VENTAS AL

DETALLE
Cap. 15

Temas:

1.- Importancia de las ventas al detalle.

2.- Clasificacin de los minoristas

3.- Principales tipos de operaciones al detalle.

4.- Tcnicas de ventas fuera de la tienda

5.- Formas bsicas de franquicias.

6.- Tareas importantes relacionadas con la estrategia

de marketing al detalle.

7.- Nuevos avances en las ventas al detalle.

El rol de las ventas al

detalle:

Las ventas al detalle nos afectan a todos de

forma directa o indirecta.

Aportacin en los empleos y al producto

interno bruto

1 de cada 5 trabajadores en E.U. , 11.6% del

empleo estadounidense y aportan casi el 40%
del PIB

VENTAS AL DETALLE
Todas las actividades relacionadas
directamente con la venta de
bienes y servicios al consumidor
final para su uso personal, no de
negocios.

CLASIFICACION DE LAS VENTAS AL

DETALLE
PROPIEDAD: Puede ser independiente cuando son
propiedad de una persona o sociedad y no forman parte de
otra mas grande, ejemplo:

Las cadenas de tiendas, pertenecen a una organizacin y

se maneja como grupo, ejemplo:

Franquicias, pertenece a individuos y son operados por

ellos, tienen licencia de una org. Mas grande.
Ejemplo:

Clasificacin de las ventas al

detalle:

NIVEL DE SERVICIO, puede ser desde servicio

completo hasta autoservicio.

VARIEDAD DE PRODUCTOS .- implica la cobertura y

profundidad de su lnea de productos.

PRECIO.- Tiendas departamentales tradicionales y

de especialidad, manejan precio sugerido, otras
tiendas manejan precio bajos bajos.

PRINCIPALES TIPOS DE TIENDAS AL

DETALLE. (Ejemplos de cada una).

Tiendas departamentales,

Tienda de especialidad

Supermercado

Farmacias

Tiendas de conveniencia

Tiendas de descuento: de lnea completa, de

especialidad, clubes y minoristas de bajo precio

Restaurantes

VENTAS AL DETALLE FUERA DE LA

TIENDA
Ventas automticas (mquinas).

Ventas directas al detalle. ( de puerta en puerta, en oficinas o en

reuniones)

Marketing directo tambin llamado marketing de respuesta directa:

correo directo, telemarketing.

Ventas electrnicas: canales de televisin o compras en casa y en

lnea para los que lo hacen por internet.

FRANQUICIAMIENTO:

Franquicia.- Es el pago de un derecho para

utilizar el nombre, producto y mtodos de
negocio, mediante un contrato de franquicia
que por lo general dura de 10 a 20 aos.

Existen de dos formas:

A) de marca y de producto

B) con formato de negocio.

ESTRATEGIA DE MKT AL DETALLE:

Tareas clave:
A)Definicin del mercado meta. (segmentacin
en base a la demografa, la geografa y la
psicografa)

B) Desarrollo de la mezcla de las ventas al

detalle.

C) Definir objetivos generales y planes

estratgicos.

MEZCLA DE LAS VENTAS AL

DETALLE
PRODUCTO
PRODUCTO
PERSONAL
PERSONAL

PROMOCION
PROMOCION

MERCADO
META
PLAZA
PLAZA

PRESENTACION
PRESENTACION

PRECIO
PRECIO

LA OFERTA DEL
PRODUCTO

Mezcla de productos ofrecidos al consumidor

por el detallista tambin llamada variedad de
productos o mezcla de mercanca.

Es importante definir la amplitud y la

profundidad.

Marcas privadas: diseadas y desarrolladas

con el nombre del detallista.

ESTRATEGIA DE
PROMOCION
ANUNCIOS
ANUNCIOS
RELACIONES
RELACIONES PBLICAS
PBLICAS
PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
PROMOCIN
PROMOCIN DE
DE VENTAS
VENTAS

UBICACIN ADECUADA:
SITIOS
INDEPENDIENTES

CENTROS

COMERCIALES

Factores importantes para la

ubicacin:

Elegir una comunidad y considerar lo siguiente:

POTENCIAL
POTENCIAL DE
DE
CRECIMIENTO
CRECIMIENTO
ECONMICO
ECONMICO
COMPETENCIA
COMPETENCIA DEL
DEL
REA
REA
GEOGRAFA
GEOGRAFA

PRECIO

Generalmente basado en el costo, es

importante las compras eficientes.

Precio
bajo

Precio alto

PRESENTACION DE LA
TIENDA
TIPO
TIPO Y
Y DENSIDAD
DENSIDAD DE
DE LOS
LOS EMPLEADOS
EMPLEADOS
TIPO
TIPO Y
Y DENSIDAD
DENSIDAD DE
DE LA
LA MERCANCA
MERCANCA
TIPO
TIPO Y
Y DENSIDAD
DENSIDAD DEL
DEL MOBILIARIO
MOBILIARIO
SONIDOS
SONIDOS
OLORES
OLORES
FACTORES
FACTORES VISUALES
VISUALES

PERSONAL Y SERVICIO AL CLIENTE

Incluye una relacin de cliente-personal de

ventas.

VENTAS
VENTAS HACIA
HACIA ARRIBA
ARRIBA
TECNICAS
TECNICAS
COMUNES
COMUNES
DE
DE VENTAS
VENTAS
VENTAS
VENTAS DE
DE SUGERENCIA
SUGERENCIA

ADELANTOS EN V. AL DETALLE

La interactividad.- se ha utilizado el entretenimiento, la

tendencia es el involucramiento de los clientes.

El comercio electrnico por mvil (M-commerce).

Tiendas pop-up. (establecimientos temporales)