Caractersticas del

negociador

Son muchas las caractersticas

que definen al buen negociador y
que lo diferencian del "negociador
agresivo" o del mero "vendedorcharlatn".
Entre ellas podemos sealar las
siguientes:

Caractersticas del negociador

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta,
todo lo contrario, la contempla como un desafo,
se siente cmodo. Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso
hasta motivarle ms.
Entusiasta: aborda la negociacin con ganas,
con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa
en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad
su oferta, consigue captar el inters de la otra
parte. Se expresa con conviccin.

Caractersticas del negociador

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada
interlocutor aquellos argumentos que sean ms
apropiados, los que ms le puedan interesar.
Muy observador: capta el estado de nimo de
la otra parte, cules son realmente sus
necesidades, qu es lo que espera alcanzar.
Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.
Psiclogo: capta los rasgos principales de la
personalidad del interlocutor as como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor,
si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un
acuerdo, etc.).

Lenguaje corporal
ACCIN
Acariciarse la quijada
Entrelazar los dedos
Dar un tirn al odo
Mirar hacia abajo
Frotarse las manos
Apretarse la nariz
Golpear ligeramente los dedos
Sentarse con las manos agarrando
la cabeza por detrs
Inclinar la cabeza
Palma de la mano abierta
Caminar erguido
Pararse con las manos en la
caderas

SIGNIFICADO
Toma de decisiones
Autoridad
Inseguridad
No creer en lo que se escucha
Impaciencia
Evaluacin negativa
Impaciencia
Seguridad en s mismo y superioridad
Inters
Sinceridad, franqueza e inocencia
Confianza y seguridad en s mismo
Buena disposicin para hacer algo

Caractersticas del negociador

Sociable: una cualidad fundamental de un buen
negociador es su facilidad para entablar relaciones
personales, su habilidad para romper el hielo, para crear
una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin
interesante, animada, variada, oportuna.
Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor,
comprende su posicin y considera lgico que luche por
sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.
Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la
otra parte, cumple lo acordado.

Caractersticas del negociador

Profesional: es una persona capacitada, con gran
formacin. Prepara con esmero cualquier nueva
negociacin, no deja nada al azar.
Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de
seriedad. Conoce con precisin las caractersticas de su
oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo
puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible,
ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define
con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeos detalles.

Caractersticas del negociador

Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que
busca, hasta donde puede ceder, cules son los
aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es
suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin
llegar a ser inflexible).
En la negociacin no se puede ser blando (se podra
pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro,
agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener
las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de
su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no
se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.

Caractersticas del negociador

gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra
soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe
ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin
que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja
escapar una oportunidad.
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque
sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su
propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales
son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos
estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Caractersticas del negociador

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible
riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue
aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un
tiempo de reflexin y que conviene consultar con los
niveles superiores de la compaa).
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo
que conviene respetar. Uno no debe precipitarse
intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los
obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta
nuevas reas de colaboracin.

Caractersticas del negociador

Por ltimo, es importante resaltar que si
bien hay personas con facilidad innata
para la negociacin, estas aptitudes
tambin se pueden aprender.

Tipos de negociadores

Tipos de negociadores
Es difcil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona tiene
su manera particular de hacerlo, no
obstante se podran definir dos estilos
muy definidos:
- Negociador enfocado en las resultados.
- Negociador enfocado en las personas.

Tipos de negociadores
1.- Negociador enfocado en los resultados:
resultados lo
nico que realmente le importa es alcanzar su
objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensin.
- Tiene una elevada (excesiva) auto confianza,
se cree en posesin de la verdad. Considera a
la otra parte como un contrincante al que hay
que vencer con objeto de conseguir el mximo
beneficio posible.

Tipos de negociadores
- Las relaciones personales no es un
tema que le preocupen, ni tampoco los
intereses del oponente.

Tipos de negociadores
- Si negocia desde una posicin de poder
se aprovechar de la misma, imponiendo
su planteamiento. Utilizar cualquier
estratagema para presionar y lograr sus
metas.
- Este tipo de negociador puede ser
efectivo en negociaciones puntuales
pero es totalmente inapropiado para
establecer relaciones duraderas.

Tipos de negociadores
2.- Negociador enfocado en las
personas:
personas le preocupa especialmente
mantener una buena relacin personal.
Evita a toda costa el enfrentamiento;
prefiere ceder antes que molestar a la otra
parte.

Tipos de negociadores
- Es un negociador que busca la colaboracin,
facilitando toda la informacin que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
- Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza
ninguna tctica de presin. Confa en la palabra
del otro, cede generosamente y no manipula.
- Este negociador puede resultar excesivamente
blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el
oponente responde al modelo anterior.

Tipos de negociadores
En la vida real los negociadores se
situarn en algn punto intermedio
entre estos dos extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta
adecuado: el primero porque puede
generar un clima de tensin que de al
traste con la negociacin y el segundo por
una excesiva bondad de la que se puede
aprovechar el oponente.

Caractersticas del negociador.

El negociador debe ser exquisito en las
formas, en el respeto a la otra parte,
considerando y teniendo en cuenta sus
intereses. Pero al mismo tiempo tiene que
defender con firmeza sus posiciones.
Esta firmeza no se debe entender como
inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador
debe ser capaz de ajustar su posicin a la
informacin nueva que reciba, a los nuevos
planteamientos que vayan surgiendo durante la
negociacin.

Caractersticas del negociador

Resulta de gran inters conocer el tipo de
negociador al que uno se aproxima con el fin
de detectar sus fortalezas y posibles carencias,
y en este caso tratar de corregirlas.
Asimismo, conviene identificar el tipo de
negociador al que se ajusta el oponente con
vista a poder interpretar su comportamiento,
anticipar sus movimientos y si fuera necesario
tratar de contrarrestarlos.

CONCLUSIN
Todo buen negociador debe poseer y
entrenarse en las siguientes habilidades:
- Ser buen comunicador.
- Ser flexible en los planteamientos.
- Tener capacidad de Autocontrol.
- Ser buen estratega.

CONCLUSIN
Siempre deberemos tener en cuenta que
la negociacin tiene por objetivo alcanzar
un acuerdo razonablemente satisfactorio
para las partes que integran dicho
proceso.