UNIVERSIDAD NACIONAL SAN LUIS GONZAGA DE ICA

FACULTAD DE INGENIERIA DE SISTEMAS.

EXPOSICION DE LA CLASE

ESTUDIO DE MERCADO

DR. RENE DE LA TORRE CASTRO

ICA PERU 2009

 Estudio a travs del cual se analiza la necesidad actual

de un bien o servicio y las probabilidades de incursionar
en el mercado.
Se requiere analizar las caractersticas:
- Consumidores actuales y potenciales.
- Comportamiento de la competencia.
- Identificar y evaluar a los proveedores del proyecto.
- Identificar y evaluar los mecanismos de
comercializacin
Para productos nuevos se realiza investigacin de
mercado.

 Es La base del estudio de mercado.

Son los datos que se utilizan para el anlisis Q, q.
Se requiere informacin oportuna actualizada,
relevante, exacta, confiable, y valida acerca de los
clientes, competidores, y otras fuerzas del
mercado.
Fuentes de informacin:
- Primaria : Recopilacin directa.
- Secundaria: Recopilacin de terceros.

 Consiste en fraccionar el mercado en funcin a

diversos criterios con la finalidad de identificar a
los consumidores.
Caractersticas de un segmento
El consumidor debe comportarse de la misma
manera.
Deber diferenciarse claramente de los dems y
ser fcilmente identificable.
Debe tener un tamao suficiente como para
justificar un trato especial proveniente de la
empresa.

Lugar donde se renen compradores y vendedores para

comprar/vender
MDO POTENCIAL: Consumidores
que
podran
necesitar
el
bien/servicio, se define despus de
haberlo segmentado.
MDO DISPONIBLE: Parte del
mercado potencial, los consumidores
adems de la necesidad, tienen la
intencin de comprar, es definido a
travs de los resultados de la
encuesta.
MDO OBJETIVO: Parte del mercado
disponible, es la meta a ser
alcanzada por el proyecto.

 Llamado tambin anlisis de mercado

competidor, es el estudio del conjunto de
empresas que ofrecen bienes/servicios
similares al que afrecera proyecto.
Objetivos:
Cuantificar los niveles de produccin de los
principales competidores.
Conocer las formas actuales y futuras en que
la demanda ser atendida por la oferta.
Determinar ESTRATEGIAS OBJETIVOS
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA
COMPETENCIA.

Tipos de oferta:
A) COMPETITIVA: Rige la Ley de Oferta y Demanda.
B) OLIGOPLICA: Pequeo nmero de oferentes:
Duopolio.
C) MONOPLICO: Un solo oferente (Impone sus
precios).
Mercado proveedor:
Conjunto de fuentes de abastecimiento de MP, insumos,
y servicios necesarios para la produccin de bienes del
proyecto.

Actitud que tienen los productores con relacin a la

venta de un bien

D = f (P) = f (Px, Py, Pz, Y, e)

Px = Precio del producto: (Jarabe broncopulmin)
Py = Precio producto complementario: (Envase, frasco, recetario,
tapa)
PZ = Precio producto sustituto: (Frmula 44 o medicamento bsico)
Y = Capacidad adquisitiva de la poblacin.
e = Otros factores: Transporte, IGV, IR.

Cambios de la demanda:
Relacin completa entre Precio y Cantidad: CETERIS PARIBUS.
(Los otros factores permanecen constantes).
QD = f(P)

Reaccin del consumidor, cuando varan los

precios
Mayor CETERIS PARIBUS: QxD = f (Px)
Menor CETERIS PARIBUS: QxD = f(Px) QxD = f(Px)
Elasticidad de la demanda permite al empresario:
Fijar poltica de precios.
Incrementar ventajas aumentando precios.
Medir el grado de reaccin de los consumidores.
Observar el impacto de la publicidad del producto.

E > 1 Demanda elstica

E = 1 Demanda unitaria
E < 1 Demanda inclstica

La QD responde en forma ms proporcional al cambio de precio,

:. Su grfica es vertical

- Los consumidores demandan todo

aquello que se ofrezca en venta.
- Despus de un pequeo de
precio,
los
consumidores
comienzan a demandar todo lo que
est a su disposicin.
- El precio no se modifica, pero si la
cantidad demandada.

La QD vara en forma proporcional al cambio de precio

La QD vara en forma menos proporcional al cambio

que ocurre en el precio

Previamente se determina mediante anlisis de mercado

consumidor competidor, el volumen de la demanda que podr
tener el producto o servicio, y las caractersticas de la competencia
a la que tendr que enfrentar. Para tal efecto se recurre al
MARKETING: Conocimientos y tcnicas orientadas a comprender
el mercado e influir en l.
MARKETING MIX: Mezcla de marketing, combinacin
estrategias: precio producto- plaza - promocin

de

xito del proyecto en el

mercado
El producto debe generar
satisfaccin en el consumidor

Valor

que se paga por el bien o servicio.

Aspectos a considerar:

Mrgenes de los mayoristas o minoristas.

Reaccin de los clientes ante variaciones de precios.

La existencia de controles oficiales de precios.

Mtodos de fijacin de precios:
A) Mtodo del MARK-UP.- Consiste en al costo del bien, el margen de
utilidad estndar. Se considera mtodo justo para productores y
consumidores.
B) Mtodo de la competencia.- Las empresas fijan el precio segn las
condiciones que sus competidores han determinado en el mercado.
EL LIBRE MERCADO DE LA O/D FIJA LOS PRECIOS
Ver Ej. N 2

Dnde y como ofrecer el producto? (Lugar y

comercializacin)
La eleccin de los canales de distribucin tienen gran influencia
en la rentabilidad del proyecto.
ASPECTOS PARA LA CORRECTA ELECCIN DE UN CANAL:
a)
b)
c)
d)
e)

Logsticos, requerimiento de vehculos almacenes o

depsitos.
Condiciones de entrega, plazos, medios de traslado, rutas
ptimas, etc.
Control de existencias.
Proteccin de los artculos durante el transporte
El costo del canal de distribucin.

 Pg 27 Usil

Tcnica para recopilar datos, a travs de cuestionarios previamente

elaborados: Consumidores compradores distribuidores
proveedores.

La encuesta no debe ser extensa.

Debera durar de 10 15 minutos.
Redaccin con lenguaje claro, preciso.

 Datos de identificacin: nombre, direccin, TLF del

encuestado.
Solicitud de cooperacin.
Instrucciones.
Cuerpo de la encuesta: Conjunto de preguntas con
alternativas de respuesta.
Datos de control; Edad, sexo, ingreso promedio, etc.

 Pg 10 Usil

Abierta o libre: El encuestador se expresa con libertad.

Cerrada: Se especifican alternativas de respuesta (Tienen menor
costo), tipos:
- Cerrada de opcin mltiple.
- Dicotmicas.

Redaccin de preguntas:
Es necesario considerar algunas pautas que permitan obtener
informacin til:
- Usar palabras comunes.
- Evitar trminos ambiguos.
- Evitar sesgar la preguntas.
- Evitar preguntas de difcil respuesta.
- Evitar preguntas de doble respuesta.

El uso ms frecuente de los proyectos de inversin es la muestra no

probabilstica que consiste en la seleccin al azahar del elemento
muestral, lo cual permite generalizaciones en la poblacin.

Ej. N 1 La funcin de oferta del mercado para un bien est dado por:
Q5 = g (p) = -10 + 7 p
Hallar:
1.
La cantidad ofrecida cuando el precio del bien es:
a) 2
b) 5
c) 3
2. El precio del bien cuando la cantidad ofrecida es:
a) 2
b) 11 c) 88
3. El cambio en la cantidad ofrecida por unidad de cambio en el precio del bien.
Solucin:
1.
Qs = -10 + 7 p
Si p = 2 Qs = 4 bienes ofertados
p = 5 Qs = 25 bienes ofertados
p = 3 Qs = 11 bienes ofertados
2. Qs = -10 + 7 p
Si Qs = 2 p = 1.71 unid. monetarios
Qs = 11 p = 3 unid. monetarios
Qs = 88 p = 14 unid. Monetarios
3. Qs = - 10 + 7 p
p = 1 Qs = - 3 bienes ofertados

Ej. N 2 MTODO DEL MARK - UP

Suponga que un fabricante de cierto producto tiene los siguientes costos y
capacidad de produccin real:
CVU
Costo variable unitario
------------S/. 5
CFT
Costo fijo total
------------S/. 20.000
CRP
Capacidad produccin real --------- 10.000 unidades
MU
Margen de utilidad sobre el costo - 25% = (0.25)
Determina el precio por el mtodo Mark up
Solucin:

CTU = CVU + CFU

CFU = CFT = 20.000 = 2
CRP 10.000
CTU = 5 + 2 = S/. 7
Precio Mark up = 7__ = S/. 9.3
1 0.25

Ej. N 3 La funcin demanda para un bien Qd = f(p) = 36 1/3 p:

Hallar:
1. La Qd cuando el precio del bien es:
a) 3
b) 9
c) 99
2. El precio del bien cuando la Qd es:
a) 27
b) 20 c) 2
3. El cambio en la Qd cuando cambia en una unidad el precio del bien.
Solucin:
a. Qd = 36 1/3 (p) Si p = 3 Qd = 35 bienes demandados
p = 9 Qd = 33 bienes demandados
p = 99 Qd = 3 bienes demandados
b. Qd = 36 1/3 p
Si Qd = 27 p = 27 unid. monetarias
Qd = 20 p = 48 unid. monetarias
Qd = 2 p = 102 unid. monetarias
c. Qd = 36 1/3 p
Si p = 1 Qd = 35.67 bienes demandados

Ej. N 4

Si:

Determinar:

Q1 = 90 P
Q2 = 45 P/2
a) La ecuacin del mercado
b) La elasticidad para P = $ 50
c) La grfica correspondiente.

Solucin:
Q1 = 90- P
Q2 = 45 P/2
a) QD = Q1 + Q2 QG = 135 1.5 P
(Demanda global QG = QD)
Si

QG = 0
P=0

c) Grfica:

P = 90
QG = 135

b) DG = 135 1.5 (P)

DG = 135 1.5 (50)
DG = 60
La elasticidad sera E = - Q . P
P Q
E = -75 . 50 = 1.56
(-40) 60