Vous êtes sur la page 1sur 57

HUAYLLASI MONTES ARMANDO JESUS

EN EL PROCEDIMIENTO
CONCILIATORIO

La Negociacin:

Factores de una negociacin


Concepto
Elementos
Clases de negociacin
Por Posiciones : Negociacin Dura y suave
Por Intereses o colaborativa. Basada en principios

La negociacin en el procedimiento Conciliatorio


Pregunta del replanteo
Generacin de opciones. Lluvia de ideas

Tcnicas Procedimentales: Reunin Privada


Tcnicas Conceptuales: MAAN y Criterios Objetivos

Un proceso para la
resolucin de problemas,
en el cual dos o ms partes
discuten voluntariamente sus
diferencias,
intentando alcanzar un acuerdo o
arreglo conjunto sobre ellas.

Roger Fisher y William Ury en S de


acuerdo definen la negociacin como
un medio bsico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicacin
de doble va para llegar a un acuerdo
cuando se comparten algunos intereses
en comn, pero tambin se tienen
algunos intereses opuestos.

Marco de nuestras
negociaciones
Gua
para
prepararnos,
negociar y analizar
el acuerdo.

Compromiso
Legitimidad
Opciones
Alternativas
Intereses

Planteamientos escritos o verbales que


especifican lo que las partes realmente
pueden y quieren hacer.
A
mayor
participacin
en
la
negociacin y en la construccin del
acuerdo, mayor compromiso en el
cumplimiento de lo acordado
Implica una meta negociacin es
decir negociar el cmo vamos a
negociar ( fase de la apertura)

Todo aquello que le da sustento a


los argumentos.
Esta basada en criterios objetivos.
Los criterios objetivos son:

Independientes a la voluntad de las partes


Sirven para evaluar o analizar propuestas
Son aplicables a todas las partes que negocian.
(El valor del mercado, la ley, la costumbre,
etc.)

Son posibilidades negociadas


solucionar los conflictos.

Se dan siempre
negociacin.

Dependen
de
todas
las
involucradas en la negociacin.

dentro

para
de

la

partes

Son las posibilidades con las que se cuenta


para resolver el conflicto fuera de la
negociacin.
Las alternativas no dependen de las otras
personas con las que negociamos.

Son las reales necesidades que deben


ser satisfechas para que el conflicto
termine.
Pueden ser materiales o afectivas.
Sustento y la motivacin de las
posiciones (Reclamos, exigencias)
.

1. Posiciones: Distributiva
2. Intereses:

Colaborativa
Integrativa
Por Principios

Son los requerimientos, exigencias,


reclamos que realizan las personas
cuando tienen un conflicto.

Se piensa que es la nica forma


(solucin) para solucionar los conflictos.

Son incompatibles unos con otros.

POSICIN: El pedido/demanda inicial

en una negociacion (Yo quiero S/.1,000


para acordar).
INTERES: La razn -- por qu la parte
toma esa posicin (Necesita plata para
pagar los gastos mdicos).

POSICIONES - INTERESES
Posicin de A

Posicin de B

(la solucin que


exige A)

(la solucin que


exige B)

Asuntos
Conflictivos
(Problemas)

Intereses
Necesidades
(motivaciones,
temores,
deseos)

Intereses
Necesidades
(motivaciones,
temores,
deseos)

Intereses
Necesidades
Comunes

ACUERDO

Basada en Posiciones,
Competitiva, Distributiva,
Tradicional

Basada en Intereses,
Cooperativa, Integrativa,
Moderna

El Negociador por posiciones

El Negociador basado en intereses


Trata de maximizar los beneficios
incluyendo cualquier recurso que tengan
las partes.
Se focaliza en los intereses comunes de
las partes.
Trata
de entender las razones tan
objetivamente como sea posible.
Usa tcnicas de debate no confrontaciones
(Ejemplo: la pregunta, la parfrasis).
Es permeable a la discusin de las
cuestiones de fondo.

Est
orientado
hacia
objetivos
cualitativos: un acuerdo justo, sabio y
durable eficientemente negociado.
Su inters por la relacin es genuino.

Trata de maximizar beneficios dentro de


los lmites del actual conflicto.
Empieza con exigencias altas y concede
lentamente.

Usa
mucho
la
persuasin,
la
confrontacin y la amenaza.
Manipula tanto a las personas
y al
proceso de negociacin.
No es permeable a la discusin de
cuestiones substantivas.

Est
orientado
hacia
objetivos
cuantitativos y competitivos (ganar ms
que el otro).

Su inters por la relacin es


instrumental.

Negociacin segn Posiciones o


negociacin distributiva. Es cuando las
partes compiten por una cantidad fija de valor.
Dura
Suave

Negociacin segn Intereses o


Negociacin Integrativa. Se refiere al caso
en que las partes cooperan para obtener
mximos beneficios.

A.-Negociacin

Dura
B.-Negociacin Suave o blanda

Mientras ms extremas sean las posiciones


iniciales y ms pequeas las concesiones, ms
tiempo y esfuerzo se necesitarn para descubrir
si un acuerdo es posible o no.
La toma de decisiones es difcil y toma tiempo, e
implicar no slo ceder sino que causar presin
para ceder ms. Su ego se identificar con su
posicin, ahora tiene el inters de quedar bien.
Tensiona, a menudo la relacin entre las partes,
y algunas veces la destruye. La ira y el
resentimiento surgen a medida que la parte se
ve obligada a ceder ante la rgida voluntad de la
otra, mientras que sus propios y legtimos
intereses se ven dejados de lado.

Estilo:
Prefieren ver a la otra parte como un amigo antes que
verlo como un enemigo
Realzan la necesidad de un acuerdo a todo costo
Hacen concesiones para afianzar la relacin.
Utilizan movidas usuales como: hacer ofrecimientos,
concesiones, confiar en el otro, ser amistoso, ceder para
evitar enfrentamientos.
Usar una forma suave y amistosa en la negociacin
basada en posiciones, hace vulnerable a quien se
enfrente a alguien que juegue la versin dura. El juego
duro domina al suave.

ESTILO SUAVE

ESTILO DURO

Los participantes son amigos

Los participantes son adversarios

La meta es el acuerdo

La meta es la victoria

Se debe conceder para cultivar la relacin

Se debe demandar concesiones como


condicin de la relacin

Se es suave con la gente y con el problema

Se es duro con la gente y con el problema

Se cambia de posicin fcilmente

Se atrinchera en su posicin

Se hacen ofertas

Se hacen amenazas

Se descubre el punto de reserva, es decir, se


da a conocer lo mximo que se puede
conceder

Se engaa sobre el punto de reserva

Se aceptan prdidas unilaterales con tal de


llegar a un acuerdo

Se demandan ganancias unilaterales como


precio del acuerdo

Se busca una nica respuesta: aquella que


ellos acepten

Se busca una nica respuesta: aquella que


nosotros aceptamos

Se insiste en el acuerdo

Se insiste en la propia posicin

Se intenta evitar un enfrentamiento de


voluntades

Se intenta ganar una confrontacin de


voluntades, pues el proceso es un choque de
stas

Se cede ante la presin

Se aplica presin

Se trabaja en base a los intereses de las


partes
Es posible obtener el 100% de satisfaccin
para ambas partes
No se basa en el reparto
Se basa en la colaboracin y no en la
competencia, por ende genera menos
desgaste en la relacin de los involucrados
Motiva resultados creativos

El juego de la negociacin se da en dos niveles:


En el primero la negociacin trata de los esencial: el uso
del condn en las relaciones sexuales coitales.
En el segundo la negociacin se concentra-por lo
general de forma implcita- en el procedimiento para
tratar lo esencial, es decir la manera de tratar el asunto
esencial. Esta segunda negociacin es un juego sobre
un juego:un meta-juego. Contribuye a estructurar las
reglas de juego. Es la negociacin sobre las reglas de
procedimiento.

Caracterstica

Distributiva

Integrativa

Resultado

Uno gana,
otro pierde

Ganar - ganar

Motivacin

Ganancia individual

Ganancia conjunta e
individual

Intereses

Opuestos

Diferencial pero no
siempre opuestos

Relacin

De corto plazo

De corto o largo
plazo

Aspectos
involucrados

Uno solo

Varios

Habilidad para hacer


Inflexible
concesiones

Flexible

Solucin

Creativa

No creativa

Se basa en cuatro principios bsicos:


1 Separe a las personas del problema
2 Concntrese en los intereses, no en las
posiciones
3 Genere una variedad de posibilidades
antes de decidirse a actuar.
4 Insista en que el resultado se base en
algn criterio objetivo.

Separa a las
personas
del problema

La Legislacin indica que el Modelo conciliatorio


que realizamos es el MODELO HARVARD ( Por
intereses)
Consiste en:
Tomar en cuenta el contenido del conflicto
Descubre intereses
Busca lograr un acuerdo con ventajas mutuas
Tomar en cuenta criterios justos (objetivos)
independientes a la voluntad de las partes.

POSICIONES
INTERESES

NECESIDADES
Bsicas

Alimento Identidad
Techo
Pertenencia
Vestido
Seguridad
Salud Reconocimiento

El xito de la Conciliacin esta en


negociar sobre INTERESES Y NO
POSICIONES
Por lo tanto:
No podemos pasar a la etapa de
negociacin si no hemos
identificado :

los intereses

La Negociacin en el
Procedimiento
Conciliatorio

Que hago como conciliador?


Redefino el conflicto (pregunta de replanteo)
Generacin conjunta de opciones (Lluvia de
ideas):
Generacin
Evaluacin

para ello el conciliador debe:


Trabajar
No

en base a los INTERESES

discutir sobre el pasado

Trabajar

para futuro

Consiste en realizar una nueva definicin del


conflicto en base a los intereses de las partes,
validando con las partes los intereses
encontrados.

(...)

bien Lourdes, Alex, al iniciar esta sesin


tenamos una solicitud de Lourdes, que
consista en: el pago de 1,000 soles, de un
prstamo que hizo el ao 2003 y a Alex que
indicaba que no poda pagar los 1,000
soles al contado porque no tenia dinero.
Hemos conversado en esta reunin y nos
hemos podido dar cuenta que lo que en
realidad desea Lourdes es tener el dinero
para estudiar y lo que desea Alex es pagar
en partes sin quedar mal con Lourdes y sin
dejar de pagar su tratamiento de salud.

Permite generar que las partes generen


opciones
vinculantes,
opciones
que
satisfagan los intereses de todas las partes.

Se construye tomando en cuenta a las


partes y a sus intereses, los cuales se
vinculan a travs de un conector.
LOURDE
S

ALEX
CONECTOR

Como podemos hacer para que Lourdes


pueda satisfacer el inters que tiene de que
logre se le pague y as tener el dinero
para estudiar y a la vez Alex pueda
obtener su inters de pagar en partes sin
quedar mal con Lourdes y sin dejar de
pagar su tratamiento de salud?

ALEX

LOURDES
y a la vez

que logre se le
pague y as tener el
dinero para
estudiar

pagar en partes sin


quedar mal con Lourdes
y sin dejar de pagar su
tratamiento de salud?

LLUVIA DE IDEAS:

Tcnica Procedimiental que propicia la


generacin de opciones

Objetivo:
Desarrollar la Creatividad
Producir Ideas Originales

El conciliador brindar facilidades de tipo:


a. Metodolgicas. Ensear a las partes como
realizar el trabajo.
b. Materiales. Proporcionar tiles para su
tarea.

Bueno Olga y Rosario, lo que vamos a hacer ahora


es pensar en todas aquellas maneras en que
podemos obtener lo que necesitamos.
En primer lugar, les voy a pedir que escriban en
estas hojas todas las ideas que sirvamos par
lograr lo que queremos, no las vamos a
criticar, solo colocaremos lo que se nos ocurra
como solucin. Luego anotaremos todas las
ideas, y escogeremos el orden que usaremos
para analizar cada opcin, estamos de
acuerdo?

Lo que vamos hacer es


pensar en todas aquellas
maneras en que podemos
obtener lo que
necesitamos.
les voy a pedir que escriban
en estas hojas todas las ideas
que sirvamos par lograr lo
que queremos, no las vamos a
criticar,
Luego anotaremos todas las
ideas y escogeremos el
orden que usaremos para
analizar cada opcin

estamos de
acuerdo?

Proporcio
na
metodolog
a
Proporcio
na
material
Establece
orden y
agenda de
trabajo
Confirma si
todo esta
claro

ETAPAS:
Generacin
Evaluacin

Reunin

conjunta
Reunin
Privada
CoConciliacin

Posiciones
Intereses
Criterios

Objetivos
MAAN
PAAN

Generar un espacio adecuado para tratar asuntos


relacionados al conflicto.
Cuando se encuentran reacios.
Trabajar los MAAN
Para trabajar agente realidad para trabajar
criterios objetivos para movilizar sus conductas
de adversariales a colaboradoras

Necesitamos explorar intereses


Controlar desbordes emocionales
Explorar los MAAN
Realizar la tcnica de Agente de realidad
Para que las partes generen o evalen
opciones

Abrir la reunin confirmando que lo


manifestado ser confidencial.
Te recuerdo que lo que conversemos
quedara en reserva, solo indicare lo que
tu me autorices.

Informar de manera general el trabajo a


realizar
Durante esta reunin te hare unas preguntas ,
me gustara, por favor que quede claro que si lo
hago es porque esa informacin me puede
ayudar a colaborar en la solucin de tus
diferencias con .. Y no por molestar o
indaga mas de la cuenta. Correcto?

Solicitar autorizacin para manejar la


informacin obtenida.
De todo lo que me has mencionado Que debo
de mantener en reserva?
Te agradezco por tu colaboracin me gustara
saber si hay algo de lo que hemos conversado
que yo debo mantener en reserva?

Cuando las partes no estan dispuestas a acoptar


opciones propuestas
No conocen sus MAAN
No manejan criterios reales para tomar
decisiones.
Introduce elementos de juicio que permiten a las
personas tomar decisiones racionales en base a
criterios reales.
Se realiza en audiencia privada.

A: No acepto mas menos de 3 mil soles


Conciliador: Y porque 3,000 soles?
A. Porque eso me daran si voy a juicio
Conciliador: Como obtienes esa informacin?
A: Me lo dijo mi vecina
Conciliador : Tu vecina es abogado o tiene
experiencia?
A: No, y no si s ella ha tenido antes juicios.
Conciliador: Y que pasara si deseas ir a juicio?
A: Ganare.
Conciliador: Y cuanto tomara eso?...........