PROCESO DE DECISIN

DE COMPRA

Que es una decisin?

...una decisin

es la seleccin

de

una accin a partir de dos o ms

elecciones

alternativas...

En

otras

palabras , para que una persona tome

una

decisin

eleccin

debe
entre

haber

una

alternativas

disponibles...
El

no

aceptar

alternativa.

es

tambin

una

Proceso de decisin de Compra

Concepto.Consiste en el desarrollo de un proceso de etapas lgicas

antes de llegar a una decisin

Comportamiento posterior a la compra

Decisin de compra
Evaluacin de alternativas
Bsqueda de informacin
Reconocimiento de necesidades

ETAPAS
Proceso de decisin de Compra

Proceso de decisin de
compra
Reconocimiento de las Necesidades

Diferencia entre un estado actual y uno deseado

Estmulos internos

Estmulos externos

Hambre

Publicidad por TV

Sed

Anuncios de revistas

Necesidades normales
de una persona

Slogans de radio
Estmulos del entorno

Proceso de decisin de
Compra

Buscar Informacin

Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes pblicas
Experiencia propia

Familiares, amigos, vecinos

Fuente ms influyente de
informacin
Anuncios, vendedores
Fuente de la que ms
informacin recibe
Medios de masas
Grupos calificadores de
consumidores
Manejo del producto
Anlisis del producto
Uso del producto

Proceso de decisin de
Com Compra
Evaluar Alternativas

Atributos del producto

Evaluacin de calidad, precio y funciones
Grado de importancia
Qu atributos me interesan ms?
Creencias de marca
Qu creo acerca de cada marca en venta?
Satisfaccin total con el producto
Con base en lo que estoy buscando, qu
tanto me satisfar cada producto?
Procedimientos de evaluacin
Escoger un producto (y marca) con base en
uno o ms atributos.

Proceso de decisin de
compra
Evaluar Alternativas

Intencin de compra
Deseo de comprar la marca preferida

Actitudes
de otros

Factores de
situacin
inesperados

Decisin de compra

Proceso de decisin de
compra
Conducta Posterior a la Compra

Expectativas del consumidor

respecto del desempeo del producto
Desempeo percibido
del producto

Cliente satisfecho!

Cliente insatisfecho

Disonancia cognoscitiva

Proceso de decisin de
Compra
DISONANCIA COGNOSCITIVA POST COMPRA
-

Es el proceso o estado de ansiedad

ocasionado por la

dificultad de escoger entre varias alternativas.

-

Se

evala

seriamente

las

opciones

clasificando

sus

caractersticas como atractivas y no atractivas. Cuando las

caractersticas no atractivas toman mayor importancia luego de
efectuada la compra , surge un sentimiento de duda sobre si se
tomo bien la decisin lo cual nos produce ansiedad.

Proceso de decisin de
Compra
DISONANCIA COGNOSCITIVA POST COMPRA
- La disonancia normalmente se intensifica :
* A medida que es mayor la importancia de la compra.
* A medida que es mayor la semejanza entre el objeto
seleccionado y el objeto u objetos rechazados.

Proceso de decisin de
Compra

*VARIACIONES DEL PROCESO

- El consumidor puede desistir en cualquier etapa previa a la

compra propiamente dicha, si disminuye la necesidad o no se
encuentran opciones satisfactorias.
- Las etapas usualmente tienen diferente duracin y pueden
transplantarse.
- Con frecuencia , el consumidor est involucrado en distintas
decisiones de compra de modo simultneo y el resultado de una
puede afectar a las otras.

BIBLIOGRAFIA
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