Sandra Torres

Yohana Padilla
Moiss Alemn
Carlos Meja
Marvin Centeno

Grupo No.
3

Puede usted decir

cul es su
estrategia?
DEFINIR L A ESTRATEGIA DE SU EMPRESA EN 35
PAL ABRAS

Definir la estrategia de su empresa

Definir la estrategia de su empresa en

35 palabras
Muy pocos ejecutivos pueden responder Si

Las empresas en las que trabajan esos pocos ejecutivos a menudo son las ms
exitosas de sus sectores en la medida que conozcan la estrategia de sus
empresas.

Entre ellas estn:

Edward Jones
Stan ONeal (Merrill Lynch/ Total Merrill)
Wells Fargo
LPL Financial

Edward Jones
Objetivo: llegar a tener 17.000 asesores financieros en 2012 de los 10.000 que
tienen hoy brindando asesora financiera cara a cara, accesible y confiable a
inversionistas individuales conservadores que delegan sus decisiones financieras,
mediante una red nacional de oficinas que disponen de slo un asesor financiero.
las empresas que no poseen una declaracin de estrategia simple y clara
probablemente caen en la triste categora de aquellas firmas que no han sido
capaces de ejecutar su estrategia o, peor an, aquellas que nunca tuvieron una
estrategia.

Quejas de los Ejecutivos y Empleados por

falta de una Estrategia definida
1. Intento durante meses hacer que una iniciativa despegue, pero sta finalmente
es descartada porque no encaja con la estrategia
2. No s si corresponde que me dedique a perseguir esa oportunidad de mercado.
3. Por qu estamos haciendo de nuevo una oferta para el negocio de este
cliente?
4. Debera rebajar el precio para este cliente? No s si lo mejor sera ganar el
negocio a un precio ms bajo o simple mente perderlo?

Los elementos de una declaracin de

estrategia
)Objetivo: Cualquier declaracin de estrategia debe comenzar con una definicin de los objetivos

que la estrategia se propone lograr. Si usted no sabe hacia dnde va, cualquier camino lo llevar all

)Alcance: Es clave definir el alcance o dominio del negocio: la parte del paisaje en la cual operar

la empresa. Cules son los lmites ms all de los cuales no se aventurar?

)Ventaja: Es la esencia de su estrategia: lo que su empresa har distinto o mejor que el resto, define

los medios

) y lo esencial mediante los cuales lograr su objetivo declarado.

)Estos elementos constituyen una lista simple pero completa para cualquier estrategia (de Negocios o
militar) que aborda la interaccin competitiva en un terreno abierto.

Jerarqua de las declaraciones de las

empresas
oMISIN: Por qu existimos
oVALORES: En qu creemos y cmo nos comportaremos
oVISIN: Qu queremos ser (Ac se definen los objetivos bsicos de una
declaracin de
estrategia de una empresa)
Objetivos: Cual es el fin
Alcance: Cual es el dominio
Ventajas: Cuales son los medios

oESTRATEGIA: Cul ser nuestro plan de juego competitivo

oBALANCED SCORECARD: Cmo monitorea la implementacin del plan

Lo que distingue a una empresa

(son los

trade-offs que realiza)

En Edward Jones, la discusin entre los socios acerca del objetivo de la empresa inici un agitado
intercambio de opiniones.
Uno dijo: Nuestro objetivo final debe ser maximizar las utilidades por socio.
Otro respondi: No todos los asesores financieros son socios, por lo cual si maximizamos nuestros
ingresos por socio estaramos ignorando a ms de 30.000 personas que hacen que funcione la
empresa!
Otro agreg: Nuestro cliente final es el usuario de nuestros servicios. No podemos preocuparnos
slo por las utilidades de los socios. De hecho, deberamos empezar por maximizar el valor para el
cliente y dejar que las utilidades fluyan hacia nosotros desde ah!

La definicin del alcance

El alcance de una empresa abarca tres dimensiones:
Cliente u oferta:
Ubicacin geogrfica
Integracin vertical
Los lmites claramente definidos en estas reas deberan permitir que para
los ejecutivos sea evidente en qu actividades deberan centrarse y, ms
importante an, lo que no deberan hacer

La definicin de la ventaja
La claridad respecto de qu le da su sello distintivo a la empresa es lo que ms
ayuda a los empleados a comprender cmo pueden aportar a la ejecucin
exitosa de su estrategia.
La ventaja competitiva de una empresa consiste en dos partes.
La primera es una declaracin de la propuesta de valor para el cliente.
Cualquier declaracin de estrategia que no sea capaz de explicar por qu los
clientes deberan comprar su producto o servicio est condenada al fracaso
La segunda parte de la declaracin de ventaja captura las actividades
nicas o la compleja combinacin de actividades que permiten que slo
esa empresa entregue la propuesta de valor para el cliente.

Otros actores exitosos con propuestas

Distintivas y Exitosas
Merrill Lynch. Durante los cinco aos que ejerci como CEO Stan ONeal.
desarroll una eficaz estrategia denominada Total Merrill. La propuesta
de valor de la empresa: satisfacer todas las necesidades financieras de sus
clientes de alto poder adquisitivo aquellos con activos financieros lquidos de
ms de US$ 250.000 incluso despus de la jubilacin
Team Merrill El sistema de compensaciones de Merrill se ve obligado a
compartir ingresos entre los miembros de un equipo y a recompensar por la
derivacin de clientes.

Wells Fargo
El objetivo de Wells Fargo para su rama de corretaje, es triplicar su
participacin en los activos financieros de los clientes
Wells Fargo difiere de Edward Jones y Merrill Lynch en su meta de ofrecer un
servicio personalizado en lugar de un servicio personal
Por ejemplo, el sistema de TI del banco, otorga a sus cajeros acceso a una
cantidad limitada de informacin (nombre, cumpleaos, y as sucesivamente)
lo que les permite aparentar cierto grado de familiaridad con stos-

LPL Financial
LPL piensa que sus clientes son sus corredores (todos son asesores
financieros independientes afiliados a la firma) y no sus usuarios, y ha
configurado todas sus actividades para que brinden soluciones
individualizadas y los retornos ms altos a sus corredores.
Esto significa que casi todas las actividades realizadas por el personal de la
casa matriz corporativa son servicios, como la capacitacin, que los
corredores eligen y pagan separadamente segn sus preferencias.
Como resultado, el personal de la casa matriz de LPL es muy reducido en
comparacin con el de Edward Jones

El desarrollo de una declaracin

de estrategia
En consecuencia, cmo debe una empresa elaborar su declaracin de estrategia?
El primer paso es crear una gran estrategia, como la evaluacin cuidadosa del escenario
del sector, esto incluye desarrollar una comprensin detallada de:
Las necesidades de los clientes
La segmentacin donde se encuentran los clientes
La identificacin de maneras nicas de crear valor para los clientes que la
empresa decide atender.
Tambin requiere un anlisis de las estrategias actuales de los competidores y una
prediccin de cmo estas podran cambiar en el futuro.

Conclusiones
Cada empresa debe tener su plan estratgico y ser utilizado por esta.
Para que toda empresa tenga xito debe saber decir de una manera simple,
cul es su estrategia, con el propsito de darla a conocer a sus empleados, y
que estos comprendan cules son los objetivos de la organizacin para la que
trabajan, como se van alcanzar esos objetivos.
Las empresas pueden llegar a cumplir sus objetivos por medio de establecer
sus estrategias simples y directas.