UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

AGUSTN
FACULTAD DE ADMINISTRACIN

APUNTES DE CLASES:
GESTIN DE PYMES

Mg. LUIS ASPIAZU BRUNA

AREQUIPA 2010

Definicin de P.E.
Para clasificar las empresas por su tamao existen
varios criterios (de clasificacin) como el monto de la
inversin, el nmero de trabajadores, los ingresos por
ventas, el nmero de dientes y el nmero de
proveedores. Siendo el ms aplicable el que toma el
monto de inversin (el nmero de trabajadores y el
volumen de ventas), segn este criterio las empresas
pueden ser micro o P.E.
As mismo existe otras definiciones
1) De acuerdo a la Ley 27268 promulgada el 26 de
mayo del 2000 que reemplaza el D.L. 705 (08.11.91),
en su artculo 2 define.
2

Artculo 2. Definicin
2.1. Entindase por Pequea y Microempresa a aquella
unidad econmica que opera una persona natural
jurdica, bajo cualquier forma de organizacin
gestin empresarial, que desarrolla actividades de
extraccin,
transformacin,
produccin
y
comercializacin de bienes o prestacin de servicios,
dentro de los parmetros establecidos en el
reglamento de la presente ley.
2.2. Cuando en esta Ley se hace mencin a las siglas
PYME estn referidas a la Pequea y Microempresa,
las cuales tienen igual tratamiento (en la presente
Ley).
3

Artculo 3. Caractersticas
La Pequea y Microempresa rene adicionalmente las
siguientes caractersticas:

- El nmero total de trabajadores de la Microempresa no excede de

10 (diez) personas y para la Pequea Empresa no excede de 40

(cuarenta) personas.

No existiendo una nica definicin de P.E. debindose

tipificar por otros indicadores el nivel de ventas, activos.
De acuerdo a una encuesta aplicada a 13 bancos en Lima
se define como P.E. a la que vende entre $ 40,000 y
750,000 dlares anuales y posee activos entre 20,000 y
300,000 dlares.
COFIDE: Define la P.E. como la empresa cuyos activos fijos,
excluyendo terrenos e instalaciones, no exceden de los
$250,000 dlares y cuyas ventas anuales no superan el
milln de dlares sus ventas anuales no exceden a $ 40,000
sus activos no superan los $ 20,000 excluyendo bienes
inmuebles.
4

Villarn define a la PEI como: compuesto entre 5 y 19

trabajadores, con una densidad de capital de US$ 3,000.
FOGAPI: Fondo
de Garanta del Per define
Microempresa es aquella que tiene activos hasta por 20
mil dlares y ventas anuales hasta por 40 mil dlares, y
pequea empresa es aquella que tiene activos anuales
hasta por 300 mil dlares y ventas anuales hasta por 750
mil dlares.
La OIT: En la conferencia internacional del trabajo en
Ginebra 1986. considera a empresas modernas con no ms
de 50 trabajadores, empresas familiares en la que laboran
3 4 miembros, as como cooperativas, industrias
domsticas,
microempresas,
inclusive
trabajadores
autnomos del sector no estructurado de la economa
(informales).
La CEPAL: Define microempresa como la unidad
productora con menos de diez personas incluyendo al
propietario, sus familiares y sus trabajadores permanentes
y eventuales.
5

Forma de realizar el trabajo

Gestin en el proceso productivo

Gestin en el financiamiento
Gestin en la administracin
Gestin en la capacitacin
Gestin en el mercadeo

Proceso Productivo

Causas de disminucin del volumen produccin

Disminucin de la Demanda
No se conto con financiamiento
Otras causas
Escasez insumos o materias primas

Compra de materias primas

mbito nacional
mbito extranjero
Nacional y extranjero

Mano de obra

Familiares obreros
Familiares empleados
No familiares obreros
No familiares empleados
7

Calidad del activo fijo (equipos y maquinaria, otros)

Moderna
Obsoleta, antigua

Mantenimiento
Permanente
Espordico

No se efecta

Utilizacin de maquinaria
De 01 a 25%
De 26 a 50%
De 51 a 75%
De 76 a 99%
El 100%

Realizan el control de calidad permanentemente

Si

No
8

Causas principales par ano realizar el control de

calidad
Por desconocimiento
Falta recursos econmicos

Falta personal especializado

Falta equipos

Causas de la disminucin de las ventas

Producto no adecuado a necesidad cliente variacin en los

precios de la competencia
No se realiza publicidad y promocin
No se conoce la estructura y segmento de mercados
Diversas causas.

Personal de las PYMES

Familiares

No familiares

Causas de la no utilizacin de la capacidad mxima de

la Empresa
Reducido capital de trabajo
Escaso personal calificado

Deficiente aprovisionamiento de insumos o materias primas

Reducido nivel de ventas
Deficiencias en los servicios bsicos
Falta de repuestos
Otros.

Donde se compra las materias primas

Arequipa
Lima

Otro lugar

10

Causas de la adquisicin de materias primas en

Arequipa

Altos precios
Baja calidad
Falta de facilidades de pago
No se venden
Oferta reducida
Otras

Origen de las Materias Primas que adquiere la

empresa
Nacional
Extranjero
Nacional y extranjero

Calificacin de la maquinaria y equipo

Moderna
Obsoleta antigua

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Financiamiento

Pymes que accedieron al crdito

Pymes con crdito
Pymes sin crdito

Instituciones de las que se han obtenido financiamiento

Banca comercial
Caja Municipal
ONGs
Proveedores
Prestamistas
Otros
Diversas instituciones

Causas por las que no solicito crdito

Desconocimiento lneas de crdito

Altos intereses
No cuenta con la garanta exigida
No tiene cuenta. corriente.
Engorrosos trmites
Otros.

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Crdito solicitado y obtenido

Si

No

Problemas de Liquidez

Causas que provocaron la iliquidez

Reducido nivel de ventas
Morosidad de los clientes

Elevadas ventas al crdito

Cumplimiento de compromisos financieros
Otras.

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Administracin

Cuenta con MOF

Desea contar con el MOF
Planifica sus actividades
Porque no planifica

Desconocimiento
Falta de personal
No es importante para tomar decisiones
otros

A que con socios empresariales pertenece

Abastecimiento de insumos
De produccin de servicios
Para realizar obras
Para realizar comercio exterior
Para adquirir y recuperar crdito
Para inversiones de riesgo
Para financiar PYMES

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Organizacin jurdica

Cul es su constitucin legal?

Pertenece a asociaciones empresariales

Informacin que utiliza para tomar decisiones
Estados financieros
Criterio propio
Otros

Causas por que la

consorcio

empresa

no es socio de un

Por desconocimiento
Por desconfianza en las ventajas ofrecidas

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Quienes toman las decisiones

Propietarios
Directivos
Asesores

Propietarios y directivos
Todos
Diversas personas
Otros

Como se realiza las comunicaciones entre directivos y

personal de la empresa
Forma oral
Forma escrito

Forma oral-escrita .

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Problemas de capacitacin

Grado de instruccin del propietario

empresa
Primaria
Secundaria
Tcnica
Superior

Tipo de capacitacin
funcionario en:

o ejecutivo de la

recibidos por el propietario o

Comercializacin
Financiamiento
Administracin
Ventas
Aspectos tcnicos
Otros
Ninguna
Capacitacin mltiple

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Motivos por los que no recibi capacitacin

Falta de tiempo
Muy costosa

Considera no importante
La capacitacin es terica

Recibo capacitacin en:

ONGs

Fondemi

Institutos Superiores
Universidades

Diversas instituciones

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Problemas de mercadeo

Conoce el mercado (su fenomenologa, siguientes)

Porque no conoce el mercado
Si=> realiza estudios de mercado
No=> no lo considera importante

Cul es la participacin que tiene

mercado. Su volumen de ventas
Que estrategias de mercadeo utiliza

Ud. En el

Porque no utiliza, no cuenta con especialistas, no las conoce

Como comercializa. Que canales utiliza Ud.

Directo al consumidor
A travs de mayoristas
A travs de minoristas

Porque aument o disminuy el volumen de ventas

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Donde se efecta las ventas

Arequipa
Lima

El sur
Resto del pas
Extranjero

Problemas a resolver
Crditos

Mercado

Capacitacin

20

Caractersticas del negocio

2.1. Formal o Informal
Esta decisin se tomar en funcin al capital, si la
inversin es poca no conviene formalizarlo ya que va a
representar gastos, inversin pequea es $3,000
La ubicacin visible del negocio, obliga tambin a
formalizarse. Por ejemplo: un restaurant. Pero
negocios como un taller de reparacin, una carpintera
es posible que funcionen informalmente.
Existiendo la influencia de legalizar el negocio a raz
de la conveniencia de los profesionales que reciben
dividendos por este concepto, como contadores y
abogados.

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2.2. Los Socios

Elegir un socio es bastante complicado ya que ser
una persona de confianza con la que compartirn
todas las actividades del negocio elegido.
no es recomendable familiares ni amigos, tampoco un
nmero muy extenso. Se recomienda uno o dos socios,
tambin es conveniente que el socio sea un
complemento de lo que Ud. conoce. Ejemplo: vendedor,
conozca determinado trabajo tcnico y ambos debern
estar en una relacin justa del 50% de participacin,
para lo cual le dedicarn el mismo tiempo.
Es conveniente tener cuidado con el socio ya esta
podr aprovechar sus conocimientos y habilidades
para luego prescindir de Ud.
22

2.3. Qu Negocio?

Es muy importante tomar esta decisin teniendo en

consideracin aspectos como:
Elegir un negocio por que al vecino , al amigo le fue bien o
aparentemente su bienestar se debe al negocio, no es lo ms
importante.
Es conveniente para esta decisin, conocer el negocio o su socio
tenga experiencia.
Conviene no solo evaluar la rentabilidad del negocio a elegir si
no que el negocio sea de su agrado ya que le representar
mayor tiempo que el dedicado a un trabajo como empleado.
Es un buen inicio cuando la produccin nos comprar un
cliente en un 100%. Pero al inicio, ya que cualquier cambio
significara que su negocio este supeditado a este cliente
debiendo luego desarrollar mercado, productos que le permitan
mayor perspectiva.
23

Los negocios rpidos, de temporada como las campaas:

escolares,
navideas
son
convenientes
para
una
capitalizacin rpida y buena rentabilidad aunque este
ltimo est condicionado por otros factores como mercado,
recesin, situacin econmica, etc.
Elegir entre otra empresa industrial, comercial o de
servicios. La con mayor complicacin resulta en la industrial
ya que requiere de mayor inversin y es un sector ms
complicado. Ms sencillo es los servicios y el comercio y con
mayores posibilidades de xito.
Para el comercio, es conveniente convertirse en un eslabn
una empresa conocida y posicionada en el mercado.
Deber cuidarse el crdito, ya que esto corresponde a una
empresa con capitales que le permita financiar este
apalancamiento a otras empresas. Ya que la venta es
concluida cuando son cancelado la negociacin.
24

2.4. Ubicacin
Dentro de las decisiones importantes que redundarn
en los logros o frustraciones del negocio esta la
ubicacin, la que permitir tener mayores ventas.
Deber ser ubicado de acuerdo al negocio, recordemos
que la cercana al potencial comprador es un factor
importante para aumentar las ventas.
Precisiones como cantidad y tipo de personal que se
desplazan por el negocio. Por ejemplo; que el negocio se
ubique en centro comercial en una intercepcin.
De acuerdo al concepto de sinergia hace posible que
negocios con productos similares vendan ms juntos,
pero es conveniente hacer un anlisis especfico de cmo
van a llegar los compradores a nuestro punto de venta.
25

2.5 Personal de Confianza

Se necesita personas de confianza y dispuestas a
generar un equipo de trabajo, motivado, identificado y
comprometido con lo que se desea lograr.
No pudiendo mantenerse personal que no sea a fin con
los dueos. Siendo todos de su confianza.
Debiendo recibir retribuciones y conjuntamente crecer
con el negocio, crecer con retribucin econmica y
capacitacin.
Es importante incorporar personal joven al negocio,
evitar familiares ya que pueden resquebrajarse la
disciplina y la cohesin en el mando.

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3. Anlisis situacin de las PYMES

3.1. Importancia de la Pequea Empresa
La importancia de la P.E. se evidencia desde distintos
ngulos, en primer lugar es uno de los principales fuentes de
empleo (80% a95%); es una herramienta de promocin del
empleo que exige una inversin inicial pequea y permite el
acceso a estratos de bajos recursos. En segundo lugar,
constituye un apoyo potencial resolviendo algunos cuellos de
botella en la produccin. Prueba de esta es la industria de la
confeccin y del calzado, en confecciones las veinte grandes
empresas existentes tienen problemas cuando se les ofrece un
pedido de magnitud, sub-contratando a 15 PE. Desechamos
muchas veces pedidos por no tener PE de la confeccin de
ofrecer calidad, puntualidad y seriedad; de igual forma se
presentan dificultades en el aparado del calzado en los meses
de Diciembre y a inicio del ao escolar, recurriendo a otras
P.E.
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En Arequipa el 63% son unidades productivas

registrados, que se dedican a la industria, turismo,
comercio, transporte y al sector agropecuario.
En Arequipa la P.E. Genera el 22% del PBI local.
Con relacin al empleo genera 192,236 puesto de
trabajo, equivalentes al 53% de la PEA;
constituyndose como una principal fuente de trabajo
en el departamento. Generando 283 millones de
dlares anuales en 1,999. de 81,252
PYMES
existentes en Arequipa en 1998 se dedicaron en
mayor cantidad al comercio y servicios. El 59.4% son
nacidos en Arequipa y tienen ingresos promedio
anuales de 4,200 soles. Y el 69% no supera los 5,000
dlares de inversin y que slo el 15.4% dispone un
capital mayor a los 10,000 dlares.
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4. Gestin del Pequeo Negocio

4.1. Inicio del Negocio
La inversin inicial que realizan los P.E. Es bastante
reducida y sin crditos. Va creciendo y capitalizacin es
producto de una firme disciplina de ahorro, es entonces
cuando no tiene posibilidades de otorgar crdito.
la iliquidez en un inicio del negocio es significativa sobre
todo en sectores como la industria y el comercio siendo de
mayor liquidez los servicios.
La inversin inicial es por debajo de los $ 5,000 y el mayor
nmero se inicia con $ 1,000. Esta primera inversin por lo
general suele financiarse con recursos propios, en menor
cantidad por socios y an menor cuanta por otras fuentes
como prstamos.

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Producto de esta limitacin es que la eleccin del

negocio no es tcnica sino intuitiva ya que $ 1,000
dlares no es un capital al cual hay que restarle
costos.
El nivel de instruccin del P.E. Es otra razn por la
cual no realiza un plan del negocio con carcter
tcnico. Y una razn por la cual ingresan a pequeos
negocios es la carencia de instruccin, decidiendo por
solucionar de esta forma (con un negocio).
La iliquides es inconveniente de la P.E. ms an al
inicio. Una solucin son los Bancos.

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4.2. Relacin P.E. - Bancos

El no tener crditos de los bancos limita la liquidez y
por consecuencia la rentabilidad.
Acceder a un crdito, significa empezar por tener
cuenta corriente que muchos P.E. no la tienen, la
misma que le posibilitar el sobregiro bancario.
Podemos percibir un distanciamiento entre el banco y
los P.N. por Ejemplo, el depsito de letras al banco y
recibir el pago por adelantado, el leasing o
arrendamiento financiero; el pagar como una forma de
financiamiento.
Las causas de este bajo nivel de uso de los servicios
bancarios, se debe a dos factores: la limitada situacin
financiera y su imposibilidad de ofrecer garantas a los
bancos.
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Ms an en sus inicios del P.N. para los bancos la P.E:

no es rentable siendo un hecho social ms que
econmico y lo que prima en los bancos es la
rentabilidad; las utilidades. Hay que destacar tambin
que la garanta que tiene el P.E. no es formalizada
legalmente, y una propiedad que no es saneada no es
posible valorizarla o utilizarla como garanta.

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4.2. Formas de Financiarse para los P.N.

Una vez que el negocio se ha iniciado a pesar de todas
las limitaciones, necesita proyectarse pensar en el
largo plazo y tomar decisiones que le permitan crecer.
Encontramos que la P.E. crece con capitales
fundamentalmente producto de la reinversin, luego
prstamos de socios, financiamiento de proveedores;
otras fuentes: tributos por pagar, prstamos por
tercero (amigos, utilidades) panderos, aumentos
capital fruto de ahorros, agiotistas, otros.

33

5. Desarrollo del Negocio

A pesar de las limitaciones y dificultades de liquidez, capacidad
para generar una buena rentabilidad los P.E. pueden crecer,
acumular reinversin aunque no sean activos en niveles
significativos. Evidenciando que la administracin y el mercado y
los procesos productivos pueden ser aprendidos al ensayo y error;
siendo una gran limitacin la falta de relaciones sociales que
faciliten con proveedores y bancos las transacciones.
Pero a pesar de estas dificultades estas P.E. logran acumular
activos por el aspecto formativo, cualitativo (que hace que a pesar
de esas dificultades) y sobre todo la capital de ahorro que les
permite que pueda capitalizarse.
Para ser P.E. hay que decidir por ser:
a) Empresario de tipo migrante
b) Ser empleado, para luego a travs ahorrar capital.

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a) Empresario de tipo migrante

Es el que realiza negocios convencionales, con un
mnimo de conocimientos en mercado y produccin,
sobre todo basando sus logros en su espritu
empresarial.
Genera
empresa
teniendo
las
siguientes
caractersticas: realiza cualquier trabajo manual,
aunque la sociedad lo tome como un trabajo humilde,
modesto, y sencillo, en razn de no tener expectativas
sociales, de imagen que buscan proyectar status,
apariencia.
La capacidad de organizacin y sacrificio para iniciar
el negocio: taller se necesita, proceso productivo, en un
lugar precario, atender pedidos en un lugar incmodo
y utilizar transporte econmico. Inicia sus negocios.
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En esta etapa se necesita:

Gran capacidad de ahorro y reinversin de las pocas
utilidades, inclusive reduciendo su presupuesto a
gastos solo muy necesario a condicin de capitalizarse.
Este estilo de vida es una funcin de valores, con los
cuales se identifica esta persona; los mismos que
tienen que ver con un estilo de vida de los Pequeos
Empresarios. No es una referencia de tipo racial, ni se
refiere al lugar de origen; pudiendo ser un andino y
una persona cuya residencia sea la capital, o una
persona con estudios universitarios.
Es importante considerar el aporte de David Kolb
definiendo 4 tipos de aprendizajes que son a su vez
(etapas) o fases: acomodador, convergente, divergente
y asimilador.
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El acomodador, se caracteriza por que aprende de la

experiencia, tiene un carcter eminentemente
prctico, guiado por la accin.
El Divergente, es capaz de concebir distintas
perspectivas para abordar un problema. Es ms
analtico.
El Asimilador, es capaz de integrar un rango ms
amplio de informacin, disponiendo de manera lgica
y concisa.
El Convergente, destaca por su capacidad para
encontrar usos prcticos para sus ideas y teoras,.
Consideramos importante todos los aspectos ya que se
vienen a complementar.

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b) Capitalizarse como empleado

Otra alternativa es emplearse y a travs del ahorro
capitalizarse. Y por lo general es del mismo giro en el que
trabaja en el cual fundan su empresa.
Considero importante tambin el espritu de empresa,
hbitos como de intenso trabajo y mximo ahorro.
En conclusin, sino dispone de recursos financieros y no se
conoce el negocio tenemos estos dos alternativas: empezar
como empleado o empezar como empresario de estilo de vida
migrante. El de estilo de vida migrante estn ligadas a
virtudes como desinhibicin, disposicin para realizar
cualquier trabajo, an los considerandos humildes y de
escasa valoracin social y disposicin de ahorro a pesar de
los ingresos magros, se trata de iniciar un negocio con poco
capital. En Lima, se calcula que empresario con las
caractersticas sealadas y poco capital lograron
capitalizarse en un promedio de $ 80,000 en activos en
aproximadamente en 10 aos.
38

6. Consolidacin del Negocio

Se puede decir que se consolida el Negocio cuando:
1 Atiende el mercado satisfactoriamente.
2 Se abastece adecuadamente
3 Logra motivar a sus empleados hacia los fines de la Empresa.
4 Si es industrial, logra mantener los procesos de produccin en
estndares vigentes
5 Es administrada por el Empresario adecuado.
Lo ms importante es que logra buena liquidez y por lo tanto
crecen sus activos, facilitando el acceso a instituciones bancarias
formales.

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Logran esta etapa de consolidacin cuando enfatizan

aspectos que administran con ventaja. Pudiendo ser
aspectos relacionados al mercado y a los proveedores.
Es caracterstica del P.E. que llega a esta etapa:
conocer el negocio en una generalidad por ensayo y
error, siendo pocos los P.E. empresarios que tiene
capacitacin.
En caso de tener capital, es factible obviar la
denominada etapa de acumulacin, pero si es
necesario tener un conocimiento mnimo del negocio,
siendo caracterstica de los que no tuvieron una 1
etapa en el negocio actual, la experiencia acumulada
en otro negocio.
Es muy claro que la liquidez permite una
consolidacin.
40

Debiendo manejar tres aspectos claves como son:

1.
2.
3.

Controlar la morosidad de los clientes

Acelerar la rotacin de inventarios
Conseguir financiamiento bancario que permitir solventar
los dficit de caja no previstos.

La liquidez permite otorgar crdito y el crdito es una

ventaja que hace competitivo a la P.E., otorgando
crdito a sectores de bajos ingresos, a medianas y
grandes empresas. Asumiendo riegos como de
incobrabilidad o demora, solucionando este problema
con el sistema de informacin computarizado que
permiti una eficaz poltica de cobro de facturas. As
mismo el inconveniente es los costos de
administracin por el cobro diferido de la factura como
por ejemplo el sueldo del cobrador.
41

Siendo ventajoso para los P.E. el otorgar crdito por

que permite aumentar las ventas, incrementar la
rotacin
de
inventarios,
los
mismos
que
financieramente es conveniente porque disminuye los
costos.
Es importante anotar que el empresario es un
aprovechador de oportunidades . Basicamente debe
tener:
1 Mercado
2 Proveedores y
3 Financiamiento (es lo fundamental) adems de
4 Personal
5 Produccin y
6 Cualidades y buena gestin del Empresario.
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Las empresas que han alcanzado logros con sus

productos
es debido a que tienen un producto
diferenciado para no en lo tangible que en la mayora
de casos si no en lo intangible como son los servicios y
beneficios adicionales como:
Crditos

Descuentos

Asesoramiento

Buen servicio al comprar

Atencin personalizada
Promociones

Distribucin en la entrega.

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En esta etapa que la empresa a logrado consolidarse,

es importante pensar en el largo plazo y las
inversiones que podrn hacerse, dichas inversiones
debern sustentarse en estudios formales del mercado
de rentabilidad,

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