Composto de marketing4Ps

So as ferramentas estratgicas que

uma empresa utiliza para criar valor
para os clientes e alcanar os objetivos
organizacionais.
Produto , Preo, Praa e Promoo.

Valor para o cliente

a diferena entre os benefcios obtidos
e os custos incorridos pelo cliente.

 Marketing

voltado para o

valor
Uma

filosofia empresarial que se

concentra em desenvolver e
entregar um valor superior para os
clientes como modo de alcanar
os objetivos da organizao.

Produto/Servio
tudo aquilo que pode ser oferecido
ao consumidor para sua aquisio
ou consumo.
tambm o termo que designa o
que satisfaz a necessidade e o
desejo do cliente.
Ex: alimento, roupa, carro, etc.

Testes e desenvolvimento de produtos

Qualidade

Diferenciao

Embalagem

Marca

Servios

Assistncia Tcnica

Garantias

Design

Odor, Cor, Sabor

Forma, Tamanho

SERVIO

um bem intangvel, uma ao ou um

desempenho que cria valor por meio de uma
mudana desejada no cliente ou em benefcio
dele.
Caractersticas dos servios:
So intangveis;
So variveis;
Existe a simultaneidade de produo e
consumo;
H o envolvimento do cliente no processo;

So perecveis;
As pessoas constituem parte do servio;
No existe estoque;
Os clientes tm dificuldade de avaliar os
servios;
O cliente no obtm a propriedade;
O
tempo

relativamente
mais
importante;
O sistema de entrega pode ser por meio
de canal fsico ou eletrnico(internet).

 Atributos

do produto

So as caractersticas funcionais, formais e

estticas do produto.
Exs: Funcionais- desempenho, sabor,
temperatura, velocidade, etc.
Formais- tamanho, cor, peso, etc.
Estticas- design, estilo.
Essas caractersticas so percebidas
conhecidas, ou no, pelo cliente.

Benefcios do Produto

So os resultados obtidos com o uso ou

consumo do produto, que satisfazem os
desejos e as necessidades dos clientes.
Podem ser de natureza fsica(saciar a fome),
emocional(receber elogios), psicolgica(sentir
segurana) ou social (ser aceito pelo grupo).
Importante: Os clientes compram benefcios e
no atributos. Estes so os meios para que os
benefcios sejam alcanados.

PREO
o que o consumidor paga por um produto.
o intercmbio de dinheiro pela satisfao total
proporcionada pela aquisio de um produto.

Poltica de preos
Descontos por quantidades especiais
Condies de pagamento
Taxas de Juros

GESTO

TESTE DE SENSIBILIDADE DOS

CONSUMIDORES QUANTO AO
PREO DESEJADO;

PERCEPO
DOS
CONSUMIDORES
SOBRE
O
VALOR AGREGADO A PARTIR DO
PREO;

PRAA

o caminho que o produto percorre desde

sua origem at chegar ao consumidor final.

Canais de distribuio

Transporte

Estoques

reas e pontos de venda / Posies de destaque

Centros de distribuio / Logstica

Armazenagem

DISTRIBUIO : o fluxo de bens e/

ou servios de um produtor a um
consumidor ou usurio final.

O objetivo da distribuio fazer o

produto chegar ao ciclo da venda
(que abrange desde a sada do
vendedor para a abordagem inicial do
cliente at o eventual ps-venda) de
maneira mais rpida, segura, pontual
e lucrativa para a empresa vendedora
e de maneira acessvel, confivel,
pontual e segura para o cliente.

DISTRIBUIO
PRODUTOR

TEMPO E LOCAL
(ACESSO)
CONSUMIDORES

DISTRIBUIO
DISTRIBUIO

FSICA

LOGSTICA:
FORNECEDOR

PRODUTOR

ATACADISTA

OU

VAREJISTA

CONSUMIDOR
MANUSEIO, ESTOCAGEM, ARMAZENAGEM,
EXPEDIO E TRANSPORTE

 CANAIS

OBJETIVO:

DE DISTRIBUIO

FACILITAR O ACESSO AOS PRODUTOS

CARACTERSTICAS:

REDUZEM
O
CONTATOS/TRANSAES;

NMERO

SUBSTITUEM O PRODUTOR JUNTO AO CLIENTE;

MANTM
OS
ESTOQUES
CONSUMIDORES;

PRXIMOS

DE

AOS

PROMOO
Objetivos

da promoo:

Comunicar
a
existncia
e
a
disponibilidade do produto/servio para
o consumidor.

Influenciar e persuadir o consumidor, de

que o produto o ideal para ele.

Propaganda

Publicidade

Promoes de vendas

Venda pessoal

Relaes pblicas

Merchandising

Marca

Embalagem

Etc.

COMUNICAO
MIX DE
PLANEJAMENTO
LUCRO
POSICIONAMENTO
COMPETNCIAS
...

MIX DE MARKETING
PRODUTO
PREO
COMUNICAO
DISTRIBUIO

MIX DE COMUNICAO
PROPAGANDA
PROMOO DE
VENDAS
MARKETING DIRETO
RELAES PBLICAS
VENDA PESSOAL

COMUNICAO

CARACTERSTICAS:

ATUA NA IMAGEM
FACILITA A PENETRAO
AMPLIA O MERCADO
TEM PAPIS DIFERENTES EM CADA
ESTGIO DO CICLO DE VIDA DE UM
PRODUTO

COMUNICAO
BOCA EM BOCA

SERVIOS

ATENDIMENTO
PATROCNIOS

IMAGEM DA
EMPRESA

CLIENTE / CONSUMIDOR

PRODUTO

EVENTOS
PROMOES

EMBALAGEM

PROPAGANDA

MERCHANDISING

TUDO QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO

COMUNICA ALGO

A COMUNICAO INTEGRADA
PRODUZIR:

MAIOR CONSISTNCIA NA
MENSAGEM

MAXIMIZAO DO ORAMENTO

OTIMIZAO DE TEMPO, LOCAL E

PESSOAS

MAIOR IMPACTO SOBRE AS VENDAS

CONCEITOS USUAIS EM MARKETING

Pblico-alvo: o pblico que se deseja
alcanar (target).

Mercado: o conjunto de pessoas e/ou

organizaes
cujas
necessidades
podem ser satisfeitas por produtos ou
servios e que dispem de renda para
adquiri-los.

Mercado-alvo: o mercado que se deseja alcanar.

Segmento de mercado: um grupo de
consumidores com necessidades e caractersticas
comuns entre si mas diferentes em relao a outros
grupos, que exige estratgia e programa de
marketing distintos.
Vantagem competitiva: refere-se a uma
competncia exclusiva da empresa, que no
pode ser copiada por seus concorrentes e que
gera uma posio de mercado superior e
duradoura.

SEGMENTAO DE
MERCADO

uma estratgia de marketing que identifica

grupos de clientes potenciais segundo uma
ou mais caractersticas.
Exs: desejos, poder de compra, localizao
geogrfica, atitudes e prticas de compra.
PREMISSAS BSICAS:

AS PESSOAS SO DIFERENTES UMAS DAS OUTRAS.

OS SEGMENTOS PODEM SER MEDIDOS E
ISOLADOS PARA ANLISE.

Nveis de Segmentao de
Mercado

MARKETING DE
MASSA

MARKETING DE SEGMENTO

MARKETING DE
NICHO

MARKETING UM A
UM

SEGMENTAO DE
MERCADO

VALOR ESTRATGICO PARA O PRODUTO

PERMITE ELABORAR PROGRAMAS DE MARKETING

MAIS EFICIENTES, ADEQUANDO MELHOR O
PRODUTO/SERVIO S NECESSIDADES DE UM OU
MAIS SEGMENTOS DE MERCADO SELECIONADOS

POSSIBILITA POSICIONAR O PRODUTO/SERVIO

EM UM SEGMENTO ESPECFICO, COM MAIOR
VANTAGEM EM RELAO CONCORRNCIA

SEGMENTAO
DIMENSES
1. GEOGRFICA

PASES, REGIES, ESTADOS, CIDADES,

VIZINHANA...

2. DEMOGRFICA

SEXO, IDADE, TAMANHO DE FAMLIA, CICLO

DE VIDA FAMILIAR, RENDA, CLASSE SOCIAL,
OCUPAO, EDUCAO, GERAO,
RELIGIO, RAA, NACIONALIDADE

3. PSICOGRFICA

ESTILO DE VIDA E PERSONALIDADE

(ALIENAO, CONSERVADORISMO, DOGMATISMO,
INOVAO, CONSCINCIA DE MODA, CONSCINCIA
DE PREO E AUTO-CONFIANA)

4. COMPORTAMENTAL

BASE: CONHECIMENTO DE, ATITUDE EM RELAO

A, USO DE, RESPOSTA A ALGUM PRODUTO.
VARIVEIS: OCASIO, BENEFCIOS, STATUS
DE USURIO, TAXA DE USO, STATUS DE LEALDADE
(LOJA, MARCA...), ESTGIO DE APTIDO, ATITUDE

ATRATIVIDADE DO
SEGMENTO

PARA AVALIAR O GRAU DE

ATRATIVIDADE DO SEGMENTO DEVE-SE
OBSERVAR:

O SEGMENTO GRANDE O SUFICIENTE?

EST EM CRESCIMENTO?
PODE SER ATENDIDO LUCRATIVAMENTE?
COMO SO AS BARREIRAS DE ENTRADA ?
QUAL O SEU NVEL DE ESTABILIDADE?
OUTROS ASPECTOS RELEVANTES DO

FASES DO PROCESSO DE
SEGMENTAO
SEGMENTAO
DO MERCADO

DEFINIO
DO MERCADO

POSICIONAMENTO
DO PRODUTO

1. IDENTIFICAO
DAS BASES DE
SEGMENTAO
DO MERCADO

3. DEFINIO DOS
NDICES DE
ATRATIVIDADE DOS
SEGMENTOS

5. DEFINIO DO
POSICIONAMENTO DO
PRODUTO PARA CADA
SEGMENTO-ALVO

4. SELEO DOS
SEGMENTOS-ALVO

6. DEFINIO DO MIX
DE MARKETING PARA
CADA SEGMENTOALVO

2. DEFINIO DOS
PERFIS DOS
SEGMENTOS
DETERMINADOS

SEGMENTAO

POSICIONAMENTO

POSICIONAMENTO

O ATO DE DESENVOLVER A
OFERTA
DA
EMPRESA
PARA
OCUPAR UMA POSIO NICA E
VALORIZADA NA MENTE DOS
CLIENTES OU CONSUMIDORESALVO.

POSICIONAMENTO
ESTRATGICO

EM MERCADOS COMPETITIVOS, A EMPRESA

TEM DE DIFERENCIAR A SUA OFERTA EM
RELAO A DOS SEUS CONCORRENTES.

DIFERENCIAO O ATO DE DESENVOLVER

UM CONJUNTO DE CARACTERSTICAS
SIGNIFICATIVAS NO PRODUTO/SERVIO,
PARA DISTINGUIR A OFERTA DA EMPRESA
EM RELAO DA CONCORRNCIA.

POSICIONAMENTO
CAMPOS DE DIFERENCIAO

PRODUTO
PRODUTO--DESEMPENHO,
DESEMPENHO,PADRO,
PADRO,DESIGN,
DESIGN,MANUTENO,
MANUTENO,
DURABILIDADE,
DURABILIDADE,CONFIABILIDADE...
CONFIABILIDADE...

SERVIOS
SERVIOS--FACILIDADE,
FACILIDADE,RAPIDEZ,
RAPIDEZ,ENTREGA,
ENTREGA,TREINAMENTO,
TREINAMENTO,
CONSULTORIA...
CONSULTORIA...

PESSOAS
PESSOAS--COMPETNCIA,
COMPETNCIA,CORTESIA,
CORTESIA,CREDIBILIDADE,
CREDIBILIDADE,
PRONTIDO,
PRONTIDO,COMUNICAO...
COMUNICAO...

CANAL
CANAL--COBERTURA,
COBERTURA,EXPERINCIA...
EXPERINCIA...

IMAGEM
IMAGEM--IDENTIDADE,
IDENTIDADE,PERSONALIDADE...
PERSONALIDADE...

CRITRIOS PARA AVALIAR SE A

DIFERENA DIFERENCIADORA:

IMPORTNCIA
SUPERIORIDADE
DISTINTIVIDADE
COMUNICABILIDADE
ACESSIBILIDADE
RENTABILIDADE

POSICIONAMENTO
RESUMO ESTRATGICO
1. IDENTIFICAR PRODUTOS/SERVIOS CONCORRENTES
2. ESTABELECER A PERCEPO DO SEGMENTO-ALVO
SOBRE OS CONCORRENTES
3. DETERMINAR A POSIO RELATIVA DE PERCEPO
4. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE MERCADO
5. SELECIONAR FATORES DE DIFERENCIAO
6. IMPLEMENTAR A ESTRATGIA
7. MONITORAR E CONTROLAR

Nicho: um grupo menor definido que

pode estar procura de uma
combinao especial de benefcios.
Especializao de um segmento.

Reposicionamento: o ato de reprojetar

a oferta da empresa de forma que
ocupe um lugar distinto e valorizado,
na mente dos consumidores-alvo.
Reposicionar.

DEMANDA DE MERCADO

o valor total comprado pelos clientes

em
determinada
condio
de
investimento
de
marketing
pelas
empresas.

Demanda de Produto: o resultado

participao do produto na demanda
mercado.
Potencial de mercado: o nvel mximo
demanda a ser atingido com o mximo
investimento de marketing.

da
do
de
de

ALGUMAS AES DE MARKETING

Modificaes no produto/servio;

Mudanas dos servios como se apresentam

agora e como se pretende que sejam;

Estratgias de engajamento e de incentivo ao

pessoal envolvido (pblico interno);

Anlise e ajustes da imagem institucional;

Pesquisa Mercadolgica;

Treinamento e estratgias de vendas de

produtos/servios;

Ajuste da qualidade dos servios;

Adequao e ativao de meios e formas de

divulgao;

Definio de mercado - especificidades e

atipicidades;

Reposicionamento, etc.