UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO

en el Marketing

MARKETING Y GESTION DE NEGOCIOS

TECNICAS DE NEGOCIACION

NOMBRE:
Cadena Anglica
Esquivel Silvana
Muoz Rosa
Serrano Fernanda
Zapata Cesar
CURSO: Octavo semestre semi presencial
FACILITADOR: Lcdo. M.Sc. Luis Armando Quishpi
 RESUMEN EJECUTIVO
En la actualidad, las empresas son an ms competitivas y
requieren de constantes negociaciones entre s para el propio
beneficio.
La negociacin es una de las armas ms eficaces a la hora de
vender o comprar cierto servicio o producto, permitiendo
llegar as de una forma estratgica al cliente y llegando incluso
a fidelizarlo.
En el presente proyecto, se propone un tipo de negociacin de
nuestra empresa frente a en el Marketing
nuestro proveedor; donde se har
constar las diferentes estrategias de negociacin que
Representaciones J. Leonardo Soria. C.A. pretende y Alicorp
Ecuador puedan llegar a un acuerdo para el beneficio de
ambas empresas.
 Representaciones J
Leonardo Soria L.C. A
Partimos de una vasta historia de distribucin de consumo
masivo en el mercado de Ambato hace 25 aos bajo el
nombre de Distribuidora Representaciones J Leonardo Soria L.
C. A. en el ao 1984.
Durante esta etapa nos consolidamos con un crecimiento
vertiginoso hasta extendernos hacia otras ciudades hasta
lograr cubrir todo el territorio ecuatoriano.
La empresa trabaja con una filosofa
en el Marketing de medicin y resultado

basado indicadores de gestin de calidad. Se caracteriza por

tener metas y objetivos definidos que, junto con una
estrategia de orientacin a servicio al cliente.
 Misin
Nos especializamos en lograr su satisfaccin en
crecimiento y rentabilidad, liderando con innovacin y
tecnologa el mercado de consumo y la industria.
Visin
Ser un Grupo Empresarial de cobertura nacional que
duplica sus ventas, comprometidos con el desarrollo de
nuestra gente y del pas. en el Marketing
 Categoras de Productos
Limpieza y aseo
Bebidas y Lcteos
Confitera
Grasas y aceites de consumo humano
Conservas y Enlatados
Licores
Absorbentes en el Marketing

Productos de papelera
 PRODUCTOS DE LA EMPRESA
REPRESENTACIONES J. LEONARDO SORIA. C.A.

en el Marketing
 ALICORP ECUADOR
ALICORP Ecuador S.A. es una empresa dedicada a la
fabricacin de helados y distribucin de productos de
consumo masivo y nutricin animal. En todos sus
procesos de produccin, Alicorp cumple con estndares
internacionales de calidad y competitividad.
Inici sus operaciones en Ecuador en junio de 2005,
comercializa y distribuye productos de fabricacin
en el Marketing
peruana.
 Misin:
Exceder las expectativas de nuestros clientes y
consumidores ofrecindoles productos saludables y
servicios en constante innovacin, con la aplicacin de
exigentes estndares de calidad
Visin al 2015:
Sorprendemos a los mercados con nuestro crecimiento
agresivo e innovacin. Transformamos
en el Marketing categoras comunes
en experiencias extraordinarias, Nuestro objetivo es estar
entre las 250 empresas mas grandes de Latinoamrica.
 Categoras de Productos
Fideo de la marca Don Victorio.
Galletas de la marca Wafer mix y Explosin.
Mayonesa de la marca Alacena.
Refresco de la marca Kan.
Alimento para perro de la marca Mi Maskot.
Shampoo de la marca Anua.
en el Marketing
PRODUCTOS DE ALICORP ECUADOR

en el Marketing
 JUSTIFICACIN
Representaciones J. Leonardo Soria. C.A., al ser una
empresa lder en el mercado de productos de consumo
masivo y otros, siempre se encuentran bus cando las
mejores alternativas en calidad y precio para ofrecer a
sus clientes; y Alicorp Ecuador es una de las empresas
con las mejores alternativas.
Hemos decidido llevar acabo las negociaciones con dicha
en el Marketing
empresa logrando as que satisfaga nuestros intereses
claves que ms adelante se explicar.
 NEGOCIACIN
En la ciudad de Ambato en el mes Mayo de 2013, Alicorp
firma un convenio de alianza estratgica con la empresa
de Representaciones J. Leonardo Soria L.C.A, el cual esta
se encargar de comercializar los productos de Alicorp en
Ecuador. Para la cual firman un contrato de
comercializacin con las diferentes clausulas escritas en
dicho contrato debiendo cumplir los artculos de
exclusividad, Alicorp enen Ecuador
el Marketing
se compromete dar
apoyo para poder dar induccin de sus productos a la
fuerza de ventas.
 PRESUPUESTO
Presupuesto de Produccin, se determina por medio de un proceso
de produccin, que permite establecer en relacin con la proyeccin
de ventas estimadas y establecidas por el Presupuesto de Ventas,
dicho proceso se establece por medio de Mano de Obra, el
presupuesto de costos de fabricacin, el presupuesto de
requerimiento de materiales, es decir un conjunto que determine la
serie de costos de produccin.
Alicorp: Presupuesto de ventas para 2012

en el Marketing
 AGENDA DE NEGOCIACIN
La agenda de negociacin por parte de la empresa consiste
bsicamente en preparar, entrenar, definir y distribuir la carga y
gestin del proceso de negociacin. Despus de que la Junta
Directiva aprueba al equipo negociador por parte de la
empresa, se establecen los das, horas y el lugar en que se
llevan a cabo las reuniones entre ellos. El tiempo de duracin es
de 2 a 3 horas como mximo.
En la agenda de negociacin se estructura el paquete de
posibles propuestas y secciones de artculos a negociar, esto se
hace con suficiente tiempo incluyendo
en el Marketing observaciones, alcances,

impresiones y sugerencias. Todo esto es analizado y discutido

dentro del grupo negociador de la empresa con el fin de llegar a
un consenso comn antes de iniciar las reuniones de
negociacin con Alicorp Ecuador
BENEFICIOS Y DIFICULTADES:
BENEFICIOS.
Obtener alto rendimiento en ventas.
Variedad de producto.
Ampliar nuestra cobertura.

DIFICULTADES POTENCIALES.
Falta de liquidez.
en el Marketing
Poca rotacin de inventarios.
Guerra de precios.
 HOJA DE TRABAJO
Los intereses claves de Representaciones Leonardo Soria L.
C. A
Comprar a bajo precio.
Variedad de productos.
Compra en volumen.
Abastecimiento en perchas.
en el Marketing
Control de calidad
Que podra hacer para satisfacer los intereses de Leonardo Soria si no
llegamos a un acuerdo?

ALTERNATIVAS PROS CONTRAS

POSIBLES

Pagos anticipados. Descuentos, ofertas. Falta de liquidez.

Bases de compra por Mantener stock. Poca rotacin de
mes. Mejorar o ampliar inventarios.
Compromiso de cobertura. Guerra de precios.
mantener el canal de Mejorar las ventas. Falta de toma de
distribucin. decisiones.
en el Marketing
Mantener polticas de
precios.
 Entre nuestras alternativas, que haremos, realmente, si no
llegamos a un acuerdo (MAPAN). Por qu?

Polticas de precios: Porque nos harn ms competitivos en el

mercado.

Identificar las alternativas abiertas de Alicorp.

Volumen de venta.
Recuperacin d cartera. en el Marketing
Fidelizacin de clientes.
Exclusividad.
Que podra hacer Alicorp para satisfacer nuestros intereses
si no llegamos a un acuerdo?

ALTERNATIVAS POSIBLES PROS CONTRAS

Puntualidad de entrega. Confianza. Problemas de logstica.

Descuento por forma de Liquidez Diminucin de margen de
pago. Posicionamiento. rentabilidad.
Merchandising estratgico Incremento de gastos
en puntos de venta publicitarios.
en el Marketing
Qu haramos como empresa, si estaramos en el lugar de Alicorp?

Descuentos por forma de pago: Porque si existen este tipo de

descuentos la empresa tendr liquidez, mayores ventas y mayor
rotacin de producto.

De qu forma, que sea legitima, puedo hacer que la MAPAN de

Alicorp parezca menos atractiva para ella?
Haciendo que sea ms difcil de alcanzar? Influyendo en su percepcin de lo poco
prudente o de lo costosa que puede ser?

en el Marketing

El margen de descuento aumenta de acuerdo

al volumen de compra.