SEGMENTACIN

DE MERCADOS
 Proceso de divisin del
mercado en subgrupos
homogneos con el fin de
llevar a cabo una estrategia
comercial diferenciada, que
permita satisfacer de forma
ms efectiva sus necesidades
y alcanzar los objetivos
comerciales de la empresa
 Lo primero es planificar, as
hay que saber a quin se va
a dirigir la empresa. Se
necesita darle un primer
vistazo al mercado
Luego se debe
concentrar en los
CUNDO SE diferentes grupos de
PRODUCE LA
consumidores con
SEGMENTACI
N? necesidades y
caractersticas
parecidas.
Al realizar esta
actividad se est
efectuando una
segmentacin
CASO APPLE
 Las personas que hacen deporte
EJEMPLO
desean personalizar su calzado
deportivo

La necesidad de estas personas es clara:

quieren ser originales y nicos en su
vestimenta deportiva

Entonces, se analizan las opciones que la

empresa puede ofertar:
CASO NIKE
 CARACTERSTICAS DE UN
SEGMENTO

IDENTIFICABLE Y CUANTIFICABLE
ACCESIBLE
En RENTABLE ESTABLE O
trminos La EN
comunicacin y
de los productos En
CRECIMIENT
volumen de la empresa O
alcancen trminos Permitir
de compra fsicamente al econmico planificar
acorde al ciclo
segmento y se
identifiquen s y de de produccin y
comercializaci
culturalmente imagen n, adems, que
con ellos existan
expectativas
realistas de
crecimiento en
el futuro
TIPOS DE SEGMENTACIN

MACRO-
SEGMENTACIN
Define el campo de actividad, identifica los factores claves
a controlar y precisa el mercado de referencia

Para la macro-segmentacin se utiliza un esquema que

relaciona las necesidades del mercado de referencia, los
diferentes grupos consumidores que puedan comprar el
producto y las diferentes maneras en las cuales se puede
satisfacer esas necesidades
TIPOS DE SEGMENTACIN

MACRO-SEGMENTACIN
Por lo tanto, para hacer una buena
macro-segmentacin se debe
contestar lo siguiente:
Qu necesidades vamos a satisfacer?

quines son los diferentes grupos de

consumidores interesados en comprar el
producto?
Cules son las tecnologas existentes que
pueden satisfacer estas necesidades?
 Se puede
determinar a Qu otras
qu otros tecnologas se
segmentos de pueden
consumidores desarrollar
dirigirse
Qu factores
Quines son
podran afectar
los
a los
competidores
consumidores.

Qu productos
desarrollar y
qu mercados
satisfacer.
 MICRO-
SEGMENTACIN

No existe una forma nica de segmentacin,

se deben utilizar una o diversas variables
para hacerlo, solas y combinadas hasta
encontrar la mejor forma de estructura de un
segmento
 -
O US
R
IC Y S
M N
DE I S
OS AC L E
IP NT A B
T E RI
G M A
E V
S
SEGMENTACIN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES
SEGMENTACIN Beneficio El beneficio
POR VENTAJAS.- funcional funcional utilizan
Con base en los Beneficio los sectores de
beneficios maquinarias
emocional
tangibles industriales como
Beneficio JOHN DEERE; el
buscados en el expresivo beneficio
producto emocional lo
aplican las
empresas como
NIKE y Baby
GANGA; el
expresivo, marcas
como ROLEX y
BMW
SEGMENTACIN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES
SEGMENTACIN Gnero La segmentacin
DEMOGRFICA Edad demogrfica por
Considera las Ingreso gnero es muy
caractersticas Ciclo de vida utilizada en
socio- familiar mercados tales
demogrficas de Profesin como el textil,
los consumidores productos
cosmticos,
relojes de
pulseras, joyas,
etc.
SEGMENTACI VARIABLES EJEMPLO
N PRINCIPALES
SEGMENTACI Ciudad El mercado es
N Regiones del dividido, en
GEOGRFICA.- pas regiones, en
Se realiza en Pas zonas rurales y
funcin de la Bloque urbanas, en
regin, pas, econmico barrios
ciudad y de pases comerciales y
localidad residenciales
SEGMENTACI VARIABLES EJEMPLO
N PRINCIPALES

SEGMENTACI Actividades Familias de

N Intereses clase media
PSICOGRFIC Opiniones alta de Pereira
A.-Toma en Clases compran en
cuenta los Sociales Carulla cada
estilos de vida quincena y
pagan con
tarjetas de
crdito
SEGMENTACI VARIABLES EJEMPLO
N PRINCIPALES
SEGMENTACI Compras Existe una
N emotivas marcada
CONDUCTUAL. Compras demanda de
- Con base en lgicas productos para
las Frecuencia das especiales:
caractersticas de compras Da de la
del Horas Madre, Amor y
comportamient precisas de Amistad, Da
o de compra compras del Nio,
Compras por Navidad, etc.
internet
Formas de
pago (crdito
o contado)
 ANALICEMOS EL SIGUIENTE
SEGMENTO:

Existe un grupo de personas que usan el avin como medio de

transporte HABITUAL para movilizarse de un sitio a otro

LA NECESIDAD DE ESTE GRUPO ES:

Transportarse rpida, cmoda y seguramente de un sitio a otro

CONFORMAN ESTE GRUPO DE CONSUMIDORES

Ejecutivos, empresarios, empleados

ACTIVIDADES QUE PODRAN HACER.

Desarrollar actividades laborales o descansar de manera cmoda
mientras viajan.
CASO AMERICAN AIRLINES
 TALLER SEGMENTACION
Para interactuar con los clientes efectivamente, se
deben reconocer caractersticas particulares de cada
segmento, con el fin de cumplir con sus necesidades y
expectativas. Por ello, se reunirn en equipos de tres y:
Buscarn en internet una empresa industrial.
Reconocern claramente su misin, visin, valores,
etc. y los productos y/o servicios que ofrece.
Aplicarn segmentacin de mercado a los tres
productos ms representativos.
Prepararn la sustentacin ante el grupo y
justificarn el proceso de segmentacin, teniendo
en cuenta los elementos vistos en las sesiones.