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VENTAS
Algunas definiciones
Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o
servicio, a un precio determinado.
Es persuadir, convencer, influir, dirigir la accin de un cliente, hacia la
adquisicin de un producto o servicio.
Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar
decisiones que le proporcionen a este ltimo las mejores soluciones a
sus problemas.
Es un proceso de comunicacin personal en dos sentidos para
comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas
con el producto o servicio del vendedor.
VENTAS INDIRECTAS:
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes
conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los
representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos. En productos
estacionales representan un ahorro importante.
Fisher, Laura, Mercadotecnia, Mc. Graw Hill, Tercera edicin, Mxico,
2004,p.p.398
Menudeo:
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una
variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final,
Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.
Detallista:
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte
de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario
estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo:
Soriana, Dorians, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.
Industriales y profesionales:
Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin
y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se
realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante
Particulares:
Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden
ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos
que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se
comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como
carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por
mencionar algunas.
Comerciales:
Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de
proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de
incrementar sus volmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca
Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas
detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y
promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la
venta de sus productos.
Misin:
y tienen como
objetivo vender a favor de, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus
clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de
que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya
sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores,
alimentos congelados, etc.
Creativas:
Son los vendedores llamados obtenedores de pedidos, es decir, el vendedor
debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen
dos clases de ellos:
Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
Los que buscan ventas con nuevos clientes.
Repetitivas:
Son aquellas que efectan los llamados tomadores de pedidos y pueden ser:
A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los
establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya
sabe que va a comprar. Ejemplo: J&Cheasee debe llamar peridicamente a
Dominos Pizza, para levantar los insumos que requieren.
B.- Externos: Ventas en las que es difcil encontrar con xito nuevos clientes,
centrndose en venderle al mismo grupo de clientes, otras lneas de productos
y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia tcnica y administrativa,
entre otras.
Repartidores:
Podran considerarse como una variacin de las ventas repetitivas ya que solo varia el
hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar; ya que cuando
visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua
purificada, las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Ta Rosa, entre otros.
Automticas:
Forma de venta al menudeo en la cual la mercanca se entrega a travs de una mquina
al insertar las monedas el consumidor. La transaccin es completada sin la ayuda de un
vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros,
peridicos, papas y dulces, etc
Venta a domicilio:
Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:
Venta a domicilio:
En reuniones: Se organiza una reunin en casa de un amigo o anfitrin para mostrar las lneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de xito de la reunin.
Ejemplo: Las representantes de ventas de empresas como Mary Kay y Amway organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) parttys de demostracin, en los que a las
anfitrionas se les hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado.
De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
Por cambaceo: Es la venta clsica a domicilio; que consiste en vender de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de un determinado artculo. Ejemplo:
Las ms comunes son las enciclopedias, artculos de belleza y del hogar.
Venta a domicilio:
IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE
VENTAS
LA DIRECCION
DE VENTAS
LAS
LAS VENTAS,
VENTAS, UN
UN PROCESO
PROCESO
TAN
TAN ANTIGUO
ANTIGUO Y
Y NATURAL
NATURAL
COMO
COMO EL
EL HOMBRE
HOMBRE MISMO
MISMO
Promocin de ventas
Cupones
Descuentos
Muestra gratis
Premiar al consumidor leal
Juegos inmediatos
Sorteos
Concursos
Oferta de premios
ventas
territorios de venta
Planificacin de las visitas
Cronograma
Presupuesto
Indicadores de gestin
Qu es la gerencia
estratgica de ventas?
DEFINICIN DE OBJETIVOS
Representan los resultados que la Empresa espera
obtener, son fines para alcanzar, se establecen
cuantitativamente y deben:
-. Establecerse a un tiempo especifico.
-. Determinarse cuantitativamente.
-.Su redaccin debe iniciar con un verbo en infinitivo.
ESTRATEGIAS
(Strategas: uso y asignacin de recursos)
PLANEACIN, PRESUPUESTO Y
PRONSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas :
Es un programa de accin que precisa los
LA GERENCIA DE
VENTAS ES RESPONSABLE DE:
GENTE
TIEMPO
DINERO
CLIENTES
Administrar
Eficientemen
te
la gente, el
tiempo, el
dinero y los
clientes
TIPOS DE COMPENSACIN:
ECONOMICAS
Salario Base
Comisiones
Incentivos
Bonos
Compensacin variable
Prestaciones
Premios
Todas las anteriores
NO ECONOMICAS
Bienestar general
Reconocimiento
Felicitaciones
Asensos - Plan de carrera
Capacitaciones competencias
Clima laboral
Horarios y jornadas
Ubicacin
PROCESO
DE LA VENTA
2.PRESENTACION
3. CIERRE Y
FORMALIZACION
4. POST VENTA
Planeacin
Planeacin y Organizacin
Acercamiento
Acercamiento previo
previo
Contacto
Contacto inicial y
ambientacin
ambientacin
Identificar
Identificar Necesidades
Necesidades
CICLO
DE
VENTA
Presentacin de
Caractersticas y
Beneficios.
Demostracin,
Demostracin, ensayo
ensayo yy
evaluacin de muestras.
Manejo de objeciones
Cierre de la venta
venta
Formalizacin de la venta.
Seguimiento de
de la
la venta
venta yy
cobro.
cobro.
Seguimiento del
del cliente.
cliente.
Servicio al cliente (post
venta)
POST VENTA
SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE
ES
TODO LO QUE USTED Y LA GENTE
DE SU EMPRESA DEBEN HACER
PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL
ADECUADO BENEFICIO DE TODOS
LOS SERVICIOS QUE PROMETI, ES
UN COMPROMISO CON LA CALIDAD
POST VENTA
Atencin y trato excelentes
ALGUNAS
VARIABLES
DE RESULTADO
VARIABLES DE RESULTADO
Visitas de ventas:
Nmero de visitas hechas a clientes
actuales.
Nmero de visitas hechas a posibles
cuentas nuevas.
Promedio de tiempo invertido por visita.
Nmero de presentaciones de venta.
Razn de la frecuencia de visitas por tipo
de cliente.
tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el
almacn a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la
demanda.
- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el
departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos,
conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos,
descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.
JEFE DE VENTAS
Requerimientos para obtener el xito en el papel del jefe de ventas que
NIVELES GERENCIALES
Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los
dems. Implica producir el impacto en las personas por la
fuerza de sus argumentos, su credibilidad y la forma como
transmite sus posiciones. Es la capacidad de movilizar,...
CONCEPTOS DE
MERCADOTECNIA
Significa administrar los mercados para producir intercambios y
El CLIENTE
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de
DE QU TRATA LA VENTA?
1.. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
GESTIN COMERCIAL
Mercadeo
Ventas
CLIENTE
Servicio al
cliente (CRM)
EL CLIENTE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
PSICOGRAFCA
A. Personalidad
B. Estilo de vida
C. Gustos
D. Valores
PRODUCTO / SERVICIO
Producto o servicio en s mismo.
Empaque: material, colores, forma,
funcionalidad etc.
Embalaje: presentacin para entrega a
distribuidores.
Marca: es el buen nombre que le construimos a
nuestro producto.
PRECIO
Valor monetario asignado a un producto.
Debe responder a las expectativas de la
empresa.
Debe ser flexible a los cambios econmicos.
Debe ser aceptado por el mercado.
Es la funcin clave de mercado.
Coherencia: precio valor percibido.
Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto P. Kotler.
DISTRIBUCIN y LOGISTICA
NEGOCIACION: ELEMENTOS
NEGOCIADORES
OBJETO DE LA NEGOCIACION
AMBIENTE DE LA NEGOCIACION
TIEMPO DISPONIBLE
Tomando en consideracin y como base los elementos de la
negociacin, se pueden distinguir dos formas consuetudinarias de
actuar: la tradicional y la cooperativa. La primera es esencialmente
un proceso de regateo, en el que se pone nfasis en la distribucin de
lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el
otro