COMPORTAMIENTO DE LAS VARIABLES DE

GESTION DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION

R E C O P I L AC I N E L A BO RA DA P O R: M A R A C L E M E N C I A RA M R E Z M
CGML Y TI
S E N A D I S T R I T O C A P I TA L
Cadena de Abastecimiento
Cadena de Abastecimiento

Coordina e
Integra
Operaciones
asociadas
con el Materia Prima Consumidor Final
movimiento
de bienes
desde los
proveedores
Cadena de Abastecimiento
Canal de Distribucin
Facilitan el
flujo de
Bienes o
Personas u Servicios
Organizacio
nes
Caractersticas de los
Canales de Distribucin
Una buena
estrategia de
distribucin debe
contribuir a la
diferenciacin Variable
VariableEstructural
influyente en
- Modificada
los otros en
Genera
Elemento dificultad
Imprescindible
elementos el del enPlazo
Largo el control
en Mix
Marketing la Venta
del
competitiva, as del
producto
Producto
mismo lograr la
eficacia y
eficienciaen el
Marketing
Empresarial.
Tipos de Intermediarios
Comerciantes
Adquieren la propiedad de los bienes

Agentes
Negocian con autorizacin del fabricante, no tienen
propiedad sobre el bien

Proveedores de servicios
Colaboran en el proceso de distribucin
Tipos de Intermediarios
Mayoristas Minoristas Agentes

Intermediarios que Intermediarios que Brokers

adquieren la adquieren la (Corredores)
propiedad de las propiedad de las Representantes de
mercancas a un mercancas a un fabrica
fabricante o a otro fabricante o a otro
intermediarios y intermediarios y
luego la venden a luego la venden al
OTRO CONSUMIDOR
INTERMEDIARIO, FINAL
nunca al
consumidor final
Clasificacin de Canales de
Distribucin

Bienes Bienes Servicio

Industri de s
ales Consum
o
Clasificacin de Canales de
Distribucin

Reversibles

Canales
Mltiples
Niveles de Intermediarios en
Productos de Consumo
Fabricant Consumid
Agente Mayorista Minorista
e or Final

Mayorista Consumidor
Fabricante Minorista
Final

Consumidor
Fabricante Minorista
Final

Consumidor
Fabricante
Final
Niveles de Intermediarios en
Bienes Industriales
Distribuidor
Fabricante Usuario
Industrial

Fabricante Agente Usuario

Fabricante Usuario
Niveles de Intermediarios en
Servicios
Fabricante

Consumidor

Fabricante

Agente

Consumidor
Funciones de los
Intermediarios
Acercar
Bsqueda Bsqueda
Proveedore
de de
sy
Proveedore Comprador
Consumido
s es
res
Gestionar
la Almacenar
Diversificac productos
in
Funciones de los
Intermediarios
Comunica
Determina ry
r Precios Promocion
ar
Transporta Disear
Asumir Financiaci
r los
riesgos
bienes n
Flujos en el Canal de
Distribucin

Flujo de Flujo Flujo

Flujo Fsico
Propiedad Informativo Financiero
Canales de Distribucin
como Sistema
Es un conjunto de funciones desarrolladas por los Intermediarios, que logran
el objetivo de
Llevar los productos desde:
Fabricant
Mayorista
e

Consumid
Minorista
or Final
Canales de Distribucin
como Sistema

Sistema
Sistema Sistema
Convencio
Vertical Horizontal
nal
Intensidad de la Distribucin
Intensiva Selectiva Exclusiva

Distribuir los Utiliza ms de Utiliza un solo

productos en un intermediario
tantos puntos intermediario, en un
de venta pero sin territorio
como sea utilizar todos delimitado.
posible los
distribuidores
existentes en
un mercado.
Seleccin del Canal de
Distribucin- FACTORES
DEL MERCADO

TIPO DE PRODUCTO

DE LOS INTERMEDIARIOS

DE LA COMPAIA
DEL MERCADO
Tipo de Clientes
Mercado Potenciales

Concentrac
Tamao de
in
Pedidos
Geogrfica
 DEL PRODUCTO

Naturale
Valor
Carcter za
Unitario
tcnica
DE LOS INTERMEDIARIOS

Disponibilid
Servicios Actitudes
ad
 DE LA COMPAIA
Control Servicios
sobre el dados por
canal el vendedor

Capacidad
Recursos
de los
Financieros
ejecutivos
Web grafa
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distbn.htm
http://www.gcd.udc.es/subido/domingo/docencia/introduccion_marketing/tem
a/tema_8_la_politica_de_distribucion_comercial_en_la_empresa.pdf