Plan Negocios Sena

SERVICIO
NACIONAL DE
APRENDIZAJE
SENA
PLAN DE NEGOCIOS
UN PLAN DE NEGOCIO ES..
Un Bloque de informacin, expresada

en un documento, en el que se evidencia
un pensamiento estratgico de la empresa
y sus negocios, con obligaciones y
resultados cuantificables previstos para
un perodo de tiempo determinado.
2
QUE ES UN PLAN DE NEGOCIO?

El Plan de Negocios constituye la carta
de navegacin que orienta al empresario en
la toma de decisiones, y es la presentacin ante
las instituciones financieras y dems
entidades o personas que puedan apoyar el
proyecto empresarial .
3
IMPORTANCIA
1. Visualizacin del negocio.
Ayuda a la toma de decisiones acertadas.
Descubre riesgos ocultos y debilidades,
para tomar a tiempo acciones correctivas.
Ayuda a identificar nuevas oportunidades
para el negocio.
Identifica y aclara los criterios sobre la
actividad empresarial.
4
IMPORTANCIA
2.Comunicacin
Permite conectar la empresa con su
entorno.
Atraer Inversionistas.
Atraer y retener personas de alta calidad
profesional al equipo de trabajo.

5
IMPORTANCIA
3. Control de Progreso
Se constituye en una carta de
navegacin para alcanzar el xito.
Es el punto de referencia para medir el
desempeo durante la implementacin.
6
QUIN CONSTRUYE Y ELABORA

EL PLAN DE NEGOCIO?
El plan de Negocio debe ser construido por
el equipo de trabajo, el cual debe conocer los
detalles y pormenores de la empresa que se
desea poner en marcha. Si se requiere
ayuda, sta debe provenir en calidad de
asesora o consultara .
7
CICLO DEL PLAN DE NEGOCIO

CICLO DEL PLAN DE NEGOCIO CICLO DEL PLAN DE
NEGOCIO
IDEA
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
POSTERGAR
DISEO
ABANDONAR
EJECUCION
OPERACION
8
FINALIDAD DE LA ELABORACION
DEL PLAN DE NEGOCIO
FINALIDAD:
ALTERNATIVAS DE SOLUCION
PROBLEMA
NECESIDAD
9
I. MODULO DE RESUMEN
EJECUTIVO
1. RESUMEN EJECUTIVO
10
I. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO
Nombre comercial de la empresa
Localizacin (Dpto, M.cipio, si se
encuentra en la parte urb. O rural)
Valor agregado.
Participacin en la cadena productiva.
Describa en forma concreta los objetivos
que se persiguen con la puesta en marcha
del proyecto
11
Actividades econmicas a las que se
dedicara.
Funcin social que cumplir.
Necesidades del mercado a satisfacer.
Cual es el mercado objetivo a incursionar.
Mercado potencial que se tendr en cuenta.
12
1.2. POTENCIAL DE MERCADOS
EN CIFRAS
Resuma con cifras el potencial de
mercados regionales, nacionales e
internacionales para los productos
o servicios objeto del negocio.
13
1.3. VENTAJAS COMPETITIVAS Y
PROPUESTA DE VALOR.
Enuncie las ventajas mas destacadas que le
permitir asegurar el xito del producto o
servicio (comercial, tcnico, operacional y
financiero entre otros). Valor agregado
respecto a lo que existe o a la competencia
14
1.4. RESUMEN DE LAS
INVERSIONES REQUERIDAS.
Defina las principales inversiones;
aportes de socios, recursos solicitados al
fondo u otras fuentes de financiamiento.
15
1.5. PROYECCIONES DE VENTAS.
Resuma las cantidades a vender, los
precios de ventas estimados por periodos,
la rentabilidad esperada en trminos de la
tasa interna de retorno.
16
1.6. CONCLUSIONES FINANCIERAS Y
EVALUACION DE VIABILIDAD.
Presente las principales bondades
financieras y sustente la viabilidad
comercial (mercados), tcnicas,
ambientales, legales y operativas)
17
1.7. EQUIPO DE TRABAJO.
Presentacin de los datos bsicos de los
emprendedores que hacen parte del
proyecto.
18
1.2. EQUIPO DE TRABAJO
Presentacin de los datos bsicos del
proyecto y del grupo de trabajo (asesores y
emprendedores) que hacen parte del
proyecto.
ANEXO
Documentos relacionados con el plan de
negocios
19
MODULO: MERCADO
2.1 INVESTIGACION DE MERCADOS
20
2.1 INVESTIGACION DE
MERCADOS
La investigacin de mercados busca
esencialmente Capturar Informacin para:
Tener un conocimiento completo de un
nmero de consumidores.
Tendencias de compra.
Hbitos, motivos y preferencias de
compra.
Prejuicios.
21
2.1 INVESTIGACION DE
MERCADOS
1. Definir el problema (que se va a
investigar).
2. Definir las fuentes de informacin.
3. Obtencin de la informacin.
4. Anlisis de la informacin.
5. Presentacin de la informacin y
conclusiones.
22

FUENTES DE INFORMACION
A. PRIMARIAS:
Se obtiene mediante observacin, experiencia

y encuestas.
Clientes, compradores minoristas, mayoristas,
distribuidores, y personal de empresas.
23
B.
FUENTES SECUNDARIAS:
Se encuentra en libros, revistas, tesis, estudios

del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.
son hechos, cifras y otra informacin que alguien
han recopilado para otros fines.
METODOS:
1. De Encuestas: Es la recoleccin de datos externos
partiendo de un cuestionario elaborado para el
efecto.
24
ELABORACION DE ENCUESTA:
*Dicotmica: Presenta dos opciones de respuesta.
*Opcin Mltiple: Ofrece tres o ms opciones de
respuesta.
*Escala de Importancia: Clasifica la importancia de
algn rasgo o caracterstica, desde sin importancia
hasta el extremo importante.
*Escala de clasificacin: Se clasifica un rango o
caracterstica desde deficiente hasta excelente.25
1.
2.
3.
4.
Come usted carne de carnero?

si
No
Le gustara encontrar carne de carnero en:
Tiendas
Supermercados
Mercado
Considera usted que la produccin de carne de carnero es:
Indiferente
Importante
Muy importante
Considera que la carne de carnero que se produce en la
actualidad es:
Mala
Buena
Excelente
26

Este mtodo tiene gran utilidad en los estudios de
hbitos de compra, canales de distribucin, efectos
publicitarios, entre otros, porque mide comportamiento
externo de los individuos.
3. Estadstico: Recoge cuantitativamente el fenmeno
de un numero de individuos, representantes de toda
una colectividad (muestra). El proceso estadstico
consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos,
analizarlos y organizarlos.
27
Investigaciones a los Consumidores:

Primero se determina sexo, edad y condicin
econmica, luego se procede a investigar los
siguientes aspectos:
Tiempo durante el cual han sido los

consumidores leales a la marca.
Factores, condiciones y razones que
influyen en la lealtad de los consumidores
hacia la marca.
28
Razones que impulsan a los consumidores

a usar una marca determinada.
Razones por las cuales se consume un
producto determinado.
Motivos de compra.
Productos relacionados con el consumo y
cmo ellos afectan su venta.
Frecuencia con que se consume un
producto.
29
Numero de unidades de compra.

Reacciones y actitudes e los consumidores.
Lugar de preferencia para comprar el
producto.
Cambios de actitud del consumidor hacia el
producto nuevos consumidores? Razones
para hacerlo.
30

La Investigacin de Mercados conlleva a
cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial
a saber: Planeacin, Recoleccin de la
Informacin, Tabulacin y El Informe Final.
31
Determinacin de la Muestra:
Porcin o segmento de la poblacin
seleccionada con la finalidad de realizar una
encuesta sobre el B/S.
A quien va a encuestar?
Cuntas personas?
Qu sistema se va a utilizar para
seleccionar a las personas de la encuesta?
32
MUESTRA
N
n:
1 + N(e)
n: Muestra Poblacional
N: es el Nmero o margen poblacional
e: Margen de error (Entre 3.5% a 10%)
33
INVESTIGACION DE MERCADO
2.1.1. DEFINICION DE OBJETIVOS.
Son los fines que la empresa quiere alcanzar
por medio de una actividad determinada.
En ellos se enuncian resultados finales.
Los objetivos deben ser:
Verificables: es decir deben responder a la
siguiente pregunta.
Cmo puede saberse al final de un periodo
si el objetivo se alcanzo?
34
As mismo deben ser:

Claros: de tal forma que no revista ninguna
duda en aquellos que son responsables de
participar en su logro.
Flexibles: modificados cuando las
circunstancias lo requieran. Dicho de otro
modo, deben ser flexibles par aprovechar las
condiciones del entorno.
Medible o mesurable: los objetivos deben ser
medibles en un horizonte de tiempo para poder
determinar con precisin y objetividad su
cumplimiento.
35
Realista: los objetivos deben ser factibles

de lograrse.
Coherente: un objetivo debe definirse

teniendo en cuenta que ste debe servir a la
empresa. Los objetivos por reas
funcionales deben ser coherentes entre s,
es decir no deben contradecirse.
Motivador: los objetivos deben definirse de
tal forma que se constituyan en elemento
motivador, en un reto para las personas
responsables de su cumplimiento.
36
METAS
CUALITATIVAS
METAS
CUANTITATIVAS
Resaltan de los
logro generados en
el negocio en
trminos cualitativos.
Establecen el logro
De los objetivos
del negocio
en trminos
numricos.
37
CLASIFICACION DE LOS OBJETIVOS

a. GENERAL: Se formula teniendo en
cuenta el propsito que persigue la
empresa con la puesta en marcha.
b. ESPECIFICOS:
Se formulan teniendo
en cuenta los logros de manera
individual e involucrando aspectos
tales como: ambientales, sociales,
econmicos, Cliente, rentabilidad,
tecnologa, mercado entre otros.
38
METAS CUALITATIVAS
Ejemplo:
1) Mejorar la calidad
de un producto
para satisfacer en
mayor grado al
consumidor.
2) Mejorar la
resistencia del
empaque.
3) Mejorar la
prestacin del
servicio.
4) Elevar el nivel de
vida de la
poblacin.
METAS
CUANTITATIVAS
Ejemplo:
1. Procesar 3.000
litros de leche da.
2. Producir 100 ton
de un producto en
una ao.
3. Plantar 5.000
frutales en 2 aos.
39
METAS
CUALITATIVAS
Ejemplo:
METAS
CUANTITATIVAS
Ejemplo:
Obtener utilidades
razonables.
Incrementar la
productividad.
Aumentar las ventas.
Obtener un
rendimiento sobre
la inversin del
12% en el primer
ao.
Incrementar la
produccin un 5%
en el mes de dic.
Incrementar el
volumen de ventas
en el 1 trim. del
ao.
40
EJEMPLO
OBJETIVO GENERAL
Inducir y lograr mejores niveles de manejo
empresarial mediante el establecimiento de
35 has de cultivo de yuca industrial,
incrementando los ingresos y aumentado
la produccin en forma competitiva y
Sostenible, fortaleciendo la accin
comunitaria y generando fuente de empleo.
41
DEFINICION DE OBJETIVOS
a. Posicin en el mercado: La gerencia
debe fijar objetivos indicando donde
quisiera estar en relacin con sus
competidores.
Posicionar en el mercado nuestros

productos a nivel local como unos de los
mas eficaces mediante la competitividad.
42
b. Innovacin: La gerencia debe fijar objetivos

esbozando su compromiso con el desarrollo
de nuevos mtodos de operacin.
Aplicar tecnologa que permita elevar los
niveles de productividad.
c. Recursos fsicos y financieros: La
gerencia debe fijar objetivos para el uso, la
adquisicin y el mantenimiento del capital y
de los recursos monetarios.
Recurrir a fuentes de financiacin para el
desarrollo de l proyecto.
43
d.
Ganancias: La gerencia debe fijar

objetivos que especifiquen la ganancia que
la empresa quisiera generar.
Generar utilidades en el primer ao de por
lo menos del 40% respecto a los costos.
e.
Desempeo global y desarrollo: La

gerencia debe fijar objetivos para
especificar las tasas y los niveles de
productividad y de crecimiento global.
Elevar los niveles de productividad teniendo
en cuenta el mercado objetivo
44
.
f. Responsabilidad pblica: La gerencia
debe fijar objetivos para indicar la
responsabilidad de la empresa con sus
clientes y con la sociedad, en la medida en
la cual la empresa intenta comprometerse
con esas responsabilidades.
Cumplir con la responsabilidad tributaria de

acuerdo a lo establecido por la ley.
45
2.1.2. JUSTIFICACION Y
ANTECEDENTES
Debe responder a las siguientes
Preguntas:
A. ANTECEDENTES
Como concibieron la idea?
En que consiste su proyecto (Describa
la empresa que ustedes desean
generar)?
46
ANTECEDENTES
Que conocimientos o experiencias
tienen del proyecto que pretenden
realizar?
Cuales son los motivos que tienen para el
desarrollo de la empresa?
47
ANTECEDENTES
B. JUSTIFICACION
Justifique las razones para el desarrollo del
proyecto teniendo en cuenta:
Aspectos sociales.
Econmicos.
Ambientales y las dems que considere
relevantes.
48
2.1.3. ANALISIS DEL SECTOR

El Sector est constituido por el grupo de
empresas que desarrollan la misma actividad
econmica en cierto mbito geogrfico ms o
menos amplio.
Las empresas que se dedican a actividades
ms o menos similares, ofreciendo productos
y servicios sustitutos de los de la empresa en
consideracin. Los cuales se constituyen en
competidores indirectos.
49
ANALISIS DEL SECTOR

Relacione lo siguiente:
1. Resea Histrica del Sector (Industrial o
Servicios):
Definicin del sector al que pertenece y va a
atender.
Elabore un diagnostico acerca del desarrollo
tecnolgico e industrial del sector.
Comportamiento que ha tenido a travs de los
ltimos 5 aos, su evolucin y tendencia prevista a
corto, mediano y largo plazo.
Cifras y razones del comportamiento del sector.
50

2. Estado actual del Sector:
Principales productos.
Necesidades del mercado.
Principales empresas competidoras.
Nivel de tecnologa de la industria.
reas que atiende el sector.
Segmentos de mercado de las empresas
ms fuertes y competitivas del sector.
51

Nuevas empresas en el sector.
Los proveedores ms importantes del
Sector.
Cmo ha sido el comportamiento del
sector con relacin al ao anterior,
teniendo en cuenta el ndice de
crecimiento.
52
ANALISIS DEL SECTOR

3. Tendencias econmicas del Sector:
Pas, Regin o ciudad en donde
comenzar a funcionar la Empresa.
Condiciones econmicas actuales de esa
localidad.
Razones de tendencia de crecimiento.
Situacin poltica de la zona.
Tendencias de la sociedad. (Moda,
temporadas especiales, celebraciones,
etc.)
53
2.1.4. ANALISIS DEL MERCADO

Se elabora una sntesis de la INFORMACIN
obtenida en la investigacin de mercados
realizada en las fuentes primaras y secundarias
consultadas.
Este anlisis se efecta principalmente en forma
cuantitativa o en porcentajes (%) comparativos
que se representan grficamente, de los cuales
se desprenden las conclusiones y recomendaciones
para el proyecto empresarial en lo concerniente al
mercadeo.
54
Aqu se presenta un informe de datos

obtenidos en la encuesta aplicada sobre
el perfil del cliente, sus hbitos de
consumo, hbitos de compra, fines
de la compra, nivel de ingresos, etc.
Debe definir el Mercado meta o Segmento del
Mercado, tendencias del mercado meta y
objetivo de participacin en el mercado.
55
Debo conocer mi competencia para averiguar

si estoy mejor, igual o peor que ellos.
Para lo cual utilizar un cuadro comparando
de mi empresa en distintos factores como
nmero de clientes, localizacin, tipo de
tecnologa, proveedores, etc. para saber qu
Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis
mejores competidores.
56
Cmo trabaja y cmo vende, si hay algn

competidor directo importante a tener en
cuenta, etc. y cules son los puntos
fuertes y dbiles de la empresa respecto a
la competencia.
Nombre y marcas de productos, ventas y
cuota de mercado, etc. Si se encuentran
registrados en Cmaras de Comercio y
entidades similares, si tienen portafolio de
servicios entre otros.
57
El anlisis de mercado comprende adems

los siguientes aspectos:
1. Anlisis del Sector Productivo:
Es una descripcin que se realiza del
Sector
productivo al cual pertenece su proyecto
empresarial que comprende:
58
* Diagnostico de la estructura actual del
mercado nacional y/o de los pases objetivos.

Es decir, aspectos que benefician o
desfavorecen el desarrollo de la nueva
empresa, a nivel local, regional, nacional e
internacional.
Defina el mercado objetivo y justifquelo.
Estime el mercado potencial.
Defina consumo aparente y consumo percpita
59
Estimacin del segmento o nicho de

mercado (tamao y crecimiento).
Perfil del consumidor y/o del cliente.
Importaciones y exportaciones del producto
y/o servicio a nivel nacional.
Relacione los productos sustitutos y los
complementarios.
Magnitud de la necesidad de mi producto o
servicio.
60
De este modo, entendemos el Consumo

Aparente de Cemento como:
61
CONSUMO PER CAPITA

Indicador derivado del Consumo aparente y
que se encarga de medir la cantidad de
cemento que durante un ao consume por
trmino medio cada habitante del pas
considerado.
62
2.1.5. ANALISIS DE COMPETENCIA

Identificacin de competidores potenciales
es decir, empresas que ofrecen productos o
servicios capaces de satisfacer las mismas
necesidades del consumidor.
Competidores Directos: Productos o
servicios que satisfacen necesidades
idnticas o similares.
Competidores Indirectos: Empresas que
se dirigen, as sea parcialmente, al mismo
mercado de referencia. EJ: mercado de los
libros y revistas.
63

Anlisis de los productos sustitutos.
Anlisis comparativo del precio de venta
de mi b/s y de la competencia.
Anlisis del costo de mi P/S.
Imagen de la competencia ante lo cliente.
Segmento de mercado al cual se dirige la
competencia.
Posicionamiento de mi P/S frente a la
competencia.
64
Polticas de Ventas.
Fuentes de abastecimiento.
Niveles de Produccin.
Nivel de Precios.
Localizacin.
65
2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2.1. CONCEPTO DEL PRODUCTO O
SERVICIO:
2. HISTORIA DEL PRODUCTO: Se

debe hacer una sntesis del
origen del producto, en dnde se
origin, cambios, innovaciones o
modificaciones que ha tenido desde
entonces.
66
En este punto se definen aspectos

fundamentales sobre el producto, sus
principales caractersticas, qu es y para
qu sirve. Hagmonos las siguientes
preguntas como:
Cmo se usa?
Para que se usa?
Es un producto necesario o depende
del gusto de los clientes?
67
Color
Textura
Olor
Diseo.
Peso
Calidad.
Empaque. Recubre el artculo que
llegar al Cliente, requiere un diseo

acorde con el objetivo de la empresa:
distincin, funcionalidad y sencillez.
68
El envase: Contiene varias unidades

del producto con su correspondiente
empaque; en las promociones, el
envase sustituye el empaque unitario.
Embalaje. Agrupa varios envases.
Fortalezas y debilidades del producto o
servicio frente a la competencia
69
USOS DEL PRODUCTO. Se listan los

principales usos que se le pueden dar al
producto. En el caso del pan podemos
decir que tiene entre otros, los siguientes:
Como componente del desayuno diario
Apanados Acompaante en comidas
especiales Sopas
70
Cuando se trata de un Servicio, tambin se

puede definir sus caractersticas, por
ejemplo: Horario de atencin, servicio a
domicilio, forma de pago, aspectos
complementarios, etc.
Es clave presentar una fotografa del
producto cuando se trata de un bien,
describiendo sus caractersticas ms
importantes.
71

1. NOMBRE DEL PRODUCTO O DE LOS
PRODUCTOS: Es darle una identificacin al
producto para diferenciarlo de los dems
del mercado, ya sea con una MARCA y con
su respectivo LOGOTIPO y SLOGAN.
La Marca: Nombre comercial que le doy a mi
producto para diferenciarlo de sus similares.
72
Debe tener logotipo, ser corta, fcil de leer

y pronunciar, para poder reconocerlo.
Debe ser registrada ante la
superintendencia de industria y comercio
para evitar que sea utilizada por personas
inescrupulosas o por piratas.
ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA
ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO,
CREANDO UNA IMAGEN DE FCIL
RECORDACIN.
73
74
75
Logotipo: Es un smbolo utilizado para

posicionar una marca en el mercado,
muchas veces se utiliza solo o en
combinacin con la marca, por ejemplo:
76
Slogan: Es una frase que se utiliza para causar

un impacto en la mente del consumidor, por ejemplo:
La chispa de la vida (Coca Cola), Sostiene lo que
promete (Leonisa), La va ms amable (Aires), por el
respeto (Aces), Es Sony, etc.
77

El secreto para mantenerse en el
mercado es INNOVACIN
5. El Empaque. definir el empaque de sus
productos es una tarea muy importante
para la empresa porque all se deja ver
la imagen de la empresa a los ojos de
los clientes presentes y futuros; se
distinguen tres tipos de empaques:
78

6. TIEMPO DE DURACIN.
Se debe establecer tcnicamente, cul es
el tiempo de duracin de su producto y bajo
que condiciones debe mantenerse para
evitar que se pierda, una vez se ha utilizado
parte de l.
79

MATERIAS PRIMAS O INSUMOS
REQUERIDOS
Haga una relacin de las materias primas o
insumos requeridos para la elaboracin del
producto, ya sea un bien o para la prestacin
de un servicio, definiendo la cantidad y el
valor para cada uno de ellos.
80

SUSTITUTOS O PRODUCTO SIMILARES.
Se enumeran aquellos productos que pueden llegar
a reemplazar a mi producto porque satisfacen las
mismas necesidades.
Esto es lo que se conoce como la Competencia
Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas
necesidades que satisface mi producto y debo estar
Muy atento a ellos pues pueden sacarme del
mercado y acabar con mi empresa
81

9. SUBPRODUCTOS COMPLEMENTARIOS.
Indique que subproductos o servicios
complementarios puede usted obtener o brindar a
partir de su producto original y como los va a
aprovechar.
En una empresa de servicios podemos hablar de
los servicios complementarios que se pueden ir
Agregando al producto original, como en una
serv teca, el servicio de lavado, de gra, de
trmites para el vehculo, etc.
82

10. VENTAJAS Y DESVENTAJAS. Se debe hacer
un listado de los aspectos positivos que

favorecen al producto, as como de las
principales factores que son negativos que en
determinado momento puedan afectar su
desarrollo o venta. Identifique cuales son
las principales ventajas y desventajas de su
producto, mencionando como va a aprovechar
las primeras y como contrarrestar los aspectos
negativos del mismo.
83

11. PRECIO DE VENTA. : Establezca cual ser
su principal criterio para definir el precio de

susproductos o basado en qu fijar el precio y cual
es su valor. Para fijar la lista de precios de mis
productos debo tener en cuenta los siguientes
criterios:
Los costos
Los Ingresos de mis Clientes
Los precios de la Competencia
La Demanda y la Oferta
Precios Reglamentados
84
Debo aprender a establecer Precios

Justos y Competitivos !!!
12. PATENTES Y MEDIDAS PROTECCIN

DEL PRODUCTO.
Hoy en da es muy importante que usted le
d proteccin a su producto para evitar que
otros se lo copien o lo utilicen sin autorizacin.
85
86
87
PLAN DE MERCADEO
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
4. PLAN DE
MERCADEO
A. ESTRATEGIAS DE
INTRODUCCIN
D. CANALES DE
DISTRIBUCIN
B. ESTRATEGIAS DE
VENTAS
C. ESTRATEGIAS DE
PRECIOS
E. PUBLICIDAD Y
PROMOCIN
88
PLAN DE MERCADEO
2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION:
Consiste en ubicar el producto en diversos
establecimientos a la vez y cuando todo este
adecuado, se anuncia masivamente para que
la gente lo encuentre pronto y/o le llegue
ms fcilmente.
89
90
A. CANALES DE DISTRIBUCIN:
Ruta o camino que sigue un producto
para ser transferida su propiedad, directa
o indirectamente, desde su fabricante hasta
el consumidor o cliente final, por el conducto
de intermediarios.
Para definir cual va a utilizar se debe tener en
cuenta los objetivos del proyecto:
91
Qu cobertura del mercado pretendo

abarcar.
Qu control quiero tener para que mi
producto llegue al cliente en ptimas
condiciones.
Qu costos estoy dispuesto a pagar por la
comercializacin de mi producto.
Qu medios de transporte se utilizarn.
Qu tiempo demora el transporte.
Necesito bodegaje.
92
PLAN DE MERCADEO
TIPOS DE CANAL:
MAY. MIN. DET.
MIN. DET
VENTA DIR.
DETA.
CON
FIN
93
* FORMAS DE DISTRIBUCIN:
Intensiva: Es la que se realiza con
muchos distribuidores.
Exclusiva: Se le da la representacin a
un solo distribuidor.
Selectiva: Es la que utiliza pocos
distribuidores
94
PASOS A SEGUIR EN EL PLAN DE NEG.

Alternativas de penetracin.
Dar
degustaciones, hacer desfiles,

demostraciones, ponerlo con otro ya
posicionado en el mercado que nos
sirve de gancho,
Alternativas de comercializacin.
Diferentes formas de venta que utiliza el
productor: venta directa o a un
intermediario, cooperativa o acopio
95
Distribucin fsica nacional e internacional.

Estrategias de ventas. Seleccin del personal
de ventas, de los medios de ventas los cuales
pueden ser: establecimientos comerciales,
venta directa, puntos propios de venta.
Presupuesto y tcticas de distribucin.
Canales de distribucin a utilizar.
96
2. ESTRATEGIAS DE PRECIO:
Otra forma de posicionar un producto en su
lanzamiento es dndole un precio distinto al de la
competencia y poco a poco se va nivelando con el
mercado, estos pueden ser:
Alto y luego disminuir.

Bajo y luego aumentar.
Alto por prestigio.
Precios por paquetes de productos
97
2 . ESTRATEGIAS DE PRECIOS
El precio entonces, depender de
factores como el sector hacia el cual ir
dirigido el producto, las necesidades del
cliente, precios de la competencia, leyes,
la oferta y demanda, pero en ultimas el
ms importante es el relativo a los
costos de produccin.
98
OTRA FORMA DE FIJAR LOS PRECIOS
Cubrir el costo de los productos.

Cubrir los gastos generales.
Proporcionar un margen de beneficio.
Tener en cuenta el precio de la
competencia.
Variacin de precios para resistir la
guerra.
Tener en cuenta la demanda del producto
99
Descuentos Por Cantidad

Son reducciones al precio de lista
ofrecidas para animar a los
consumidores a comprar grandes
cantidades.
Descuento Por Cantidad No Acumulado
Se basa en el volumen total comprado
durante cierto periodo.
100
Descuento Por Cantidad Acumulada:

Se basa en el volumen total comprado
durante cierto periodo.
Descuento Por Pronto Pago
Todo descuento por pronto pago incluye
tres elementos:
El propio porcentaje del descuento.
El tiempo durante el cual debe
aprovecharse el descuento.
La fecha mxima para realizar el pago.
101
* Descuentos y Rebajas:
Una empresa que ofrece productos en
temporadas, puede otorgar descuentos
entre un 5%, 10% 20% al cliente que
hace
un pedido fuera de la poca de mayor
ventas.
* Rebajas De Promocin: Son las
reducciones de precios otorgadas por un
proveedor como retribucin por los
servicios de promocin que llevan a cabo
los compradores.
102
Otros aspectos a tener en cuenta

para fijar el precio
Seguros de transporte
Impuestos de ventas
Costos de transporte
Preferencias arancelarias
Posible variacin de precios para resistir
guerra de precios
103
FIJACION DE PRECIOS
Determinar las relaciones entre precio,
volumen y utilidades
COSTO TOTAL = Costos Fijos + Costos
variable
Punto de Equilibrio (Q) = Fijacion de
precios:
COSTOS FIJOS
Punto de equi. =
(PRECIO UNIT COSTO UNITARIOS)

104
COSTOS: es la cantidad de dinero

erogables causados por el proceso de
fabricacin necesarios para la
produccin.
COSTOS FIJOS: son los que se dan
con la misma frecuencia en el tiempo.
ej: sueldos, salarios fijos,
prestaciones, alquiler de local /
maquinarias/equipos.
105
Costos variables
Se realizan proporcionalmente al nivel de

produccin Ej.: materia prima, mano de obra
indirecta, comisiones sobre ventas, empaques,
fletes.
Gastos: Causados por el funcionamiento

de la oficina y de su negocio, es decir el
dinero requerido por la administracin de la
empresa y las ventas. Ej: Sueldos y salarios fijos
al personal administrativo. Transporte, servicio
pblicos administrativo,
106
D. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y
PROMOCION:
Son todas aquellas actividades por medio de
las cuales, mensajes visuales, audiovisuales
u orales son enviados a cierto pblico con el
propsito de informarlo y motivarlo a
comprar
productos
107
Publicidad:
Se requiere conocer los diferentes medios
publicitarios, su radio de accin, preferencias y
costos.
Promocin:
Lo que busca es Informar, persuadir y recordar.
Puede haber promocin para los distribuidores,
clientes, por precio, por producto, con productos
adicionales o complementarios.
108
Promociones de consumo: muestra,

cupones, ofertas, descuentos, premios,
obsequios en fechas especiales.
Promociones comercial: descuentos por
bonificacin, artculos gratuitos, rebajas,
concursos de ventas de distribuidores.
109
2.2.5. ESTRATEGIAS DE
COMUNICACION
Relacione los medios de difusin para su
producto.
Explique las razones para su utilizacin.
Relacionar los costos y justifquelos.
110
SERVICIO
GARANTIA Y SERVICIO POSTVENTA
MECANISMOS DE ATENCION A CLIENTES:
SERVICIO DE INSTALACION, SERVICIO DE
MANTENIMIENTO, SERVICIO A DOMICILIO,
ETC.
FORMAS DE PAGO
COMPARACION DE POLTICAS DE SERVICIO
CON
RESPECTO
A
LOS
DE
LA
COMPETENCIA.
111
2.2.7. PRESUPUESTO DE LA
MEZCLA DE MERCADEO
EJ: PUBLICIDAD EN MEDIOS DE
COMUNICACIN, COSTOS DE MANO
DE OBRA DEDICADA A LA VENTA.
SE DEBEN CUANTIFICAR LOS COSTOS
EN QUE SE INCURRE EN LAS
ESTRATEGIAS DE MERCADEO.
112
APROVISIONAMIENTO DE
MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
DESCRIBA:
Precios de adquisicin.
Poltica de crdito con proveedores.
Descuento Por pronto pago o volumen.
Establecer plazos del crdito.
113
2.3. PROYECCIONES DE VENTA

2..3.1. PROYECCION DE VENTAS Y
POLITICA DE CARTERA
Estime el volumen de ventas para el primer
ao de su empresa y luego establezca la
proyeccin de ventas para los siguientes
cinco (5) aos.
Este es el propsito principal del Estudio de
mercado, deben estar definidas en periodos
de tiempo.
114
Regularmente se hace por doce meses para

el primer ao y luego en forma anual para
los siguientes cinco (5) aos.
Esta estimacin o proyeccin de ventas se
basa en el estudio o anlisis de la demanda y
la oferta obtenida en la investigacin de
mercados, en donde se defini el tipo de
cliente y la participacin inicial que va ha
tener la empresa en el mercado.
115
2.3. PROYECCIONES DE VENTAS

A. PROYECCIONES DE VENTAS
Define las cantidades de ventas por periodos
(mes, trimestre, semestre, ao) en el primer ao
y los totales en los aos de proyeccin teniendo en
cuenta las demandas estacinales en caso de
presentarse, as como los aumentos.
PASOS A SEGUIR
Determinar los ingresos teniendo en cuenta las
proyecciones de ventas y las proyecciones de
unidades producidas.
116
Determinar la posicin arancelaria.

La proyeccin de ventas debe tener definido
un mtodo de proyeccin como lo muestra
el sistema (Plataforma).
Explique cuales son las fuentes de los datos
histricos y las razones por las que se utilizo
ese mtodo.
Defina si dadas las condiciones del mercado
se les otorgara crdito a los clientes.
En caso afirmativo, determine los plazas y
los porcentajes.
117
PROYECCION DE VENTAS POR

UNIDADES
PROD AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
UCTO
118
PROYECCION DE INGRESOS
POR VENTAS ($)
PRODUCTO AO AO AO AO
1
2
3
4
AO
5
IVA
TOTAL
119
MODULO
OPERACION
120
3.1. OPERACION
3.1.1. FICHA TECNICA DEL
PRODUCTO/SERVICIO
Se plantea en funcin del consumidor

potencial, de acuerdo a la necesidad
o deseo que se quiere satisfacer o la
solucin que se piensa dar a un
problema.
121

PRODUCTO/SERVICIO
SE
DESCRIBEN
Y
ANALIZAN
LAS
CARACTERISITCAS
TECNICAS
DEL
PRODUCTO O SERVICIO A DESARROLLAR
COMO:
CAPACIDAD
CUALIDADES
DISEO
TAMAO
TECNOLOGIA
CARACTERISTICAS FISICOQUIMICAS
122

PRODUCTO/SERVICIO
Condiciones climticas.
Factores ambientadles.
Caractersticas del empaque y embalaje.
Almacenaje entre otras.
123
3.1.2. ESTADO DE DESARROLLO

Se describe el estado del arte de bien/servicio
y el avance que se tiene del nuevo bien o
servicio a desarrollar.
ETAPAS DE DESARROLLO DEL PRODUCTO/SERVICIO
Generacin de ideas relacionadas con el

nuevo producto.
Seleccin de ideas: Se seleccionan para
saber cual va a ser seleccionada
124
Anlisis Comercial: Se convierte la idea en

una propuesta concreta de negocios. Los
directivos deben:
Identificar las caractersticas del producto
Estiman la demanda en el mercado, la
competencia y la rentabilidad del producto.
Establecen un programa para desarrollo
Asignan la responsabilidad para conseguir
el estudio de factibilidad.
125
Creacin de prototipos (modelo de

prueba).
Pruebas de Mercado: Se involucran
usuarios reales, se da una muestra para
que lo degusten o lo usen.
Comercializacin.
126
2.3. PROCESO DE
IMPLEMENTACIN DEL
NEGOCIO
Diseo, Plan de trabajo para implementar el
negocio, realizacin de pruebas para la
puesta en marcha.
127
2.4. PROCESO DE PRODUCCION

DEL BIEN O SERVICIO
Proceso Productivo:
Determinar todas las actividades
requeridas para elaborar el producto.
Organizar de manera secuencial todas
las actividades que se necesitan para
llevar a cabo el B/S.
Tener establecido el tiempo que se
requiere para dicha elaboracin.
128
Proceso de Produccin:
Talento Humano: recurso humano (directointerno y externo-indirecto) necesario para
llevar a cabo la elaboracin del B/S que se
lanzar al mercado.
Materia Prima: elementos y materiales
necesarios para la composicin del producto,
especificando las cantidades, los cuales
pueden ser variables dependiendo del B/S.
129
Definir insumos, maquinaria, tecnologa,

mano de obra especializada, Infraestructura,
etc., que se requieren para elaborar el B/S.
Proveedores: cumplimiento de fechas,

calidad y costos del material, servicios que
ofrecen, facilidad de crditos, fcil acceso a
ellos, etc.
Maquinaria y Equipos: que se utilizaran para
elaborar el B/S.
130
Proceso de Transformacin:
ENTRADA
Varan segn el
producto final.
Materia Prima.
Recurso humano.
Maquinaria.
Informacin.
Procedimientos.
Capital.
Otros insumos.
PROCESO
RESULTADO
- Proceso de
transformacin.
Bienes o servicios,
Retroalimentacin. aptos para el
consumidor.
- Control de
insumos y
tecnologa de
proceso.
131
DIAGRAMA DE FLUJO:
O: Operacin: Transformacin del proceso.
D: Demora o Espera.
: Almacenamiento: Producto en proceso y
terminado.
: Inspeccin: Control de Calidad.
:.
132
Operacin Combinada: dos acciones

simultneas.
: Transporte
133
Atencin al Cliente y entrega del formato de

solicitud del crdito.
D Tiempo en que el Microempresario demora en
llenar el formato y llevarlo al fondo.
Entrega del documento de solicitud del crdito

de los microempresarios al fondo.
Estudio del crdito: aprobacin o desaprobacin

de algunos crditos.
Elaboracin de cheques y entrega del capital

solicitado en los crditos por los
microempresarios.
Archivar los documentos de aprobacin o

desaprobacin de algunos crditos solicitados por
los microempresarios.
134
Distribucin de la planta
Distancia al cliente.
Distancia al proveedor
Distancia al trabajador.
Transporte.
135
Distribucin de Planta: Ubicacin del negocio

FACTORES RELEVANTES
EN LA ESCOGENCIA DEL
SITIO
BARRIO
FORD
(%)
BARRIO
MAJAGUAL
(%)
UN LOCAL EN
EL MERCADO
NUEVO
(%)
Disponibilidad de
insumos
100
100
100
Cercana con la
Competencia
80
40
20
Acceso al Lugar
90
60
50
Costo de los Servicios

Pblicos
60
50
30
Seguridad del Local
80
60
40
TOTAL
330
310
240
136
Distribucin de Planta: Buena Distribucin:
Maquinaria.
Equipo auxiliar de manejo de materias primas,
herramientas, etc.
Personal operativo.
Almacenamiento de material en proceso.
Zona de transporte.
Oficinas.
Seguridad.
Cafetera
Baos.
137
2.5. NECESIDADES Y
REQUERIMIENTOS
TECNOLOGIA REQUERIDA:
DESCRIPCION DE EQUIPOS Y MAQUINAS.
CAPACIDAD INSTALADA
MANTENIMIENTO
SITUACION TECNOLOGICA DE LA EMPRESA:
Necesidades tcnicas y tecnolgicas
LOCALIZACION Y TAMAO
MANO DE OBRA OPERATIVA ESPECILIZADA
MATERIAS PRIMAS E INSUMOS REQUERIDOS
HACER PRESUPUESTO REQUERIDO
138
INVERSIONES DE MATERIAS PRIMAS,

REQUERIDOS.
Mat. Prima o Unidad
Insumo
Precio/Unid
ad
Cantidad
Costo
utilizada por Unitario
Unidad de
Producto
139
INVERSIONES EN
MAQUINARIAS Y EQUIPOS
CONCEPTO VALOR
CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
140
2.6. PLAN DE PRODUCCION

Se establecen las cantidades a producir y
en que tiempo, de acuerdo al plan de
ventas.
141
2.7. PLAN DE COMPRAS

Son los consumos por unidad de productos:
Se basa en el plan de produccin.
Debes tener:
Identificados los proveedores
Capacidad de atencin de pedidos
Importancia relativa de proveedores
Planeacin de compras
Control de calidad (empresa , compras)
Implementacin y seguimiento a normas
de calidad establecidas.
142
2.8. COSTOS DE
PRODUCCIN
Se definen:
Costo de las materias primas (definiendo
precio por unidad de medida)
Costo de los insumos ( definiendo precio
por unidad de medida)
Costos de Transporte de productos
terminados
143
2.8. COSTOS DE
PRODUCCIN
Costo de los materiales de empaque
Costo de mantenimiento de maquinaria y
equipo
Costo de mantenimiento de las
instalaciones
Arrendamiento de instalaciones,
maquinaria, equipos o de lotes o terrenos.
144
2.8. COSTOS DE
PRODUCCIN
Requerimiento de mano de obra directa
por perodo convencional.
Costos adicionales de mano de obra
directa por labores desarrolladas en
horarios no convencionales.
Costos de mano de obra indirecta
Costo de servicios pblicos para el
componente de produccin.
145
2.9. Infraestructura
Nmero y costo unitario de mquinas a adquirir
Costo del Mobiliario requerido.
Costo de las Herramientas
Costo de construccin y/ o remodelacin de las
instalaciones requeridas.
Requerimiento de equipos, muebles e
instalaciones para la parte administrativa y de
gestin comercial
(Establecer si son inversiones fijas o por
arrendamiento)
146
3. ORGANIZACION
147
3.1. ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
Identificar actividades, divisin o reas de trabajo, estructura,
dependencias y personal requerido en la empresa.
Formas de estructurar reas en la empresa:
La organizacin por actividades: articulacin por
actividades a nivel de departamentos.
La organizacin por producto o mercado: divisiones de
acuerdo a la produccin y mercadeo de los productos.
148
3.1. ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
ORGANIGRAMA
De acuerdo al tipo de organizacin se disea un

organigrama de la empresa y sus respectivas
funciones:
Actividades a realizar en forma general en la
empresa.
Elaborar el proceso por cada actividad: paso a
paso, tiempo, resultado final de las mismas.
Indicadores de Desempeo y de calidad de las
actividades.
149
3.2. ASPECTOS LEGALES

Se debe elegir el tipo de empresa
1. EMPRESA INDIVIDUAL:
Se conforma con presencia de una sola
persona natural o jurdica que destina parte de
sus activos a la realizacin de una o varias
actividades de carcter empresarial. La
empresa unipersonal, inscrita en la cmara de
comercio forma una persona jurdica.
150
REQUISITOS PARA LA CONSTITUCIN:

a.
Puede ser constituida por una persona

comercial o una persona natural que tenga la
calidad de empresario, o puede surgir como
resultado de la conveniencia de una persona
jurdica en empresas unipersonales, comprado
la totalidad de sus cuotas o acciones a una sola
persona.
b. La constitucin de una empresa unipersonal es
solemne pues debe efectuarse por escrito ya
sea por documento privado o escritura pblica y
con estricto ceimiento a los requisitos
contemplados en el artculo 72 de la ley 222 de
19995.
151
Nombre, documento de identidad,

domicilio y direccin del empresario.
Denominacin o razn social de la

empresa seguida de la expresin empresa
unipersonal o de su sigla E.U. Es decir el
contribuyente responde con todo sus
bienes personales y familiares aunque no
estn vinculados a la citada empresa.
152
El domicilio de la empresa, la ciudad o municipio

donde vaya a desarrollar sus actividades. Si en el
acto de constitucin se establece sucursales se
debe indicar el municipio donde estarn ubicadas.
El termino de duracin si este no fuere indefinido.
Una enunciacin clara y completa de las
actividades principales, a menos que se exprese
que la empresa podr realizar cualquier acto licito
de comercio. Se debe anotar que el objeto de la
empresa unipersonal debe ser de carcter
comercial y no puede ser solamente de
actividades civiles.
153
El monto del capital haciendo una descripcin por

memorizada de los bienes aportados con
estimacin de su valor.
El numero de cuotas de igual valor nominal en que
se dividir el capital de la empresa.
La forma de administracin y representacin legal
con el nombre, documento de identidad y las
facultades de sus administradores. A falta de
estipulaciones se entender que los
administradores podrn adelantar todos los actos
comprendidos dentro de las actividades previstas.
154
Ventajas: menores restricciones

gubernamentales, costos menos
elevados, control personal, es la ms fcil
de iniciar.
Desventajas: obtencin de capitales
difciles, responsabilidad ilimitada, mayor
responsabilidad personal, posibilidad de
crecimiento limitada, no hay distincin
entre deudas personales y del negocio.
155
PROHIBICIONES:
El empresario en ningn caso podr retirar
bienes de la empresa para s, salvo que se
trate de utilidades debidamente
justificadas.
La empresa unipersonal en ningn caso
podr celebrar contratos con el empresario
ni viceversa, ni a travs de empresas
unipersonales constituidas por el mismo.
156
2. EMPRESA ASOCIATIVA DE TRABAJO

Es una organizacin econmica productiva, cuyos
asociados aportan su capacidad laboral por tiempo
indefinido y algunos, adems entregan al servicio
de
la organizacin una tecnologa o destreza u otros
activos necesarios para el cumplimiento de los
objetivos de la empresa. Las empresas asociativas
de trabajo tienen como objetivo la produccin,
comercializacin, y distribucin de bienes bsicos
de consumo familiar o la prestacin de servicios
individuales o conjuntos de sus miembros.
157
REQUISITOS PARA LA CONSTITUCION. Una

empresa asociativa de trabajo se puede constituir
por:
Por acta de constitucin junto con los
estatutos. Se elabora un acta que contiene:
Los estatutitos que van a regir la entidad.
Los nombramientos de los rganos de
administracin.
Firmas de personas que actuaron como
presidente y secretario de la reunin. una de
las firmas debe ser reconocida ante un juez
o notario o con presentacin ante el
funcionario autorizado por la cmara de
comercio.
158
Por escritura pblica. Los asociados o

fundadores deben comparecer ante la
notaria, en forma personal o mediante
apoderado a otorgar el instrumento pblico
que debe contener los estatutos con los
siguientes requisitos:
Nombre y apellido, identificacin y domicilio
de los socios.
Denominacin o razn social, seguido de la
expresin Empresa Asociativa de trabajo o
EAT.
159
Domicilio principal, ciudad o municipio

escogido para desarrollar la actividad. Si
se establecen sucursales se debe
indicar el municipio donde estarn
ubicadas.
Objeto social: una enunciacin clara y
completa de las actividades principales
vigencia o termino de duracin: indicar
la fecha exacta de terminacin de la
empresa.
160
Aportes. Es el monto total que se aporta y la

forma en que estn distribuidos individualmente.
Estos pueden ser:
Aporte laboral, aporte laboral adicional, aporte
en dinero, bienes, etc.
Forma de administracin: precisa la forma
de administracin de los negocios sociales,
indicando las atribuciones de los
representantes legales. La ley seala que el
representante legal ser el director ejecutivo.
161
Causales de disolucin: enunciar los

causales de disolucin anticipada de
la empresa.
poca y forma de convocar a la
asamblea de asociados.
Nombramientos: el nombre, apellidos
e identificacin de los representantes
legales.
Clusula compromisoria.
162
REGISTRO EN LA CAMARA DE
COMERCIO.
Para su registro se requiere:
Presentar la escritura publica junto con el
formulario de matricula ante la cmara
competente.
Pagar el valor de los derechos
correspondientes a la inscripcin del
documento y por razn de matricula, con
base en el capital inicial de la empresa.
163
La inscripcin del acta y de la escritura de

constitucin se pagara una tarifa de 0.7% sobre el
valor del capital aportado en dinero o en bienes,
sin incluir el aporte laboral.
Documento privado: todos los asociados o
fundadores deben firmar el documente de
constitucin, el cual debe contener los estatutos
con los requisitos que son los mismos de escritura
publica. Este documento debe ser reconocido ante
un juez o notario, o con presentacin personal
ante el funcionario autorizado por la cmara de
comercio.
164
Entidades Sin nimo De Lucro

Son personas jurdicas conformadas con un
fin especfico y en beneficio de sus
asociados, sin el nimo de repartir
utilidades.
REQUISITOS PARA SU CONSTITUCIN.
Se puede constituir por:
Por acta de constitucin junto con los
estatutos. De la reunin en donde se decide
crear la empresa debe elaborar un acta que
contiene.
165
Los estatutos que van a regir la

entidad.
Los nombramientos de los rganos de
administracin.
Firmas de personas que actuaron como
presidente y secretario de la reunin.
Una de las firmas debe ser reconocida
ante un juez o notario o con presentacin
ante el funcionario autorizado por la
cmara de comercio.
166
LOS REQUISITOS PARA LA CONSTITUCIN

POR ESCRITURA PBLICA. Por esta los asociados
o fundadores deben comparecer ante a la notaria, en
forma personal o mediante apoderado a otorgar el
instrumento publico que debe contener los estatutos
con los siguientes requisitos:
Nombre y apellido, identificacin y domicilio de los
socios.
Nombre de la entidad sin animo de lucro y su sigla,
si la tiene.
167
Clase de persona jurdica: indique si se trata de

una corporacin, fundacin, cooperativa, fondo
de empleados, asociacin mutual, etc.
Domicilio principal, ciudad o municipio.
Objeto social: una enunciacin clara y completa
de las actividades principales a las que se
dedicara la entidad.
Patrimonio y forma de hacer los aportes, en las
fundaciones siempre deber indicarse el monto
del patrimonio inicial estimado en dinero.
168
Forma de administracin: precisa la forma de

administracin con Indicacin de las facultades y
limitaciones de los rganos de administracin y
representacin legal.
Periodicidad de reuniones ordinarias y los casos
en que habr de convocarse a reuniones
extraordinarias.
Duracin precisa de la entidad, expresada en
aos.
Causales de disolucin: enunciar los causales
de disolucin anticipada de la empresa.
169
Forma de hacer la liquidacin una vez

disuelta la entidad indicando el destino de
sus remanentes segn los estatutos.
Facultades y obligaciones de los revisores
fiscales, si el cargo esta previsto en la ley o
en los estatutos.
Nombramientos de: rganos colegiados;
representantes legales: presidente,
vicepresidente, director, etc.
170
Se debe presentar copia autentica de la

escritura publica en la cmara de comercio
y pagar el valor de los derechos de
inscripcin. La inscripcin del acta de
constitucin de la escritura publica o el
documento privado causa adicionalmente
un impuesto de registro del 0.7% con base
en el monto del patrimonio inicial de la
entidad; sino tiene monto de patrimonio
inicial y si no seala un patrimonio, ser el
equivalente a cuatro salarios mnimos
diarios legales vigentes al momento de la
inscripcin.
171
DOCUMENTO PRIVADO:
Todos los asociados o fundadores deben
firmar el documente de constitucin, el
cual debe contener los estatutos con los
requisitos anteriormente descritos.
172
REGISTRO EN LA CAMARA DE COMERCIO

Con el decreto 2150 de 1996 su registro se
traslado a la cmara de comercio y para
registrarlas debe tenerse en cuenta lo
siguiente:
Solicitar un certificado especial a la
autoridad que ejerce la inspeccin y
vigilancia de la entidad sin nimo de lucro.
173
El certificado debe contener los mismos

requisitos establecidos para la
constitucin de una entidad.
Presentar el certificado en cualquier sede
de la cmara de comercio.
Pagar nicamente los derechos de
inscripcin.
174
CLASES DE ENTIDADES SIN

ANIMO DE LUCRO
Corporaciones y/o Asociaciones
Son exactamente lo mismo y en esencia,
es la reunin de un grupo de personas
que persiguen determinados beneficios
que se reparten entre los miembros que la
integran.
175
Fundaciones:
Es la destilacin de un patrimonio especifico
para que cumpla un fin determinado. Se
diferencia de la asociacin o corporacin
porque en estas ltimas lo que importan son
las personas que se unen con un fin comn,
mientras que en la fundacin lo principal es
el patrimonio.
176
Cooperativas:
Son entidades sin nimo de lucro, en las cuales los
trabajadores o los usuarios son simultneamente los
aportantes y los gestores de la empresa creada con
el objeto de producir o distribuir conjunta y
eficientemente bienes o servicios para satisfacer las
necesidades de sus asociados y de la comunidad en
general. Se requieren, para su constitucin mnimo
20 asociados, pagar el 25% de los aportes iniciales
y acreditar 20 horas de educacin cooperativa por
su fundadores, autorizacin de constitucin y
funcionamiento expedido por la sper intendencia de
economa solidaria, cuando se contemple en los
estatutos seccin de ahorro y crdito o que se
indique que tienen ahorros o depsitos en cualquier
modalidad.
177
Las Precooperativas
Son grupos que se organizan para realizar
actividades permitidas a las cooperativas y
que por carecer de capacidad econmica,
educativa, administrativa o tcnica no estn
en posibilidad inmediata de organizarse
como cooperativas. Y para su constitucin
se requieren mnimo cinco asociados,
acreditar 20 horas de educacin
cooperativa por los fundadores y debe
evolucionar en cinco aos hacia una
cooperativa.
178
Las Asociaciones Mutuales

Son personas jurdicas constituidas por
personas naturales inspiradas en la
solidaridad, con el objeto de mutua ayuda
reciproca frente a riesgos eventuales y
satisfacer sus necesidades mediante la
prestacin de servicios de seguridad social.
Requieren para su constitucin mnimo 25
asociados personas naturales y acreditar
10 horas de educacin mutual por sus
fundadores.
179
Los Fondos de Empleados

Son empresas asociativas constituidas por
trabajadores dependientes y subordinados,
que requieren para su constitucin mnimo
10 trabajadores. Los fondos de empleados
prestaran sus servicios de ahorro y crdito
exclusivamente a sus asociados los cuales
se comprometen a realizar un ahorro en
forma permanente.
180
2. SOCIEDADES CIVILES:
Usted y otras personas se obligan a poner
de comn acuerdo dinero, bienes; con
nimo de distribuir ganancias. Estas no

tienen personera jurdica y su
durabilidad es por tiempo definido.
181
Ventajas:
Intereses comunes para todos los socios
Todos responden por los daos que se
presentan.
Las ganancias repartidas entre socios en
proporciones iguales.
Los socios no quedan obligados solidariamente
respecto de las deudas de la sociedad.
Desventajas:
Mayor responsabilidad
Pago mayor de impuestos.
182
3. Sociedad annima:
sociedad capitalista en la que el capital
social es dividido en acciones que
pueden ser transmitidas libremente.
183
Ventajas:
Facilidad en la obtencin de la inversin
Posibilidad de vender acciones
Continuidad de la empresa si cambia de
propietarios
Crecimiento ilimita
Desventajas:
Alza en los impuestos
Costos altos por tarifas
Alta inversin inicial
184
4. SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Es tambin de tipo capitalista pero a

diferencia de la sociedad annima el
capital social est dividido en
participaciones iguales, acumulables e
indivisibles, las cuales no se pueden
incorporar a ttulos negociables ni
denominarse acciones y en la cual la
responsabilidad suya y la de sus socios
se encuentra limitada al capital aportado.
185
Ventajas
Ventajas fiscales
Menores restricciones legales
Limitada responsabilidad
Flexibilidad
Facilidad de operacin
186
Desventajas:
Cuota por solicitud
Informe anual
Puede afectarse la situacin
impositiva.
187
Otros aspectos Legales:

Licencia sanitarias.
Obtencin de patentes, marcas y diseos
industriales y modelos de utilidad y registro
de nombres comerciales, logotipo y slogans,
etc.
Registro ante Cmara de Comercio.
Secretara de relaciones exteriores.
Registro pblico de la propiedad y comercio.
Secretara de Desarrollo.
Marco legal con los empleados.
Reglamento Interno de Trabajo.
Salud Ocupacional.
188
TIPO DE CONTRATO
OBJETO
PUNTOS A TENER EN CUENTA
INDEFINIDO
Prestar un trabajo en
condiciones de duracin
ilimitada.
Se da por terminado mediante

aviso escrito con tres meses de
anticipacin.
TERMINO FIJO
Prestar un trabajo en
condiciones de duracin
limitada.
Su duracin no puede ser

superior a 3 aos y es renovable
indefinidamente.
OBRAS TERMINADAS
Realizar unas obras o

servicios dentro de la
actividad de la empresa y
cuya ejecucin es de
duracin incierta.
Se pacta con anterioridad el

valor total de trabajo.
ACCIDENTAL O
TRANSITORIO
Atender las exigencias del

mercado, acumulacin de
tareas o exceso de
prdidas.
Estn excluidas de accidentes de

trabajo, calzado y vestido
laboral, cesantas y primas de
servicio.
EN PRACTICAS
Obtener la prctica profesional Se debe pactar con el estudiante

adecuada al nivel de estudios la remuneracin o si es el caso el
cursados.
auxilio de transporte.
189
MANEJO LEGAL DEL TALENTO HUMANO:
Periodo de prueba.
Prrroga.
Suspensin de los contratos.
Certificado.
Garanta genrica.
Estructura del salario: remuneracin de base,
elementos complementarios (prestacin social,
descansos obligatorios, indemnizacin, pagos
no salariales).
Condiciones de contratacin.
190
Curriculum Vitae, perfil y experiencia

de los propietarios.
Perfil de Administracin y planta.
Proceso de incorporacin y
contratacin.
191
3.3. COSTOS
ADMINISTRATIVOS
Gastos de Personal: Se deben estimar los
salarios y sueldos de nmina, as como los pagos
a destajo y por honorarios.
CARGO
DEDICACIN
TIPO DE
CONTRATA
CION
VALOR/MES
VALOR/AO
OTROS
GASTOS
192
COSTO DE LA MANO DE
OBRA
Se debe tener en cuenta lo siguiente:
Criterios:
Racionalidad
Eficacia
Rendimiento
Personal necesario
Salario Mnimo Legal Vigente:

$461.500.00
193
SISTEMA DE SEGURIDAD SOCIAL:

Salud: 12% (8% Empleador 4%
Trabajador)
Pensin: 14.5% (9.6% empleador
4.9% Trabajador)
Riesgos Profesionales (ARP)
Vacaciones: 15 das de salario por
ao de servicio
Salario mensual devengado : $358.000
$11.933x15
N de das trabajados
30 das
= $179.000
194
Primas de Servicios:15
das de salario por ao de
servicio.
Vacaciones: 15 das de
salario por ao de servicio
195
Gastos de la puesta en marcha: Cuantifica

los gastos por concepto de arranque de la
empresa.
DESCRIPCION
VALOR
Escritura y Gastos
Notariales
Permisos y Licencias
Registro Mercantil
Registros Marcas y
patentes
196
Gastos Anuales de Administracin:

DESCRIPCION
VALOR
Cargos por servicios

bancarios
Pagos por arrendamiento
Publicidad
Reparaciones y mantenimiento
Seguros
Servicios Pblicos
Suministros de Oficina
Suscripciones y afiliaciones
Telfono, Internet, Correo
197
4. MODULO: FINANCIERO
4.1. Fuentes de Financiacin:
Se deben cuantificar los aportes de los
emprendedores (Efectivo Bienes); Establecer si
los recursos se aplican en la etapa de
implementacin o de Implementacin del negocio.
Si se tiene previsto incorporar recursos del crdito
al negocio, se requiere contar con la informacin
bsica del crdito (Cuanta, destinacin de recursos
(para Inversiones fijas, para capital de trabajo, etc.),
plazos, forma de pago, tasa de inters, etc.
198
APORTE DE LOS
EMPRENDEDORES
NOMBRE
VALOR
DETALLE
199
RECURSOS DE CAPITAL
CUANTA
PLAZO
FORMA DE INTERESE
PAGO
S
DESTINACION
200
PROYECCION DE VENTAS POR

UNIDADES
PROD AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
UCTO
201
PROYECCIONES DE INGRESOS
POR VENTAS
PRODUCTO AO 1
AO 2
AO 3
202
COSTOS DE OPERACION
INVERSIONES DE MATERIAS PRIMAS,

INSUMOS Y MATERIALES ADICIONALES
REQUERIDOS.
Mat. Prima o
Insumo
Unidad
Precio/Unida
d
Cantidad
utilizada por
Unidad de
Producto
Costo
Unitario
203
INVERSIONES EN
MAQUINARIAS Y EQUIPOS
CONCEPT VALOR
CANTIDA
O
UNITARIO D
TOTAL
204
INVERSIONES EN MUEBLES Y
ENSERES
CONCEPT VALOR
O
UNITARIO
CANTIDAD TOTAL
205
VIDA UTIL/DEPRECIACION
ACTIVOS
DEPRECIADOS
TIEMPO DE
DEPRECIACION
Vehculos
60 meses (5 aos)
Muebles y Enseres
120 meses (10 aos)
Mquinas y Equipo
120 meses (10 aos)
Edificios y Casas
240 meses (20 aos)
206
ESTADO DE RESULTADOS
Es el que nos muestra la utilidad obtenida
por la empresa en un periodo
determinado.
Se le conoce tambin como:
Estado de Ingresos y Egresos
Estado de rentas y gastos
Estado de prdidas y ganancias
207
Ingresos Operacionales Brutos
Devoluciones y rebajas en ventas
Ingresos Operacionales Netos
Costos de Ventas
Costo de Mercanca Vendida
Otros Costos
Total Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gasto de Ventas
Gastos de Administracin
Total Gastos
Utilidad Operativa
208
Otros ingresos
Rendimientos Financieros
Total otros ingresos
Otros Egresos
Total Otros Egresos
Total otros ingresos y

egresos
Gastos Financieros
209
Correccin Monetaria
Revalorizacin de Patrimonio
Ajuste Activos no Monetarios
Ajuste Depreciacin Acumulada
Total Correccin Monetaria
Utilidad antes de impuestos
Impuetos (35%)
Utilidad Neta Final
210
Balance General
Es la posicin financiera de su negocio al
final de un periodo, mes, seis meses, un
ao, etc., para proyectar la posicin
financiera resultante (activos, pasivos y
patrimonio).
211
Balance General
Balance General:
* ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO.
Activos: Corrientes, fijos, otros activos.
Pasivo: Corto plazo, largo plazo.
Patrimonio: Valor de Bienes que
pertenecen a la empresa.
212
ACTIVOS
Activos Corrientes: el dinero a la vista o los
bienes que pueden convertirse en dinero
en menos de un ao. Ej.: caja, banco,
cuentas por cobrar, inventarios.
Activos Fijos: elementos que tiene la
empresa en tiempo indefinido y no estn en
venta. Ej.: terrenos, maquinarias, equipos,
muebles,
enseres,
vehculos
y
edificaciones.
213
Otros Activos: aquellos que no tienen

ninguna relacin con activos corrientes y
fijos. Ej.: acciones en sociedades, cuentas
por cobrar en un tiempo superior a un
ao, valorizaciones, gastos pagados por
anticipado.
214
PASIVO
Pasivo Corto plazo: deudas que se deben
pagar en periodos menores a un ao. Ej.:
sobre giros, cuentas por pagar, anticipos,
prestaciones, impuestos por pagar, etc.
Pasivo Largo plazo: deudas que se deben
pagar en periodos mayores a un ao. Ej.:
prstamos bancarios, hipotecas por
pagar, otras deudas, etc.
215
PATRIMONIO
Tres grupos de cuentas conforman el
patrimonio:
El capital
Las Utilidades retenidas
El Supervit de capital
216
Capital: Est constituido por lo que los

socios o accionistas efectivamente aportan
y su tratamiento vara dependiendo del tipo
jurdico de la empresa.
Utilidades retenidas: Son aquellas
utilidades que la empresa ha obtenido a
travs del tiempo, pero no ha repartido
entre los socios.
Supervit de capital: Representa un
aumento del patrimonio como consecuencia
de un aumento en el valor de los activos.
217
FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja Operativo
Ingresos
Ingresos por Ventas
Otros Ingresos
Total Ingresos
218
Egresos
Devoluciones y rebajas en ventas
Compras Materias Primas e Insumos
Materiales Indirectos
Empaques
Mano de Obra directa
Servicios Industriales
Gastos de Ventas
Gastos de Administracin
Impuestos
Total Egresos
Neto Flujo de Caja Operativo
219
Flujo de Caja Inversin

Cuentas por Cobrar
Impuestos por Pagar
Cuentas por Pagar
Variacin del Capital de Trabajo
Expansin de planta
Expansin de maquinaria
Neto Flujo de Caja Inversin
220
VALOR PRESENTE
NETO (VPN):
El Valor Presente Neto (V.P.N.) de un
proyecto es el valor del proyecto
expresado en dinero de hoy, en otras
palabras, es el valor monetario que resulta
de la diferencia entre el valor presente de
todos los ingresos y el valor presente de
todos los egresos calculados en el flujo de
fondos del proyecto, teniendo en cuenta la
tasa de inters de oportunidad.
221
VPN > 0, recomendable.

VPN = 0, indiferente.
VPN < 0, no recomendable.
222
VALOR PRESENTE NETO (VPN):

VPN = P + FNE1/(1+i)1 + FNE2/(1+i)2 + FNE3/
(1+i)3+ FNE4/(1+i)4 + FNE5/(1+i)5 + FNE6/(1+i)6
P: Valor de la inversin inicial
FNE: Flujo Neto de Efectivo
i: tasa de Inters
223
TASA INTERNA DE RETORNO

(TIR):
Es la tasa de rentabilidad que el proyecto
arrojar perodo a perodo durante toda la
vida til, teniendo en cuenta el flujo de
caja contemplado para el proyecto.
TIR > to recomendable.

TIR = to indiferente.
TIR < to no recomendable.
224
La TIR representa el rendimiento en

porcentaje que ofrece su negocio
Si la TIR es mayor que la tasa de
oportunidad, significa que el retorno del
negocio es suficiente para compensar el
costo de oportunidad del dinero y adems
produce un rendimiento adicional, por lo
que resulta mas llamativo.
225
RELACION COSTO BENEFICIO

La relacin Beneficio-Costo se obtiene
mediante el cociente entre la sumatoria de
los valores de los ingresos trados al
presente ( ao cero ) y la sumatoria de los
costos trados al presente (ao cero).
226
BENEFICIOS DEL PROYECTO
Relacin Beneficio-Costo =
COSTOS DEL PROYECTO
RBC > 1, recomendable.

RBC = 1, indiferente.
RBC < 1, no recomendable.
227
5. PLAN
OPERATIVO
228
5.1.Cronograma de Actividades
Actividades:
COSTITUCIN Y LEGALIZACION DE LA
SOCIEDAD
CONTRATO DE PROVEEDORES PARA
COMPRA DE MAQUINAS, EQUIPOS E
INSUMOS
LABORES DE REMODELACION,
CONSTRUCCION O ADECUACION
OBTENCION DE LICENCIAS O PERMISOS
229
PREOPERATIVA: Etapa de
implementacin donde no se perciben
ingresos operacionales, ni se causan
gastos operacionales. Son actividades
propias de la implementacin del negocio.
230
OPERATIVA:
Actividades propias de la etapa productiva
del negocio.
Compra de Insumos
Contratacin de personal
Ventas
Mantenimiento de equipos
231
5.2. METAS SOCIALES

Plan Nacional de Desarrollo: Como se
enmarca el proyecto en los objetivos del
Plan Nacional de Desarrollo.
Plan Regional
CLSTER O Cadena productiva: Indicar
en que clster o cadena Productiva se
enmarca el proyecto.
232
CLUSTER
Son concentraciones geogrficas de
empresas
e
instituciones
interrelacionadas que cubren un campo
especfico de actividades.
233
6. IMPACTO
Impactos Positivos: EJEMPLOS.
Reactivacin del Sector microempresarial.
Oportunidad de que los Microempresarios
inviertan estos capitales para mejorar sus
negocios.
Estimulacin de la produccin y
comercializacin de bienes y servicios que
ofrecen los Microempresarios.
Aumento de la calidad de los productos y
servicios que ofrecen los Microempresarios.
234
Impactos Negativos:
EJEMPLOS:
Contaminacin visual,
Atmosfrica y
Auditiva
235

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SERVICIO

UN PLAN DE NEGOCIO ES..

Un Bloque de informacin, expresada

QUE ES UN PLAN DE NEGOCIO?

profesional al equipo de trabajo.

QUIN CONSTRUYE Y ELABORA

CICLO DEL PLAN DE NEGOCIO

2.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

Se obtiene mediante observacin, experiencia

Se encuentra en libros, revistas, tesis, estudios

Come usted carne de carnero?

2.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

Investigaciones a los Consumidores:

Tiempo durante el cual han sido los

Razones que impulsan a los consumidores

Numero de unidades de compra.

2.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

As mismo deben ser:

Realista: los objetivos deben ser factibles

Coherente: un objetivo debe definirse

CLASIFICACION DE LOS OBJETIVOS

Aumentar las ventas.

Posicionar en el mercado nuestros

b. Innovacin: La gerencia debe fijar objetivos

Ganancias: La gerencia debe fijar

Desempeo global y desarrollo: La

Cumplir con la responsabilidad tributaria de

2.1.3. ANALISIS DEL SECTOR

ANALISIS DEL SECTOR

2.1.3. ANALISIS DEL SECTOR

2.1.3. ANALISIS DEL SECTOR

ANALISIS DEL SECTOR

2.1.4. ANALISIS DEL MERCADO

Aqu se presenta un informe de datos

Debo conocer mi competencia para averiguar

Cmo trabaja y cmo vende, si hay algn

El anlisis de mercado comprende adems

* Diagnostico de la estructura actual del

mercado nacional y/o de los pases objetivos.

Estimacin del segmento o nicho de

De este modo, entendemos el Consumo

CONSUMO PER CAPITA

2.1.5. ANALISIS DE COMPETENCIA

2.1.5. ANALISIS DE COMPETENCIA

2.1.5. ANALISIS DE COMPETENCIA

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2. HISTORIA DEL PRODUCTO: Se

En este punto se definen aspectos

llegar al Cliente, requiere un diseo

El envase: Contiene varias unidades

USOS DEL PRODUCTO. Se listan los

Cuando se trata de un Servicio, tambin se

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

Debe tener logotipo, ser corta, fcil de leer

Logotipo: Es un smbolo utilizado para

Slogan: Es una frase que se utiliza para causar

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO

un listado de los aspectos positivos que

2.2. ESTRATEGIA DE MERCADEO