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NEGOCIACIN
INTEGRANTES
DIEGO BERREZUETA
MA. BELEN CHANO
CURSO
ANTONIO ESPARZA
AE 7-2
SARA ESPINOSA
SANTIAGO PILLALAZA
DIANA SAMANIEGO
ING.
ESTEFANI SEGURA
EDUARDO ZUMARRGA
ALEXIS TAPIA
PERCEPCIN.
CONOCIMIENTO Y
EMOCIN
Percepcin, conocimiento y
emocin
analizamos
A otra parte
situacin e intereses
posiciones propios.
Percepcin
Negociador
es
Se
gua
n
Experiencias
anteriores
Actitudes y
conductas actuales
INFLUENCIA
Estado mental
de la persona
Mensajes y
sucesos
anteriores
Por parte del perceptor
Comunicacione
s anteriores
Ambientes
Son complejos
y tienen
diversas
propiedades
magnitu
d
color
textura
forma
novedad
relativa
Distorsin de la percepcin
Necesidades
Experiencias
Distorsin
de la
percepcin
Motivaciones
Deseos
Crea
predisposici
n
Errores de
percepcin
Efectos
reflejo
Percepci
n
selectiva
Proyecci
n
A partir de
poca
informacin
se hace
grandes
conclusiones
implican
prever
atributos y
cualidades
en otra
persona.
Estereotipo:
Ocurre cuando una persona asigna a otra atributos
slo porque la otra pertenece a una categora
demogrfica o grupo social diferente.
Las personas recurren a estereotipos en ciertas
condiciones como presin de tiempo, humor,
conflictos que impliquen valores, ideologas y
competencia directa.
Efectos reflejo:
Similares a los estereotipos, ocurren cuando las
personas generalizan solo porque una persona es
de una manera.
Percepcin selectiva:
Perpeta los estereotipos o los efectos reflejo
descarta lo que no concuerde con esa idea
PROYECCIN:
La proyeccin suele surgir por la necesidad de
proteger el concepto del yo: verse como coherente
y bueno.
TALLER
Segn los errores de percepcin escoja la
respuesta correcta:
1
Estereotipo
Efecto reflejo
Descarta lo que no
concuerde con su idea o
conocimiento.
Percepcin
selectiva
Proyeccin
1.2.3.4.-
DELIMITACIONES
Problema
Evalan
Situaciones
Comprenden
Evitar acciones
subsecuentes
Tipos de
Delimitaciones
Importantes
Disposicin importante en el problema
De Resultado
Predisposicin de una parte para alcanzar la negociacin.
De Aspiracin
Predisposicin de satisfacer un conjunto de intereses
De Proceso
Forma en como se resolver los problemas
De identidad
Las partes definen quienes son.
De caracterizacin
Experiencia de la otra persona.
De Prdida- Ganancia
Riesgo o recompensa de los
resultados.
Una
delimitacin de
caracterizacin
El problema
importante
Una
delimitacin
de resultado
Una
delimitacin
de
procedimiento
Delimitaciones
diferentes
Diferentes
niveles de
abstraccin
Estrategias
Respuestas
cognoscitivas y
emocionales
Las
delineaciones
especficas tienden a ser
ms comunes con ciertos
tipos de asuntos
Delineaciones de
resultado,
Delineaciones de
caracterizacin
Problemas de
salario
Problemas de
relacin
Acuerdos integradores
delimitaciones
de aspiracin
gran cantidad
de problemas
Es probable que
asuman
una
particular
debido
factores
las partes
delimitacin
a
diversos
diferencias de valores
Antecedentes
y contexto
social
De
personalidad
De poder
TALLER
Entre los tipos de delimitaciones tenemos:
a) De
b)De
c) De
d)De
Respuesta:
1.- a,b,d
2.- b,c,d
3.- a,b,c
operacin
identidad
caracterizacin
resultado
Razn
Quin tiene
la razn
Quin tiene
legitimidad
Quin est
en lo
correcto
Poder
Delimitar una negociacin con base en el poder
La delimitacin de un problema
cambia conforme evoluciona una
negociacin
Es importante considerar los esquemas de cambio
Identificacin
Reclamacin
Culpa
Las delimitaciones se
moldean mediante
las conversaciones.
Ambas partes
pueden abordar la
discusin con
delimitaciones
iniciales.
Resumen
La delimitacin se ocupa de
concentrar, moldear y organizar el
mundo que nos rodea.
PREJUICIOS
COGNOSCITIVOS EN UNA
NEGOCIACINPP
Emplea la
informacin para
la toma de
decisiones
NEGOCIADORES
Comete errores
sistemticos
cuando ingresan la
informacin
7. Exceso de confianza
8. Ley de nmeros pequeos
9. Prejuicios que se alimentan
as mismo
10. Efecto de adjudicacin
11. Ignorar los conocimientos
ajenos
12. Devaluacin reactiva
1. LA INTENSIDAD
IRRACIONAL DEL
COMPROMISO
Meter dinero bueno al malo
Se debe
Prejuicios
Percepcin
Opinin Individual
2. IDEAS MTICAS DE LA
PARTICIPACIN FIJA
Soluciones intermediarias
mutuamente provechosas
Varia segn la cantidad de personas
que observen la naturaleza del
conflicto
TALLER
La intensidad irracional del compromiso esta basada por:
a.
b.
c.
d.
e.
1. a-d-c
2. b-c-e
3. a-b-e
Perjuicios
Percepcin
Opinin Colectiva
Informacin
Opinin Individual
3. PUNTO DE
AFIANZAMIENTO Y AJUSTE
Prejuicio Se relacionan con el punto de afianzamiento
Respecto del cual se hacen ajustes
s
subsecuentes durante una negociacin
Ejemplo:
P.A.
4. Delimitacin de
un Problema y
Riesgo
Delimitacin:
Manera de delimitar
una
negociacin
puede hacer que los
negociadores
sean
mas
o
menos
propensos al riego.
Es una perspectiva o
un punto de vista al
recopilar informacin
y resolver problemas.
Las
delimitaciones
conducen
a
las
personas
a
buscar,
evitar o ser neutrales
acerca del riesgo en
una negociacin.
GANAR
PERDER
Teora de los prospectos
Segn
se
delimite
en
trminos de ganancia o
prdida.
Proceso
Delimitacin Positiva y Negativa
Los resultados que los
negociadores delimiten de
manera negativa tienden a
producir menos concesiones
y por ende menos acuerdos
Los
resultados
que
los
negociadores delimiten de
manera positiva tienden a
producir
acuerdos
mas
justos.
Solucin:
El
poseer
informacin
suficiente,
anlisis
minuciosa,
comprobaciones de la realidad ayudan a evitar los efectos
perniciosos de la delimitacin.
5.
DISPONIBILIDAD
INFORMACIN
DE
LA
Esta
se
debe
interesar
en
el
probable prejuicio
por
la
disponibilidad de la
informacin.
Presentar
la
informacin de manera
colorida o llamativa se
torna fundamental para
evaluar
sucesos
y
opciones.
La
informacin
presentada en una tabla,
diagrama
o
frmula
particularmente clara se
acepte con mas facilidad
que
la
informacin
presentada en un formato
confuso.
6.
LA
GANADOR
MALDICIN
DEL
MALDICIN
DEL GANADOR
PREGUNTA:
CUL PIENSA USTED QUE SERA EL MEJOR REMEDIO
PARA NO CAER EN LA MALDICIN DEL GANADOR Y DIGA
EL POR QU DE SU RESPUESTA?
A.
Evitar
hacer
una
oferta
que
se
acepte
inesperadamente,
realizando
una
investigacin
anticipada del objeto a comprar.
B. Comprar el objeto si el precio es acorde a mis
capacidades financieras y me permitir ahorrar dinero
C. No comprar el objeto
D. Hacer una oferta que me permita GANAR y que el
Negociador pierda
7. EXCESO DE CONFIANZA
NEGOCIADORES
Apoyan
NEGOCIADORES
OPCIONES INCORRECTAS O
INADECUADAS
Ignoran
perciban las
conductas de la
otra parte
como
distributivas
tratan a la otra
parte de una
manera ms
distributiva
SOBRESTIMA
R
CONDUCTA DE
UNAPERSONA
FACTORES
SITUACIONALES O
EXTERNOS
MENOSPRECIA
R
TALLER
BASE
Estimaciones
infladas del
valor
Interfieren
para
alcanzar un
acuerdo
mutuamente
provechoso
Los negociadores
Produce
resultados defectuosos
Simplificar sus
ideas sobre
procesos
complejos
Ignorar los
conocimiento
s de los
dems
Facilita la toma
de decisiones en
condiciones de
riesgo e
incertidumbre
Conduce a
pensar una
estrategia ms
distributiva
Mediador
Se lo asigna para
aclarar las
preferencias de cada
parte
Taller
Una con una lnea segn
corresponda
Facilita la toma de decisiones
en condiciones de riesgo e
incertidumbre
Devaluacin
reactiva
Ignorar los
conocimientos
de los dems
Efecto de
adjudicacin
1. Separe la emocin de su
expresin.
Cmo
responder a
las emociones
negativas
3. Refleje a la otra persona
la emocin expresada
BASE DE
LA
PREGUNTA
OPCIONES
DE
RESPUEST
A
(a,c)
(c,d)
(b,f)
(a,e)
La opcin correcta es: