CURSO: PRESUPUESTOS

Carrera de Administracin

PRESUPUESTO DE VENTAS

Qu es un
presupuesto
de ventas?

Por qu es
importante?

Cmo se
elabora?

Cules son
sus
objetivos?

Para qu
sirve?

Sesin de Aprendizaje:
PRESUPUESTO DE VENTAS

- Definicin
- Caractersticas
- Importancia
- Pasos
- Objetivos
- Factores
- Mtodos

Logro:

Al trmino de la sesin, el estudiante elabora un

presupuesto de ventas utilizando el laboratorio de
cmputo segn las tcnicas presupuestarias
establecidas.

PRESUPUESTO DE VENTAS
Dentro del plan de actividades a presupuestar una de las ms
relevantes son las orientadas a las ventas.

El presupuesto de ventas de una empresa es la base

de casi todas sus decisiones comerciales.

Todos los empresarios -hasta los ms pequeos- emplean alguna

clase de pronstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente
o intuitivo, como punto de partida para todos los planes de una
empresa.

DEFINICIN

Son
las
estimaciones
de
las
cantidades
y
valores
a
vender en un
periodo dado

Es el cimiento
del plan de
mercadeo, plan
de publicidad y
promocin
y
plan de gastos
en ventas.

Los
elementos
bsicos para su
elaboracin:
Cuanto produzco,
que
demanda
hay, yo vs la
competencia,
poltica
de
inventarios,
capacidad
de
planta.

 El presupuesto de ventas es un estimado que

tienen como prioridad determinar el nivel de
ventas real y proyectado de una empresa, a
determinado limite de tiempo.

RESPONDE A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

Qu vende?

Implica definir lo que se va a desarrollar y

vender.

A quien vender?

Esto se refiere a datos del mercado.

Cunto vender?

Es estimar el mercado objetivo.

A qu precio?

Significa conocer cuanto la gente va a pagar

por el articulo.

EJEMPLO

Periodo

Mes X

Concepto
Producto A
Cantidades a vender
* Precio unitario de venta
= Ingresos por ventas brutas

1000
10
10,000

* % Descuento

1%

- Valor de los descuentos

100

= Ingresos netos

9,900

OTROS CONCEPTOS IMPORTANTES

Potencial de Mercado.- Mximas ventas posibles de
un bien o servicio en un mercado para un tiempo
determinado.
Participacin de mercado.- Porcentaje de un
mercado que controla una compaa o producto.
Capacidad de compra.- Evaluacin de la capacidad
financiera de un comprador para adquirir un producto
o servicio.
(Jhonson, 1996)

OTROS CONCEPTOS IMPORTANTES

Voluntad de compra.- La disposicin expresada en
porcentajes de hacia la compra de producto. (EBES
Procter & Gamble, 1980)
Tipos de producto.- Una clasificacin sencilla de
productos seria de la siguiente manera: Commodities,
Impulso Conveniencia y Especialidad. (Jaramillo,
2010).
Drop Size.- Venta promedio en un punto de venta.

De acuerdo al Boston Consulting Group, desde el

punto de vista marketing, hay cuatro etapas.
(Jaramillo, 2010)

IMPORTANCIA
Es el primer paso para realizar un presupuesto maestro que contiene toda la
planificacin. Y es importante porque:

Permite
cumplir con
los pedidos de
los clientes

Determinar el
programa de
produccin

Disponer de
cierta cantidad
mnima de
materias primas,
insumos,
maquinarias y
partes, y cierta
dotacin de
personal.

IMPORTANCIA
Permite prever
el flujo de
efectivo (cash
flow) para poder
hacer frente a
sus
obligaciones.

Evita incurrir en
diversos
sobrecostos por
stock, exceso
de personal,
etc.

En sntesis, el
pronstico de
ventas es el
medio por el cual
la empresa
organiza sus
metas especficas
y sus planes de
operacin.

PASOS
Paso 1. Preparar pronostico de ventas.
1.1. Pronostico de ventas del sector.
1.2. Pronostico de ventas de la empresa.
Paso 2. Compilar otros datos pertinentes.
2.1. Capacidad de fabricacin
2.2. Fuentes de abasto de materia prima y
suministros generales.
2.3.Disponibilidad de capital
2.4.Disponibilidad de canales alternativos de
distribucin.

Paso 3. Desarrollo de una planificacin de ventas.

3.1 Reducir la incertidumbre acerca
de los futuros ingresos.
3.2 Incorporar los juicios y las decisiones
de la administracin en los planes de la
comercializacin.
3.3 Facilitar el control administrativo de
las actividades de ventas.

OBJETIVOS

Reducir las incertidumbres de

los ingresos futuros.

Plasmar las decisiones de

planeacin
de
la
alta
administracin
en
estimaciones concretas.

Brindar
la
informacin
necesaria para el desarrollo
de los dems presupuestos
del rea.

Ayudar
en
el
control
administrativo de las ventas

OBJETIVOS
Un presupuesto de ventas es la prediccin de las
posibles ventas de la empresa durante un periodo
especifico de tiempo.

Su elaboracin est basado en factores externos o

internos o una combinacin de ambos.

Pronostico
de Ventas
Externo

Utiliza ndices de
indicadores
econmicos
para
predecir las ventas
de la compaa.
Otras variables que
considera
son
ndices de inflacin,
de evaluacin, tasas
de inters y tasa de
desempleo.

Pronostico
de Venta
Interno

Utiliza
fuentes
internas
de
la
empresa
para
realizar
las
estimaciones
de
venta
Por
ejemplo,
los
vendedores
se
encargan de calcular
el
numero
de
unidades de cada
producto, capacidad
de
produccin,
inventarios.

MTODOS
Existen dos mtodos para establecer un pronstico de Ventas.

Toma en cuenta las

expectativas de los
usuarios y se basan
en
opiniones
y
juicios personales
de los ejecutivos.

Incluyen modelos o
mtodos
matemticos
y
estadsticos
para
realizar pronsticos.

Cualitativo

Cuantitativo

OBJETIVOS
- Prueba de Mercado
- Anlisis de Series de Tiempo
- Mtodo de Regresin Simple
- Mtodos Estadsticos

SUBJETIVOS
-

Basado en las expectativas del

usuario.
En la opinin y experiencia de la
fuerza de ventas de los
ejecutivos y directivos: Mtodo
Delfos.

DIFERENCIA ENTRE UN PRESUPUESTO DE VENTAS Y

UN PRONOSTICO DE VENTAS

Un presupuesto lo hace
un gerente que conoce el
mercado y que adems
puede influenciar en el
comportamiento del
mercado.

Un pronostico se calcula
mediante anlisis
matemtico lo puede
hacer un estadstico o
analista.

Ejemplo:
Mi pronostico dice que las ventas caern en 5% el prximo
ao.
Decisin del gerente: Invertir en publicidad y abrir un nuevo
canal de ventas. El presupuesto de ventas dado las acciones
ser crecer 8% en ventas.

Se puede decir que

el pronostico indica
tendencias y es una
herramienta til para
quien presupuesta.

El presupuesto tiene
un componente mas
subjetivo
y
de
decisin.

PLAN ESTRATGICO Y PLAN OPERATIVO DE VENTAS

Comprende
la
planeacin de las
ventas
a
largo
plazo, de 2 a 5 aos

Comprende
la
planeacin de las
ventas
a
corto
plazo, de 1 ao.

Plan Estratgico
de ventas

Plan
Operativo
de ventas

PLAN ESTRATGICO Y PLAN OPERATIVO DE VENTAS

La empresa Primavera SAC ha terminado de evaluar la informacin del
pronstico de venta, y present la siguiente informacin de cantidades
para el primer cuatrimestre del 2015, habiendo estimado un precio de
venta de S/.10 por unidad.

Elaborar el presupuesto de ventas en unidades monetarias.

Presupuesto de ventas en unidades monetarias.

Desarrollo de casos prcticos en el

laboratorio.

Material elaborado para uso exclusivo de las sesiones de

aprendizaje del curso de Presupuestos, ao 2016.
Universidad Privada del Norte.