COMERCIALIZACIN DE

INSUMOS,MATERIALES,
EQUIPAMIENTOS
ODONTOLGICOS E
INDUMENTARIA

RESUMEN EJECUTIVO

ANTECEDENTES DE LA
EMPRESA
Breve resea histrica
Dental Encarnacin es una casa dental que
tuvo sus comienzos el 15 de abril del ao
2.008, con el objetivo de satisfacer las
demandas de odontlogos y mecnicos
dentales, la empresa fue creada a
iniciativa de la Dra. Carolina Pacheco y
Juan B. Duarte, que al principio fue una
empresa unipersonal y que en la
actualidad es una Sociedad Annima.

Aspectos Institucionales
Dental Encarnacin es una Sociedad Annima integrada por dos
socios, con un capital social de 100.000.000.- (cien millones de
guaranes)

Ubicacin:
La empresa estar ubicada en la calle Juan Len Mallorqun
y 14 de Mayo de la ciudad de Encarnacin, departamento de
Itapa, Paraguay. Esta ubicacin es estratgica por
encontrarse en pleno centro de la ciudad, sobre unas calles
principales, a dos cuadras de la facultad de odontologa, cerca
de los consumidores (odontlogos, mecnicos dentales y
estudiantes) que en su mayora estn ubicados en el centro de
dicha ciudad.

Naturaleza de la Empresa y del Proyecto de Inversin

Visin: Nuestro anhelo es ser una casa dental que pueda satisfacer las necesidades de
odontlogos y mecnicos dentales en variedad, buenos precios, calidad de los
productos y buena atencin.
Misin:
Objetivo:
Llegar a satisfacer como mnimo el 40% de la demanda total del mercado

Diagnstico y Justificacin del

Proyecto
a) Objetivos del proyecto:
1. Analizar la viabilidad del proyecto, de acuerdo con los factores predominantes en el mercado
de las casas dentales.
2. Evaluar la implantacin de la casa dental, dentro del marco general de la economa del pas,
de manera que contribuya a aclarar las condiciones que afectan la factibilidad y la rentabilidad
del proyecto.
b) Justificacin del Proyecto:
Por la insatisfaccin del mercado de consumidores, mal servicio, falta de variedad y buen
precio, nace esta empresa con el fin de ofrecer mejor servicio, variedad en sus productos y
precios razonables para los consumidores estableciendo polticas , objetivos y estrategias para
lograr dicho cometido.
La experiencia pasada indica que las casas dentales en nuestro mercado, ha mostrado
insuficiencias para responder adecuadamente a las necesidades de una economa en proceso
de rpida expansin. Al incrementarse la demanda, las casas dentales existentes, fueron
incapaces de satisfacer dicha demanda adicional, debido a la falta de buen servicio, variedad y
precios competitivos. Por esta razn se pretende implementar polticas y estrategias que
aseguren abarcar, en primera instancia, una parte de lo que el mercado requiere.

Productos y servicios:
Definicin de una Casa Dental:
Es una empresa con local comercial
que se dedica a la venta de insumos,
materiales y equipamientos para
odontlogos, estudiantes de
odontologa, mecnicos dentales o
protesistas y estudiantes de
mecnica dental.

Clasificacin de productos y/o mercaderas

Podemos clasificar bsicamente en:

A diferencia de las dems casas

dentales queremos ofrecerles a
nuestros clientes un saln de ventas
con show room y gndolas en las que
exhibamos los productos, para que ellos
puedan realizar sus compras apreciando
la variedad de marcas y eligiendo entre
ellas las que estn acorde a sus
exigencias personales y profesionales.

Estudio del Mercado

I.2 Anlisis de la Demanda
I.2.1 Definicin geogrfica del mercado de consumo
I.2.2 Comportamiento histrico de la demanda
I.2.3 Proyeccin de la demanda
I.3 I.2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias
Anlisis de la oferta
I.3.1 Caractersticas de los principales productos
I.3.2 Anlisis de la oferta
I.4 Importaciones de productos
I.4.a Conclusin del tratamiento estadstico de la relacin oferta-demanda-importacin
I.5 Anlisis de precios
I.5.1 Determinacin del costo promedio
I.5.2 Anlisis histricos y proyeccin de precios
I.6 Canales de comercializacin y distribucin del producto
I.6.1 Descripcin de los canales de distribucin
I.6.2 Ventajas y desventajas de los canales empleados
I.6.3 Descripcin operativa de la trayectoria de comercializacin
*Estrategia de mercadeo o plan de comercializacin
*Instalaciones de la Empresa (ubicacin)
*Plan de personal
*Administracin financiera y contable
*Herramienta FODA

I.2. ANLISIS DE LA DEMANDA

I.2.1. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL MERCADO DE
CONSUMO
El mercado potencial forman la siguientes empresas:
Andrs H. Arce
Dental Sur
Odontofarma
Se incluye en la tabla 2.3 una relacin en porcentaje de las principales casas dentales.

I.2.2. PROYECCIN DE LA DEMANDA

Para calcular cuantitativamente la evolucin futura de la demanda, se han aplicado
series estadsticas bsicas, especficamente mediante el mtodo de regresin lineal
mltiple, que de acuerdo con el comportamiento histrico considerado (H1-H7),
permita calcular stas evoluciones de uso de productos en el periodo representativo
analizado (P1-P6).

Tabla 2.3

Casas
Dentales

Porcentaje %

Dental Sur
Andrs
Arce

30

Odontofarma
Odontofarma
Andrs Arce
Dental Sur
Otros
Otros

25
15
30

1.2.3. Tabulacin de fuentes primarias

Cuestionario de diagnstico
El objetivo de la encuesta es analizar la situacin actual del mercado de las casas dentales en relacin con
los principales competidores y sus tendencias a corto y mediano plazo, desde el punto de vista de los
consumidores, para observar las perspectivas y expectativas de la futura empresa objeto de este estudio.
Conclusin del anlisis de resultados de las fuentes primarias de informacin
Para poder apreciar con mayor claridad la evolucin reciente y la situacin actual de casas dentales , se
reuni informacin tcnico-econmica de veinte consultorios odontolgicos, Laboratorios dentales, en
representacin a los consultorios odontolgicos y Laboratorios totales en Encarnacin y toda Itapa.
Debido a la vasta gama de productos con la que se puede surtir, con variacin de tamao, complejidad
y forma o contenido, se clasific de acuerdo con sus caractersticas.
Conforme se fue avanzando en el estudio del mercado, dentro de la fase de la encuesta, se observ una
viable penetracin de los productos en el mercado, puesto que ms del 80% de las respuestas dadas a las
preguntas eran aceptables para la implantacin.
La intencin del estudio del mercado para la realizacin de este proyecto fue conocer los puntos de vista
de los consumidores (Consultorios Odontolgicos y Laboratorios Dentales).
El hecho de que se halla realizado el estudio con un tamao de muestra de 20 entrevistas fue debido a la
dificultad del encuestamiento, ya que ste se realiz a personas con bastantes conocimientos del producto
y de un nivel jerrquico gerencial. Dada la responsabilidad de stas personas, el tiempo con el que se
contaba para realizar la entrevista era mnimo, adems de que era necesario sujetarse a la brevedad con
que las preguntas deberan realizarse y a la fecha en que se podra aplicar el cuestionario.
Esto oblig a realizar entrevistas a Odontlogos y Mecnicos Dentales de slo 20 Consultorioslaboratorios que aceptaron el encuestamiento, condicionndolo a las fechas y horarios establecidos por
ellos.

Cuestionario de diagnstico
Conocimiento de Casas Dentales en el mercado
Esta encuesta tiene por objeto conocer las expectativas del mercado de casas dentales.
Marque con una X dentro del parntesis la/s respuesta/s que mejor indique/n cual es su opinin con respecto a lo que se le pregunta:
1. Cuntas Casas Dentales conoce?
Ninguna( ) Una( ) Dos( ) Cuantas .
2. Tiene preferencia por alguna?
No ( ) Si ( ) Puede mencionarla ..
3. Si la respuesta anterior es afirmativa, Porqu la prefiere?
.
.
4. Numerar los tratamientos del 1-8 que realiza con ms frecuencia en su consultorio( siendo los primeros nmeros los ms frecuentes)
Extraccin ( )
Restauraciones ( )
Prtesis ( )
Implantes ( )
Ortodoncia ( )
Periodoncia ( )
Endodoncia ( )
Otros ( )
Especificar..
5. En alguna casa dental encuentra todo lo que Ud. Necesita?
Si ( )
No ( )
6. Cmo prefiere comprar?
Contado ( )
Crdito ( )
7. En el caso que responda a crdito, le gustara comprar al contado si ofrece mejor precio que en otros lugares que dan a crdito
8. Puede promediar sus compras en el mes?
De 200 a 400 mil gs. ( )
De 500 a 700 mil gs. ( )
De 800 mil a ms ( )
9. Cuntos pacientes promedio atiende en el da?
1-5 pacientes ( )

6-10 pacientes ( )

10. En general Cmo considera los precios?

Baratos ( )
Aceptables ( )
Justos ( )
Altos ( )

ms de 10 pacientes ( )

Si ( )

No ( )

11.

Seale en orden de importancia los problemas que tiene con los proveedores actuales.
Tardan mucho en entregar ( )
No entregan la cantidad solicitada ( )
Hay problemas de facturacin
Se entrega material muy defectuoso o vencidos ( )
Otros problemas ( )
Ninguno ( )

12.

Suelen visitarles vendedores de insumos en sus consultorios o laboratorios

Si ( )
No ( )

13.

Cuantos vendedores suelen visitarles

1-2 ( )
3-4 ( )
ms de 4 ( )

14.

Cuantas veces al mes recibe las visitas de los vendedores?

1 ves ( )
2 veces ( )
ms de 2 veces ( )

1.

Cuntas Casas Dentales conoce?

C. Dental
Frecuencia
0
0
1
0
2
2
3
8
4
7
5
1
6
1
12
1
-------Totales
20

%
0
0
10
40
35
5
5
5
-------100

En 40% de los odontlogos encuestados se conoce a ms de tres casas dentales, lo que demuestra que no existe contactos
comerciales especficos con determinadas empresas dentales.
2.

Empresas preferidas
Preferencia
No
Si
Totales

Frecuencia
15
5
-------20

%
75
25
--------100

Con respecto a la preferencia de casas dentales, se observa que el 75% de los entrevistados no tienen ninguna preferencia, lo
que permite presumir la posibilidad de una penetracin en el mercado.

3. Razn por la que prefiere

Razones
Bajos precios
Variedad
Buen servicio
Ventas a crdito
Total

Frecuencia
2
3
3
2
--------10

En lo referente a las empresas preferidas se aprecia una muy baja relacin de preferencia. Los motivos de sta preferencia
son diversos, uno de ellos es la variedad de los productos.

4.

Tratamientos ms frecuentes
Tratamiento
Extraccin
Restauraciones
Prtesis
Implantes
Ortodoncia
Periodoncia
Endodoncia

%
12
27
18
3
7
10
23

La mayora de los encuestados realizan con ms frecuencia los tratamientos de restauraciones dentales, seguido por la
endodoncia, prtesis, extraccin, periodoncia, ortodoncia e implante.
5.

6.

En alguna casa dental encuentra todo lo que Ud. Necesita?

Preferencia
Frecuencia
%
Si
8
40
No
12
60
--------------Totales
20
100
En ms del 50% el abasto de las mercaderas no es cubierto.
Preferencia de compra
Preferencia
Contado
Crdito

Frecuencia
%
12
60
8
40
-------------Totales
20
100
El 60% de los entrevistados prefieren comprar al contado
7.

En el caso que responda a crdito, le gustara comprar al contado si ofrece mejor precio que en otros lugares que dan a
crdito Si ( ) No ( )
Preferencia si ofrece mejor precio
Frecuencia
%
Si
8
100
No
0
0
--------------Totales
8
100
El 100% de los entrevistados que respondieron su preferencia de compra a crdito, estara dispuesto a comprar al contado si se
les ofrece mejor precio .

8.

Promedio de Compras de insumos en el mes

Compras
Frecuencia
200 a 400 mil
8
500 a 700 mil
10
800 mil a ms
2
-------Totales
20

%
40
50
10
--------100

La mayor cantidad de entrevistados tiene un promedio de compras de 500.00 a 700.00 mil Gs. por mes.
9.

Promedio de pacientes que atiende por da

Nro. de Pacientes
Frecuencia
%
1a5
10
6 a 10
7
ms de 10
3
--------Totales
20

50
35
15
--------100

La mayora de los entrevistados atiende un promedio de 1 a 5 pacientes por da.

10.

Consideracin de los precios

Precios
Baratos
Aceptables
Justos
Altos
Totales

Frecuencia
1
13
5
1
--------20

%
5
65
25
5
-------100

El 65% de los encuestados consideran aceptables los precios.

11.

Problemas con los proveedores actuales.

Problema
Tardan mucho en entregar
No entregan la cantidad solicitada
Hay problemas de facturacin
Se entrega material muy defectuoso o vencidos
Otros problemas
Ninguno

Frecuencia
3
1
2
0
1
13
--------20

Totales

%
15
5
10
0
5
65
--------100

El 65% de los entrevistados respondieron que no tienen ningn problema con sus proveedores.
12.

Visitas de vendedores de insumos

Frecuencia
Si
16
No
4
-------Totales
20

%
80
20
---------100

El 80% reciben visitas de los vendedores de insumos.

13.

Cantidad de vendedores
Ninguno
1-2
3-4
ms de 4
Totales

Frecuencia
3
16
1
0
-------20

%
15
80
5
0
-------100

El 80% recibe entre 3 a 4 vendedores por mes.

14.

Frecuencia de visitas de vendedores

Visitas
Frecuencia
0
3
1 ves
11
2 veces
5
ms de 2 veces
1
-------Totales
20

%
15
55
25
5
-------100

El 55% recibe visita de proveedores de insumos una ves al mes.