PLAN DE NEGOCIOS

Gestin
Plan Comercial, Key Account Management,
Prospeccin
Contenidos

Sumario Ejecutivo
La Empresa
El Plan de Marketing
El Plan Financiero
1.- Sumario Ejecutivo
Descripcin del Proyecto:

Se busca evaluar y identificar lo sucedido con las ventas en los 05 ltimos aos , para precisar la cartera de Clientes con
la que contamos as mismo poder establecer estrategias para la recuperacin de los Clientes que tuvimos en cartera y la
captacin de nuevos Clientes.
Competencia de los responsables:
Cambio de la nueva imagen corporativa de RF y Top Consult de acuerdo al manual corporativo
Promocin , gestin y venta de Proyectos inmobiliarios
Presencia en eventos para difusin de la marcas RF , TC ( Feria Inmobiliaria, ACI)
Creacin del concepto de la pagina web , redes sociales
Creacin del concepto de los proyectos, estrategias de marketing segn proyecto
Elaboracin de piezas graficas ( broshures, presentaciones comerciales)
Supervisin de Proyectos y coordinaciones de obra.
Productos y Servicios

Dentro de los actuales servicios que tenemos se encuentran: Construccin de Puentes , Edificaciones , Consultora ,
Reforzamiento y Rehabilitacin Estructural.
Mercado Potencial

De acuerdo al anlisis realizado de los 02 ltimos aos en las ventas de RF, hemos visto que nuestros clientes ABC han
sido enfocados a los siguientes rubros: Constructoras, Universidades, con el cual el 80% de las ventas lo hacen 03
clientes tipo A.

En el anlisis de todos los aos se vio que el crecimiento en los diferentes rubros (Educativo, Bancos y Seguros, Parking,
Inmobiliario , Retail, Almacenes, Vial Puentes, Clubes, Industria, Minera , IT ) no ha sido uniforme por ello se ve un
mercado bastante atractivo para atraer / recapturar nuevos clientes.

Tambin este ao por la magnitud que ha significado el fenmeno del nio costero pondremos nfasis en
Construccin de puentes e Infraestructura Vial como nuestro servicio principal .
 1.- Sumario Ejecutivo
Elementos de Diferenciacin
Ofertamos con precios competitivos
Tener varios aos en el mercado
La ingeniera de valor se constituye como una ventaja competitiva
Otros productos complementarios.
Demanda de reforzamiento de retail
Pertenecer a un grupo de empresas
Histrico de Ventas

Agrandar tabla anexa N1 ->

2.- La empresa

Resumen:
Constructora RF es una empresa Lder que desarrolla proyectos de Ingeniera y
Construccin, acorde a las necesidades de nuestros clientes, brindando consultora
diferenciada en cada especialidad.
Conformamos un equipo de personas que marca la diferencia en un rubro altamente
exigente, gracias a su calidad tcnica y humana.
La compaa ha permanecido al servicio de la Construccin por ms de 20 aos,
brindando a este importante sector productivo, un soporte fundamental.
 3.- El Plan de Marketing
Agrandar tabla anexa N2 ->

Anlisis de Mercado
Encuestas a diversos usuarios que nos informan los servicios afines de la competencia.
Los clientes no tienen exclusividad, todas las constructoras trabajan en base de precios.
Nace una demanda en construccin y rehabilitacin de puentes.
Estrategias de Marketing
Diferenciacin por valor en la cual destacamos por nuestra asesora con personal calificado y gestin comercial a travs de
la implementacin del plan de cuentas claves.
Diferenciacin por posicionamiento en donde nos hemos ganado un mercado que pide las soluciones RF con los servicios
que recomendemos.
 Anlisis Mercado.- De acuerdo a nuestro anlisis de cuentas claves , hemos encontrado que tenemos
presencia en ciertos rubros en los cuales nos enfocaremos para llegar abarcar el mercado meta , los rubros y
servicios son:

Ao 2015 (80%ventas lo realizaron constructoras, Universidades, Empresas de servicios)

2016 (80%ventas lo realizaron Constructoras, Consorcios, Empresas de servicios )

 Nichos de Mercado: De acuerdo al anlisis realizado hemos identificado ciertos nichos de mercado que nos
han generado la mayor representatividad en ventas , es por ello que nos enfocaremos a la bsqueda de
nuevos clientes de:

Constructoras y Concesionarias :
Aesa, HV contratistas, COVI PERU, LAMSAC, ICCGSA, GYM, JJC ,COSAPI

Universidades:
Universidad San Pedro , Universidad del Pacifico (UP), , Universidad Peruana de Ciencias e Informtica (UPCI) ,
Universidad Femenina del Sagrado Corazn (UNIFE) , Universidad Le Cordon Bleu ,Universidad Nacional Tec.
del Cono Sur de Lima (UNTECS) ,Universidad Peruana de Investigacin y Negocios (UPEIN),Universidad
Peruana Simn Bolivar (USB), Universidad Privada Telesup (UTELESUP) ,Universidad Juan Pablo II,Universidad
Jaime Bausate y Meza (UJBM) ,Universidad San Ignacio de Loyola (USIL) ,
Universidad Norbert Wiener (UWIENER) ,Universidad Cesar Vallejo (UCV),Universidad Catlica Sedes
Sapientiae (UCSS) ,Universidad Privada del Norte (UPNORTE)
Universidad Cientfica del Sur (UCSUR) ,Universidad Peruana Unin (UPEU) ,Universidad Antonio Ruiz de
Montoya (UARM) ,Universidad de Piura (PAD) ,Universidad Peruana Cayetano Heredia (UPCH) ,Pontificia
Universidad Catlica del Per (PUCP)
Universidad de San Martn de Porres (USMP) ,Universidad de Lima (ULIMA)
Universidad Marcelino Champagnat (UMCH) ,Universidad Ricardo Palma (URP)
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) ,Universidad Nacional de Piura (UNP)
Universidad Los ngeles de Chimbote (ULADECH),Universidad Peruana de Arte Orval ,Universidad Peruana de
Integracin Global (UPIG) ,Universidad Peruana Los Andes (UPLA),Universidad Privada Sergio
Bernales,Universidad Autnoma del Per , Universidad Cesar Vallejo (UCV)

Edificaciones:
Proyectos a terceros , Construccin de Edificios propios
 Objetivos, Estrategia, Plan de Accin
(RF)
Objetivos:
I. Objetivo Principal
Posicionar la marca,
CONSTRUCTORA RF (Puentes)
II. Objetivo Secundario
Optimizacin CUENTAS CLAVES,
PROSPECCION
Tcticas:
Iniciativas Estratgicas:
organizar reuniones de confraternidad con
I. Iniciativa Est. I nuestros clientes ABC para mostrar los
proyectos que estamos realizando en sus
rubros para afianzar los lazos comerciales.
Lanzamiento de la nueva
pagina web y redes
sociales ,campaas de Disear paquetes del producto que sea
atractivo e innovador para el mercado
fidelizacin
meta ( Empresas relacionadas a puentes
e infraestructura vial)
.
Elaborar el Kit Comercial y del Cliente,
II. Iniciativa Est. II As como las presentaciones
comerciales personalizadas por rubro.
Bsqueda y prospeccin
de Clientes Claves
Implementar procesos ms eficientes, en
cuanto al flujograma del Cliente, que se
actuales y re-cautivacion dar desde el ingreso de la solicitud hasta
de cartera anterior la conformidad del mismo para ver la
satisfaccin del Cliente(Encuestas)
Realizar anlisis comparativo con
diferentes competidores para el control de
III. Iniciativa Est. III calidad del servicio.
Realizar la prospeccin de los Clientes
objetivos as como la captacin de los
Fidelizar y ampliar la red Clientes nuevos a travs de
de Contactos(Clientes) recomendaciones y red de contactos asi
como licitaciones con el Estado.
PROSPECCION
Mejorar la presentacin comercial , as
como la papelera y obsequios que se dar
a los Clientes en fechas claves y festivas
de acuerdo a la segmentacin de Clientes.
 Anlisis Mercado.- De acuerdo a nuestro anlisis de cuentas claves , hemos encontrado que tenemos
presencia en ciertos rubros en los cuales nos enfocaremos para llegar abarcar el mercado meta , los rubros y
servicios son:

Ao 2015 (80%ventas lo realizaron(14 emp.) constructoras, Universidades, Empresas de servicios)

2016 (80%ventas lo realizaron(17 emp.) Constructoras, Consorcios, Empresas de servicios)

 Objetivos, Estrategia, Plan de Accin
(TC) Tcticas:
Objetivos: Iniciativas Estratgicas:
organizar reuniones de confraternidad con
I. Iniciativa Est. I nuestros clientes ABC para mostrar los
proyectos que estamos realizando en sus
rubros para afianzar los lazos comerciales.

I. Objetivo Principal campaas de

fidelizacin Disear paquetes del producto que sea
atractivo e innovador para el mercado
meta
Posicionar la marca TOP .
CONSULT en nuevos mercados Elaborar el Kit Comercial y del Cliente,
II. Iniciativa Est. II As como las presentaciones
comerciales personalizadas por rubro.

II. Objetivo Secundario Bsqueda y prospeccin

Implementar procesos ms eficientes, en
cuanto al flujograma del Cliente, que se
de Nuevos Clientes dar desde el ingreso de la solicitud hasta
la conformidad del mismo para ver la
Optimizacin CUENTAS CLAVES, satisfaccin del Cliente(Encuestas)
PROSPECCION
Realizar anlisis comparativo con
diferentes competidores para el control de
III. Iniciativa Est. III calidad del servicio.

Realizar la prospeccin de los Clientes

objetivos as como la captacin de los
Fidelizar y ampliar la red Clientes nuevos a travs de
de Contactos(Clientes) recomendaciones y red de contactos
PROSPECCION
Mejorar la presentacin comercial , as
como la papelera y obsequios que se dar
a los Clientes en fechas claves y festivas
de acuerdo a la segmentacin de Clientes.
4.- El Plan Financiero

Inversin Inicial

Se propone invertir en una reunin para fidelizar a los clientes ABC, el monto de inversin
seria 6 mil soles que consistira en un almuerzo o desayuno ejecutivo en el cual se
expondran los casos de xito el rubro de los asistentes , as como tambin se indicara los
proyectos en los cuales actualmente estamos participando.
Proyecciones de resultados

Se debe revisar al trimestre la actividad para ver si con alguno de los presentes se cerro
algn Proyecto.
Conclusiones

Con este plan se preve ampliar la cartera de clientes para poder

elevar las ventas y lograr el crecimiento de las empresas
pertenecientes al Grupo , como tambin posicionar las marcas en
el sector.
Asimismo poder llegar a tener el 80% de facturacin con mas
clientes , lo que significa que si alguno(s) se retire , la empresa
seguira teniendo estabilidad .