CANALES DE

MARKETING
 Qu trabajo realizan los
canales de marketing?
Los canales de marketing son los
intermediarios entre fabricante y
el cliente (supermercados,
derechos de distribucin, etc)
 FUNCIONES Y FLUJOS DEL CANAL

Investigaci Promocin: Contacto: Adaptacin:

n:

Financiamie
Distribucin Negociacin
nto:
fsica: :.
 NIVEL DE CANAL
Canal CONSUMIDOR Recorrido

Nivel
cero o
Consumid
canal de Fabricante ------------------------------------------------------------------------------->
or
Marketin
g Directo

Canal de
Consumid
un nivel Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ---->
or
o Corto

Canal de
dos Consumid
Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ---->
niveles o or
Largo

Canal de
Agente Consumid
tres Fabricante ----> ----> Mayorista ----> Detallista ---->
exclusivo or
niveles
CANALES DE MARKETING INDUSTRIALES
ANLISIS DE LOS NIVELES DE PRESTACIN DE SERVICIOS DESEADOS POR LOS
CLIENTES

Tama
o
Tiempo de espera
del
lote

Conv
enien
Variedad de cia
productos de
espac
io

Resp
aldo
de
servi
cio
 ANLISIS DE LOS NIVELES DE PRESTACIN DE SERVICIOS DESEADOS POR LOS CLIENTES

Los canales producen cinco prestaciones de servicio:

Tamao de lote: el nmero de unidades que el canal permite a un cliente tpico adquirir en una
ocasin.
Tiempo de espera: el tiempo que los clientes de ese canal esperan en promedio para recibir la
mercanca.
Conveniencia de espacio: el grado en que el canal de marketing facilita a los clientes la compra del
producto (ej. Al haber muchos concesionarios Chevrolet, estos ayudan al cliente a ahorrar costos de
transporte y bsqueda cuando desean comprar o reparar un automvil).
Variedad de productos: la amplitud de surtido que ofrece el canal de marketing (el mayor nmero de
opciones aumenta la posibilidad de que los clientes encuentren lo que necesitan).
Respaldo de servicio: los servicios aadidos (crdito, entrega, instalacin, reparaciones) que el canal
proporciona.
 TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Distribuid
Fuerza de Agencia
ores
ventas de de
industriale
la empresa fabricante
s:
 NMERO DE
INTERMEDIARIOS
INTENSIVA

SELECTIVA

EXCLUSIVA
 Trminos y obligaciones de los miembros del
canal

a) Poltica de pecios,
b) Estipulacin de las condiciones generales de ventas;
c) Delimitacin del rea geogrfica de cada componente
del Canal de Distribucin.,
d) servicios y obligaciones mutuas, sobre todo canales de
franquicias y agencias exclusivas
 DECISIONES DE LA
ADMINISTRACIN DE MARKETING
Seleccin de los miembros de un canal

Capacitacin a los miembros del canal

Motivacin de los miembros del canal

Evaluacin de los miembros del canal

Modificacin de las disposiciones del canal

 DINMICA DEL CANAL
SISTEMAS VERTICALES DE MERKETING
SISTEMA DE DISTRIBUCIN MULTICANAL
Sistema Hbrido