FRANQUIAS BRASILEIRAS

Pedro Lucas de Resende Melo Tales Andreassi

Alexandre Freire Guerra

 luz da teoria da agncia, analisamos os motivos que levam as partes a aderir ao
sistema de franquia, os seus objetivos e interesses na relao, como tambm os
incentivos e benefcios de cada um.

Ao final, conclumos que devido ao risco moral incidente sobre os dois lados da
relao, faz-se necessrio a implantao de mecanismos de controle para alinhar
as atitudes das partes em favor do bem da rede como um todo.
Denominando de principal aquele que delega o poder de deciso e de agente aquele
a quem o poder de deciso delegado, a literatura econmica entende como problema
da agncia (agency problem) o conflito que surge do poder de ao que o principal
transfere ao agente, cujos objetivos e percepes so diferentes.

O problema da agncia um tpico caso decorrente de risco moral (moral hazard),

definido pela literatura como a situao em que uma das partes age de forma
oportunista depois de celebrado o contrato. A oportunidade em agir em benefcio prprio
ocorre em um ambiente de assimetria informacional, situao em que uma das partes
possui informaes desconhecida pela outra.

O contrato de franquia uma tpica relao de agncia, em que o franqueador

(principal) transfere ao franqueado (agente) o direito de trabalhar com sua marca e
tecnologia.

Christie, Joye e Watss, 2003; Jensen e Meckling, 1992; Prendergast, 2002.

O problema de conflito entre as partes nas redes de franquia se origina no duplo risco moral
(Double sided moral hazard) existente na relao que decorre:

do risco moral sofrido pelo franqueador que transfere a operao de suas unidades aos
franqueados, ficando enfraquecido quanto ao controle da operao e manuteno dos padres
de qualidades;

e do risco moral sofrido pelo franqueado que no tem domnio sobre as atitudes do
franqueador quanto ao desenvolvimento da rede e contribuio para a melhora dos resultados
das unidades franqueadas.

Klein, 1995; Lafontaine, 1992; Rubin, 1978.

 Tabela 1 Interesses das partes no contrato de franquia
FRANQUEADOR
Por que o 1 Reduo dos custos de agncia.
Franchising? 2 Atrair capital de terceiros.
3 Busca por indivduos com
informaes ou talentos
privilegiados
Principais 1 Aumentar o nmero de
Objetivos unidades.
2 Aumentar o faturamento total
da rede.
3 Fortalecer a marca.
Incentivos [Pay 1 Royalties sobre o resultado.
Offs] 2 Taxa de franquia sobre novas
unidades.
Risco Moral 1 Aumento descontrolado do
[Moral Hazard] nmero de lojas, fomentando a
competio entre as lojas.
2 Implantao de produtos e
servios prejudiciais ao franqueado
em particular.
FRANQUEADO ALINHAME
NTO
1 Averso ao risco dos pequenos Convergentes
investidores.
2 Se beneficiar de uma marca j
desenvolvida.
3 Receber o know-how do franqueador.
1 Extrair o mximo de lucro possvel Divergentes
de sua unidade.
2 Crescer dentro da rede.
1 Lucro remanescente da unidade Divergentes
(faturamento custos operacionais
royalties).
1 Aes do franqueado que Divergentes
prejudiquem a imagem da marca (ex:
descumprimento dos padres de
qualidade e conformidade).
Mecanismos que, se aplicados complementarmente, se tornam incentivos para o
alinhamento dos interesses das partes so:

1 Os direitos residuais (residual claims), que correspondem aos ganhos residuais

atravs dos rendimentos futuros que o franqueado possui. Deve ser garantido ao
franqueado uma boa perspectiva de ganhos financeiros, de modo que o risco de perda
desses ganhos futuros seja um incentivo para no haver desvios de conduta.

2 Os mecanismos de autocumprimento contratual (self enforcement mechanisms),

que correspondem aos benefcios contratuais que incentivem os franqueados a
permanecer dentro dos padres estabelecidos. O contrato de franquia deve ser
desenvolvido de forma que seja interessante para o franqueado estar em conformidade
aos padres exigidos, as clusulas contratuais devem incentivar o autocumprimento do
contrato.

Klein, 1995; Lafontaine, 1992.

Para facilitar o entendimento da importncia do alinhamento de incentivos e
aplicao desses dois mecanismos vamos denominar de:

I1 o incentivo que o franqueado tem em descumprir o contrato de franquia. o ganho

que o franqueado aufere desviando dos procedimentos exigidos pelo franqueador.

I2 o incentivo que o franqueado possui em cumprir os padres exigidos pelo

franqueador, esse incentivo chamado pela literatura de renda premium (premium
stream). a soma de todos os benefcios futuros que o franqueado ter se atender
os nveis de conformidade estipulados.

Sendo assim, o contrato de franquia s ser cumprido se a renda premium for maior
que o incentivo para o desvio, ou seja, se: I2 > I1

Klein, 1995; Lafontaine, 1992.

Prosseguindo, vamos denominar de:

Cf o custo de agncia que se tem em franquear.

Ce o custo de agncia que se tem por possuir lojas prprias.

Sendo assim, ento a diferena entre os dois custos (Ce-Cf) o benefcio que se
tem em adotar o sistema de franquias. Portanto para o sistema existir temos
que:
Ce > Cf
Portanto, para a sade do sistema de franquia, temos que o valor de I2 deve ser
maior que I1 porm no poder aceder o benefcio que se tem em adotar o
sistema de franquia (Ce - Cf), respeitando a seguinte equao:
I1 < I2 < (Ce Cf)

Klein, 1995; Lafontaine, 1992.

Os incentivos inerentes ao sistema de franquia que determinaro o nvel
de eficincia das partes, e esses incentivos so determinados pelas
caractersticas de cada negcio.

Se esses incentivos estiverem desequilibrados, a adoo do sistema de

franquia no justificada pela teoria da agncia, mas apenas por restries
financeiras, o que implicar em um maior nvel de desconformidade dentro
do sistema.

Na prtica, observa-se que muitas firmas adotam o sistema de franquia

admitindo um nvel de desconformidade, sua estrutura organizacional no
consegue gerar incentivos suficientes para o bom cumprimento dos padres
exigidos.
1. Discorra sobre a teoria da agncia e como a relao entre franqueado
e franqueador pode ser caracterizada como relao entre agente e
principal.

2. Alguns tericos acreditam que existe um duplo risco moral (Double

sided moral hazard) na relao de franquia. Discorra sobre a origem
desse risco na relao de franquia.

3. Diante da divergncia de interesse entre as partes, necessrio criar

incentivos para o alinhamento. Que incentivos so esses?

4. Explique como a equao (I1 < I2 < (Ce Cf)) se relaciona com a
justificativa da adoo do sistema de franquia e a eficincia esperada da
rede.