LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE

Les attitudes des entreprises lgard de la formation

Connaissan
ce limite
Un don aux
produits
proposs

Investissem Formati
ent on
hasardeux
limite
Quels sont les lments de la formation des vendeurs ?

Les concurrents
Les comptences
Les
Le produit
clientsde vente
 Former sur les Produits
Dans quel but ?
n que le vendeur soit crdible aux yeux de son client potentiel
pondre de manire convaincante aux questions raisonnables du prospect
Sur quels aspects?
s compromis techniques et financiers (trade-offs) faits lors de la cration du prod
s principaux produits concurrents
proprit intellectuelle de lentreprise

Qui conoit? Qui enseigne?

nieurs et experts quont fait les compromis doivent participer llaboration des cou
vendeurs chevronns peuvent servir de traducteurs entre ces ingnieurs et les vend
 Former sur les Clients

Quentendons-nous par formation sur les clients ?

mation qui dcrive comment chaque type de client opre en gnral, quel est le
mtier, quels sont leurs dfis prsents, et comment les produits de lentreprise p
er mieux faire ce quils font aujourdhui.

Dans quel but?

Afin de poser les bonnes questions
Avoir une vue raliste sur le moment o le client sera susceptible de passer la co
 Sur quel aspects?
jargon ou le langage technique quest propre chaque activit conomique
s dfis auxquels sont confronts actuellement chaque type de clients et prospec

Qui conoit? Qui enseigne?

praticiens de lactivit considre ou des consultants qui traitent avec cette activ
praticiens doivent tre choisis par les chefs de produits qui ont la responsabilit
s financier du produit
 Former sur les Concurrents

Dans quel but?

Renforcer lexpertise du vendeur et sa crdibilit auprs de ses prospects
Fournir des arguments de vente

Qui conoit ? Qui enseigne ?

es personnes les mieux places pour fournir des informations sur les entreprises
oncurrentes proviennent de plusieurs horizons:
Les analystes financiers de lentreprise
Les chargs des relations publiques
partie la plus dlicate est de trouver ses pratiques commerciales. Certaines entre
sent les entretiens dembauche pour les apprendre.
tique dconseille pour plusieurs raisons:
eu thique et donc peut tre dommageable terme
eu fiable car les personnes interroges peuvent donner des informations inexact
nstaure une pitre rputation auprs des vendeurs des entreprises concurrentes,
treprise opre en direct, ou auprs des cabinets de recrutement, si elle opre en

formation pourra tre donne par les diffrentes personnes qui ont collect les d
qui les motivera et les rendra plus sensibles aux besoins des vendeurs.

quence annuelle ou au plus semestrielle sauf cas exceptionnels (des concurrent

pparaissent subitement)
 Les comptences de ventes

cinq types de comptences de vente :

comptences de conduite du cycle de vente (Sales cycle manageme

comptences de consultance (Consulting skills)

comptences de rsolution de problme (Problem-solving skills)

comptences de cration de relationnel (Relationship building skills)

comptences financires (Financial skills)