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ACTIVIDAD DIFERENCIADA
NEGOCIACION Manera en la cual un ser humano
involucra a otros en alcanzar objetivos
que no puede lograr solo.
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Negociacin: CONFRONTACION
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En el sector empresarial:
Modelos prevalecientes: organizaciones virtuales y alianzas
estratgicas. La capacidad de colaboracin es la fuente principal
de ventaja competitiva.
En el sector laboral:
Mejores relaciones laborales son la clave para mejorar el
desempeo y las condiciones de trabajo
En el rea civil:
Mtodos como la mediacin y la negociacin significativa, estn
produciendo mejores resultados en cuanto a tiempo, costos y
calidad de los resultados
En el mundo de la poltica :
La influencia es cada vez ms legtima: la persuasin, la
creatividad y la proactividad
INTERDEPENDENCIA PROACTIVA
Acciones que conducen a cada
una de las partes a trabajar por el
beneficio de cada una y de ambas.
y.1 EJERCICIO NEGOCIAR CONSIGO MISMO
Tomado de: Dinmica de la Negociacin Estratgica. Carlos Astchul.
Edicin Actualizada. Ediciones Grnica 2003.
1.- Los intereses que puede tener una joven enamorada cuando piensa en
casarse
2.- Los intereses que puede tener un joven enamorado cuando piensa en
casarse
OBJETIVOS FUNDAMENTALES Crear valor
Que se deben tratar de
conseguir en toda
NEGOCIACION
Captar
Realzar la valor
credibilidad creado
Conseguir y
mantener relaciones
importantes
y.3 EJERCICIO - SITUACION COMPLICADA
Cmo hace para que un viejo proveedor de la empresa en la que trabajo, acepte
nuevas condiciones.
4 Informacin e Incertidumbre
QUIEN SABE QUE?
COMO CONSEGUIR UNA VENTAJA INFORMATIVA?
CUALES SON LA IMPLLICACIONES DE UTILIZAR UNA
DETERMINADA ESTRATEGIA EN LA NEGOCIACION?
5 Posiciones y Paquetes
QUIEN PIDE QUE?
POR QUE LO PIDEN?
SE ESTAN REALIZANDO LAS NEGOCIACIONES POR
TEMAS O POR PAQUETES?
6 Creacin y Captacin de Valor
CUAL ES EL POTENCIAL DE CRACION DE VALOR
CONJUNTO?
CUAL ES EL POTENCIAL DE CAPTACION DE UNA
PARTE DE ESE VALOR?
Partes y Temas Alternativas y eventos que
fuerzan la accin
MAPA DE LAS PARTES MAPA DE OPCIONES
MAPA DE NTERESES/DESEOS
DIRECTIVA
1 Marcos de referencia y detalles
En qu fase de actividad se encuentran las
negociaciones en este momento?
4 Aadir y eliminar
Estn las partes tratando de ampliar o de contraer a
las partes implicadas y cul es la agenda?
5 Aglutinar y fragmentar
Estn los negociadores tratando de aglutinar
temas o de fragmentarlos?
Qu ayudara a llegar a cuerdos, aglutinar o
fragmentar?
6 Secuenciacin y sincronizacin
Estn las partes tratando de hacer cosas en
serie o en paralelo?
Marcos de referencia y detalles
Decidir poner las cosas sobre la mesa,
Fase en funcin de los alcances potenciales
EXPLORATORIA que se pueden conseguir
Si existe estancamiento,
probablemente sea
mejor descomponerlas
en subnegociaciones
ms tratables. Secuenciacin y Sincronizacin