HERRAMIENTAS PARA

PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE

CMO SER COMPETITIVO

SIN FRACASAR EN EL INTENTO

En el mundo empresarial hay

sorpresas

El propsito bsico
de la estrategia de una
empresa
es desarrollar una
VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE
en el tiempo.

ESTRATEGIA
Ser capaz de
SATISFACER LAS NECESIDADES
DE LOS CLIENTES
MEJOR QUE MIS COMPETIDORES,
a base de poner en juego
todos los recursos de la empresa.

Si pensamos lo que
siempre hemos pensado
y hacemos lo que
siempre hemos hecho,
lograremos lo que
siempre hemos logrado
James Mapes

La empresa ganadora en el
siglo XXI
Ser la empresa en movimiento, es decir, la
que sea capaz de ANTICIPARSE,
ADAPTARSE y de TRANSFORMARSE
Permanentemente y de manera ms rpida
que sus y Competidores para reforzar MS
su Posicin Competitiva
B.Gruard/Meston. B.Gruard/

El Diferenciador
competitivo de las
personas,
Instituciones y de las
Naciones no es el Capital
Econmico sino su
Capital de
Conocimiento
El desafo de la Gerencia
para el
Siglo XXI radica en que las
Organizaciones deben ser
Organizaciones del conocimiento.

EL
D
O
A
T
R
N
E
IE
A
L
M
I
C
O
N
O
C

La Competitividad de una Nacin y de

una empresa tiene como fundamento
el nivel y Calidad de Educacin de su

QUE TIPO DE EMPRESAS HAY QUE

CONSTRUIR PARA COMPETIR
Segn
Senge:

Peter

M.

Hay que construir Organizaciones

Inteligentes donde la gente expande
continuamente su aptitud para crear los
resultados que desea, donde se cultivan
nuevos y expansivos patrones de
pensamiento, donde la aspiracin colectiva
queda en libertad, y donde la gente
continuamente aprende a aprender en
conjunto.

OBJETIVOS DE LA
GERENCIA
Incrementar

las oportunidades de negocio.

Aumentar la comunicacin.
Aumentar la competitividad presente y futura.
Elevar el liderazgo de las empresas en su
mercado.
Elevar el rendimiento.

Paradigmas Empresariales
Como vamos, vamos bien.
No hay cmo cambiar la situacin.
Ya lo hemos probado todo.
La Economa no est preparada.
Mejor sigamos por donde venimos.
El riesgo no es la mejor poltica

Paradigma Generacional
Yo no

creo en lo que los dems creen

Yo se qu es lo que tengo que hacer
Yo aprend de la forma correcta
Yo estoy para hacer lo que se
Yo ya se todo lo que debo saber
Yo estoy preparado para el futuro
Yo

ERRORES FRECUENTES POR

SEGUIR LOS PARADIGAMAS
No prepararse para los nuevos retos de los negocios
Crecer a ritmos acelerados sin un buen equipo
administrativo y sin una buena estructura de capital
Creer que las utilidades son lo ms importante, es el
flujo de caja lo que ms importa
Insistir en que la empresa sabe ms que el mercado

AVESTRUZ ESCONDEN LA CABEZA

CANGURO NO TOCAN TIERRA CASI NUNCA
JIRAFA MIRAN

TODO DESDE ARRIBA

TORO DE LIDIA SE ESTRELLAN CONTRA

LO QUE SEA

GUILHORMIGA TRABAJA CON VISION

ALZHEIMER PIERDE LA MEMORIA

PARKINSON
LAS ACCIONES NO SON
COHERENTES CON LO QUE
SE PIENSA
VIH NO TIENE DEFENSAS

SNDROME PROSTTICO
SE HACEN LOS......
OTITIS NO ESCUCHAN SORDOS

COMPETITIVIDAD
La medida en que una empresa, bajo
condiciones de mercado libre y leal,
es capaz de producir bienes y
servicios que puedan superar con
xito la prueba de los mercados
manteniendo y aumentando al
mismo tiempo el ingreso real de sus
empleados y propietarios

PRODUCTIVIDAD
Ante todo, la PRODUCTIVIDAD es una
actitud mental. Es la mentalidad del
progreso, de un continuo mejoramiento
de lo que ya existe. Es la conviccin de
poder hacer las cosas hoy mejor que ayer
pero no tan bien como maana. Es el
deseo de mejorar la situacin actual, por
buena que pueda parecer y por buena que
pueda ser en la realidad. Es la continua
adaptacin de la vida social y econmica
a las condiciones en evolucin.
Es el esfuerzo continuo de aplicar nuevas
tcnicas y nuevos mtodos. En fin, es la fe
Declaracin de la Conferencia de Roma
en el progreso humano.
sobre los Centros Europeos de

REDISEO CORPORATIVO
REFORMULACION

* VISION CORPORATIVA
* NUEVOS PARAMETROS DE DESEMPEO
* READECUACION MENTAL DEL PERSONAL
RESTRUCTURAR

* RECURSOS FISICOS
* PROCEDIMIENTOS APLICADOS
* RECONOCIMIENTO DE LAS FUENTES DE
VALOR
* COSTOS

REDISEO CORPORATIVO

REVITALIZAR
* CREACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO
* PRODUCTOS NUEVOS Y DIFERENCIADOS
* INNOVACION TECNOLOGICA
* SISTEMAS DE INFORMACION

RENOVAR
* OPTIMIZAR EL DESEMPEO DEL RECURSO HUMANO
* PROGRAMA DE INCENTIVOS
* CONTRATO PSICOLOGICO
* PROGRAMA DE CAPACITACION

Componentes fundamentales de la
planeacin estratgica
LOS

ESTRATEGAS
EL DIRECCIONAMIENTO
EL DIAGNOSTICO
LAS OPCIONES
LA FORMULACION ESTRATEGICA
LA AUDITORIA ESTRATEGICA

PLANEACION ESTRATEGICA
A dnde

QUEREMOS IR?
Dnde ESTAMOS HOY?
A dnde DEBEMOS IR?
A dnde PODEMOS IR?
A DNDE IREMOS?
Cmo estamos llegando a nuestras
metas?

MUCHAS GRACIAS

HERRAMIENTAS PARA
PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE

LA MODERNIZACIN DE LA TCNICA GERENCIAL

LA GERENCIA ESTRATGICA EL PENSAMIENTO
Un mecanismo que es bueno para diagnosticar pero por sobre todo excelente para
tomar decisiones
PUNTOS DE CONTROL CLAVES DE LA GERENCIA ESTRATGICA

Cul es el negocio?
Cul es la misin de mi compaa?
Cul es el entorno de mi negocio?
Cules son los factores crticos del entorno?
Cul es mi sector?
Con qu apalancamiento se hacen utilidades en mi sector?
Cul es la participacin de mi competencia y su estrategia?
Cul es mi ventaja competitiva?
Cul es mi fortaleza?
Cules son mis debilidades?
Cules mis oportunidades y amenazas?
Quines tiene el poder de negociacin?, mis clientes?, mis proveedores?

LA ESTRATEGIA CORPORATIVA
Caracterizacin
Caracterizacin de
de
la
la Visin
Visin // Misin
Misin

Caracterizacin
Caracterizacin de
de
la
la Estrategia
Estrategia

Dnde
Dndedeseamos
deseamos
estar
estaren
enlos
los
prximos
prximosaos?
aos?
Cmo
Cmodesea
deseaser
ser
reconocida?
reconocida?
Cul
Cules
esel
elnegocio
negocio
de
la
Empresa?
de la Empresa?

Seleccin
Seleccin
detallada
detalladadel
del
mercado
mercadoobjetivo
objetivo
Qu
Qucaminos
caminosdebe
debe
tomar
la
empresa
tomar la empresa
para
parallegar
llegarall?
all?

Caracterizacin
Caracterizacin
de
de los
los F.C.E.
F.C.E.
Qu
Qudebemos
debemos
hacer
hacer
excepcionalment
excepcionalment
e
ebien
bienpara
para
asegurar
asegurarque
que
lograremos
lograremoslo
loque
que
queremos
queremos

Cmo deben ser los procesos para soportar la estrategia?

Cmo debe ser la tecnologa que incremente la eficiencia

de los procesos?
Cmo deben estructurarse los cargos para ejecutar los
procesos?
Qu tipo de Personas y Clima organizacional debe existir

METODOLOGA PARA LA
FORMULACIN DEL PLAN
ESTRATEGICO
Fases:

I. Diagnstico.
II. Pensamiento estratgico.
III. Objetivos estratgicos.
IV. Estrategias y programas.
V. Seguimiento y control.

FASE I : DIAGNSTICO
1. Inteligencia de Mercadeo
a. Informacin Externa: Voz del Cliente,
Informacin de Competencia,
Informacin Macroeconmica y Sectorial,
etc.
b. Informacin Interna:
Comportamiento en las ventas y
participacin en el mercado por
segmento-producto, comportamiento de

FASE I : DIAGNSTICO
2.

Anlisis Estratgico

a. Anlisis de la capacidad de respuesta:

Identificacin de Fortalezas y
Debilidades. Matrz de Impacto.
b. Anlisis de Entorno: Identificacin de
Amenazas a nivel de medio ambiente,
sector industrial y competencia. Matrz
de Impacto, matriz de percepciones .

OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
AMENAZAS
FORTALEZAS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
DEBILIDADES

Matriz F.O.D.A.
Planeacin estratgica para el anlisis de problemas y el aprovechamiento de
oportunidades.

Anlisis
externo

Anlisi
s
intern
o
Forta-

lezas

Oportunidades
A

Amenazas
E

1
2
3

Estrategias F.O. Estrategias F.A.

Debilidades

5
6
7
8

Estrategias
D.O.

Estrategias D.A.

AMBIENTE
AMBIENTE
EXTERNO
EXTERNO

AMBIENTE
AMBIENTE
INTERNO
INTERNO

DIMENSIN LOCAL O
INTERNACIONAL
Variables

Tecnologa
Funciones

Variables

Personas
Variables

Variables

Oportunidades
Amenazas

Estructura

Estrategia

Valores / Filosofa

Fortalezas
Debilidades

FUTURO DESEADO

Visin y
Estrategia
Perspectiva Financiera
Si tenemos xito,
como nos vern
nuestros
ACCIONISTAS?

MODELO
INTEGRAL DE
GESTIN PARA
EMPRESAS
SOBRESALIENTES

e
bj
O

os
tiv

di
In

e
or
ad

as
iv
t
as
t
ia
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ic
M
In

PASADO

Perspectiva del Cliente

Para alcanzar mi
visin, Cmo deben Obje
verme mis clientes,?

es
as
or
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iv
t
a
a
c
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di
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M
In
In

os
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Perspectiva Procesos Claves

s

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Para satisfacer a mis
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cliente, en qu
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M
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procesos me debo
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O
afianzar y diferenciar?

i
In

as
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t
a
ci

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Motivacin y Tecnologa

Para alcanzar mi
visin, cmo
debe aprender y
mejorar mi
organizacin?

e
bj
O

s
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s
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In

os
tiv

FASE II :
FORMULACIN DEL
PENSAMIENTO
ESTRATGICO
1. Formulacin o revisin de
la
Visin .
2. Formulacin o revisin de
la
Misin .
3. Establecimiento de
principios
y valores

MISION
ES LA FORMULACION CLARA Y
EXPLICITA DE LOS PROPOSITOS DE LA
ORGANIZACIN, LOS ACTORES Y
LOGROS QUE ESPERAN ALCANZARSE

VISION
ES LA EXPRESION AMPLIA Y
SUFICIENTE DE DNDE SU EMPRESA
ESPERA ESTAR DENTRO DE TRES O
CINCO AOS, SI LAS ACCIONES
PLANEADAS ALREDEDOR DE LOS
FACTORES CLAVE DE XITO
ALCANZAN SUS OBJETIVOS.

FASE III: OBJETIVOS ESTRATGICOS

SON LOS RESULTADOS GLOBALES QUE UNA
ORGANIZACIN ESPERA ALCANZAR EN EL
DESARROLLO Y OPERACIONALIZACIN
CONCRETA DE SU MISIN Y VISIN.
POR SER GLOBALES, ESTOS OBJETIVOS
DEBEN CUBRIR E INVOLUCRAR A TODA LA
ORGANIZACIN.
POR ELLO DEBEN TENERSE ENCUENTA
TODAS LAS AREAS QUE INTEGRAN A LA
EMPRESA

A DNDE
QUEREMOS
LLEGAR?
SUPER - OBJETIVOS

Rentabilidad
Rentabilidad
(Utilidades)

Crecimiento
Crecimiento
Supervivencia
Supervivencia

FASE IV: ESTABLECIMIENTO

DE ESTRATEGIAS Y
PROGRAMAS

1. Estrategias por perspectivas

2.Programas de Accin

TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
Integracin hacia delante
Integracin hacia atrs
Integracin horizontal

DEFINICIN
Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores
o detallistas
Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores
Buscar la propiedad o mayor control de los competidores

Penetracin en el mercado

Buscar mayor participacin en el mercado

Desarrollo del mercado

Introduccin de productos actuales

Desarrollo del producto

Aadir nuevos productos pero relacionados

Diversificacin concntrica

Aadir nuevos productos no relacionados

Diversificacin de conglomerado

Aadir productos nuevos no relacionados para clientes

actuales

Diversificacin horizontal

Una empresa que trabaja con otra en un proyecto especial

Asociaciones
Reduccin
Desposeimiento
Liquidacin

Una empresa que se reestructura mediante la reduccin

de costos y activos para disminuir declinacin en ventas
Venta de una organizacin o parte de ella
Venta de todos los activos de la empresa por partes, por
su valor tangible.

MATRIZ DE PRODUCTOS

ESTRELLAS

INTERROGACIONES

VACAS DE EFECTIVO

PERROS

TASA DE
CRECIMIENTO
DEL SECTOR

(Boston Consulting Group)

PARTICIPACIN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

MATRIZ DE PRODUCTOS Y MERCADOS

PRODUCTOS
ACTUALES

PRODUCTOS
NUEVOS

MERCADOS Penetracin en
ACTUALES
el mercado

Desarrollo de
productos

MERCADOS
NUEVOS

Diversificacin

Desarrollo
del mercado

LOS PESIMISTAS SE QUEJAN DEL VIENTO

LOS OPTIMISTAS PRETENDEN CAMBIARLO

MUCHAS GRACIAS
reas

HERRAMIENTAS PARA
PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE

EL ARTE DE LA GUERRA
Reflexiones estratgicas
Todo

movimiento militar es importante para

la nacin porque se trata de vida o muerte,
de supervivencia o destruccin; es
imperativo, por lo tanto, estudiarlo muy
atentamente.

Deben

considerarse por lo
tanto cinco aspectos. De su
examen minucioso se
concluyen las condiciones de
lucha. Los cinco aspectos
son: la va, el tiempo, el
terreno, el mando y la
disciplina.

La

va significa que habr de

procurarse que el propsito
del mando y el de las tropas
sea el mismo, para que al
compartir la vida y la muerte
no se tenga miedo al peligro.
VISION COMPARTIDA

El

tiempo significa que es

necesario tener en cuenta el
curso de las estaciones.
Nunca vayas al territorio ajeno
en tiempo desfavorable.
VENTAJA COMPETITIVA

El

terreno se debe
evaluar en trminos de
distancia, dificultad o
facilidad de movimiento,
dimensin y seguridad.
RIVALIDAD COMPETITIVA

En

cuanto al mando,
deben tenerse en cuenta la
inteligencia, honradez,
humanidad, coraje y
severidad del dirigente.
LIDERAZGO GERENCIAL

Disciplina

significa la
organizacin y el
establecimiento de una
cadena de mando y de
logstica.
DIRECCIONAMIENTO
ESTRATEGICO

La

mejor informacin es necesaria

para evaluar las ventajas. De esta
manera deben estructurarse las
fuerzas y los planes se deben
complementar con tcticas
extraordinarias. Las fuerzas deben
estructurarse de manera estratgica,
basadas en lo ms ventajoso.
La estructura depende de la estrategia
y sta se determina de acuerdo con
las eventualidades.

Una

empresa militar requiere del

engao. Por esta razn un
estratega competente debe parecer
incapaz y, a pesar de ser efectivo,
debe aparecer como todo lo
contrario.

Cuando

el enemigo se
haya preparado hay que
estar listo para combatirlo;
pero hay que evitarlo
cuando est fuerte.
La paciencia encuentra su
oportunidad.

Se

debe ser humilde para

que el enemigo se vuelva
arrogante. Una retirada
estratgica puede agotarlo.
Es necesario procurar que
se divida, atacarlo cuando
no est preparado y no
realizar movimiento hasta
cuando no lo espere.

La

formacin y los
procedimientos militares
nunca deben divulgarse.
El movimiento ms eficaz
es el inesperado y el
mejor de los planes es el
desconocido.

 Cuando

se tienen magnficos factores estratgicos a favor,

a un general se le puede considerar victorioso en su propio
cuartel. Pero aqul que en lugar de comando cree que no
podr vencer, tiene muy pocos factores estratgicos para su
xito. El uno gana, el otro pierde. Mirando las cosas desde
este punto de vista, puedo pronosticar quin gana.

Los grandes guerreros ganan la batalla antes de ir a pelear.

Se puede saber quin va a ganar y quin va a perder si sus
estrategias son de corto o de largo alcance. Los que
aciertan en lo cercano, estn perdidos al final.

 Hay

pues, cinco maneras de saber quin

va a ganar: Los que saben cuando entrar
en combate y cuando no. Los que saben
cuando usar muchas o pocas tropas. Los
que en los rangos superiores y bajos
tienen la misma voluntad. Los que
enfrentan a los mal preparados con gran
preparacin. Y aquellos con generales
expertos y que no han sido limitados por
su gobierno. Estas son las maneras de
saber quin saldr victorioso.

 Los

factores claves de
una fuerza militar son: la
velocidad, tomar ventajas
de las fallas de los otros, ir
por rutas inesperadas y
atacar cuando tienen baja
la guardia.