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PLANEAMIENTO ESTRATGICO
NEGOCIACION DE
CONTRATOS
Tema 03: Negociacin de Contrato
LA ION
I A C
GO C
NE
La negociacin se puede definir como la relacin
que establecen dos o ms personas en relacin
con un asunto determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
Tema 03: Negociacin de Contrato
CARACTERISTICAS DEL
NEGOCIADOR
Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador
y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero
"vendedor-charlatn". Entre ellas podemos sealar las siguientes:
La negociacin inmediata
La negociacin progresiva
Tema 03: Negociacin de Contrato
TIPOS DE NEGOCIADOR
ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata
de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden
definir dos estrategias tpicas:
TACTICAS
COMUNICACION
LENGUAJE
ACERTIVIDAD
Decir "NO" a veces resulta difcil, requiere cierta dosis de valor y
tener las ideas muy claras.
LUGAR DE NEGOCIACION
FASES DE NEGOCIACION
En toda negociacin se pueden distinguir tres fases
diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
1.- Preparacin
2.- Desarrollo
3.- Cierre
Tema 03: Negociacin de Contrato
PREPARACION
1.- Conocer la Oferta
2.- Determinar los Objetivos
3.-Contactat en la empresa con las areas involucradas
4.-Informace sobre la otra parte
5.-Informace sobre los competidores
6.-Otras Informaciones
Tema 03: Negociacin de Contrato
CONOCER LA PROPIA
OFERTA
1.- Caractersticas principales del servicio o producto
2.- Variedad de los servicios o productos
3.- Plazo de entrega
4.- Garanta
5.- Rango de precios. Posibles descuentos
6.- Facilidades Financieras
7.- Puntos de asistencia tecnica
Tema 03: Negociacin de Contrato
OBJETO DE LA NEGOCION
Es fundamental definir con precisin que resultado se pretende
alacanzar
Posible rangos de resultados
1.- Resultado Optimo
2.- Resultado Aceptable
3.- Resultado Minimo
El modo de determinar este mnimo aceptable es valorando cual sera
nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningn acuerdo.
Conviene tambin elaborar en esta fase posibles alternativas por si la
negociacin no se desarrollase por los derroteros previstos.
El fijar una posicin inicial elevada hace que el punto intermedio de la
negociacion se aproxime ms a nuestros objetivos
Tema 03: Negociacin de Contrato
AGENDA DE LA REUNION
Antes de realizar la reunin es bueno fijar una agenda de la misma
esto nos permite
La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe
permitir cierta libertad de movimiento.
Tema 03: Negociacin de Contrato
DESARROLLO
Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan
frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociacin.
PRESENTACION
En ocasiones la negociacin comienza con una presentacin que realiza
la parte ofertante y esta tiene que ser
1.- Tiene que ser Rigurosamente Preparada
2.- Esta permite transmitir una imagen de seguridad y
confianza
3.- Esta debe ser atractiva, ligera y sugerente
DISCUSION
Cuando comienza propiamente la negociacin
CENTRARSE EN LOS
INTERESES
Si ambas partes se muestran intransigentes es muy probable que no se
llegue a ningn compromiso.
ARGUMENTOS Y OBJECIONES
Emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales
de la otra parte.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero
sin prepotencia
Tema 03: Negociacin de Contrato
ARGUMENTOS Y OBJECIONES
Emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales
de la otra parte.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero
sin prepotencia
El CONTRATO DE OBRA
1. CARACTERISTICAS
GENERALES:
2.2 La Obra
Es por eso que los postores cotizan diferentes precios para las mismas
partidas o actividades a realizarse. Cada uno analiza sus propias eficiencias
y los mejores precios que puede ofertar de acuerdo a ella.
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
Estos son:
3. Secue
ncia
Construc
tiva
1. 4. Expedie
nte
Precio Tcnico
2. Plazo
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El
1. LA PRIMERA PATA DE LA MESA:
Precio
1.1 Sistemas de fijacin de precios.
El pago del precio es la obligacin principal a
cargo del comitente. Este valor puede ser
fijado de distintas maneras.
a) A suma alzada:
Este sistema de fijacin de precios, consiste en sealar un
monto alzado y, por tanto, invariable para la totalidad de la
ejecucin de las obras asumiendo el contratista el riesgo en la
variacin de metrados.
b) A precios unitarios:
Para contratar bajo el sistema de Precios Unitarios, todo
comitente elabora previamente un Presupuesto Base, que
consiste bsicamente en una relacin detallada de las
partidas o actividades especficas que ser necesario
realizar para la construccin de la obra; la cantidad o
metrado estimado que de cada una de estas partidas ser
necesario ejecutar en la obra y, como resultado de lo
anterior un precio total referencial.
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El
Precio
a) Costo Directo
Son todos aquellos costos (de mano de obra, materiales
y equipos) que se pueden asignar y relacionar con una
actividad especifica
y que forman de alguna manera parte de la obra fsica que
se entrega al
propietario.
c) La Utilidad
FACTORES QUE AFECTAN EL
EQUILIBRIO DE UN
CONTRATO
El Plazo
2. LA SEGUNDA PATA DE LA MESA:
La Secue
ncia
C o n
3. LA TERCERA PATA DE LA MESA:structiva
PT
20 KM
TUBERIA DE DESAGUE DE
Aeropuerto
cultivo
cultivo
cultivo
cultivo
PT
Rio Rmac
CONCLUSIONES
Robert Johnson II