Universidad del Desarrollo

Facultad de Economa y Negocios

Estrategia

CASO DELL
Profesor: Enrique Snche

Grupo 6:
Eduardo Alcalde
Fernanda Correa
Linda Grosshans
Daniela Johanssen
Cristina Recul
Toms Santa Cruz
1.Sobre la Empresa
Compaa multinacional estadounidense (Tipo: privada)
Industria Tecnolgica
Disea, desarrolla, fabrica, vende y da soporte a PC, servidores y redes, programas
informticos, servicios y almacenamiento se adaptan a los requisitos individuales
de los clientes

Fundacin:
En 1984 Michael Dell funda PC Limited, dedicada a la mantencin de
computadores HP.
En 1988 cambia el nombre a Dell Computer Corporation y crea el primer
PC propio de la compaa.
En 1996 lanzan su pagina www.dell.com

Modelo de Negocios:
Estrategia corporativa: venta directa y masiva de productos
personalizados, desarrollando e implementando soluciones tecnolgicas
capaces de sustentar su sistema de Just in Time, que le permite a la
empresa funcionar con la ventaja de bajos costos y un nivel mnimo de
inventario.
 1.Sobre la Empresa
Visin: Enfocados en la entrega de soluciones para permitir decisiones ms
inteligentes y resultados ms eficaces, para que as nuestros clientes puedan
superar los obstculos, lograr sus ideas y perseguir sus sueos.

Misin: Nuestra misin es ser la compaa con el sistema de TI ms exitoso

del mundo, mediante la entrega de la mejor experiencia del cliente en todos
los mercados que servimos, a travs de la ms alta calidad, siendo el lder en
tecnologa, teniendo precios competitivos y asumiendo la responsabilidad
individual de la empresa

Valores: Brindar resultados que marcan una diferencia positiva, liderar con
franqueza y optimismo, y triunfar con integridad

Objetivos: El 50% de las ventas sea a travs de internet

Cultura: integridad, enfoque en resultados tanto como en el proceso de

llegar a tales resultados , responsabilidad social
 Problemas se deban a
1. Los productos se estaban vendiendo a travs de canales minoristas, como
CompUSA, Staples y Sam's Club en Estados Unidos.
2. Problemas de calidad de los ordenadores porttiles

Historia
Solucin de DELL
Abandonando el canal minorista y decidiendo volver a entrar en el mercado de los
ordenadores porttiles slo cuando la calidad de stos fuera igual o superior a la de los ordenadores de
mesa de Dell.

1983 1985 1990 1992 1993 1996 1997

-Michael Dell (18 -Crecimiento Crecimiento de Se mantuvo el Registr prdidas Dell Computer haba 1. Gran xito y
aos, Universidad del negocio a 6 las ventas, xito de Dell de explotacin por lanzado su pgina reconocimiento del
de Texas) pre millones de primera vez en su web: www.dell.com
sobrepasando los ordenador porttil de Dell
formateando dlares. historia, pese a
discos duros para 500 millones de que las ventas Latitude:
mejorar - Dedicndose dlares + la haban aumentado Ventas de Dell -ganado la Prueba de
ordenadores a mejorar los capacidad de Dell un 40%. alcanzaron 7.800 Tortura de la revista PC
personales ordenadores como proveedor millones de dlares y Computing
compatibles con compatibles nacional de las generaron un -Premio a la Excelencia
IBM. con IBM de las beneficio de
500 empresas de en el Diseo Industrial
empresas de la explotacin superior
Fortune. a 710 millones de concedido por Business
-Abandona la zona.
Universidad un dlares. Week.
ao ms tarde. Ventas de 70
2. Dos tipos de sistemas
millones de
de ordenadores de mesa
dlares a
nuevos
finales de
1985.
2. Explicacin

La Industria
Industria Central:
Segmento de altos mrgenes siempre dominado por Compaq, Hewlett Packard,
IBM
Divisin de clientes en espordicos y regulares:
Espordicos personas o empresas que, aunque compraran un gran
volumen de ordenadores, pensaban en cada compra individualmente
Regulares se plantean la compra de un ordenador como un proceso
multidimensional, con interdependencia de que tuvieran que comprar
muchos o pocos. Son menos sensibles al precio y tienden a centrarse en
factores como la fiabilidad, la solvencia del proveedor y la estandarizacin
de los productos.

Recursos Estratgicos: Recursos intangibles (conocimiento en hardware and

software), recursos humanos vendedores especializados

Competencias esenciales: Sistema de distribucin muy eficiente, rpido y de

bajo coste caracterizado por la relacin directa con el cliente, la fabricacin sobre
pedido y la adaptacin de los productos y servicios a segmentos especficos del
mercado
3. Crecimiento de la empresa
Integracin vertical:
Dell se enfoc en las actividades claves de su cadena de valor ms que en una integracin vertical,
fue la primera compaa en basarse solamente en el ensamblaje y despacho de los productos
terminados. Como resultado la cercana relacin con sus proveedores ha eliminado la necesidad de
tener inventarios.

Integracin horizontal:
Asociacin con proveedores claves para obtener ahorros en la cadena de suministros. Las compras de
suministros a los proveedores se realizaban con un sistema "justo a tiempo", y el modelo de venta
directa de Dell funcionaba con un inventario para 13 das.
Ejemplo: En 2015 Dell compra EMC y VMware.

Diversificacin relacionada: Holding

Ofrecer una gama completa de servicios, permitiendo compartir recursos generando sinergia en la
corporacin.
Disminuir riesgos operativos (enfoque estratgico) Crear valor
Dell online Herramientas y la tecnologa para el funcionamiento de la pgina web.
Dell Inc. Enfoque en torno a grupos de clientes (no en los productos).
Pginas premier clientes corporativos
Lnea de productos de Dell haba evolucionado conjuntamente con el mercado de los PCs.
3. Crecimiento de la empresa
Internalizacin:
Dell organiz su negocio en cuatro regiones, las Amricas, Europa, Japn
y Asia, con un presidente para cada regin responsable de todas las
operaciones.
En otras regiones, la estructura de la organizacin difera ligeramente.
Dell subcontrataba el servicio de expedicin y contaba con un gran
nmero de transportistas que entregaban sus sistemas en cualquier
lugar de Amrica del Norte o del Sur (Modelo Dell Direct).

Adquisiciones / Fusiones:
El 2015, Dell adquiere EMC por $67 mil millones de dlares, siendo la
fusin ms grande en la industria tecnolgica.

Alianzas estratgicas:
El ao 2013, Dell realiz alianzas con Dropbox, Redt Hat y Century con la
finalidad de incrementar beneficios para las empresas en cuanto a
soluciones end to end que ofrece en el mercado.
Alianza global con Accenture para impulsar la eficiencia y la seguridad
empresarial
4. Aplicacin de modelo corporativo
Conclusiones:
Ventaja corporativa
Responder mejor a
la demanda
Mejor gestin del
inventario
Reducir el riesgo
de quedarse con
productos
obsoletos
Reducir los costes
de fabricacin de
sus productos
5. Sntesis de crisis corporativa
Causas:
1. Fallo en la comunicacin y el vnculo entre los usuarios y la marca.
2. Crisis en los canales de distribucin de los PCs

. Consecuencias:
1990: 35-40%
1. Dell pierde credibilidad en el mercado, disminuyendo sus ventas.
1996: cerca de un
2. Reduccin en los mrgenes de los fabricantes 20%

Exitoso modelo de venta directa de Dell, su reciente aplicacin a Internet y los mrgenes cada
vez ms pequeos del sector muchos fabricantes haban empezado a adoptar un modelo
de fabricacin sobre pedido.
6. Anlisis crtico
Solucin tomada:
Modelo de negocios que ha predominado por muchos aos, el cual los
competidores han querido imitar.
Constante innovacin de sus productos/servicios
Diferenciacin atencin directa al cliente, brinda servicios de primer nivel,
equipos personalizados, modelo de fabricacin a pedido

Crisis en los canales de distribucin de PCs

Dell era el nico gran fabricante que se centraba exclusivamente en el canal directo
Intensa competencia en el sector de los PCs
Reduccin en los mrgenes de los fabricantes:
Fabricacin de hardware se encontraba en una situacin de desventaja

Alternativas posibles:
Estar en constante preocupacin de lo que pasa en su entorno (competencia)
Mejorar la integracin vertical para crear ventajas competitivas.
Adaptarse a las tendencias del momento Innovacin constante en sus
productos/servicios
7. Actualidad & Visin futura
Situacin actual de la Corporacin:
En 2013 Dell abandona la bolsa de valores comprado mayoritariamente por
Michael Dell por casi USD 25.000MM.
Cotiza en NASDAQ.
Actualmente Dell es el segundo productor ms grande de computadores y
servidores a nivel mundial.

Proyecciones futuras:
Dell 2020, legado de buen plan: el compromiso de la empresa es poner en
prctica la tecnologa y la experiencia all donde pueda beneficiar al mximo a
las personas y al planeta.
El plan de sostenibilidad a largo plazo de Dell est organizado por 3 reas: medio
ambiente, comunidades y personas, y su objetivo al ao 2020 es crear una
herencia de bien, midiendo un resultado que se extienda a travs de muchas de
sus aspiraciones, ayudando a demostrar lo que es realmente posible y lo que
est al alcance de sus clientes y socios, todos trabajando juntos.
 MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIN
Fuimos los primeros en introducir el concepto de la fabricacin sobre pedido
en el sector de los PCs. Fuimos tambin los primeros en introducir el servicio
in situ. Sabamos que nuestros clientes corporativos y los clientes particulares
con ms experiencia tenan necesidades que no estaban siendo atendidas por
el canal minorista tradicional.

-Michael Dell-

Eduardo Alcalde
Fernanda Correa
Linda Grosshans
Daniela Johanssen
Cristina Recul
Toms Santa Cruz