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La rentabilit

de lagence et
de la clientle

1 La rentabilit de
lagence
Elle se mesure traditionnellement par
le
PNB (produit net bancaire) :
= marge dintermdiation
+ commissions sur produits et services

Marge dintermdiation
Elle correspond la diffrence entre :
les intrts reus par la banque
et les intrts verss

Intrts reus

sur oprations avec les autres


tablissements bancaires
sur oprations avec la clientle
(crdits)
sur obligations et titres revenus
fixes

Intrts et charges verss

aux autres tablissements de crdit


sur opration avec la clientle
(rmunration des comptes, )

Les commissions

Commissions sur services lis aux


comptes
Commissions financires
(lies aux produits financiers)
Commissions sur produits
dassurance
Commissions diverses

2 La rentabilit du client :
dfinition

La rentabilit est la traduction du


comportement des clients en
lments conomiques et financiers
pour la banque
3 facteurs interviennent :
- le comportement du client
- le prix de vente
- les cots (directs et de structure)

2 La rentabilit du client :
mesure
Elle se mesure par le PNB quil gnre
- les cots directs (cot des oprations
effectues par le client)
- les cots indirects ( charges de
structure, cots de distribution, cot
du risque)
= contribution du client la rentabilit
de lagence

2 La rentabilit du client :
constat

20 % des clients gnrent 80 % du


PNB
Une fraction majoritaire des clients
nest pas rentable
La corrlation entre avoirs dtenus et
rentabilit finale des clients nest pas
automatique

2 La rentabilit du client :
analyse
Les clients haut de gamme ne sont
pas obligatoirement les plus
rentables (ils demandent souvent
une exonration de commissions)
Une partie de la clientle juge sans
potentiel peut se rvler rentable
Un segment non rentable, sil est
travaill, peut tout fait le devenir

Conclusion
Travailler en priorit la clientle
existante plutt que de se consacrer
uniquement la prospection, plus
longue rentabiliser
Inciter les conseillers ne pas
vendre marges rduites
Augmenter les soldes moyens des
produits dtenus
Fidliser les clients