UNIDAD No.

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ESTUDIO DEL
MERCADO Y
PRONOSTICO
 ESTUDIO DEL MERCADO
DEFINICION

Es un proceso sistemtico
de recoleccin y anlisis
de datos e informacin
acerca de los clientes,
competidores y el
mercado; que sirve para
identificar, definir, evaluar
y generar acciones,
oportunidades y
problemas que existen.
 ESTRUCTURA DEL ESTUDIO
DEL MERCADO
Estudio del
mercado

Anlisis de la Anlisis de Anlisis de Anlisis de la

demanda la oferta los precios comercializaci
n

Conclusiones
del anlisis de
mercado
 La investigacin que se realice debe
tener
las siguientes caractersticas:

a) La recopilacin de la informacin debe ser

sistemtica (organizada y planeada).

b) El mtodo de recopilacin debe ser objetivo

y no tendencioso.

c) Los datos recopilados siempre deben ser

informacin til.

d) El objeto de la investigacin siempre debe

tener como objetivo final servir como base
para la toma de decisiones.
 METODOLOGA PARA EL ESTUDIO
DEL MERCADO

a) Definicin del problema: Implica que

se tenga un conocimiento completo del
problema; si no es as, el planteamiento
de solucin ser incorrecto.
b) Necesidades y fuentes de
informacin: Existen dos tipos de
fuentes:
Primarias
Secundarias
c) Diseo de recopilacin y tratamiento
estadstico de los datos: Es importante
tener claro que es distinta la forma de
recoleccin as como del tratamiento
estadstico de ambos tipos de informacin.
c) Procesamiento y anlisis de los datos:
Una vez que se cuenta con toda la
informacin necesaria proveniente de
cualquier tipo de fuente, se continua con el
procesamiento y anlisis. Recuerde que los
datos recopilados deben convertirse en
informacin til que sirva como base en la
e) Informe: Ya que se ha procesado la
toma de decisiones.
informacin adecuadamente, solo faltara al
investigador rendir su informe, el cul
deber ser veraz, oportuno y completo.
 FUENTES DE INFORMACIN
Primarias Secundar
ias

Estn constituidas Se denomina

por el propio usuario fuentes
o consumidor del secundarias
producto, de aquellas que
manera que para renen la
obtener informacin informacin
de l es necesario escrita que
entrar en contacto existe sobre el
directo. tema

Observacin Estadsticas
Experimentacin Libros
Encuestas Datos de
diferentes
 CARACTERSTICAS DE UNA ENCUESTA

La encuesta es una observacin no

directa, se considera en lo que
manifiestan los interesados.

Es un mtodo preparado para la

investigacin.

Permite una aplicacin masiva que

mediante un sistema de muestreo
puede extenderse a una comunidad o
grupo entero.

Hace posible que la investigacin llegue

a los aspectos subjetivos de los
 TIPOS DE PRODUCTOS

Los productos pueden clasificarse desde

diferentes puntos de vista. Pueden existir
otras clasificaciones, cuyo objetivo es
tipificar un producto bajo cierto criterio.

Los productos de consumo, ya sea

intermedio o final, se clasifican de la
siguiente manera: Como los
Bsicos alimentos,
cuya compra
De se planea
conveniencia Cuya compra
Por impulso no
necesariame
nte se planea
 Con
Homogneo caractersticas
comunes
s (Vinos, latas,
Por aceites)
Donde
comparacin interesan mas
Heterogneos el estilo y la
presentacin
que el precio
(Autos,
Como el servicio medico,
muebles) el
servicio relacionado con los
Por automviles, con los cuales
especialidad ocurre que cuando el
consumidor encuentra lo que
satisface, siempre regresa al
mismoo sitio.
Son productos servicios con
No buscados los cuales nunca se quiere tener
relacin (Cementerios,
hospitales, abogados, etc).
 SEGMENTACIN DEL MERCADO

Es el proceso, como su propio nombre

indica, de dividir o segmentar unmercado
en grupos uniformes ms pequeos que
tengan caractersticas y necesidades
semejantes.
PARA QUE SIRVE?

La segmentacin sirve para determinar los

rasgos bsicos y generales que tendr el
consumidor del producto, teniendo en
cuenta que el mismo no va dirigido para
todo pblico, sino para el pblico objetivo
identificado.
 TIPOS DE SEGMENTACIN

Geogrfi Demogr Psicogra Conduct

ca fica fica ual

Cmo se
Donde Cmo son? Qu relacionan
estn? piensan? con los
bienes o
servicios
Se divide Se dividen Se dividen que
por: por: segn: consumen?
Edad Se dividen de
Pases Etapa del Clase social acuerdo :
Regiones ciclo de Estilo de Beneficios
Ciudades vida vida esperados
Barrios Genero Personalida Lealtad a la
Ocupaci d marca
n Gustos Tasa de uso
Nivel de Ocasin de
estudios compra
 BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN
Identificar las necesidades ms especficas
para los sub mercados.

Focalizar mejor la estrategia de marketing.

Optimizar el uso de los recursos empresariales

de marketing, produccin, logstica, etc.

Hacer publicidad ms efectiva.

Identificar un nicho propio donde no tenga

competencia directa.

Aumentar las posibilidades de crecer

rpidamente en segmentos del mercado sin
competidores.
 CANALES DE DISTRIBUCIN

Producto Consumidor final

Ruta
 COMO SELECCIONAR
EL CANAL MS
Cobertura del mercado: ADECUADO
Es importante considerar el tamao y el
valor del mercado potencial que se
desea abastecer. Ya que los
intermediarios reducen la cantidad de
transacciones y encarecen el precio
final del producto, pero a su vez son los
que abarcan ms mercado.
 Control sobre el producto:
Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde el control debido a
que pasa a ser propiedad del comprador y
este puede hacer lo que quiere con el
producto. Ello implica que se pueda dejar
el producto en un almacn o que se
presente en forma diferente en sus
anaqueles. Por consiguiente es ms
conveniente usar un canal corto de
Costos: ya que proporciona un mayor
distribucin
Aunque
control. se piense que cuando mas corto
es el canal, menor ser el costo de
distribucin, esto es solo apariencia. Por
ejemplo, es ms barato atender a 10
mayoristas que a 1000 consumidores
finales.
 PROYECCIO
NES
Una proyeccin de
mercado es un
pronostico que se hace
sobre el mercado,
puede abarcar tamao,
caractersticas, etc.

Es decir, el cmo se
comportar el Mercado
de acuerdo al cmo se
ha comportado hasta
hoy.
 FORECASTING
Predecir el futuro para un bien, componente
o servicio en particular, con base en datos
histricos, estimaciones de mercadeo e
informacin promocional, mediante la
aplicacin de diversas tcnicas de previsin.

Por qu los pronsticos?

Capacidad instalada
Requisitos financieros
Estructura organizativa
Contratos con terceros
HORIZONTE DE DEMANDA
 MTODOS DE
Promedio mvil PROYECCIN
simple
Esta tcnica se utiliza cuando se quiere dar
importancia a conjuntos de datos ms recientes
para obtener el pronstico. El pronstico se
obtiene al calcular la media aritmtica del
conjunto de datos ms recientes seleccionado.
Cada vez que se tiene una nueva observacin se
agrega esta al conjunto de datos, y se elimina de
ste la observacin o dato ms antiguo

TOMADO DEL LIBRO. ADMINISTRACIN DE OPERACIONES. Produccin y cadena de suministros. Duodcima edicin. RICHARD B. CHASE,
F. ROBERT JACOBS, NICHOLAS J . AQUILANO. EDITORIAL McGrawHil
Promedio mvil
simple Ejem
plo produce mermeladas de
Alimentos La Conserva
diferentes sabores en varias cadenas de
supermercados de la ciudad. Debido a errores de
los pronsticos ha tenido una produccin excesiva,
lo que ha generado perdidas en sus resultados. Los
siguientes datos son su demanda en el primer
semestre del ao.

Haga una proyeccin para el mes de Julio segn

este esquema:
a) Para cada uno de los sabores producidos, con un
promedio mvil de cuatro meses.
Promedio mvil
simple
Soluci
n:
a) Fresa: 1350 + 1400 + 1250 + 1300 =
5300 = 1325
4 4

b) Mora: 1250 + 1450 + 1350 + 1500 =

5550 = 1387
4 4

c) Pia: 1300 + 1200 + 1350 + 1400 =

5250 = 1312
4 4

d) F. B: 1100 + 1450 + 1350 + 1450 =

5350 = 1337
4 4
Promedio mvil
simple Ejerci
cio en una cadena de tiendas de
Donuts Factory vende donas
alimentos. Debido a errores de los pronsticos ha tenido
una produccin excesiva o insuficiente. Los siguientes
datos son su demanda de docenas de donas en las ltimas
cuatro semanas. Las donas se hacen para el da siguiente;
por ejemplo, la produccin de donas del domingo es para
las ventas del lunes, la produccin de donas del lunes es
para las ventas del martes, etc., la panadera cierra los
sbados, de modo que la produccin del viernes debe
satisfacer la demanda de sbado y domingo.

Haga una proyeccin para esta semana segn este

esquema:
a) Diario, con un promedio mvil de cuatro semanas.
 Promedio mvil
simple Ventajas y
desventajas
Cuanto ms largo sea el periodo del
promedio mvil, ms se uniformarn los
elementos aleatorios (lo que ser
conveniente en muchos casos).

Pero si existe una tendencia en los datos (ya

sea a la alta o a la baja), el promedio mvil
tiene la caracterstica adversa de retrasar la
tendencia.

La principal desventaja al calcular un

promedio mvil es que todos los elementos
individuales se deben manejar como
informacin porque un nuevo periodo de
pronstico comprende agregar datos nuevos
y eliminar los primeros.
 MTODOS DE
Promedio mvil PROYECCIN
ponderado
Este mtodo de pronstico es una variacin
delpromedio mvil.Mientras, en el promedio
mvil simple se le asigna igual importancia a
cada uno de los datos que componen dicho
promedio, en elpromedio mvil
ponderadopodemos asignar cualquier
importancia (peso) a cualquier dato del
promedio (siempre que la sumatoria de las
ponderaciones sean equivalentes al 100%). Es
una prctica regular aplicar el factor de
ponderacin (porcentaje) mayor al dato ms
reciente.
Promedio mvil
ponderado Ejem
Un supermercado deplo
cadena se da cuenta de
que en un periodo de cuatro meses, el mejor
pronstico se deriva utilizando 40% de las
ventas reales durante el mes ms reciente, 30%
de dos meses antes, 20% de tres meses antes y
10% de hace cuatro meses. Si las ventas reales
fueron:

El pronostico para el mes 5

sera:
F5= 0.40(95) + 0.30(105) + 0.20(90) + 0.10(100)
= 38 + 31.5 + 18 + 10
= 97.5
 Promedio mvil
ponderado
Ahora, supongamos que las ventas para el mes 5
resultaron ser de 110. Entonces, el pronostico
para el mes 6 sera:
F6= 0.40(110) + 0.30(95) + 0.20(105) + 0.10(90)
= 44 + 28.5 + 21 + 9
= 102.5
Promedio mvil
ponderado Ejerci
Donuts Factory cio en una
vende donas cadena de tiendas de
alimentos. Debido a errores de los pronsticos ha tenido una
produccin excesiva o insuficiente. Los siguientes datos son
su demanda de docenas de donas en las ltimas cuatro
semanas. Las donas se hacen para el da siguiente; por
ejemplo, la produccin de donas del domingo es para las
ventas del lunes, la produccin de donas del lunes es para las
ventas del martes, etc., la panadera cierra los sbados, de
modo que la produccin del viernes debe satisfacer la
demanda de sbado y domingo.

Haga Un pronstico para esta semana segn este esquema:

b) Diario, con un promedio mvil ponderado de 0.40, 0.30, 0.20
y 0.10 para las ltimas cuatro semanas.
 MTODOS DE
Anlisis de regresin PROYECCIN
lineal (Mnimos
cuadrados)
Es una tcnica deanlisis numricoenmarcada
dentro de laoptimizacin matemtica, en la que,
dados un conjunto de pares ordenados: variable
independiente, variable dependiente, y una familia
de funciones, se intenta encontrar la
funcin continua, dentro de dicha familia, que mejor
se aproxime a los datos (un "mejor ajuste")

La regresin lineal es til para el pronstico a largo

plazo de eventos importantes, as como la
planeacin agregada.
Anlisis de regresin
lineal (Mnimos
cuadrados)
Anlisis de regresin
lineal (Mnimos
cuadrados) Ejem
Las ventas de una plo
lnea de productos en una
empresa durante 12 trimestres de los ltimos 3
aos son las siguientes:

La compaa quiere pronosticar cada trimestre

del cuarto ao; es decir, los trimestres 13, 14, 15
y 16.
Anlisis de regresin
lineal (Mnimos
cuadrados)
Anlisis de regresin
lineal (Mnimos
cuadrados)
Soluci
n:
Anlisis de regresin
lineal (Mnimos
cuadrados) Ejerci
Las ventas de una cio
lnea de vehculos de un
concesionario en la ciudad, ha sido en los ltimos
10 aos la siguiente:

La gerencia quiere pronosticar las ventas de los

siguientes cinco aos; es decir 11,12,13,14 y 15.
 PROYECCIN DEL PRECIO
DEL PRODUCTO
Para proyectar los precios no se usa un
mtodo estadstico que ajuste la tendencia.

Considere que el precio obtenido en el

mercado es el precio al consumidor final,
pero es importarte considerar cul ser el
precio al que se vender el producto al
primer intermediario y este ser el precio
real que se considerara en el calculo de los
ingresos.

Es indispensable conocer el precio del

producto en el mercado, no por el simple
hecho de saberlo, sino porque ser la base
para calcular los ingresos probables en
 CONSIDERACIONES A TENER EN
CUENTA EN LA PROYECCIN DEL
PRECIO
La base de todo precio de venta es el costo
de produccin, administracin y ventas,
mas una ganancia.

Las condiciones econmicas de un pas

influyen de manera definitiva en la fijacin
del precio de venta.

La reaccin de la competencia (Su primera

reaccin frente a un nuevo competidor,
probablemente sea bajar el precio del
producto para debilitar al nuevo
competidor).
 CONSIDERACIONES A TENER EN
CUENTA EN LA PROYECCIN DEL
PRECIO
El comportamiento del revendedor (Es
importante seleccionar intermediarios que
estn dispuestos a sacrificar un poco sus
ganancias en pocas de ventas bajas).

La estrategia de mercadeo es una de las

consideraciones mas importantes en la
fijacin del precio. (ganar mercado,
permanecer en el mercado, igualar el
precio del competidor mas fuerte).

El control de precios que todo gobierno

puede imponer sobre algunos productos o
servicios.