GESTIN ESTRATGICA

Estrategi
a de
Negocios
 Estrategia a Nivel de Negocios

Bag
Por qu ua
eligieron UN
SECTOR DE LA
SELVA

1988
Estrategia a Nivel de Negocios
 Estrategia a Nivel de Negocios

N HOGARES 8005,985*
NSE Estrato Porcentaje

A1 0.3
NSE A 2.0 A 2.0
A2 1.7

B1 3.9
NSE B 10.5 37.2 B 10.5
B2 6.6
%
C1 14.9
NSE C 24.7 C 24.7
C2 9.8

NSE D 24.6 D D 24.6 24.6

NSE E 38.2 E E 38.2 38.2

DISTRIBUCIN
APEIM 2014 DE HOGARES SEGN NSE 2014 - PER (URBANO+R
 Estrategia a Nivel de Negocios

crean una ventaja competitiva sobre sus rivales

Ellos deben decidir:

1. Necesidades del cliente : QU?

2. Grupos de clientes: A QUIN?

3. Competencias distintivas: CMO?

Estas decisiones determinan las estrategias que se han formulado e

implementado para poner un modelo de negocio en marcha.
 QU?

CMO? A QUIN?
 Necesidades de los Clientes
Los deseos, necesidades, o antojos que pueden ser satisfechas a
travs de los atributos del producto.
los clientes eligen un producto basados en:

1. La forma en que se
diferencia el producto de 2. El precio del
otros productos de su tipo producto

Men s/.9
Plato a la carta
s/.18
 Diferenciacin de Productos
El diseo de productos para que la competencia no puedan imitarnos.

Diferentes maneras de lograr diferenciacin

Equilibrar la diferenciacin con los costos
La capacidad de cobrar un precio ms alto o la prima
 segmentacin del mercado
La forma en que los clientes pueden ser agrupados en funcin de diferencias
importantes en sus necesidades o preferencias
Con el fin de obtener una ventaja competitiva
MERCADO SIN MERCADO
SEGMENTAR SEGMENTADO
 segmentacin del mercado
Principales modelos de segmentacin de mercados

1. Ignorar las diferencias en los segmentos de clientes -

Hacer un producto para el cliente tpico o promedio

2. Reconocer las diferencias entre los grupos de clientes -

Hacer que los productos que satisfagan las necesidades de
todos o la mayora de los grupos de clientes

3. Dirigirse a segmentos especficos - Optar por centrarse en

servir y slo uno o dos segmentos seleccionados
 Identificacin de grupos de
clientes y segmentos de mercado
Mercado Segmento Nicho de
s de Mercado
Mercado
Correr

Deportivo
Zapatos
Aerobic
deportivos
Casual
Confort
Caminar

Tenis
 Tres enfoques para la
segmentacin del mercado

Mercado sin Alta Segmento de

Segmentar Segmentacin mercado
de Mercado
Un producto diferente objetivoes ofrecido a
Un producto
Un producto est
se le ofrece a cada uno o pocos segmentos
dirigido al
segmento de mercado de mercado
"consumidor medio"
Implementacin del Modelo de
Negocios
A. DIFERENCIACIN
Implementacin del Modelo de
Negocios
B. FIJAR PRECIOS
Implementacin del Modelo de
Negocios
C. SEGMENTAR SUS MERCADOS
Implementacin del Modelo de Negocios
D. AMPLITUD DE LA GAMA
Posicionamiento Competitivo y Estrategias Empresariales
Maximizar la rentabilidad del modelo de negocio de la compaa se trata de
hacer las elecciones correctas con respecto a la creacin de valor a travs de
la diferenciacin, los costos y precios.
 Posicionamiento Competitivo:
Estrategias Empresariales Genricas
Estrategias que proporcionen a la empresa una posicin
especfica competitiva y ventaja con respecto a sus rivales

Caractersticas de las estrategias genricas

Puede ser perseguido por todas las empresas independientemente de

si son de manufactura, servicio, o sin fines de lucro.
Puede llevarse a cabo en diferentes tipos de entornos de la industria.
Los resultados de la eleccin de una empresa consistente en
productos, mercados y competencias distintivas.
 Los Cuatro Principales Niveles de
Estrategias Empresariales Genricas
Estructura de costos flexibilidad de
1. Liderazgo en costos ms bajos en relacin precios y una
a los competidores mayor rentabilidad

2. Liderazgo de Mercado seleccionados donde

costos enfocado tiene una ventaja de costos
locales o singulares

Caractersticas importantes permite cobrar

3. Diferenciacin para los clientes y distintas precios altos
de los competidores

4. Diferenciacin Carcter distintivo en nichos de mercado

seleccionados en los que mejor satisfaga las
Enfocada necesidades de los clientes con la gama de
diferenciadores
 Liderazgo en costos: estrategias
genricas a nivel empresarial
Elecciones estratgicas

El lder de costos no intenta ser el innovador de la industria.

El lder de costos posiciona sus productos para atraer a los
"media" o cliente tpico.
El objetivo principal del lder de costos es aumentar la
eficiencia y reducir sus costos en relacin con rivales de la
industria.
 Qu ventaja tenemos al ser
lderes en costos?
Qu sucede si si aparecen
ingresan nuevos sustitutos?
competidores? podremos
si sube el precio reducir ms
de los insumos? los costos?
si baja el precio
de los insumos?

El lder en costos es capaz de cobrar un precio menor o es

capaz de alcanzar una rentabilidad superior a sus
competidores al mismo precio
 Ventajas de las estrategias de
liderazgo en costos
Protegidos de competidores Menos afectados por aumento de
de la industria por las los precios de los insumos si no
ventajas de costos hay proveedores poderosos

Menos afectados por la

cada de los precios de los Compras en grandes
insumos si no hay cantidades aumentan el
compradores poderosos poder de negociacin
frente a los proveedores

Capacidad de reducir el
precio para competir con Los bajos costos y los
los productos de precios son una barrera
sustitucin de entrada
 Estrategias en Desventajas,
Costos y Liderazgo
Los competidores podrn reducir sus estructuras de costos.

Los competidores pueden imitar los mtodos del lder en costes.

Reduccin de costos puede afectar la demanda.

 Por qu las estrategias enfocadas
son diferentes?
Ofrece a los Ofrece a los
clientes clientes
Productos de productos
un solo grupo de muchas
clases
Ofrece a los
Estrategia de Estrategia d
clientes liderazgo en liderazgo en
productos costos costos
de bajo enfocado
precio
Ofrece a los Estrategia de Estrategia de
clientes diferenciaci diferenciaci
productos
n n
nicos o
exclusivos enfocada
 Estrategias de enfoque genrico a
nivel de negocios
Elecciones estratgicas

El focalizador selecciona un nicho de mercado especfico que se

puede basar en:
Geografa
Tipo de consumidor
Segmento de la lnea de productos

Empresa centrada en su misma posicin ya sea como:

Bajo costo o
Diferenciador
 Ventajas?

El focalizador vende lo Los consumidores

mismo que la mayora de pueden conseguir los
empresas? mismo de otras
empresas?

Los
El focalizador conoce a
consumidores
sus clientes y esta al
sern leales?
tanto de sus
preferencias?
 Ventajas: Las estrategias se centran
Protegido contra los Tiene poder sobre los
rivales en la medida en compradores porque no
que puede proporcionar pueden conseguir lo mismo
un producto o servicio de los dems
que no pueden.

La amenaza de nuevos La lealtad del cliente

entrantes se ve limitada por la disminuye la amenaza de
lealtad del cliente con el los sustitutos.
enfoque.
Permanece cerca del cliente y
sus necesidades cambiantes.
 Deventajas: Estrategias Focales

No tiene poder de Puede tener altos

negociacin por comprar costos de una
en pocas cantidades compaa de bajo coste

Puede desaparecer a Los diferenciadores

causa de los cambios competirn por un
tecnolgicos o cambios en focalizador de nicho
los gustos de los clientes
 Diferenciacin: Estrategias Genricas a
Nivel Empresarial
Crear un producto que es diferente o distinto del de sus competidores
de manera importante.

Elecciones Estratgicas

diferenciarse de
tantas dimensiones Puede segmentar el
como sea posible mercado en muchos
nichos.

centrase en la calidad, la innovacin diferenciar las funciones de la

y la capacidad de respuesta a las organizacin que proporcionan
necesidades del cliente una fuente de ventajas.
 Ventajas de las Estrategias de
Diferenciacin
Los diferenciadores
Los clientes Pueden cobrar ms y los pueden pasar los
desarrollan la proveedores poderosos aumentos de precios a
lealtad de marca no son un problema los clientes.

La amenaza de productos
Los compradores sustitutos depende de la
poderosos no son un La lealtad de marca y
capacidad de los
problema porque el la diferenciacin son
competidores para satisfacer
producto es distinto. las barreras de
las necesidades del cliente.
entrada.

Los diferenciadores pueden crear la demanda de sus diversos productos y

cobrar un precio premium, lo que resulta en mayores ingresos y mayor
rentabilidad.
 Desventajas de las Estrategias de
Diferenciacin
Dificultad para mantener a largo plazo diferenciacin a
los ojos de los clientes.
Competidores giles rpidamente puede imitar.
Las patentes y la ventaja del primer movimiento es limitada.

Dificultad para mantener el precio elevado

 Diferenciacin general: liderazgo
en costos y diferenciacin
El uso de robots y clulas de fabricacin.

La estandarizacin de los componentes.

Limitar las opciones del cliente.

Inventario JIT.

El uso de Internet y comercio electrnico.

Los productos de bajo costo y diferenciados a menudo se producen en

ambos pases con bajos costos laborales.
 Posicionamiento competitivo:
grupos estratgicos
Implicaciones de grupos estratgicos para el posicionamiento competitivo:

1. Gerentes estratgicos deben asignar a sus competidores:

Mapa de acuerdo a la eleccin de su modelo de negocio
Utilizar este conocimiento para posicionarse cerca de los clientes
Diferenciarse de sus competidores
2. Usa el mapa para comprender mejor los cambios en la industria
Afectan su posicin relativa en relacin con la diferenciacin y la estructura de
costos
Para identificar oportunidades y amenazas
Identificar las nuevas amenazas de las empresas fuera del grupo estratgico
3. Determinar cules son las estrategias exitosas
Por qu ciertos modelos de negocio estn trabajando o no
4. Afinar o modificar radicalmente los modelos de negocio y estrategias para
 Fallas en el posicionamiento competitivo
Muchas empresas, por negligencia, ignorancia o error::
No trabajan continuamente para mejorar su modelo de negocio
No realizan anlisis de grupos estratgicos
A menudo no logran identificar y responder a nuevas oportunidades y
amenazas en el entorno de la industria

Las empresas pierden su posicin en la frontera de valor

Ellos han perdido su fuente de ventaja competitiva
Sus rivales han encontrado la manera de empujar la frontera de la
creacin de valor y dejarlos atrs

No hay tarea ms importante que asegurar que la compaa

est bien posicionada frente a sus rivales para competir por
los clientes.
 PREGUNTA
S
1. En qu medida se diferencian los productos o servicios de su
compaa? Cul es la base de su atractivo diferencial?

2. Cul es la estrategia de su compaa con respecto a la

segmentacin de mercados? Si segmenta su mercado, sobre qu
base lo hace?

3. Qu competencias distintivas tiene su compaa? Es la

eficiencia, calidad, innovacin, capacidad de respuesta hacia los
clientes o una combinacin de estos factores el principal impulsor
de su compaa?
 El Entorno de la industria

Existe la necesidad de formular e implementar

continuamente a nivel empresarial las estrategias
para mantener una ventaja competitiva a travs
del tiempo en entornos industriales diferentes.
 El Entorno de la industria
Diferentes entornos de la industria actual, diferentes
oportunidades y amenazas

Un modelo comercial de la empresa y las estrategias tienen

que cambiar para cumplir con el entorno

Las empresas deben enfrentar los retos del desarrollo y

mantenimiento de una estrategia competitiva en:
Industrias Fragmentadas Industrias Maduras
Industrias Embrionarias Industrias en Declive
Industrias de Crecimiento
 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
FRAGMENTADAS
Las industrias fragmentadas se
componen de gran cantidad de
pequeas y medianas empresas.
Se deben escoger los medios ms
apropiados para superar un mercado
fragmentado de tal modo que se
puedan lograr las ventajas de la
estrategia genrica.
 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
FRAGMENTADAS
Encadenamiento. redes de puntos de venta
vinculados a
alcanzar el liderazgo en costos
Franquicia. para un crecimiento rpido, con
conceptos de negocios probados, la reputacin,
capacidad de gestin y economas de escala
Fusin horizontal. la adquisicin para
obtener economas y el crecimiento

IT e Internet. para desarrollar nuevos

modelos de negocio
 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
EMBRIONARIAS Y EN
CRECIMIENTO
Innovacion
Industrias Creadas
embrionari normalmente es de
as por compaas
pioneras
- Existe dificultad para evitar la
imitacin
La clave

-como explotar su Bajo costo

Fundament o
innovacin y ; ada en
- generar una ventaja La
competitiva a largo plazo diferenciaci
n
 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
EMBRIONARIAS Y EN
CRECIMIENTO
1) Desarrollar y comercializar por s
misma la innovacin.
Tres
estrateg 2) Desarrollar y comercializar la
ias de innovacin junto con otras compaas
innovaci mediante una alianza estratgica.
n
3) Autorizar con licencia la innovacin a
otras compaas y permitirles desarrollar
el mercado.

Antes de analizar estas tres estrategias es

necesario analiza tres factores
 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
EMBRIONARIAS Y EN
CRECIMIENTO
Factores que se deben analizar antes de las estrategias en
industrias embrionarias
- Instalaciones de fabricacin.
Activos - Know How de marketing: fuerzas de
complementari
ventas, sistemas de distribucin,
os
servicio post venta.
Barreras - Patentes .
para la
imitacin
- La imitacin de los competidores
Competidor
es capaces dependen de: sus habilidades de I&D y
acceso a los activos complementarios.
 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
EMBRIONARIAS Y EN
CRECIMIENTO
Tres estrategias de innovacin.
El innovador Probable Cantidad de
posee todos los dificultad de las competidores
activos barreras para la capaces
Estrategi complementario imitacin
a s requeridos?
Trabajar S Alta Pocos
en forma
individual
Ingreso a No Alta Limitados
una alta
alianza
Innovar No Baja Muchos
con
 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
MADURAS
ESTATEGIAS PARA IMPEDIR EL INGRESO EN
INDUSTRIAS MADURAS:
Proliferacin de producto.

Reduccin de precios.

Mantener la capacidad sobrante.

 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
MADURAS
ESTATEGIAS PARA MANEJAR LA RIVALIDAD EN
INDUSTRIAS MADURAS
Sealizacin de precios.

Liderazgo de precios.

Capacidad de control

Precios ajenos a la competencia

 ESTATEGIAS EN INDUSTRIAS
MADURAS
ESTATEGIAS PARA MANEJAR LA RIVALIDAD EN
INDUSTRIAS MADURAS
Cuatro estrategias para la competencia libre
de precios
PRODUCTOS
Existentes Nuevos
Existen Penetracin en Desarrollo
tes el mercado de
SEGMENTACI productos
N DE
MERCADOS Nuevos Desarrollo del Proliferacin
mercado de
productos
ESTRATEGIA EN INDUSTRIAS EN
DECADENCIA
Estrategia de liderazgo.

Estrategia de nichos

Estrategia de cosecha

Estrategia de desestimiento
 SELECCIN DE UNA
Alta
ESTRATEGIA EN INDUSTRIAS EN
DECADENCIA

Industria en decadencia
Nicho o

competencia en la
Desestimie
Intensidad de la nto cosecha

Cosecha o
Liderazgo o
desestimie
nicho
nto

Baja Pocas Muchas

fortaleza fortaleza
s Fortalezas de la compaa con s
relacin a las reservas remanentes
Estrategi
a de
Negocios
GRACIAS