PRINCIPIOS Y TCNICAS DE

NEGOCIACIN
Ps. Vladimir Mario
La negociacin empresarial
Negociacin es un aspecto fino y
especfico de las relaciones humanas.

Definimos negociacin como un proceso

dinmico de comunicacin informal y
flexible, que se lleva a cabo sin la
intervencin de un mediador y tiene por
objeto la bsqueda de un acuerdo
consensual entre dos o ms partes en
conflicto, a fin de lograr sus intereses.

Mtodo voluntario, no adversarial,

predominantemente informal y no
estructurado, que las partes utilizan para
llegar a un acuerdo mutuamente
aceptable.
 El conflicto: marco de la negociacin
LUCHA DE CONTRARIOS CONCILIACIN DE CONTRARIOS

CLIMA: DESTRUCTIVIDAD CLIMA: CREATIVIDAD

ENFRENTAMIENTO ENCUENTRO

YO TU YO TU

DESGASTE
IDENTIFICACIN

YO TU YO TU

ANIQUILAMIENTO ACUERDO

YO TU YO TU
Cuando es negociable un asunto?
Cuando existe interdependencia
Cuando las partes pueden influirse
mutuamente
Cuando las partes son capaces de
identificar los temas en disputa y sus
verdaderos intereses.
Cuando perciben que sus intereses no son
completamente incompatibles
Cuando existe incertidumbre.
Cuando las alternativas a no negociar no
parecen viables.
Elementos de la negociacin
Las partes de la
negociacin.
Los conflictos y los
temas que se
negociarn.
El BATNA / MAAN
Estilos de negociacin
La negociacin
distributiva
Es un tipo de negociacin donde el
beneficio para una se traduce
inmediatamente en prdida para la
otra.
En este tipo de negociacin la
habilidad negociadora reposa
principalmente en una gran dosis
de voluntad, terquedad, cierto tipo
de engaos y tcticas similares.
El negociador distributivo es agresivo,
terco, mentiroso, egocntrico,
pero sobre todo manipulador,
cuando quiere puede ser
encantador.
El hecho que el negociador asuma
una postura complaciente y
colaboradora a grado de perder de
vista sus objetivos no significa que
no pertenezca a este estilo de
negociacin.
ESQUEMA ESTRUCTURAL DE LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
El acuerdo es posible si los intereses no
son completamente incompatibles
A veces el acuerdo no es posible

Mxima BATNA de A BATNA de B

Mxima
Aspiracin de A Aspiracin de B
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
DISTRIBUTIVA
Pueden resumirse en las siguientes:
Las amenazas y promesas tienen el
mismo objetivo: redimensionar la zona
de posible acuerdo (ZOPA)
Buscar simplificaciones
Influir en el nivel de aspiraciones y las
percepciones.
Manipular el patrn de concesiones.
Es frecuente la vinculacin de temas e
intereses y el engao.
Tcticas de la negociacin distributiva
Tcticas
que afectan la estructura del
proceso de negociacin.
Anclaje
Demandas excesivas
Lmites
Precedentes
Compromiso en firme
Demandas vinculadas
Serrucho
Tcticas de la negociacin distributiva
Tcticas que afectan a las personas
Moldeo de aspiraciones
Amenazas
Captura de valores primordiales
Rabia fingida o real.
Agresividad
Inescrutabilidad.
Can y abel
Engaos
Exponer la yugular
Tcticas que afectan a los procedimientos
Tcticas de la negociacin distributiva
Tcticasque Tcticasque
afectan los afectan el tiempo
procesos Enfrentar la
Control de agenda reduccin del
Circunvalaciones tiempo.
Dilacin
Hecho consumado
Demanda de ltimo
Simplicidad o
redondeo minuto
Contratcticas: como enfrentar a un
negociador distributivo
Anticipacin
Recopilar informacin
Flexibilidad/objetividad
Dilacin
Humor
Asertividad
Dividir
Crticas a la negociacin distributiva
Cuando las contrapartes negocian sobre
posiciones, tienden a encerrarse en estas.

Negociar sobre posiciones crea incentivos para el

bloqueo y para el fracaso de la negociacin.

Negociar sobre posiciones termina por ser un

concurso de egos o una prueba de fuerza de
voluntad, terquedad y engao.

Tienden a complejizarse.

Se corre el riesgo de ser avasallado si se asume

una postura colaborativa.
Negociacin integrativa
Laspartes buscan en forma conjunta una
solucin al problema que las aqueja.
Caractersticas:

Un intento serio y consciente de comprender las

necesidades y objetivos de la contraparte.
Se presta atencin a la calidad de comunicacin
nfasis a los aspectos comunes e identificacin de
diferencias.
Crear valor en forma conjunta
Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas
partes.
Estamos prestando suficiente atencin
al factor humano?
Gua para el abordaje del
Cada negociador tiene dos reas factor humano
de inters en un proceso de
negociacin:
Enfrentar el problema de
La sustancia las emociones involucradas.
La relacin Discutir el esquema de
solucin con cada una de
Al no separa la una de la otra, la las partes.
relacin interpersonal tiende a Fijar una sesin para botar
malograrse y continua todo el vapor
deteriorndose a lo largo del
proceso de resolucin del
Asignar tareas especficas
conflicto. Ello amerita una para desempear en
reflexin en torno a: conjunto.
Aplaudir y dar el crdito
Emociones personal que corresponda
percepciones por toda labor constructiva.
Participacin
Comprensin
comunicacin
Prestar atencin a la calidad de la
comunicacin
Primero que nada
ESCUCHAR !!!

Escuchar centrndose
en la otra persona
Escuchar sin centrarse
en el propio punto de
vista
Escuchar bien provee la
base para compartir e
intercambiar ideas y
sentimientos
Que dificulta escuchar ?
Bloqueadores:
Son respuestas centradas en nosotros mismos y no
en el otro y adems bloquean el flujo de la
comunicacin

Ejemplos

Mandar: Haz lo que te digo

Amenazar: Si sigue quejndose le va a ir mal
Sermonear: tu deberas..)
Criticar personalizando:
Ridiculizar: Asi es que esta cansada la perla
Desviar la cuestin: eso me recuerda
Acusacin: Si usted lo hubiera hecho antes
Descalificacin: Con lo flojo que es usted
Preguntar, sondear: que pas, porqu lo hizo, cmo..
Cuales con la formas de escuchar
bien ?
Silencio
Exterior
Interior (acallar las propias voces)
Parafraseo: Djeme ver si le comprendo..
No criticar: particularmente opino/mi percepcin es..
No personalizar: as es tu voz o me ests gritando?
Seales de asentimiento
Indican que sigo el curso de lo que me dicen
Hum, ya veo, claro, s

Abrepuertas
Invitacin a abrirse y entregar el propio tiempo
Cuntame quieres hablar eso conmigo
Una sonrisa, una palmada en la espalda, etc.
Comunicacin en Yo
Menciona la accin que te incomoda

Describe la emocin o el sentimiento

que te genera dicha situacin.

Di algo positivo de la otra parte y a

continuacin describe la accin
deseable.

Menciona las consecuencias de no

seguir la sugerencia

Dense la mano en seal de acuerdo.

El mtodo de negociacin principista
El modelo Fisher
Separemos a las personas del problema
Centrmonos en los intereses y no en las
posiciones.
Se deben generar opciones de mutuo beneficio.
Insistamos en criterio de mutuo beneficio.
Conozcamos nuestro BATNA
Protejmonos de un acuerdo que debamos rechazar.
Tratar de conseguir el mximo beneficio desde nuestra
perspectiva, es decir : NO DESCUIDEMOS NUESTROS
INTERESES.
Estrategias de la negociacin
integrativa
Se basan en tres pasos fundamentales:

1. Identificacin de problemas
Definir el problema
Mantenerlo simple
Objetivos realizables
Despersonalizar el problema
Prestarle debida atencin al anlisis del problema

2. Generacin de soluciones alternativas

3. Evaluacin y eleccin de soluciones

Reducir el rango de soluciones en funcin de calidad y
aceptabilidad.
No apresuremos las cosas, dejemos que las emociones se digieran
Mantener la decisiones en forma tentativa
Minimizar las formalidades y las actas hasta el acuerdo final
Tcticas para convertir un proceso de
negociacin distributivo en integrativo
Tcticas integrativas
Crear repeticin
Promueva la reciprocidad.
Explore el uso de la mediacin.
Vare las alternativas, asuntos y percepciones
sobre los intereses.
Comparta informacin pertinente y relevante.
Formule las preguntas adecuadas
Persista en la bsqueda de soluciones que
satisfagan a ambas partes
Desarrolle una actitud positiva hacia la
implementacin de las alternativas planteadas.
Identificar objetivos estndar a fin de seleccionar lo
ptimo entre las diferentes alternativas.