CENTRO EDUCACIONAL EVELIO

GONZALEZ MONTALVO
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN

DIRECCIN DE VENTAS
MAESTRO:
LIC. CARLOS ANTONIO ALCOCER
MARFIL

2.-LA TICA EN LA VENTA

ALUMNOS:
CARDOS MENESES SUSAN VIRIDIANA
SAENZ SIMA NAIRA CATALINA

LA ETICA EN LAS VENTAS

El mundo de las ventas es competitivo, agresivo
y muchas veces tildado de poco tico. Vender
puede resultar complicado para muchos, pero
todos sentimos la presin de hacer nuestros
nmeros y mejorar cada da. Pero no podemos
olvidarnos que la tica en las Ventas no es una
opcin, sino una obligacin.

Qu es la tica?
La tica define a una gran parte de nuestra
personalidad, es la que determina nuestra
conducta, principios y valores morales. Sin
embargo, esta palabra es sumamente compleja,
ya que lo que puede ser "bueno o malo" para una
persona, lo es de forma diferente para otra. Los
estudios
sobretica,
generalmente
son
abstracciones en que se habla de qu es lo
correcto y no correcto, lo bueno y lo malo,
lomorale inmoral.

 El enfoque relacional aboga por el desarrollo e

implantacin de estrategias encaminadas a
establecer y mantener relaciones duraderas y
mutuamente satisfactorias entre la empresa y sus
clientes (Barroso y Martn, 1999).

 Los vendedores que son culpables de algn acto

no tico, generalmente se dan cuenta de ello,
sienten remordimientos en su interior pero, a
veces, lapresinsobre ellos es tan fuerte que los
hace pensar que sus intereses personales o los
dela empresaestn enjuego. Por tanto, algunos
se sienten tan presionados que deben aplicar
laleyde la selva, la que establece que la
sobrevivencia debe comprarse a cualquierprecio,
ignorando las consideraciones ticas.

2.1. IMPORTANCIA EN LA ETICA EN

EL MUNDO DE LA VENTA PERSONAL
Son las personas que representan a laempresa.
Son los que inician la buena percepcin desde el
momento que comienza alidiar conel comprador.
Mantienen y desarrollan estas relaciones a largo
plazo.

2.2. COMO DIFERENCIAR LO ETICO DE LO

NO ETICO EN LA VENTA PERSONAL.

Existen diferentes tipos de vendedores, lo

primordial es hacer que nuestro producto
se venda a travs de una buena conducta,
saber dar la informacin al cliente para
satisfacer sus necesidades, lo tico y no
tico lo podemos diferenciar de la
siguiente manera:

Caractersticas del
Vendedor
tico
No presionar al cliente.
Tener en cuenta sus
necesidades.
Ofrecer ayuda completa al
cliente, informacin clara y
precisa, buena
comunicacin.
Vender el producto al precio
real.
Ofrecer promociones,
productos o servicios que
se tengan en ese momento.
Ser justo en el servicio,
todos por igual.

Caractersticas del Vendedor No

tico

Utilizar tcticas de manipulacin o

tcnicas de venta a presin (ejemplo:
sobornos).
No tener en cuenta las necesidades del
cliente (ejemplo: vender un producto que
no tiene valor o utilidad para el cliente).
Exagerar o mentir sobre una o varias de
las caractersticas del producto o servicio
o sobre los de la competencia (ejemplo:
utilidad, garanta, fecha de entrega,
cantidad).
Vender un producto ms caro, cuando uno
ms barato sera ideal para el consumidor.
Vender una mayor cantidad de productos
de las que realmente necesita el cliente.
Negar la venta de productos y
promociones.
Cobrar al cliente un precio superior al real.
Presentar una promocin como especial y
nica para el cliente, cuando es genrica
para todos.

TOMA DE DECISIONES NO
ETICAS EN LA VENTA.
La toma de decisiones no ticas en las
ventas, solo perjudica a la empresa, los
vendedores son la cara y representan a la
misma lo cual al hacer y tomar decisiones
no ticas se daa toda la organizacin y
por ende tienen consecuencias como:

Problemas
Disminuye la satisfaccin de
la confianza y compromiso de
los clientes hacia el vendedor
as como a la empresa que
ste representa.
Disminuye la satisfaccin
laboral y aumenta el estrs
del vendedor.
Disminuye la probabilidad de
que el cliente recomiende la
empresa que representa el
vendedor.
El cliente puede
desencadenar problemas
legales en contra de la
empresa o el vendedor, de

2.4. ACTUACIONES DEL DIRECTOR

DE VENTAS PARA PREVENIR
COMPORTAMIENTOS NO ETICOS.

Un director de ventas es el encargado de dirigir y liderar

ese departamento, para ello debe tener la disponibilidad de
tratar y entender a los empleados para que estos
desempeen un buen trabajo. Como ya hemos dicho
anteriormente, no solo los vendedores son la cara de la
empresa, sino tambin el director de ventas, ya que en el
recae todo lo bueno o malo que haga la gente a su cargo y
por ende es el que debe mostrar inters en tratar de hacer
bien las cosas, y prevenir los actos no ticos que puedan
suceder

TOMAR EN CUENTA
Adems de la capacitacin al
personal, tambin debemos
sugerir algunas de las siguientes
recomendaciones para prevenir
lo no tico:
1. Nunca anteponer el beneficio
propio al del cliente.
2. No mentir para lograr alguna
venta.
3. Escuchar al cliente para
entender su necesidad.
4. Ser honesto, lo que esto nos va
a crear confianza entre el cliente
y nosotros como vendedores.

5. Ser integro.
6. Tratar a los clientes con el
mismo respeto.
7. Nunca discutir con el cliente.
8. Ayudar al cliente a encontrar
lo que en realidad necesita.
9. Ser tu primer cliente; esto es
conocer el producto antes
de ofrecerlo, esto ayuda a
tener una mejor visin sobre
lo que estamos ofreciendo y
crea la confianza a nosotros
para ofrecer el producto y
ganar la del cliente.

 Dar ms de lo que se
espera; es servicio
extra lo es todo, una
buena atencin,
disposicin, empata
hacia el cliente.
Pensar antes de actuar,
de qu manera afectar
a otros mis decisiones.
Reconocer que el
verdadero propsito no
es cerrar una venta,
sino ganar la confianza
y lealtad del cliente.

2.5 QUE HACER ANTE

COMPORTAMIENTOS NO ETICOS DE
LOS VENDEDORES.
Para evitar los comportamientos no ticos de los
vendedores, debemos evaluar las situaciones que
estn fuera de lugar dentro del comportamiento
de los mismos.
1. Debemos poner reglas desde el principio, un
cdigo de tica para los empleados
indistintamente si se es vendedor o no, ya que
todos debemos seguir los cdigos de la
empresa.

DOCE REGLAS DE ETICAS QUE PUEDEN

APLICARSE A CUALQUIER VENDEDOR EN
CUALQUIER COMPAA.
1.-esta bien lavar y pulir un automvil antes de ofrecerlo a
la venta, pero no es correcto borrar el kilometraje. en otras
palabras, presenta el producto de la mejor forma posible,
pero no engaes sobre ti, la compaa o el producto.
2.- has todo aquello que prometiste hacer. esto incluye los
detalles como llamar por telfono cuando prometiste que lo
haras, estar donde dijiste que estaras. no hagas promesas
con facilidad, pero cumple las que hiciste. (nada crea
confianza con mayor rapidez que este tipo de conducta).

3.- si es necesario, nigate a aceptar un pedido. si el uso

que un prospecto da a un producto o servicio no es
adecuado, infrmale a este, desde un principio. no es
hereja. por lo regular, el prospecto se da cuenta por si
mismo antes de cerrar la venta y ambas partes se
ahorraran mucho tiempo. es peor que un cliente compre un
producto equivocado para la aplicacin. el vendedor
desperdicia horas valiosas tratando de corregir la situacin.
el jefe de ventas realiza visitas de correccin. el cliente
queda con un mal sabor de boca y a menudo se pierde para
siempre.
4.- crea un sentido de responsabilidad personal hacia tus
clientes. al comprar un producto a tu compaa con base en
sus afirmaciones, demuestras confianza en ti mismo.
recompensa esta confianza convirtiendo en realidad esas
afirmaciones.

 5.- informa de inmediato a los clientes cuando se presenten

problemas fuera de su control. "la obra se retrasara 2 meses
debido a que no llegara a tiempo el material que viene de
monterrey"
si los programas de envi se vieran afectados, informa al
cliente con oportunidad. ten en mente el consejo de henry
kissinger :"aquello que deber revelarse mas adelante, debe
darse a conocer de inmediato"es mas probable que los
clientes sean pacientes si te comunicas con ellos.
6.- de vez en cuando invita a almorzar o a tomar una taza de
caf a un cliente, pero guarda para ti cada centavo de la
comisin. nunca ofrezcas compartir una comisin ni engaes a
una persona encargada de tomar decisiones solo por obtener
un pedido. esto no tiene nada que ver con el arte de las ventas
y se conoce como soborno.

 7.- no menosprecies a la competencia, pues es

contraproducente. durante las presentaciones, concntrate en
los aspectos positivos de tu compaa y lnea de productos.
tienes muy poco tiempo disponible para hablar con los
prospectos como para desperdiciarlo hablando de alguien ms.
8.- represntate primero tu, incluso antes que a la compaa
para la que trabajas. esto es consistente con una practica de
ventas adecuada porque el prospecto les compra al
representante y a la empresa. esta actitud resuelve cualquier
dilema moral en caso de que la compaa pida a un gerente
local o vendedor que participe en un comportamiento poco
tico `por el bien de la compaa (el comportamiento poco
tico nunca sirve para los intereses a largo plazo de una
empresa).

 9.- no trabaje en compaas a las que no respete, ni las representes.

le pedirn que haga cosas que usted sabe que no son correctas, y
terminaras faltndote el respeto tu mismo.
10.- proporciona a la gerencia la informacin tanto positiva como
negativa en forma oportuna. los jefes de ventas no deben presentar
proyecciones optimistas. cuando saben que las ventas sern un
desastre durante el mes; los vendedores deben informar con
oportunidad cuando se pierde un cliente importante. la alta gerencia
odia las sorpresas.
11.- inspira respeto entre tus colegas. trata con justicia a otros
gerentes y vendedores. no los engaes; nunca trates de tomar los
clientes de otros vendedores. tiene suficiente con el trabajo en el
territorio que te asigno la compaa.
12.- no olvides las normas ticas, solo porque esta cerca el fin de
mes y la cuota todava no se cubre. si es incorrecto hacerlos el primer
da del mes, sigue sindolo el da veinticinco.

LOS MANDAMIENTO DE UN
VENDEDOR

No mentirs:un comercial debe ser sincero con su cliente.

La capacidad de un vendedor para establecer una red de
relaciones comerciales que asegure su futuro a largo plazo
se basa en la confianza de sus clientes. Confianza que solo
se alcanza a travs de la sinceridad. Hay que tener claro
que la venta no es el medio, sino el medio para fidelidad al
cliente.
No venders algo en lo que no crees:nadie puede ser
muy feliz en su trabajo si hace algo que no le gusta. Un
vendedor no puede hacer bien su trabajo si no le gusta lo
que vende. No creo que nadie est muy contento
vendiendo crece pelos milagrosos, por ejemplo. Si tienes
oportunidad, trabaja solo con productos o servicios en los
que creas de verdad.

 No venders algo que la gente no necesite:ser comercial no

se trata de intentar venderle un peine a un calvo. El vendedor debe
conocer las necesidades de sus clientes y saber que productos
pueden venirle bien y cuales posiblemente no le servirn de
mucho. No le vendas algo a alguien que despus no va a utilizarlo.
No le quitars la venta a un compaero:aunque el mundo de
las ventas se caracteriza por ser extremadamente competitivo,
dentro del mismo equipo comercial no est bien visto que los
vendedores vayan pisndose los unos a los otros. Si uno de tus
compaeros de equipo tiene problemas con una venta, no se la
quites; aydale a cerrarla y compartid la comisin.
No abandonars a tus clientes:el fin de la venta no es el fin de
la relacin con tu cliente. Dale un telefonazo unos das despus
para saber cmo le van las cosas. Preocpate de averiguar si est
satisfecho con lo que te compr.

 REFERENCIAS:
http://www.aedem-virtual.com/articulos/iedee/v13
/131209.pdf
.

http://www.monografias.com/trabajos78/dilemas-et
icos-ventas/dilemas-eticos-ventas.shtml#ixzz4FIK
jLvM2
https://es.scribd.com/doc/24633773/La-etica-de-u
n-vendedor
http://www.portalhuarpe.com/Seminario09/aportes/
papers/Marketing/principios%20eticos/principios%
20eticos.htm
https://
www.venmas.com/layout/set/print/venmas/boletin/a
ctual/sales_force/que_hace_un_director_de_ventas