial del
proyecto. Para ello es necesario determinar el
mbito geogrfico, cuantificar el mercado potencial,
agrupar el mercado en grupos homogneos o
segmentos con el mismo perfil de cliente, dividir los
segmentos en subgrupos llamados nichos,
seleccionar los nichos en los que nos interesa
posicionarnos y calcular su demanda potencial y de
ventas. Se analizarn las motivaciones y
comportamientos de compra de los clientes y sus
necesidades.

Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor

Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes
criterios:

Geogrfico. Divisin del mercado por la ubicacin geogrfica de los

clientes: por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas,
regiones, pases, continentes, etc.
Demogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas demogrficas
de los clientes: edad, sexo, estado civil, nmero de hijos, etc.
Socioeconmico. Divisin del mercado por las caractersticas
socioeconmicas de los clientes: clase social, nivel de estudios, poder
adquisitivo, etc.
Psicogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas psicogrficas
de los clientes, sus comportamientos, hbitos, estilos de vida, etc..

 Una vez identificados los distintos

segmentos de nuestro mercado, podemos
analizar sus caractersticas, sus
comportamientos y sus hbitos de consumo.
El objetivo es, en definitiva, identificar las
necesidades particulares de cada grupo.
Cada segmento a su vez se puede dividir en
subgrupos ms pequeos llamados nichos de
mercado.

Los segmentos de mercado ms rentables y

viables en funcin de los siguientes criterios:
El rendimiento de las ventas (la diferencia entre
los costes y los ingresos que genera un
determinado segmento).
El volumen de ventas que puede generar (medido
por el nmero de clientes potenciales que tiene
cada segmento).
El potencial de crecimiento que tiene cada
segmento de mercado.

Pblico Objetivo
Necesidades del Cliente
El objetivo de este apartado es conocer cules son las
necesidades de los clientes para posteriormente analizar
qu les motiva en su consumo y poder ofrecrselo. En este
sentido, se deber identificar para cada segmento o nicho
de mercado elegido las necesidades generales y especficas
que pretende satisfacer el producto o servicio.
Adems, debemos responder a las siguientes preguntas;
qu necesidad resuelve?, por qu, en qu momento y
dnde satisface esa necesidad?, cmo se satisface la
necesidad? y qu necesidades no cubre el producto que se
ofrece?.

Tipos de Consumidores
Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su
entorno social. Son los pioneros, los que se arriesgan en probar cosas nuevas.
Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento.
Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son ms precavidos
que los innovadores. Normalmente son los lderes de opinin de su entorno.
Representan entre un 12% y un 13%.
Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado, aunque antes
que la media. No suelen ser lderes de opinin, y vienen a representar un 34%
de los consumidores.
Los escpticos, adoptan la innovacin slo despus de que la mayora lo haya
hecho. Representan tambin el 34% de los consumidores.
Grupo reacio al cambio, tradicionales, que adoptan la innovacin slo cuando
viene impuesta por la tradicin en s misma. Representan el 16%
aproximadamente.

Motivaciones de Compra del Cliente

Debemos comentar cules son las motivaciones que
afectan a los diferentes perfiles de clientes. Es decir,
el por qu de sus compras, el cmo y cundo toman
sus decisiones de adquirir un producto, y dnde y
cunto compran. En este sentido, algunas
motivaciones son; el precio, la moda, la ostentacin,
la emulacin, la comodidad, la seguridad, el afecto a
las personas, el atractivo de las cosas, etc.

Proceso de Compra del Cliente

En funcin del precio del producto con
respecto a los ingresos del cliente el proceso
de toma de decisiones ser inmediato o por
impulso, o requerir de mayor tiempo.
Adems, en este proceso pueden existir otras
personas que recomienden o influyan en la
toma de decisiones del cliente.

Comportamiento y Conducta del Cliente en la Compra

Normalmente, cuando el
producto/servicio es nuevo para el
cliente, ste recorrer todas las etapas
del proceso de compra. Esto repercutir
probablemente en el periodo de
maduracin de la venta.

Demanda Potencial y Tendencias

Demanda Potencial
En este apartado se cuantificar el volumen del mercado total as como
el atractivo de mercado o demanda potencial para la empresa. En este
sentido, se determinar para cada nicho o segmento de mercado la
demanda potencial que esperamos. Hay muchas tcnicas para intentar
prever la demanda potencial del mercado pero dependen sobre todo de
la actividad y del tipo de negocio concreto.
Si el producto o servicio no es nuevo, podemos obtener datos de las
Administraciones y calcular el tamao del mercado en trminos de
unidades vendidas y volumen de facturacin.
Si el producto supone una innovacin o es novedoso a nivel mundial,
podemos determinar el mercado potencial basndonos en productos
similares o sustitutivos. Adems, podemos extrapolar los datos si se
comercializa el producto en otras regiones, pases o mercados.

Tendencias de la Demanda
En este apartado es necesario analizar las tendencias
para cada segmento de mercado y para cada mbito
geogrfico. Las tendencias pueden provenir de
cambios en los ciclos econmicos, tecnolgicos o de
moda por ejemplo. El objetivo es posicionar los
productos y servicios de la empresa de una forma
diferenciada y adaptada a las nuevas exigencias de los
clientes. Para realizar el anlisis de las tendencias de
la demanda debemos fijarnos en las acciones
comerciales del lder o principal competidor

Anlisis de la Competencia

Competencia Directa
En este apartado se identificar cul es la
competencia directa o empresas que
comercializan el mismo o similar producto, se
analizar cmo trabaja y cmo vende, si hay
algn competidor directo importante a tener
en cuenta, etc. y cules son los puntos fuertes
y dbiles de la empresa y de la competencia

Adems, se debe obtener informacin

concreta de los competidores:
Nombre.
Lneas de productos, elementos de diferenciacin.
Factores claves de xito.
Cuota de mercado de los distintos competidores.
Objetivos globales y por segmentos.
Volumen de ventas en unidades y en euros.
Estructura de costes: anlisis de los costes en los que incurre
en su cadena de valor y en su proceso de produccin.
Medios de financiacin y solvencia.

 Capacidad de innovacin: observar la evolucin de la capacidad

innovadora y los cambios en los modos de hacer las cosas.
Nivel de tecnologa: nivel tecnolgico, patentes, licencias, procesos
secretos, sistemas de calidad, equipamiento, etc..
Grado de diferenciacin de sus productos con respecto a los de nuestra
empresa.
Si poseen economas de escala: es decir, las ventajas operativas
asociadas al gran tamao de la empresa.
Estrategia de comunicacin: imagen transmitida, imagen percibida y
reputacin en el mercado.
Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas
alternativas del mercado.

Anlisis de los Proveedores

Identificar y Clasificacin de los
Proveedores
En primer lugar, debemos realizar un listado de
proveedores detallando los productos que ofrece, %
del mercado que controla, precios, calidades,
condiciones de pago y plazos de entrega.
En segundo lugar, se deben de clasificar por orden de
importancia que vendr dado por los productos que
suministra si son crticos para el proceso, si existen
productos alternativos, o si el volumen previsto de
sus suministros es muy significativo en relacin con el
total.

Criterios de Seleccin y Evaluacin de Proveedores

En este apartado, seleccionaremos los proveedores ms
importantes con el objetivo de establecer una relacin
preferencial con ellos. Dichos proveedores deben cumplir
con los siguientes requisitos: precios competitivos,
especializados en los productos que entregan, fiables en
calidad y plazos de entrega, mejor servicio tcnico e
infraestructuras, proximidad y cercana a la empresa.
Adems, peridicamente debemos evaluar a los
proveedores para conocer su grado de cumplimiento con
los niveles de calidad que se le exigen.

Poltica de Compras
Se debe establecer una poltica de
compras que recoja los criterios y
aspectos relacionados con la evaluacin y
seleccin de proveedores, requisitos de
calidad necesarios, plazos de entrega,
poltica de pagos (contado o crdito, y en
este caso fijar el plazo de pago), etc.

Riesgos y Factores Claves de xito

Factores Claves de xito del Entorno
Una vez superada la creacin de la empresa, con todos los
trmites y requisitos, el emprendedor se encuentra ante el
reto de sobrevivir en el mercado y este es un trabajo que
debe hacer cada da. En esta etapa es muy til el Plan de
Empresa, mostrar su utilidad como herramienta de
planificacin y sobre todo de trabajo.
Ante esta situacin el conocer cules son los factores que
afectan tanto al fracaso como al xito de un proyecto
empresarial ayudan al emprendedor, otorgndole un cierto
margen de maniobra.

A ttulo orientativo se podran destacar los

siguientes:
Barreras regulatorias: la creacin de una empresa es un proceso de cierta complejidad, que est
sujeto a un conjunto de requerimientos, supone dedicar tiempo y hacer frente a costes directos e
indirectos.
Habilidades y formacin:las deficiencias en la formacin y la ausencia de motivacin. La falta de
capacidad impide que las oportunidades de negocio potenciales den lugar a la creacin de nuevas
empresas.
Poltica de competencia: los acuerdos tcitos entre empresas establecidas.
Legislacin de quiebras:una buena legislacin sobre quiebras es esencial para lograr que en caso
necesario, las empresas puedan salir del mercado, permitiendo una reasignacin de recursos
eficientes, y que al mismo tiempo, todas las partes recuperen el mximo de su inversin.
Barreras fiscales y laborales: la existencia de tipos impositivos altos y cargas sociales elevadas
reducen el incentivo a la creacin de empresas.
Retrasos en pagos: la vulnerabilidad financiera de las empresas hace que el retraso en el pago tenga
un fuerte impacto en su crecimiento.
Financiacin: dificultad para acceder al mercado de capitales.
Derechos de la propiedad intelectual: insuficiente proteccin de los derechos de propiedad
intelectual, las empresas no invierten en investigacin porque temen que sus resultados acaben en
manos de la competencia.

Factores Claves de xito del Sector

Adems, tenemos que analizar los factores del sector
que estn en funcin de las caractersticas y
naturaleza de las actividades que en l se realizan.
Esta informacin podemos extraerla a travs de
entrevistas a personas relacionadas con el sector de
actividad, profesionales, proveedores, distribuidores,
posibles clientes, etc., describiendo las posibles
aplicaciones del producto as como los motivos que
impulsarn a los clientes a comprarlo y cul es el
tamao de nuestro mercado.

Lo importe es competir en mercados donde la empresa tenga una ventaja

competitiva sostenible en el largo plazo. Algunos ejemplos tales como:

precio o la estructura de costes de la organizacin

momento justo de mercado
calidad
diseo o el grado de innovacin
dimensiones
novedad tecnolgica o la eficiencia en la ejecucin en las actividades
productivas
respeto medioambiental
agresividad comercial o la capacidad para comercializar
duracin
imagen de marca.

Anlisis DAFO
Su objetivo cosiste en concretar, en un grfico
o tabla resumen, la evaluacin de los puntos
fuertes y dbiles de la empresa (competencia o
capacidad para generar y sostener sus ventajas
competitivas) con las amenazas y
oportunidades externas, en coherencia con la
lgica de que la estrategia debe lograr un
adecuado ajuste entre su capacidad interna y
su posicin.

En esta matriz DAFO por columnas

estableceremos el anlisis del entorno:
(1 columna: Amenazas, 2 columna: Oportunidades) y
por filas el diagnstico de la empresa (1 fila: Puntos
fuertes, 2 fila: Puntos dbiles). As establecemos 4
cuadrantes que reflejan las posibles estrategias a
adoptar por la empresa:
1-1 Estrategias defensivas
1-2 Estrategias ofensivas
2-1 Estrategias de supervivencia
2-2 Estrategias de reorientacin

Oportunidades del Sector

Analizar las oportunidades del proyecto. Algunos ejemplos:
entrar en nuevos mercados o segmentos,
atender a grupos adicionales de clientes,
ampliacin de la cartera de productos para satisfacer nuevas
necesidades de los clientes,
crecimiento rpido del mercado,
diversificacin de productos relacionados,
eliminacin de barreras comerciales en mercados exteriores
atractivos.

Amenazas del Sector

Analizar las amenazas del proyecto. Algunos ejemplos:
entrada de nuevos competidores con costes ms bajos.
incremento en las ventas de los productos sustitutivos.
crecimiento lento del mercado, cambio en las
necesidades y gustos de los consumidores.
incremento de barreras y requisitos reglamentarios
costosos.
creciente poder de negociacin de clientes y/o
proveedores.

Puntos Fuertes de la Empresa

Analizar los puntos fuertes de la empresa. Algunos ejemplos:
capacidades en actividades clave, recursos financieros
adecuados.
habilidades y recursos tecnolgicos superiores.
propiedad de la tecnologa principal.
ventajas en costes.
importante programa I+D.
buena imagen en los consumidores.
lder en el mercado.
capacidad directiva.

Puntos Dbiles de la Empresa

Analizar los puntos dbiles de la empresa. Algunos ejemplos;
no hay direccin estratgica clara.
incapacidad para financiar los cambios necesarios en la
estrategia.
atraso en I+D.
rentabilidad inferior a la media.
dbil imagen en el mercado, cartera de productos limitada.
instalaciones obsoletas.
red de distribucin dbil o sistemas ineficientes - exceso de
problemas operativos internos.

DEFINICION DE PRODUCTO
Elmarketingestablece que un producto es un objeto que
se ofrece en unmercadocon la intencin de satisfacer
aquello que necesita o que desea un consumidor. En este
sentido, el producto trasciende su propia condicin fsica
e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de
la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.). El
producto no material, por su parte, se denominaservicio.
Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un mdem
son productos; la conexin a Internet es un servicio.

PRODUCTOS SECUNDARIOS
La industriao sector secundarioabarca las actividades
relacionadas con la transformacin delas materias primas en
productos manufacturados, ya sea para ser consumidos
directamente o para usarlo como materias primasen otras
industrias. A estas materias primas se les llama productos
semielaborados. Hablemos de sus antecedentes. Se trata de la
produccin artesanal, que se realizaba de forma manual por
personas que se encargan al proceso completo de la elaboracin
del producto. Ese producto se destinaba al autoconsumo o al
mercado, aunque el mercado era limitado y la productividad,
bastante baja. Con la Revolucin Industrial (Siglo XIX), estos
productos se dejaron de realizar manualmente para ser fabricados
por mquinas. Adems, los trabajadores se trasladaron a las
fbricas, donde compartan trabajo con las mquinas.

Poltica de precios
El precio es una variable del marketing que viene a
sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica comercial
de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del
mercado, fijadas en un producto, con unos atributos
determinados; por otro, tenemos el proceso de
produccin, con los consiguientes costes y objetivos de
rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la
encargada, en principio, de fijar el precio que considere
ms adecuado.

 Para el cliente potencial, el valor del producto se

manifiesta en trminos objetivos y subjetivos, ya
que tiene una escala muy particular a la hora de
computar los diferentes atributos de los que est
compuesto, de ah la denominacin de caro o
barato que les da. Sin embargo, para la empresa
el precio es un elemento muy importante dentro
de su estrategia de marketingmix, junto con el
producto, la distribucin y la promocin.

Factores que influyen en la fijacin de precios

reas internas

reas externas

Mercados

Costes.
Cantidad.

Tipos de clientes
.
Zonas geogrficas.

Precios.
Canales de

Perfil del mercado

Es un resumen de las caractersticas de un mercado,
incluyendo la informacin de los compradores y
competidores tradicionales y la informacin general
sobre la economa y patrones del comercio al por
menor de un sector. Un perfil de mercado debe ser
fcil de preparar dentro de un perodo corto de
tiempo, requiriendo poco desembolso y puede ser
diseminado rpidamente a un auditorio meta para
poder maximizar el uso de la informacin que
contiene.

Un perfil de mercado debe:

Estar basado en sectores
Tener una cobertura geogrfica limitada
Ser conciso
De naturaleza prctica
Debe permitir que las empresas
apliquen un proceso racional y formal para seleccionar los
mercados meta
desarrollen una estrategia de marketing coherente que sea
adecuada para el pas en cuestin

A quin se dirige?
Organizaciones profesionales sectoriales
Servicios de comercio extranjero: embarcadores, transportistas,
seguros, bancos, etc.
Productores y proveedores de informacin: prensa y medios de
comunicacin, bibliotecas profesionales, etc.
Centros y servicios de capacitacin
Cmaras de comercio
Embajadas, consulados consultores de comercio exterior
Universidades y escuelas empresariales

Perspectivas de mercado

Debe proveerse una evaluacin concisa

de las perspectivas de crecimiento
futuro del mercado de importacin
meta tomando en consideracin los
siguientes puntos:

 Tendencias actuales y futuras del mercado

(pronsticos a corto y mediano plazo)
Competidores en el mercado y perspectivas de
nuevos proveedores
Preferencia de los usuarios y patrones de consumo
Segmentos del mercado potencial que sern
explotados

 Debern hacerse recomendaciones con

respecto a los segmentos del mercado y
los canales de distribucin que ofrecen
las mejores oportunidades de negocio
para concentrarse en ellos a corto y
mediano A estas alturas, el lector
deber ser capaz de responder a
preguntas tpicas

Planeacin estratgica
Constituye un sistema gerencial que desplaza el nfasis
en el qu lograr (objetivos) al qu hacer
(estrategias). Con la Planificacin Estratgica se busca
concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y
en qu negocio o rea competir, en correspondencia con
las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.
Consiste en la identificacin sistemtica de las
oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los
cuales combinados con otros datos importantes
proporcionan la base para que una empresa tome
mejores decisiones en el presente para explotar las
oportunidades y evitar los peligros.

Tiene por finalidad producir cambios profundos en

los mercados de la organizacin y en la cultura
interna.
El proceso de administracin aplicado a Marketing
consiste bsicamente en:
1) planear un programa de Marketing
2) Ponerlo en marcha
3) evaluar su rendimiento.

Laplaneacin estratgica de la
empresaconsta de cuatros pasos esenciales:

Definir la misin de la organizacin.

Analizar la situacin.
Plantear los objetivos de la
organizacin.
Elegir las estrategias para alcanzar
estos objetivos.

Despus de la planeacin para la empresa como un todo, la administracin

requiere trazar planes para cada rea funcional importante. Incluyendo
Marketing. La planeacin estratgica de marketing es un proceso de cinco
pasos:

Realizar un anlisis de la situacin.

Establecer objetivos de marketing.
Determinar el posicionamiento y la ventaja
diferencial.
Elegir los mercados metas y medir la demanda del
mercado.
Disear una mezcla estratgica de Marketing.