LA CLAVE DEL

COMERCIO
RESPUESTAS PARA
PYMES EXPORTADORAS
I. LA DECISIN
DE EXPORTAR
 leyQU
La 1)
1) QU ES
ES EXPORTAR?
General EXPORTAR?
de Aduanas define la exportacin como el rgimen aduanero
que permite la salida legal de mercancas de libre trnsito hacia exterior para
el uso o consumo definitivo.

Desde el punto de vista comercial, la exportacin es el conjunto de operaciones

de un contrato compra - venta internacional entre el exportador y el importador.

Tambin se puede definir como el conjunto de acciones que ejecuta un

empresario o empresa para internacionalizarse, es decir, para colocar sus
productos o servicios en los mercados externos como respuesta a la
coyuntura menos favorable que puede existir en el entorno local del negocio,
o a la necesidad de realizar los cambios necesarios para garantizar su
subsistencia. Algunas de estas acciones estn dirigidas a:

Disminuir la carga tributaria.

Responder a la concurrencia en el mercado nacional.
Aprovechar el incremento de las utilidades generados. etc.
 QUINES PUEDEN EXPORTAR?
Pueden exportar las personas
naturales o personas jurdicas para
ello deben cumplir con las normativas
nacionales segn la SUNAT. La
normativa vigente establece que para
poder vender sus bienes o servicios
en el mercado nacional o extranjero
esta obligatorio la inscripcin en
registro nico de contribuyente (RUC),
el trmite es gratuito. Con el fin de
controlar y posteriormente la emisin
de factura comercial y documentos
para toda transaccin de compra y
venta nacional o internacional.
 2) CULES SON LAS
CONDICIONES BASICAS PARA
EXPORTAR?

Empresa con mentalidad

internacional y Recursos
adecuados
Mercado seleccionado.
Disponibilidad de un
producto diferenciado
Conocimiento preciso de
la capacidad de oferta.
La capacidad de exportar son:
Contar con un plan de
exportacin (investigado,
recopilado la informacin
sobre el producto y los
mercados de destino)
Contar con productos o
servicios competitivos en
calidad y precio.
Contar con informacin
adecuada y suficientes
(gusto, preferencias,
cadenas distribucin
mecanismos de acceso)
3) CUALES SON LAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE
EXPORTAR?
OPORTUNIDADES RIESGOS
Incremento de la Riesgo atribuibles a la empresa
productividad. exportadora (falta de
inexperiencias, rechazos de
Mercado o segmento productos).
objetivo. Riesgo atribuible a los servicios
Producto ofertado. conexos y sus agentes (flete,
Ventajas tributarias y multas, daos, robos, etc.)
Riesgo por cambio en materia
beneficios para el estado .
polticoeconmico (deflacin
Competitividad de los ,devaluacin, fluctuacin de
recursos humanos y tasa de cambio no prevista).
sistema organizacional. Riesgo imprevisible o atribuible
a causa de fuerza mayor
(desastres, huelgas,
sublevacin, etc.).
 MAS COMUNES A LA HORA DE
EXPORTAR?
ERRORES PRINCIPALES CMO SUPERARLOS
Incapacidad para cumplir con los Poseer una adecuada
volmenes demandados. programacin de la produccin.
Problemas para la aceptacin del Puede evitarse mediante un anlisis
producto porque ste no cumple las cuidadoso y minucioso del
caractersticas requeridas en el pas mercado y sus regulaciones.
de destino.
Clculo inadecuado de los costos, Efectuar un clculo de costos de
lo que genera un precio de venta todas las etapas de la exportacin
que podra no incluir mrgenes (produccin, embalaje y empaque)
adecuados en rentabilidad.
Impagos o demoras por parte de los Obtener referencias de los clientes
clientes externos. a los cuales se va a vender, as
como establecer los trminos de
pago.
Fluctuaciones en la tasa de cambio Se requiere una adecuada
no previstas ni cubiertas, que programacin financiera, que
pueden disminuir o eliminar las considere el tipo de cambio como
utilidades factor de riesgo.
 5) CMO INFLUYE LA IMAGEN DEL PAS
EN LOS NEGOCIOS DE EXPORTACIN?
La imagen del pas influye
directamente en el
establecimiento y desarrollo
de negociaciones de
exportacin.
La exportacin hoy da son
altamente competitivas en
los mercados, exigen un
nivel mximo de excelencia
en los mercados de los
negocios.
 6) QU RGIMEN ADUANEROS EXISTEN PARA
APOYAR LA EXPORTACIN EN EL PER?
Los regmenes de exportacin generan beneficios para
el desarrollo econmico de un pas y la finalidad de
hacerlos ms competitivos y as conquistar mayores
mercados en el exterior.
Algunos de estos mecanismos son los regmenes
aduaneros de promocin de exportaciones, entre los
cuales tenemos:
1. Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo.
2. Reposicin de Mercancas en Franquicia Arancelaria.
3. Drawback (permite la devolucin).
4. Importacin Temporal para Reexportacin en el
mismo Estado (maquinarias, y equipos,
impuesto general arancelarios, etc.).
 7) QU ALIANZAS ESTRATGICAS SE PUEDEN
ESTABLECER PARA EXPORTAR?
Las pequeas y medianas empresas peruanas inician
sus operaciones comerciales con el exterior, pero no
cuentan con la capacidad suficientes de recursos
humanos y financieros. Pero hoy en da hay las
posibilidades de abrir nuevas alianzas estratgicas
con las compaas del mundo.
Las alianzas estratgicas tienen la finalidad de:
A. Reduccin de costo.
B. Reduccin de riesgo.
Las alianzas estratgicas puede ser:
.Clusters.
.Consorcio: Consorcio Sectorial y Consorcio
Especficos.
 8) DNDE Y CMO SE PUEDE ACCEDER A
INFORMACIN ESPECIALIZADA EN COMERCIO
INTERNACIONAL?
En el Per existen instituciones pblicas y
privados que brindan las informaciones y
asistencia especializada en comercio
internacional y las fuentes principales son
las siguientes:
Ministerio de PROMPEX
agricultura SENASA
Ministerio de DIGESA
produccin ADEX
Ministerio de salud INRESA,ETC.
Direccin general de
ambiente
Cmara de comercio
 II.
PREPARANDO
LA
EXPORTACIN
 9) QU TIPO DE EXPORTACIN EXISTEN?
Las formas que existen para
exportar estn estrechamente
relacionados con las forma de
penetrar al mercado internacional
mediante los planes de
exportacin de empresa. Existen
dos tipos de exportacin:
1. Exportacin directa (clientes
hasta lograr el cobro).
2. Exportacin indirecta (bajo
responsabilidad de empresas).
Ambos modalidades implican
ventajas y desventajas en su
utilizacin de funcin de grado de
experiencias o capacidades de
recursos de la empresa.
10) CMO SABER SI SE EST PREPARADO PARA
EXPORTAR?
Antes de exportar toda empresa deber tener una
capacidad de exportador mediante los diagnsticos
de su potencial que permite identificar las
fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades
para poder desarrollar el negocio en el exterior.
Los aspectos son:
Tener bien definida las metas y objetivos.
Contar con oferta exportable .
La Capacidad fsica (disponibilidad de producto).
La Capacidad econmico y financiera.
La Capacidad de gestin empresarial.
11) DNDE SE PUEDE ENCONTRAR INFORMACIN
SOBRE LA OFERTA EXPORTABLE PERUANA?
Para obtener la informacin tanto a nivel sectorial
como a escala empresarial hay diversas
instituciones de promocin ligado al comercio
exterior peruano.

Las informaciones se pueden dar en siguientes:

PROMPEX
ADEX
COMEX
Las internet
www.aduanet.gob.pe
12) PARA QUE SIRVE Y CUL ES ES LA ESTRUCTURA DE
UN PLAN DE EXPORTACIN?
Algunos autores definen a este documento como
plan de negocios o plan de marketing y tambin
plan de exportacin.
Los siguientes aspectos se deben llevar acabo en
la planificacin de las exportaciones:

Evaluacin de capacidad de exportador.

Segmentos de mercado.
Investigacin de mercado.
Caractersticas de los producto.
Fijacin de los precio.
Canales de distribucin.
Promocin.
 Estructura del Plan de Exportaciones:
Resumen ejecutivo
Introduccin
Parte I: Declaracin de compromiso con
su planes polticos de exportacin.
Parte II: Situacin/anlisis de los
antecedentes.
Parte III: Mercado.
Parte IV: Tctica acciones.
Parte V: Presupuesto para la exportacin.
Parte VI: Calendario de implementacin.
ADDENDUM: Informacin relevante de los
pases y mercados objetivos.
13) QU APOYO SE PUEDE RECIBIR DE LAS EMBAJADAS Y
CONSULADOS PERUANOS EN EL EXTRANJERO?
Las consejera econmico comerciantes
de la embajadas y consulados del Per en
el exterior cuyo objetivo es la promocin
comercial y la captacin y promocin de
inversiones hacia muestro pas.
La promocin comercial se brindan a las
organizacin de la diversas actividades y
participaciones peruanos en las ferias,
misiones, comerciales, exhibiciones y
otros eventos.
Tambin con el convenio de cooperacin
interinstitucionales como: PROMPEX,
Ministerio de relaciones exteriores,
Consejera Econmica, etc.
 14) CUL ES EL ORGANISMO DE PROMOCIN DE
EXPORTACIONES DEL PER Y QUE SERVICIO BRINDA?
El organismo promotor de las exportaciones es
PROMPEX y los servicios que brinda a los exportadores
puedes ser en reas:
En el rea de desarrollo de mercado.
En el rea de desarrollo de la oferta exportable.
En el rea de gestin exportadora.
En tema de informacin y comercio electrnico.
15) DNDE Y EN QU SE NECESITA CAPACITACIN PARA
PODER EXPORTAR?
Las actividades tienen sus propias mecnicas y problemticas, exige nuevos
conocimientos y nuevas aptitudes. Para los exportadores es necesarios las
capacitaciones para evitar discrepancias dado que las soluciones deben
conocerla lo ms recomendable es que toda empresa debera capacitarse en
entender la estructura y el proceso global de comercio internacional.
Existen distintos programas de capacitacin tales como:
Universidades e institutos tecnolgicos superior.
Cmaras de comercio.
Comisin de Promocin de Exportaciones PROMPEX.
Instituciones privadas como ADEX.
Juris aduanas SRL ,entre otros .

Tambin si puede capacitarse mediantes medios virtuales como Internet y

las multimedia en la capacitacin a distancia.
En los mercados internacionales hay algunos programas como:
Mircoles del exportador
Programas exporta Per
Comercio Internacional CCI
16) CMO DEBE PREPARARSE UNA PERSONA O UNA
EMPRESA PARA UNA NEGOCIACIN DE EXPORTACIN?

Para poder actuar en el

mercado internacional
tienen que dominar el
arte de la negociacin
internacional lo que
implica capacitaciones,
preparacin y
entrenamiento en las
tcnicas de negociacin.
 17) QU TCNICA DE NEGOCIACIN SE DEBEN
UTILIZAR
La calidad y xito PARA VENDER
de cualquier UN PRODUCTO?
negocio esta directamente
influenciados por la habilidad para negociar.
En todo proceso de negociacin debe tomar en cuenta las
diferencias culturales y la importancia de tratar eficazmente.
Para cada etapa de la negociacin se tiene en cuenta los
siguientes consejos:

ANTES DE NEGOCIAR AL MOMENTO DE

NEGOCIAR
Establecer los objetivos Ser asertivo
Anlisis detallado Convertirse en un buen
Saber en qu entorno de oyente
negociacin Pedir mucho y ofrecer
Tener mayor detalles poco
posibles Ser paciente
Aumentar el No aceptar la primera
conocimiento oferta
Asegurar de estar Nunca dar gratis
preparado Guardar una concesin
 III.
DETERMINACIN
DEL MERCADO
OBJETIVO
 18) CMO SELECCIONAR MERCADOS
POTENCIALES PARA EXPORTAR?
El exportador tiene para seleccionar entre
ms 200 pases existen como posible
mercados donde colocar sus productos
considerando posibles oportunidades
nuevas en el mercado exterior:

La primera aproximacin, es la
estadstica.
La segunda aproximacin, es sobre la
base de criterios cualitativos.
La tercera aproximacin, es recurrir a la
experiencia de otro exportador u
organizacin especializada.
 19) QU FUENTES EXISTEN PARA ESTAR
PERMANENTEMENTE INFORMADO DE LOS MERCADOS
POTENCIALES?
Existen muchos medios nacionales
e internacionales que se pueden
informarse de los mercados
potenciales entre los cuales son:
Operadores logsticos.
Departamentos internacionales
de los bancos.
Organizaciones privadas.
Consejeros comerciales del Per
en el extranjero.
20) CMO SABER SI UN PRODUCTO TENDR XITO
EN EL MERCADO OBJETIVO?
El xito de un producto en los mercados
internacionales es consecuencias de muchos
factores tanto como estructura y coyunturales
de distintos mercados. Son aquellos
productos que ofrecen mayores posibilidades
de xito:
Factores Internos Factores Externos
Diseo e innovacin Mercado objetivo en crecimiento.
(consumidor) Tendencia cualitativa y
Calidad y mejora continua cuantitativa de consumo.
Diseos y embalajes Evolucin de la economa.
Soporte de gestin ,etc. Acuerdo comerciales, etc.
 21) EXISTE ALGN MEDIO QUE PRESENTE LAS
OPORTUNIDADES DE DEMANDAS INTERNACIONALES?
S, existen instituciones que disponen de
informacin vinculada con las ofertas y
demandas internacionales. Hoy en da hay
medios electrnicos e informticos que
permite y facilitan la actualizacin de la
informacin.
A Nivel Nacional A Nivel Internacional

PROMPEX. Connex International Inc.

Red Cientfica Peruana. International Trade
ADEX. Network.
IBEX International
Business.
International Trade BBS.
22) COMO PODER IDENTIFICAR A
LA COMPETENCIA EN LOS
MERCADOS DE EXPORTACIN?
Para poder identificar a la competencia en los
mercados de exportacin, el internet en una
fuente muy importante en las siguientes
paginas web:
PROMPEX: www.prompex.gob.pe
ADEX: www.adexperu.org.pe
COMEX: www.comexperu.org.pe
www.aduanet.gob.pe
www.infonegocios.com.pe
www.aladi.org
23) QU INFORMACIN BSICA DEBE TENER UN ESTUDIO
Y/O PERFIL DE MERCADO?
Para la informacin debe reconocer el estudio de mercado para
formar un plan de exportacin de una empresa, con el fin
especfico para determinar el potencial de un mercado.
Los tipos de informacin se requieren en una investigacin de
mercado internacional:
Ambiente fsico y demogrficos.
Entorno poltico y sociocultural.
Entorno econmico.
Reglamentacin comercial y normas de acceso al
mercado.
Entorno comercial estratgico: mercado, producto, precio
y competencia.
Distribucin fsica y logstica internacional.
El consumidor y el segmento objetivo.
24) EXISTEN MERCADOS MS ACCESIBLES QUE OTROS?
S, los mercados de pases
vecinos son ms accesibles
por varias factores como: la
proximidad geogrfico,
idioma, costumbres, etc. Para
cada mercado requiere mayor
investigacin y seguimiento
de pases desarrollados y
tener en cuenta con la
estrategia apropiada o el
canal de comercializacin
adecuada.
 IV.
IDENTIFICACIN
DEL CLIENTE
 25) CULES SON LAS HERRAMIENTAS PARA
IDENTIFICAR Y CONTACTARSE CON POTENCIALES
Una vez que la empresa CLIENTES?
seleccione una lista de
potenciales clientes existen varias alternativas
entre cuales se tiene:
Enviar una carta de presentacin al cliente potenciales .
El conocimiento de la cultura empresarial .
La adaptacin es un concepto clave y la voluntad de
adaptacin.
Tolerancia abierta.
Justicia e imparcialidad.
Conocimiento del pas .
Capacidad para imponer respecto .
Habilidad para negociar, etc.
26) QU BUSCAN LOS COMPRADORES
EN UN PROVEEDOR INTERNACIONAL?

Hay dos etapas de proveedor

internacional:
Etapa inicial (busca analizar si el
proveedor est capacitado para
atender requerimiento antes de
hacer el pedido, precio, cotizacin,
sistemas de control de calidad.)

Segunda etapa (evaluacin,

evaluar y calificar sus actuaciones
como proveedor).
 27) QU TIPO DE INTERMEDIARIOS
INTERNACIONALES PUEDEN PARTICIPAR EN LAS
EXPORTACIONES?
Para empresas pequeas y medianas, la
comercializacin indirecta a travs de intermediarios es
la opcin ms factible al iniciarse en las exportaciones.
En el proceso de comercializacin indirecta, la gerencia
mantiene el control sobre el proceso de exportacin.
Algunos mecanismos de comercializacin indirecta son:
Agente comercial.
Broker (corredor).
Trading company.
Distribuidor.
 28) QU CRITERIOS CONSIDERAR PARA ELEGIR EL
INTERMEDIARIOS ADECUADO AL PRODUCTO Y
MERCADO?
Uno de los mayores obstculos para la exportacin es el proceso
de contactar, atraer, y contratar un buen importador, distribuidor
o agente potencial en el exterior, para ello de debe contar con lo
siguiente:
Informacin bsica.

Personal de ventas.

Conocimiento del producto .

Correspondencia directa .

Visitas personales.

Ferias comerciales y exhibiciones.

Listas de correo.

Agregados comerciales y bancos extranjeros.

Revistas y peridico extrajeras .

Consultores privados de comercializacin..

 29) QU EMPRESAS PROVEEN EL SERVICIOS DE

REFERENCIAS COMERCIALES Y FINANCIERAS A NIVEL
INTERNACIONAL?
La gran parte de desarrollo de comercio internacional se
basa en la consolidacin de la confianza para realizar
operaciones comerciales y establecer relaciones con el
exterior.
Las formas ms empleadas en referencias comerciales son:
Verificar de las referencias comerciales y bancarias
proporcionadas con el propio cliente.
Requerimiento de referencias bancarias solicitadas por el
exportador .
Solicitud de referencias comerciales.
Las pginas web.
Contratacin de empresas especializadas en calificar e
investigar.
 V. MECANISMOS
PROMOCIONALES
30) CULES SON LOS MATERIALES
PROMOCIONALES BSICOS QUE
DEBEN DESARROLLARSE PARA
EXPORTAR?
Para elaboracin de material promocionales es un
factor fundamental para pequeas y medianas
empresas que realiza la actividad de exportacin,
generalmente dichos medio de informacin tiene
influencia al cliente.
Los materiales de promocionales son las siguientes:
Tarjeta personal.
Materiales impresos.
Fichas tcnicas.
Pginas web.
Muestras de los productos.
 31) CMO DIFUNDIR INTERNACIONALMENTE LA
OFERTA DE UN PRODUCTO?
Hoy existen muchas formas de difundir la oferta de un
producto, lo importante es comunicar y promocionar
sus principales caractersticas y cualidades.
Entre lo ms utilizados se encuentran:
Participacin en ferias, exposiciones, misiones
comerciales.
Elaboracin de catlogos folletos e impresiones
varias.
Medios electrnicos.
Remisin de muestras y prototipos.
Correo directo.
Directorios y listados especializados.
32) QU SON LOS MARKET
ARKETPLACE
LACE Y CUL ES SU
IMPORTANCIA?
Los MarketPlace son
comunidades de negocios que
facilitan las operaciones entre
las empresas. Es un nuevo
modelo de comercio con mayor
solidez y donde compradores y
proveedores interactan
formando comunidades online
atendiendo la comercializacin
de bienes o servicios, con la
distribucin y optimizacin de
todos los procesos de
negocios.
 33)QU ES UNA FERIA INTERNACIONAL Y
POR QU ES IMPORTANTE PARTICIPAR EN
ELLA?

Las ferias internacionales son un instrumento

clsico de promocin, el lugar de encuentro de
empresarios (exportadores e importadores) a nivel
mundial es una excelente vitrina para dar conocer,
ofrecer y vender productos.
Actualmente las ferias son organizadas por:
PROMPEX.
ADEX.
COMEX.
CAMARA DE COMERCIO DE LIMA.
 34) QU ES UNA MISIN COMERCIAL?
Los organismos de promocin del comercio exterior de
los pases desarrollados sus actividades de difusin a
travs de diversos mecanismos. Uno de los ms
importantes es la organizacin de misiones comerciales
que consisten en grupos de empresarios que viajan al
exterior.
Tambin se puede decir que es un mecanismo moderno y
eficiente a nuevos mercados para tener contacto directo
de gran gama de compradores profesionales para
identificar fortalezas y debilidades para competir en el
mercado de mbito global Como:
Promocin .
Publicidad.
Investigacin de mercado.
Relaciones pblicas.
35) QU ES UNA RUEDA DE NEGOCIOS?

Una rueda de negocio es una

actividad comercial, a travs
de la cual empresarios o
grupos empresariales de un
determinado pas exportador
con un inters comercial que
realizan reuniones o citas de
negocios con empresas de un
pas importador.
 VI.
NORMALIZACIN
Y CALIDAD
 36) QU IMPORTANCIA TIENE LA CALIDAD EN LAS
EXPORTACIONES?
El exportador debe poner nfasis
en cohesionar los tres factores
que contribuyen a mejorar la
competitividad de su producto:
calidad, precio y entrega
oportuna.
El ms importante es el
fortalecimiento de la gestin de la
calidad en los procesos de
fabricacin de los productos a
exportar.
 37) QU SON LAS NORMAS TCNICAS?
Una norma tcnica es un documento que detalle un
conjunto de especificaciones precisas relativas a
aspectos como: referencias normativas previas, campo
de aplicacin.
Las normas tcnicas peruanas son aprobadas por
INDECOPI .
Todas las empresas que cumple los procesos de
normalizacin nacional tienen las ventajas siguientes:
Adelantar la cobertura de riesgo.
Ayudar al consumidor en la eleccin de
productos
Respecto a la empresa
38) QU SON LAS NORMAS DE LA SERIE ISO 9000?
Las normas ISO han sido establecidas por la
Organizacin Internacional de Normalizacin para
tener un idioma comn de aceptacin universal
que significa igual mtodo y resultado que
permite comprender mejor y brindar seguridad
sobre las condiciones entre todos los que
apliquen.
ISO 9000: Es un trmino que refiere a un conjunto
de cinco normas relacionadas entre s: son normas
genricas, no especficas, que pueden ser usadas
en cualquier actividad, ya sea industrial o de
servicio.
39) QU SON LAS NORMAS DE SERIE ISO 14000?
La serie ISO 14000 son normas que sin
establecer requerimientos absolutos
para el desempeo ambiental de la
empresa, certifican que sta realiza
esfuerzo permanente para aplicar
tcnicas enfocadas a lograr el objetivo
de variable de proteccin ambiental en
la planificacin de las polticas de la
empresa. Con la finalidad de
prevencin, reduccin o eliminacin de
los impactos ambientales y su adhesin
por parte de organizacin es voluntaria.
 40) QU INSTITUCCIONES OTORGAN
CERTIFICACIN ISO PARA PYMES?

En el Per existen
filiales de los
principales organismos
que emiten
certificaciones ISO
reconocidas
internacionalmente. En
caso de certificacin
para pymes esta se
limitan a serie ISO 9000.
41) QU ES EL CERTIFICADO HACCP Y CUL ES ES SU
IMPORTANCIA EN LA EXPORTACIN DE PRODUCTOS
ALIMENTICIOS?
HACCP (Anlisis de Peligro y Punto Crticos de
Control) es un mtodo de prevencin cuya evolucin,
adopcin y aceptacin han sido aprobadas por parte
de las organizaciones, empresas y gobiernos que
requieren obtener una completa seguridad en cuanto
a la calidad que se brinda en toda la cadena de
fabricacin de productos alimenticios.
Los procedimientos para obtener la certificacin de
HACCP constan de las siguientes etapas:
Planificacin.
Auditoria.
Otorgamiento.
Seguimiento.
42) QU OTROS REQUISITOS SANITARIOS PUEDEN
EXIGIR LOS MERCADOS INTERNACIONALES?
El exportador debe tener en claro que poseer o
cumplir con las certificaciones ISO, HACCP, las
normas tcnicas e incluso la reglamentacin
sanitaria obligatoria en el mercado nacional no
necesariamente es suficiente para permitir el
ingreso de un producto al mercado de destino.
Los organismos multilaterales vinculadas al
comercio (OMC), la salud (OMS) o la proteccin
alimentaria como la FAO que establecen normas
de ingreso de productos alimenticios a sus
mercados.
43) CULES SON LOS ORGANISMOS OFICIALES QUE
REGULAN LOS ASPECTOS SANITARIOS DE LAS
EXPORTACIONES?
En el Per la regulacin de los aspectos
sanitarios vinculados a la exportacin est
contemplada en diversas leyes y reglamentos .
los organismos encargados son:
Servicio nacional de sanidad agraria SENASA.
Direccin general de salud ambiental DIGESA.
Direccin general de medicamentos ,insumos y
drogas DIGEMID.
 44) QU OTRAS INSTITUCIONES
CERTIFICAN ASPECTOS SANITARIOS
PARA PRODUCTOS DE
EXPORTACIN?
Existen instituciones
privadas que brindan
servicios de certificacin,
anlisis, supervisin, etc.
Autoridades en los
mercados de destino,
debidamente registrado y
certificadas por INDECOPI.
45) CMO SABER SI UN PRODUCTO CUMPLE CON LAS
NORMAS SANITARIAS EXIGIDAS EN EL EXTRANJERO?
Las normas sanitarias varan segn determinado
producto, su origen, el pas, etc.
El procedimiento general son las siguientes:
Determinar la partida arancelaria.
Identificar las normas que requieren.
Determinar los organismo que autorizan y
verifican.
Establecer con la debida anticipacin el contacto
con los clientes.
De ser posible remitir copia de los documentos
obtenidos, etc.
 46) QU SON LAS NORMAS ECOLGICAS Y EL ECO
ETIQUETADO?
Las normas ecolgicas buscan
proteger los medio ambientes y la
conservacin de los recursos
naturales. Estas normas pueden
ser obligatorias o voluntarias, y al
mismo tiempo, se pueden aplicar a
la exportacin y a la importacin.
El eco-etiquetado son distintivos
otorgados por organizaciones que
garantizan el cumplimiento de
especificaciones ambientales por
parte del producto.
VII. COSTOS, PRECIOS Y
COTIZACIONES
INTERNACIONALES
 47) POR QU LOS CONSUMIDORES PAGAN
DIFERENTES PRECIOS?
El proceso de compra-venta internacional involucra etapas
de evaluacin previas a la colocacin de rdenes de compra.
La intensidad de esta evaluacin depender del tipo de
empresa (fabricante o comerciante), del tipo o naturaleza
del producto o servicio por adquirir (materia prima, insumos,
bien final) del origen y de la experiencia del proveedor.
Los factores que determinan el precio son:
Atribucin intangibles del producto (marca).
Servicio y valores adicionales.
La forma como se promociona, exhibe y se vende el
producto.
Necesidad coyunturales del cliente.
Disponibilidad del producto o sustitutos en el mercado.
Capacidad de negociar de las partes.
 48) QU CUESTIONES PREVIAS SE DEBEN
CONSIDERAR ANTES DE FIJAR EL PRECIO DE
EXPORTACIN?
El precio es un factor clave en toda
operacin de compra-venta. El
exportador debe tomar en cuenta
algunas cuestiones previas antes de
establecerlo o proponerlo.
El mejor precio para exportacin
adecuado es aquel que soporte los
costo y mrgenes de distribucin del
producto hasta el punto de venta para
el consumidor final, de acuerdo a las
competencias similares ofrecidos,
basado en estrategias de
comercializacin e ingreso al mercado.
 49) QU MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS SE
PUEDEN UTILIZAR?
Existen varios mtodos de fijacin de precio final
de venta de exportacin, los ms utilizados son:
El costo incrementado - mtodo costing.
Precio imitativo - mtodo pricing.
Precios intuitivos
Margen flexible.
Precio experimentales
Precio diferenciales
 50) CMO CALCULAR EL PRECIO DE
EXPORTACIN PARTIENDO DEL PRECIO EN EL
MERCADO INTERNO?
Es recomendable que las empresas exportadoras
calculen sus precios diferenciados en ventas. Se
sugiere considerar lo siguiente:
EXCLUIR LOS COMPONENTES INCLUIR TODO LOS COSTO Y
GASTOS

Deduccin de IGV etiquetado empaque y

Gastos de empaque y embalaje embalaje
Gastos de transporte y entrega movilizacin de contenedor
a distribuidor comisiones y gastos
Costo asociados a la gastos manipuleo
promocin gasto de transporte
Ahorro por economa a escala gastos bancarios
Devolucin de derecho e otros gastos.
impuestos
costo asociado a retencin
retraccin
 51) CMO SABER QU PRECIO RIGEN EN EL MERCADO DE DESTINO PARA UN PRODUCTO DETERMINADO?

Existen varias formas para obtener informacin de

los precios en el mercado de destino de los
productos.
Para el caso de commodities existen publicaciones
especficas de periodicidad mensual, semanal,
diarias y hasta horarias.
Los precios estn en relacin directamente
proporcional al gasto que se exportador.
52) CMO SE PUEDE DETERMINAR
EL MEJOR PRECIO PARA EXPORTAR?
Cualquier mtodo para desarrollo de la
estructura de costos, el exportar debe tener
las siguientes consideracin:
Tamao de mercado.
Caractersticas de la demanda.
Principales proveedor y canales de
comercializacin.
Inversiones o gastos.
Costo financieros, etc.
53) CULES SON LOS MRGENES EN LA
INTERMEDIACIN INTERNACIONAL?

DEBEN TENER EN LOS NIVELES DE

CUENTA INTERMEDIACIN
Grado de riesgo . 1. Sector alimentos
Volumen de negocio. 2. Sector joyera
Servicio de 3. Sector prenda moda
comercializacin casual
Condiciones generales 4. Sector calzado
de mercado. 5. Artculos de
Niveles de decoracin
competencias.
 54) POR QU Y QU COSTO DEBEN
REDUCIRSE PARA SER COMPETITIVO?

La competitividad es la capacidad de una

industria para alcanzar sus objetivos en
forma superior al promedio del sector de
referencias, de manera sostenible.
Para lograr la competitividad se tiene que
tener el liderazgo en costo.
Para reducir costos, en primer lugar se
debe reducir los desperdicios y productos
defectuosos. En segundo lugar se debe
de reducir los costos de materia prima,
tecnologa productiva, cargas tributarias,
etc.
 55) QU ES Y QU DEBE
CONTENER UNA COTIZACIN?
La cotizacin debe ser concreta y firme sobre la
intencin de celebrar un contrato de compra venta
internacional, en la cual la empresa exportador
detalla sobre el producto, cantidad, calidad de las
mercancas, precio, etc.
Los elementos que debe tener una cotizacin son los
siguientes:
Nombre y direccin completa de la empresa.
Descripcin tcnica y caracterstica
Cantidad y precio
Lugar de embarque
Fecha y plazo, etc.
 56) QU SON LOS
INCOTERMS?
Significa (Trminos Internacional de Comercio). Los
Incoterms representan los usos y prcticas creados por los
comerciales exportadores e importadores agrupados en la
Cmara de Comercio Internacional de Pars.
Fines:
Sealar el lugar de entrega de las mercancas
Establecer en qu momento y lugar se transfiere.
Establecer la forma en que el vendedor y el comprador se
distribuyen los costos adicionales (envase y embalaje,
flete, trmites y formalidades aduaneras)
 VIII. MEDIOS DE
PAGO,
FINANCIAMIENTO Y
SEGURO
57) CULES SON LOS MEDIOS DE PAGOS
MAS ACEPTADOS INTERNACIONALMENTE?
Uno de los temas ms importantes es un contrato
de compra-venta internacional de mercancas,
entre ellos lo ms importante tenemos:

Crdito documentario (carta de crdito).

Cobranza documentos (factura comercial).
Orden de pago o cuenta abierta.
 58) CULES SON LOS FACTORES A
CONSIDERAR PARA EVALUAR A UN POSIBLE
CLIENTE?
FACTORES EXTERNO FACTORES INTERNOS DEL
COMPRADOR

Riesgo del pas de destino de la Tamao, antigedad y

mercancas. prestigio local.
Sistema legal del pas de Experiencia en el negocio.
destino. Solvencia y estabilidad
Estabilidad poltica y social. financiera.
 59) QU INSTITUCIONES O
EMPRESAS PUEDEN APOYAR EN LA
COBERTURA DE RIESGOS POR NO
PAGO DE LAS EXPORTACIONES?
En el Per tenemos empresas que pueden apoyar,
tenemos el caso del Seguro de Crdito a las
Exportaciones (SECREX), el cual indemniza al
exportador por las prdidas causadas por la
incobrabilidad.
SECREX asume las perdidas en caso de ventas
frustradas o no cobradas.
Los riesgos que cubre SECREX son de carcter
comercial, originados por la incapacidad financiera
del importador para cumplir con sus obligaciones.
60) EN QU MEDIDA EL MEDIO DE
PAGO SELECCIONADO REDUCE LOS
RIESGOS DEL NO PAGO DE LA
EXPORTACIN?
El medio de pago ms seguro para ambas partes
es la emisin ordenada por el importador a su
banco de una carta de crdito irrevocable,
avisada y confirmada a favor del exportador,
teniendo en cuenta que es la que ms gastos
implica.
La segundo opcin es la cobranza documentaria,
pero se recomienda que exista un fuerte nivel de
confianza entre vendedor y comprador.
 61) QU ES UNA CARTA DE
CRDITO Y CMO OPERA?
La carta de crdito es un medio de pago
mundialmente reconocido y regulado por la
Cmara de Comercio Internacional de Pars, segn
lo establecido en las Reglas y Usos Uniforme
relativa a los Crditos Documentarios.
LAS PARTES QUE LOS CRDITOS
INTERVIENEN EN UNA DOCUMENTARIOS
CARTA DE CRDITO
o Ordenante. Segn la obligacin de pago:
o Banco emisin. A la vista.
o Banco corresponsal. De aceptacin.
o Beneficiario. De pago diferido.

Segn la eficacia:
Revocables e Irrevocables.
Confirmados y Sin Confirmar.
 Operatividad de la carta de
crdito:
1. Se establece el contrato de compra venta.
2. El importador solicita la apertura de la carta de
crdito.
3. El banco (emisor) apertura la carta de crdito,
remitindola.
4. El banco (corresponsal) notifica la existencia de
la carta de crdito al exportador.
5. El exportador precede segn las condiciones y
embarca la mercadera.
6. El exportador presenta los documentos al banco.
7. Se procede el pago de la carta de crdito al
exportador.
 62) CULES SON LOS PRINCIPALES
PROBLEMAS QUE SE PRESENTAN A LA HORA
DE NEGOCIAR UNA CARTA DE CRDITO?
Las causas son las siguientes:
el comprador no cumple con sus obligaciones.
haber revisado que los trminos y condiciones
de la carta de crdito ajusten a lo pactado.
verificar plazos de validez, de embarque, de
pago, etc.
Verificar que los documentos relativos a
certificados, registros y otros se hayan emitido.
El incumplimiento del banco que expide la carta
de crdito.
 63) QU ES UNA COBRANZA
DOCUMENTARIA Y CMO OPERA?
La cobranza documentaria es conocida tambin
como documento en cobranza, las partes que
intervienen para la cobranza son:

Librador
Banco remitente
Banco cobrador
Girado
64) QU INSTRUMENTOS SE PUEDEN
UTILIZAR PARA EL FINANCIAMIENTO
DE LAS EXPORTACIONES?
Las alternativas de financiamiento para
exportaciones son:
1. Otorgados por el comprador:
.Pago por adelantado.
.Carta de crdito con clusula roja.
.Carta de crdito con clusula verde.
.Derivados de la carta de crdito.
.Carta de crdito de back to back o contra crdito.
2. Otorgados por los bancos:
.Factoring (Compra de documentos de
exportacin).
 65) QU LNEAS DE
FINANCIAMIENTO BANCARIO PARA
EXPORTACIONES ESTN
DISPONIBLES PARA PYMES?
La cooperacin financiera de desarrollo (COFIDE), en
su calidad de Banco de Desarrollo de segundo piso,
cuenta con programas y lneas de crdito se puede
financiar todas las etapas del proceso de inversin,
desde los estudios de factibilidad e identificacin de
mercados, los diferentes procesos de produccin y
servicios de la empresa.
Todas las lneas y programas de crdito que administra
COFIDE son canalizadas hacia los beneficiarios a travs
de una Institucin Financiera Intermediaria (IFI): banco,
financiera, caja rural y municipal, Entidad de Desarrollo
de la Pequeas Empresas y Microempresas (EDPYMES).
IX. MARCO
LEGAL
66) QU NORMAS LEGALES REGULAN
EL COMERCIO EXTERIOR EN EL PER?

En primer lugar se tiene el Decreto Legislativo

N668 Ley Marco del Comercio Exterior.
Las principales normas legales son:
Ley General de Aduanas, Decreto Legislativo N 951
Reglamento de la Ley General de Aduanas, Decreto
Supremo N 121-96-EF.
Arancel de Aduanas, Decreto Supremo N 239-2001-
EF.
Procedimientos Aduaneros General y Especficos.
 67) CMO Y DNDE MANTENERSE
INFORMADO DE LOS LTIMOS DISPOSITIVOS
LEGALES EN COMERCIO EXTERIOR?
La idea es que exportador cuente con un asesor
que lo mantenga informado de los cambios de las
normas y reglamentos y otros dispositivos que
regulan la actividad del comercio exterior.
Existen las siguientes opciones:
Lectura diaria del resumen de las Normas Legales
publicadas en el diario El Peruano.
Participar en foros y seminarios auspiciados por
gremios privados o pblicas.
Lectura diaria de diarios de negocios y economa.
Suscripcin en las Pginas Web.
 68) QU MERCANCAS ESTN PROHIBIDAS
O RESTRINGIDAS PARA EXPORTAR?
Las mercancas cuya exportacin se encuentra prohibida estn en la
pgina web: WWW.SUNAT.GOB.PE
Adicionalmente existen normas especiales que establecen la
prohibicin de exportacin de:
Bienes considerados patrimonio cultural y/o histrico de la nacin.
Auqunidos y camlidos premiados o distinguidos en eventos oficiales.
Madera aserrada de cedro y caoba.
Cadveres y restos humanos.
Aparatos pirotcnicos y otros materiales conexos.
Prendas de vestir y calzados usados.
Mercancas Restringidas:
Productos forestales de fauna y flora silvestre.
Productos e insumos qumicos para elaboracin de pasta bsica o
clorhidrato de cocana.
Armas, municiones, accesorios y repuestos que no sean para guerra.
Cetceos menores en cautiverio, etc.
 69) CUNDO Y CMO SE APLICA
LA RESTITUCIN DE DERECHOS
ARANCELARIOS-DRAWBACK?
Este beneficio aduanero y tributario
solamente puede ser solicitado por las
empresas productoras.
El Drawback es el procedimiento
simplificado para la restitucin de los
derechos arancelarios que se pagaron por
las materias primas e insumos al momento
de ser importados de manera definitiva los
cuales, a su vez, fueron utilizados para la
elaboracin de determinados productos
que posteriormente fueron exportados de
manera definitiva.
70) QU ES LA ORGANIZACIN
MUNDIAL DE COMERCIO?
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC), se ocupa de
las normas que rigen el comercio entre casi todos los pases.
Comprende los acuerdos comerciales como: agricultura,
medidas fitosanitarias, textiles, obstculos tcnicos,
inversiones, valoracin aduanera, normas de origen, otros.
Para lograr ese objetivo la OCM se encarga de:
Administrar los acuerdos comerciales.
Servir de foro para las negociones comerciales.
Resolver las diferencias comerciales.
Examinar las polticas comerciales nacionales.
Ayudar a los pases en desarrollo con temas de poltica
comercial, prestndoles asistencia tcnica y organizando
programas de formacin.
Cooperar con otras organizaciones internacionales.
 71) QU ES Y CMO EST
REGULADO UN CONTRATO DE
COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
DE MERCANCAS?
El acuerdo realizado entre dos personas en distintos pases.
La determinacin de la mercanca, el precio y las condiciones
de pago son pactados por dichas personas en este contrato.
Podemos sealar los aspectos contractuales de la Convencin
de las Naciones Unidas, donde el Per est suscrito y son los
siguientes:
La convencin se aplica a contrato de compra venta .
Respecto a la obligacin de las partes, el vendedor debe
entregar la mercancas.
Quien incumpla el contrato, est en la obligacin de
indemnizar por los perjuicios causado.
Una vez que se traspasan los riesgos al comprador, ste debe
pagar el precio de los productos.
El contrato comienza a formarse a partir de una oferta.
 72) QU CLUSULAS DEBEN
CONTENER UN CONTRATO DE
COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
DE MERCANCAS?
El contrato de compra-venta internacional de
mercancas es importante, el exportador tiene
requisitos y condiciones que pueden servir de
referencia para los contratos de exportacin:
Nombre y direccin de las Documentos.
partes. Inspeccin .
Producto, normas y Condicin de pago.
caractersticas. Medios de pago.
Embalaje, etiquetado y Garanta.
marcas. Retrasos de entrega o
Valor total del contrato. pago.
Condiciones de entrega. Arbitraje.
Descuentos y comisiones. Idioma.
Impuestos, aranceles y tasas. Jurisdiccin.
Periodos de entrega o de
envi.
Agrupacin del envi.
 73) QU ES LA CMARA DE COMERCIO
INTERNACIONAL Y SU CENTRO DE ARBITRAJE?
La Cmara de Comercio Internacional (CCI), es un
organismo de negocios de carcter global, que
agrupa a gremios privados empresariales y tiene
comits nacionales distribuidos en los cinco
continentes.
El Centro de Arbitraje de la CCI, se caracteriza por
contar con rbitros que representan a ms de 75
pases, una asistencia profesional y una labor
encomiable en sus siete dcadas de existencia.
 74) QU NORMAS
INTERNACIONALES REGULAN EL
INTERCAMBIO COMERCIAL DE
BIENES Y SERVICIOS?
NORMAS Y ACUERDOS NORMAS DE
DE LA OMC: COMIT MARTIMO
La OMC acta en el INTERNACIONAL:
ordenamiento y Desde su aprobacin,
cooperacin comercial, las Reglas de la Haya
teniendo como objetivos han regido el
establecer transporte martimo
negociaciones tarifarias en el mbito
multilaterales. internacional.
OTROS: Convenio de Varsovia para el transporte areo,
Convenio de las Naciones Unidas para el transporte
multimodal.
En el caso de servicio: Acuerdo Internacional sobre
Comercio de Servicios.
 75) QU MEDIDAS CONTEMPLADAS EN LA
OMC PERMITEN PROTEGER AL EXPORTADOR
DE LAS PRCTICAS DESLEALES?
Las OMC recoge principios jurdicos y comerciales que son los
pilares fundamentales que deben respetarse en el comercio
internacional, estos principios son los siguientes:
Nacin ms favorecida, es decir ningn pas puede
discriminar a los exportadores.
Proteccin mediante aranceles, es decir los aranceles
constituyen un medio de proteccin.
Aplicacin de medidas de emergencia cuando las
circunstancias econmicas o comerciales de un pas lo
requiera.
Promover el desarrollo de los acuerdos de integracin.
Condiciones especiales para los pases desarrollados.
Otras.
 X. RGIMEN
ARANCELARIO
76) QU ES LA PARTIDA ARANCELARIA
Y COMO EST CLASIFICADA?
Es un cdigo numrico asignado segn el Sistema
Armonizado de Designacin y Clasificacin de
Mercaderas, aprobado por los 89 pases que conforman
el Consejo de Cooperacin Aduanera (CCA).
El arancel nacional de aduanas clasifica el universo de
producto que se intercambia segn la nomenclatura de
la Comunidad Andina (NANDINA), y tambin recoge la
nomenclatura del sistema armonizado de designacin y
codificacin de mercancas (SADCM) tanto comunidad
andina como el Per esta facultados por lo que
estructura del arancel de aduanas contenidas en el
decreto supremo N 239-2001-EF.
El servicio de clasificacin arancelario est en
SUNAT/ADUANAS es gratuito y valido solo para Per.
 77) POR QU ES IMPORTANTE
IDENTIFICAR LA PARTIDA
ARANCELARIA DE UN PRODUCTO
ANTES DE EXPORTAR?
Si el exportador comete un error en la asignacin de la
partida arancelaria correspondiente a su producto, todo
el gasto utilizado en el mercado habrn sido intiles.
Es importante identificar la correcta asignacin de sus
productos de la partida arancelaria y tiene que
obedecer las siguientes razones:
Licencia y permiso previos.
Derecho y tributos.
Beneficios aduaneros o tributarios.
Medidas para-arancelarias.
Informacin estadsticas.
 78) CMO SABER LA ESTRUCTURA DE
DERECHO ARANCELARIO E IMPUESTO QUE
SE APLICAN SOBRE UN PRODUCTO?
Dado que el xito en la exportacin de un producto est
vinculado de manera directa con su precio final de venta
al pblico.
Es necesario seguir los pasos para conseguir informacin:
Tener perfectamente identificado la materia de la
transaccin comercial.
Ingresar a las pginas web de los organismos pblicos.
Contractarse con una representacin comercial del pas.
Contractarse con las oficinas de exportacin de las
cmaras de comercio o las asociaciones como ADEX,
PROMPEX.
Contractase por correo electrnico.
79) CULES SON LAS PRINCIPALES MEDIDAS
PARA-ARANCELARIAS QUE RESTRINGEN EL
COMERCIO INTERNACIONAL?
Las medidas para-arancelarias constituyen una
serie de leyes, regulaciones, polticas o prcticas
que establecen ciertas naciones para restringir,
limitar o promover el intercambio comercial con
terceros pases.
1. Barrera cuantitativa 2. Barrera no cuantitativa

Permiso ,sobretasa y cuota. Regulacin sanitaria.

Precio oficial.
Derecho antidumping y
compensatorios.
Medidas de salvaguardia.
Regulaciones o normas
tcnicas y relativas a la
calidad.
Licencias discrecionales
Limitaciones voluntarias de
exportacin
Marcas o denominacin de
origen.
XI. TRMITES Y
DOCUMENTOS
 80) CULES SON LOS
PROCEDIMIENTOS QUE SE DEBEN
CUMPLIR PARA EXPORTAR?

Los procedimientos para

exportar es lo siguiente:
Procedimiento al interior
de la empresa.
Procedimiento pre-
embarque.
Procedimiento post-
embarque.
81) CULES SON LOS DOCUMENTOS
QUE SE NECESITAN PARA EXPORTAR?
Los documentos necesarios para exportar son los
siguientes:
Factura comercial.
Documentos de transporte.
Pliza de seguro.
Certificado de seguro.
Certificado de origen.
Certificado feto o zoosanitario.
Lista de empaque o packing list.
Declaracin nica de aduana.
Declaracin simplificada.
82) QU INCIDENCIAS SE PUEDEN PRESENTAR
AL MOMENTO DEL DESPACHO ADUANERO?
Con relacin a los errores en los documentos,
nuestra legislacin aduanera los clasifica en
cuatro tipos:
1. Error material en la factura.
2. Error de buena fe.
3. Error en la declaracin.
4. Error en sustancia.

Frente a este tipo hay posibilidad de solicitar

ante una aduana la rectificacin de las
facturas comerciales antes de numerarse la
orden de embarque.

83) QU TRMITES Y DOCUMENTOS EXTRA
ADUANEROS SE NECESITAN EN UNA
EXPORTACIN?
Los importadores y exportadores
establecen la necesidad de contar
con alguna otra documentacin que
consideran a su inters comercial
legtimos:
Catlogos o listas de precios.
Certificacin de inspeccin y de
calidad de producto.
Asimismo solicitud de manuales
operativos, etc.
84) EN QU CONSISTE LA NUMERACIN
DE LAS DECLARACIONES DE ADUANAS?
La numeracin de las declaraciones aduaneras, en
el caso de las declaraciones tramitadas por el
agente de aduanas, sirve para acreditar que la
aduana, donde se realiza el despacho, ha aceptado
la declaracin enviada por va electrnica al
Sistema Integral de Gestin Aduanas (SIGAD).
Los afectos legales son los siguientes:
Se trata de documentos emitidos bajo juramento.
Con numeracin de la declaracin, nace la
obligacin de pagar tributos.
La fecha de numeracin de la declaracin aduanera.
85) QU ES EL RECONOCIMIENTO
DE LAS MERCANCAS?
El reconocimiento de las mercancas consiste en la
realizacin de un conjunto de actos por parte de la
autoridad aduanera en los despachos donde se
verifica las caractersticas de las mercancas en
cuanto a su:
Especie.
Valor.
Cantidad.
Estado.
Composicin.
Clasificacin Arancelaria.
86) QU AGENTE DE ADUANA SE
DEBE CONTRATAR Y CUNTO
COBRAR POR SUS SERVICIOS?
Existen agencias de aduanas que
poseen experiencias en comercio
exterior y operatividad relacionados
con el almacenaje, transporte
nacional e internacional, agente de
carga, agente de aduanas, etc. y son
tambin conocidos como operadores
logsticos de comercio internacional.
En la actualidad existe gremio que
agrupa en algunas agencias de
aduana como: la Asociacin de
Agentes de Aduana.
 XII.
ASOCIATIVIDA
D
 87) POR QU ASOCIARSE EN
ORGANIZACIONES EMPRESARIALES?

Las asociaciones empresariales son

instancias de gestin que reconocen la
importancia estratgica del trabajo
conjunto.
De acuerdo a un informe de secretaria
de la UNCTAD, en el nuevo entorno de
globalizacin uno de los mejores
medios para adquirir y mantener
competitividad son las asociaciones
nacionales e internacionales de las
pequeas empresas y medianas
empresas para que puedan sobrevivir.
 88) QU TIPOS DE
ASOCIATIVIDAD EXISTEN?
Se pueden clasificar de diversas
maneras:

Red empresarial.
Asociatividad en la cadena
productiva.
Articulacin comercial.
Asociatividad en el cluster
(agrupamiento de empresas).
Joint venture ( colaboracin).
Consorcios.
 89) SE PUEDE DECIR QUE UNA
ALIANZA PRODUCTIVA NO DEJA
DE LADO EL INTERS INDIVIDUAL
DE LOS EMPRESARIOS?
Los puntos positivos importante
de alianza productiva son:
Autonoma gerencial y jurdica.
Mentalidad ms abierta.

Con el objetivo de mayor

confianza sobre la visin a mas
largo plazo, mayor integracin,
mayor positivismo, ms
dinamismo y seguridad para cada
uno.
 90) QU VALOR TIENE LA
ASOCIATIVIDAD PARA LAS PYMES?

Los acuerdos
interempresariales a travs de
la asociatividad y la creacin
de redes permiten combinar
conocimientos, gestin, capital
y tecnologa para apoyar y
consolidar el crecimiento y las
ventajas competitivas de las
PYMES que participen en los
mercados internacionales.
91) CULES SON LAS CAUSAS DEL
FRACASO DE LAS ASOCIACIONES?

Las causas de fracaso de

asociaciones y redes
empresariales aparecen
cuando los objetivos comunes
no estn claramente
definidos, no existe suficiente
confianza y comunicacin o
por falta de liderazgo
operativos y otras.
XIII. NEGOCIACIONES
COMERCIALES
INTERNACIONALES
 92) QU ES UN TRATADO DE LIBRE
COMERCIO Y EN QU MEDIDA
CONTRIBUYE AL CRECIMIENTO DE
LAS EXPORTACIONES?
Un Tratado de Libre Comercio es un acuerdo entre dos o
ms pases mediante el cual los pases miembros deciden
eliminar y simplificar los obstculos que entorpecen su
intercambio comercial, as como consolidar el acceso a
bienes y servicios y favorecer la captacin de la inversin
privada nacional y extranjera.
El Tratado Libre Comercio tambin abarca otros temas por
ejemplo:
Mecanismo de proteccin comercial.
Medidas sanitarias y fitosanitarios.
Comercio de servicio (financiero, telecomunicacin,
servicios mdicos, entre otros.).
Cooperacin tcnica.
 93) QU VENTAJAS OBTENDRA EL
PER AL SUSCRIBIR UN TRATADO LIBRE
COMERCIO CON LOS ESTADOS UNIDOS?
El TLC nos permite fundamentalmente vender
nuestros productos a la primera potencia
econmica y el mercado ms grande del mundo
tambin con los arancelarios en los sectores
productivos entre ellos tenemos:
Garantiza el acceso preferencial permanente.
Incrementa la exportacin.
Fortalece la institucionalidad .
Mejora la calidad de vida, etc.
 94) EN QU MEDIDA LA FIRMA DE NUEVOS
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO DINAMIZAR
A UN MS LAS EXPORTACIONES PERUANAS?
Las medidas de nuevos tratados internacional
dinamiza en un intercambio comercial entre los
pases que permite fortalecer el acceso a bienes y
servicios y a la captacin de inversin privado en la
medida en las mercados internacionales, aquellos
con gran potencial econmico para una creciente
econmico de nuevos bloques de obtener
econmicamente al camino para iniciar
negociaciones con pases que representan con
mayor razn.
 95) QU BENEFICIOS OBTIENE EL PER AL
HABER CELEBRADO UN ACUERDO DE
COMPLEMENTACIN ECONMICA CON
MERCOSUR?

MERCOSUR permitir tener

el acceso a innumerable
productos agrcolas que
representa la decisin de
poltica de gobierno que
implica los costo y
beneficios para una
sociedad como al acceso de
mercado los productos
como: Papa, trigo, maz,
arroz, algodn, etc.
 96) QU PREFERENCIAS
ARANCELARIAS SE OBTIENEN
EN LA COMUNIDAD ANDINA DE
NACIONES?
El Per tiene acordado un
cronograma de
desviacin arancelaria
debidamente concretado.
Segn ste cronograma,
a la fecha, aproximacin
el 95% del universo
arancelario ya encuentra
liberado del pago de
arancelaria entre Per y
los pases andinos.
 97) CON QU PASES TIENE EL PER
ACUERDO DE PREFERENCIAS COMERCIALES?

El Per tiene acuerdos

con los siguientes
pases:
Comunidades andinas.
CAN Brasil y CAN
Argentina.
Pases de Centroamrica.
Estados Unidos.
La Unin Europea.
Otros pases.
98) CMO PUEDEN PARTICIPAR LAS
EMPRESAS EN LOS PROCESO DE
NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Las empresas dentro de las

negociones bilaterales o
multilaterales que realiza el Per
en productos o mercados
determinados deben mantener
atentas a las publicaciones y
puesta en marcha del cronograma
de negociaciones comerciales en
las entidades como MINCETUR,
COMEX, Comercio Exterior ,
Cmara de Comercio de Lima o
Regionales, entre otros.
99) QU ES EL SISTEMA GENERALIZADO DE
PREFERENCIAS - SGP Y CMO PUEDE SER
APROVECHADO POR LOS EXPORTADORES?
El SGP constituye un mecanismo de promocin de las
exportaciones otorgado por los pases industrializados, en
beneficio de producto de exportacin de pases en desarrollo.
El funcionamiento general del beneficio son los siguientes:
El beneficio se otorga unilateralmente.
El producto debe estar incluido en la lista de partidas
beneficiadas.
Los principales pases y organismos que otorgan son:
Unin europea.
Estados Unidos.
Canad.
Japn.
100) QU ES Y DNDE SE OBTIENEN
EL CERTIFICADO DE ORIGEN?

El certificado de origen es un
documento oficial que certifica
en origen (peruano) de las
mercaderas exportadas que
han cumplido con los criterios
y normas establecidos.
El objetivo simplemente es
certificar el origen o
procedencia de la mercanca.
 XIV.
DISTRIBUCIN
FSICA
INTERNACIONAL

101) QU RELACIN EXISTE ENTRE LA LOGSTICA
Y LA DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL?
Logstica: Proceso de administrar estratgicamente
las operaciones para un eficiente movimiento,
transformacin y almacenaje de los materiales,
partes y productos terminados.
Distribucin Fsica Internacional: Es la etapa de la
logstica que comprende la ejecucin de todos los
procedimientos y actividades necesarias para
garantizar el traslado fsico de un producto de
exportacin.
102) QU FUNCIONES CUMPLEN LOS
AGENTES DE SERVICIOS LOGSTICO
VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR?

Son los siguientes:

Agente de aduana.
Almacn de aduanas.
Empresas de transporte .
Empresas de seguro y
reaseguro.
Operadores de estiba y
desestiba.
Operadores logsticos.
MS UTILIZADOS PARA LA
DISTRIBUCIN FSICA
INTERNACIONAL DE
MERCADERAS?
El transporte internacional
se requieren de estricto
control y se pueden
realizar por los medios:
Martimos

Areos

Terrestre

Fluvial

Carretero

Otr0s.
 104) EN QU CASOS SE UTILIZA EL
TRANSPORTE MARTIMO INTERNACIONAL?
El transporte martimo es responsable de 85% del
volumen de total de carga que compone el comercio
internacional utilizando contenedores en tranvas de
largo de viaje de varios das o semanas .
Recomendaciones para el uso del transporte martimo
internacional en contenedor:
Solicitar con una anticipacin no menor de tres semana .
Revisar los trminos y condiciones de fletamento como
costos y operaciones.
Conocer los tiempo disponibles para carga y descarga.
Otros.
105) CMO SE CALCULA UN
FLETE MARTIMO?

El flete martimo resulta

de la aplicacin de una
tarifa resultante de
peso /volumen (toneladas
y metro cubico). Tambin
existe el flete por
contenedor. Tambin el
tarifa que se cobra de
acuerdo a las lneas o
distancias de transporte
fsico de la mercancas.
 106) QU ES EL CONOCIMIENTO DE
ENTREGA DE EMBARQUE MARTIMO O B/L?

Es un documento probatorio del

contrato de transporte o un titulo
de posesin y crdito. La mayor
parte de las transacciones
comercial sustentadas en dicho
medio de pago especial es
consignado por el banco que
otorga el financiamiento para el
pago de valor en las facturas
comercial, que aseguren la
cancelacin del crdito otorgado.
 107) EN QU CASOS SE UTILIZA EL
TRANSPORTE AREO INTERNACIONAL?
El transporte areo para el traslado internacional de
carga tiene tres caractersticas: rapidez en la entrega,
amplia cobertura geogrfica y mayores frecuencias.
Las carga area absorbe fletes relativamente alto, las
ms recomendable en transporte areo es llevar los
productos como: metales y piedras preciosas, micro
componentes electrnico, medicinas de uso humano,
alimentos y otros.
Recomendaciones:
Acompaar la carga hasta el momento de ser entregado.
Los productos deben ser llevados con anticipacin a la
hora.
Indicar las condiciones de temperatura, etc.
 108) CMO SE CALCULA UN
FLETE AREO Y QU ES EL AWB?
Esta tarifa aplica de acuerdo
a la relacin
peso/volumen/valor de la
mercadera a transportar.
Carga mnimo (M).
Normal (N).
De cantidad(Q).
Tarifa de carga especificada
(SCR).
Tarifa por unidad de clase
(ULD).
EL CONOCIMIENTO DE EMBARQUE
AREO O AIR WAY BILL (AWB)

Es un documento que
instrumentaliza el
contrato de
transporte de
mercaderas por va
area y es la prueba
de la recepcin de la
mercadera por parte
del transportista. Este
documento tiene
carcter no
negociable.
 109) EN QU CASOS SE UTILIZA EL
TRANSPORTE TERRESTRE INTERNACIONAL?
El transporte terrestre internacional de carga se utiliza
principalmente para el desplazamiento de producto a pases
fronterizos, facilitando la gestin de recojo y entrega de la
mercadera.
Recomendaciones para el uso del transporte terrestre
internacional:
Verificar que la unidad se adecue al tipo de carga.
Revisar con anterioridad el contenedor.
Impedir la entrada de insectos al contenedor.
Ubicar las cargas separadas de las puertas traseras, de modo
circulacin del aire pueda al extremo trasero de la carga.
Revisar las fugas que se pueden presentar en las paredes y
puertas.
Pre-enfriar el contenedor a la temperatura recomendada.
Otros.
 110) CMO SE CALCULA UN FLETE
TERRESTRE Y QU ES EL MANIFIESTO DE
CARGA INTERNACIONAL O CARTA PORTE
TERRESTRE?
El transporte terrestre la tarifa
establece segn la relacin
peso/volumen /distancia.
Las tarifas se dividen en:
Tarifa mnima.
Valor de la tarifa por unidad de
carga.
Tipo de vehculo.
Clases de seguro que posee el
vehculo.
Tiempo de trnsito.
Condiciones de seguridad.
Condiciones de entrega.
LA CARTA PORTE TERRESTRE
INTERNACIONAL
La carta porte terrestre
internacionales es un
documento que sustenta la
contratacin del servicio por
carretera, este documento y el
respecto Manifiesto de Carga
Internacional o Declaracin de
Trnsito Aduanero
Internacional (DTAI), deben
acompaar a la carga y ser
presentados a las autoridades
aduaneras de frontera.
111) EN QU CASOS SE UTILIZA EL
TRANSPORTE INTERNACIONAL
MULTIMODAL?

La convencin de las Naciones

Unidas define el transporte
internacional multimodal como:
transporte de mercancas que
utiliza dos modos de transporte
diferentes, cubierto por un contrato
de transporte multimodal. En el
Per es prestado por los
denominados operadores logsticos
integrales basando alianzas
estratgicos y tecnolgicos como:
sistema GPS, comunicacin va
satlite, sistematizacin de
procedimientos aduaneros, etc.).
 FLETES DE TRANSPORTE
MULTIMODAL Y QU ES LA CARTA
PORTE MULTIMODAL DE
TRANSPORTE INTERNACIONAL O
CPMTI?

Las formulas para calcular

es complejo, pues
intervienen elementos de
gestin logstica de
inventarios que deben
movilizarse en un corto
periodo de tiempo y estn
asociados ms a los trfico
internacional de carga que
a las oferta de los agentes.
 DOCUMENTO DE TRANSPORTE
MULTIMODAL DE TRANSPORTE
INTERNACIONAL O CPMTI

Es un contrato de
transporte multimodal, e
interviene un solo
operador que emitir un
documento de transporte
nico para toda la
operacin, percibir un
solo flete y asumir la
responsabilidad por el
cumplimiento del contrato
de transporte.
113) QU METODOLOGA SE PUEDE
APLICAR PARA ANALIZAR LA
CADENA IDEAL DE DISTRIBUCIN
FSICA INTERNACIONAL (DFI)?
1. PRIMERA ETAPA: 2. SEGUNDA ETAPA:
Caracterstica general: seca, Componente del costo en el
unitaria a granel. pas de origen.
Naturaleza: frgil, peligrosa, de Componente del costo durante
dimensiones especiales. el trnsito internacional.
Factores de riesgo durante el Componente del costo en el
transporte internacional: pas importador.
trasbordo, manipuleo,
almacenaje, etc.
3. TERCERA ETAPA:
Componentes del costo en el pas de origen.
Componentes del costo durante el trnsito internacional.
Componentes del costo en el pas importador.
114)CULES SON LOS COMPONENTES
DE COSTOS QUE INTERVIENEN EN LA
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL?

COSTOS DIRECTOS: COSTOS INDIRECTOS

Embarqu ,embalaje, marcado.
Documentacin Costos o Gastos
Almacenaje en puerto administrativos.
origen/destino Capital (inventario).
Manipulacin
Transporte
Seguro de carga
Costo aduaneros
Costo bancarios
agentes
 115) CULES SON LAS NORMAS RELATIVAS
A LA SANIDAD Y CALIDAD DE LOS EMBALAJES
Y DE ETIQUETADO QUE DEBEN CUMPLIR LOS
PRODUCTOS PERUANOS PARA UN
DETERMINADO MERCADO?

Existen diversas normas relativas al embalaje

como a etiquetado de sus producto para exportar
pero dependiendo cual es el destino.
Embalaje: Existe la norma NIMF-15 que son
adoptada por cada pas .
Etiquetado: Muchos pases adoptan sus propias
normas o comunitarias, segn tambin el tipo de
producto.
 116) POR QU ES IMPORTANTE
ASEGURAR LA MERCADERA DURANTE EL
TRANSPORTE INTERNACIONAL?
El seguro es un servicio brindado por empresas o
instituciones especializadas y reconocidas a nivel
internacional registradas en el Per ante la
Superintendencia Nacional de Banca y Seguros.
Funcin:
Disminuir el riesgo.
Cubrir la eventual prdida de uno o un grupo de
objetos.
Daos, prdidas originadas.
Otros, etc.
 117) QU ES EL VALOR ASEGURABLE?

Ningn exportador o importador esta en enfrentar un caso

fortuito de la prdida parcial o total de las mercaderas que
conforman el contrato de compra - venta.
El valor asegurado es su precio de costo, ms flete y los
gastos, as como un porcentaje por el beneficio que se
espera obtener (de 0% hasta 100%), se calcula en base a
la siguiente formula:

Valor Asegurable = Valor de Factura + gastos + X%

de
utilidades esperadas
 118) CMO CALCULAN LAS
ASEGURADORAS EL COSTO DEL SEGURO?
Los principales parmetros son:
Referidos a la carga.
Referidos al medio de transporte.
Referidos al contratante.
Referidos a cobertura.

Calculo de la Prima:

Prima = 1.10 x % de tasa x C&F

100 (1.1 x % de tasa)
Donde:
C&F = Costo y Flete.
 119) QU NO CUBRE EL SEGURO DE
TRANSPORTE INTERNACIONAL?
El seguro de transporte se basa en
elementos cuantificables por lo
que entre otros, no cubre:
Lucro cesante debido a una perdida
Retardos en la llegada de la
mercadera
Modificaciones en tipo de cambio
Cancelacin de pedidos
Modificaciones de derechos
aduaneros
Establecimiento de prohibiciones,
etc.
120) CMO EVALUAR LAS OPCIONES DE
SERVICIOS DE DISTRIBUCIN FSICA
INTERNACIONAL QUE OFRECE EL
MERCADO?
Por la importancia de calidad del servicio de
distribucin fsica internacional el exportador debe
considerar varias alternativas:
El tiempo de travesa o distancia recorrida.
Elegir rutas de transporte.
El valor de flete.
Las normas aduanas vigentes, etc.
No hay ms que tres
acontecimientos
importantes en la
vida: nacer, vivir y
morir. No sentimos lo
primero, sufrimos al
morir y nos
olvidamos de vivir.