INTERESES DE LA

NEGOCIACIN

Katherine Cataldo
Sheila Contreras
Nicolle Diaz
Katherine Rojas
Pedro Rojas
Javiera Valdivia
 INTRODUCCIN

Desde que el hombre empez a comunicarse en nuestra sociedad se dio nacimiento

a la negociacin. No existe nada en este mundo que no sea materia de negociacin,
todo aquello que no es correctamente negociado es inmediatamente rechazado, ya
sea en forma consiente o inconsciente.
Tal vez hay cosas que resultan ms difciles de negociar que otras, pero todos
pueden llegar a un buen arreglo, siempre y cuando cuenten con las herramientas
bsicas y nunca darse por vencidos.
Los xitos son muchos, pero tambin los fracasos, la principal razn de los
problemas siempre se relaciona con la perdida de la comunicacin y el mal manejo
de conflictos, ya sean econmicos, o la perdida de confianza, los cuales, en muchas
ocasiones podran haberse solucionado retomando la negociacin original.
 NEGOCIACIN

Proceso de comunicacin verbal y/o escrita a travs de los que dos o ms partes, de
origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagnicos, estudian y
valoran la forma de una accin conjunta compatible con sus objetivos particulares para
definir los trminos de la relacin. (McCall& Warrington).
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas
en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran
coincidentes no hara falta negociar.
Una definicin moderna nos dice que Negociar es el proceso a travs del cual tratamos
de conocer o identificar las necesidades de la otra parte, para lo cual satisfacerlas en la
mayor medida posible. En definitiva, detrs de cualquier negociacin existen, de forma
implcita una serie de necesidades, que se van incrementando en trminos de cantidad
y, especialmente, de calidad, a medida que la sociedad cambia.
 Intereses de la Negociacin

Enfrascarse en una discusin

Atacando
Defendiendo Favorece la
Instransigencia
O bien instransigente
POSICION INTERMEDIA

Las partes suelen situarse inicialmente en posiciones extremas

Expectativas
Objetivas
LA CREATIVIDAD BRILLA POR SU
AUSENCIA
Reducir
Favorezca
Alternativas
Posiciones

DETERIORA LAS RELACIONES PERSONALES ENTRE LAS PARTES

 Centrarse en los intereses
Un enfoque ms constructivo consiste en centrar el debate en torno a los intereses de
cada parte, tratando de encontrar una solucin mutuamente satisfactoria.
Este enfoque exige conocer con precisin no slo nuestros propios intereses sino
tambin los de la otra parte, para lo cual es bsico conseguir una buena comunicacin.
La dificultad de conocer los intereses verdaderos de la otra parte se debe o bien a que
la otra persona prefiere no desvelarlos (por pudor, por discrecin, etc.) o a que ni el
mismo los conoce realmente.
Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales.
 INTERESES
RACIONALES / EMOCIONALES
Los intereses racionales son aquellos que responden a aspectos objetivos (precio,
prestaciones, plazo de entrega, garanta, financiacin, etc.). Estos intereses suelen
primar en las negociaciones entre empresas.
Los intereses emocionales son de carcter subjetivo (gusto particular, imagen
pblica, tradicin, etc.). Estos intereses son ms frecuentes en negociaciones entre
particulares.

Una comunicacin franca y abierta, un clima de confianza, puede facilitar que las
partes reconozcan abiertamente cuales son realmente sus intereses.
 ARGUMENTOS

En la negociacin hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los
intereses reales de la otra parte.
Una vez que conoce cul es el principal inters, debe utilizar aquellos argumentos que
mejor respondan a esta preocupacin. En la argumentacin hay que ser selectivo.
No se trata de soltar una lista interminable de posibles ventajas (algunas
probablemente cuestionables), sino de seleccionar aquellas de mayor peso, aquellas
que sean realmente irrefutables.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero sin
prepotencia (podra originar rechazo en la otra parte).
 OBJECIONES

La objecin no hay que interpretarla negativamente, como un obstculo que surge en

nuestro camino hacia el acuerdo, sino que es una seal de que la otra parte est
interesada en la negociacin (en caso contrario no se molestara en objetar,
simplemente se limitara a finalizar la negociacin).
Adems, la objecin es una fuente de informacin ya que nos indica qu es realmente
lo que le preocupa a la otra parte, dndonos la posibilidad de afinar mejor nuestra
oferta y de ser ms selectivo en nuestra argumentacin.
En todo caso, hay que distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que habr que
contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas, bien
para ganar tiempo, bien con objeto de finalizar una negociacin que no le interesa.