MERCADOTECNIA II

ESTRATEGIAS DE PRECIO

AUTOR:
KEVIN FACUNDO NEYRA

INTRODUCCIN
El precio es una variable del Marketing Mix difcil de
definir por la gran variedad de acepciones de dicho
trmino, la dificultad de su determinacin y la gran
cantidad de variables externas e internas que la
condicionan.
Es decir, el precio tiene un vertiente claramente financiera,
pero tambin psicolgica, comercial, de posicionamiento,
etc. Y todas esas caras del precio hay que tenerlas
necesariamente en cuenta a la hora de establecer el precio
final del producto.

EL PRECIO
SISTEMAS Y POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS
La determinacin del precio es un instrumento de enorme importancia en la
empresa puesto que determinar el nivel de ingresos de la compaa y, por
tanto, su rentabilidad.
La determinacin de ste vendr dada por mltiples factores tanto internos y
externos.

EL PRECIO
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO
FACTORES EXTERNOS
POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
POLTICA FINANCIERA.
POLTICA DE PERSONAL.
CARTERA DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA.
CURVA DE APRENDIZAJE.
POLTICA DE DISTRIBUCIN.

FACTORES INTERNOS
LEGISLACIN VIGENTE.
LA COMPETENCIA.
AGENTES ECONMICOS QUE INTERVIENEN EN EL
PROCESO PRODUCTIVO.

ESTRATEGIAS PARA LA SELECCIN DE

PRECIOS
De todo lo que se ha dicho hasta ahora, cabe
deducir que la empresa necesita de forma
inevitable determinar y definir una estrategia
de fijacin de precios. El precio no es slo una
herramienta de obtencin de beneficios, sino
tambin una herramienta clave para la
estrategia global de la empresa.

ESTRATEGIA DE PRECIOS Y DE MARKETING

En este caso, la fijacin del precio viene determinada por la
estrategia de Marketing (siempre sin olvidar que el objetivo es
ganar dinero) El precio forma parte de esa estrategia y se
entiende como un elemento ms de la imagen del producto.

ESTRATEGIAS PARA LA SELECCIN DE

PRECIOS
ESTRATEGIA DE PRECIOS Y VALOR
La empresa debe decidir si el precio y el valor del producto estarn
igualados. En este tipo de estrategia, el producto tendr un precio
adecuado a su valor, aunque eso signifique, incluso, ir contra la
lgica econmica de que un menor precio aumenta la demanda.

ESTRATEGIA DE PRECIOS A MEDIDA

En todo mercado existe un segmento especial al que una empresa
puede dirigirse. Se trata de centrar los esfuerzos competitivos en un
sector generalmente pequeo (luego los ingresos no vendrn tanto
del volumen de ventas como de los altos mrgenes), con unas
exigencias muy determinadas pero dispuesto a pagar un mayor
precio que a la competencia si se le da un servicio o producto casi
hecho a medida.

Seleccin de
Objetivos de
Precio

Estimacin de
la Demanda
Estimacin
de Costes

FIJACIN
FIJACIN DE
DE PRECIO
PRECIO

Anlisis de
Competidores

Eleccin del
Precio
Definitivo

Seleccin de
Mtodo de
Fijacin

Fijacin de precios de
descuento y bonificacin
Fijacin de
precios
internacional
Fijacin de
precios
dinmica
Fijacin de
precios
geogrfica

Fijacin de precios
segmentada
Fijacin de
precios
psicolgica
Fijacin de
precios
promocional

EL PRECIO Y EL POSICIONAMIENTO
El precio es un elemento fundamental en la comunicacin al mercado del
posicionamiento que la empresa ha elegido. Si tenemos un producto que
hemos decidido posicionar como producto de lujo, el precio tiene que ser
necesariamente elevado. De lo contrario, el mercado recibira un mensaje
confuso sobre lo que es realmente nuestro producto.

ESTRATEGIAS EN FUNCIN DEL TIPO DE INTERCAMBIO

Trueque: intercambio directo de bienes, sin dinero y sin terceras partes
involucradas.
Operaciones de compensacin: el vendedor recibe un porcentaje del
pago en efectivo y el resto en productos.
Pactos de recompra: el vendedor vende una fbrica, equipos o
tecnologa y acuerda aceptar como pago parcial productos fabricados con
los equipos suministrados.

ESTRATEGIAS EN FUNCIN DEL TIPO DE INTERCAMBIO

Acuerdos con contrapartida: el vendedor recibe la totalidad del pago en
efectivo pero acuerda gastar un importe considerable de ese dinero en esa
empresa o pas dentro de un perodo de tiempo establecido.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

Descuentos de los precios y otras deducciones.
Tipos: descuentos en efectivo, por cantidad, funcionales, estacionales y
otras reducciones.
Precios promocionales (objetivo: estimular ventas a corto plazo).
Tipos: reduccin del precio de los productos lderes, precios en fechas
especiales, descuentos en efectivo, financiacin de bajo tipo de inters,
financiacin a largo plazo, garantas y contratos de servicio y descuento
psicolgico.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

Discriminacin de precios.
Tipos: precios por segmento de consumidores, discriminacin de
precios por producto, precio imagen, fijacin del precio en funcin de
la localizacin y precios diferenciales en funcin del tiempo.
Precios sicolgicos.
Fijacin de precios geogrficos.

ESTRATEGIA BASADA EN EL PRODUCTO

Precios para un mix de productos
Situaciones distinguidas:
(1) Fijacin de precios para una lnea de productos, (2) precios para
prestaciones opcionales, (3) fijacin de precios para productos cautivos,
(4) precio por dos conceptos, (5) la fijacin del precio de subproductos y
(6) fijacin de precios por paquete.

ESTRATEGIA BASADA EN EL PRODUCTO

Estrategia de precios para nuevos productos.

Estrategia de descremacin: fija un precio alto al principio, con una
gran inversin en promocin.
Estrategia de penetracin: fija precios bajos desde el lanzamiento
del producto, para penetrar rpidamente en el mercado.

ESTRATEGIA BASADA EN LA COMPETENCIA

Se basa en las situaciones competitivas.
Posibilidades:
Precios iguales a los del sector: ante fuerte competencia y
productos semejantes.
Precios superiores (precios primados): ofreciendo productos de
calidad superior o servicios complementarios.
Precios inferiores (precios descontados): no necesariamente deriva
de un producto de inferior calidad o de menor prestacin de
servicios.

CAMBIO DE PRECIOS

La reduccin de precios.
Situaciones que provocan una bajada de precios: un exceso de
capacidad, un descenso de la cuota de mercado o el intento de
dominar el mercado con costes ms bajos.
Conlleva elevados riesgos.

El incremento de precios.
Las causas que pueden llevar a esto son: inflacin de costes o el
exceso de demanda.
Vas de aplicacin: adopcin de una fijacin de precios retardada,
uso de clusulas de revisin, separacin de bienes y servicios y
reduccin de descuentos.

GRACIAS