MARKETING

PRCTICO EN EPOCA
DE CRISIS
EL PROCESO DEL MARKETING

Lic. Adm. Mauro Adriel Rios Villacorta

E-mail : madriv_55@hotmail.com
 LA CRISIS SEGN ALBERT
EINSTEIN
No pretendamos que las cosas
cambien, si siempre hacemos lo
mismo. La crisis es la mejor
bendicin que puede sucederle
a personas y pases, por que la
crisis trae progresos. La
creatividad nace de la angustia,
como el da nace de la noche
oscura. Es en la crisis que nace
la inventiva, los
descubrimientos y las grandes
estrategias. Quien supera la
crisis, se supera a s mismo sin
quedar superado.
LOS FUNDAMENTOS IDEOLOGICOS DEL MARKETING

Veamos tres dimensiones caractersticas del concepto de

marketing.

Una dimensin de anlisis (la comprensin de los

mercados)

Una dimensin accin (la conquista de los mercados)

y

Una dimensin ideologa (una actitud).

 Marketing
Un proceso social y administrativo por medio
del cual los individuos y los grupos obtienen lo
que necesitan y desean mediante la creacin y el
intercambio de productos y valores con otros.
Vocablos: necesidades, deseos, demandas,
productos, intercambio, transaccin, valor,
satisfaccin, calidad, mercado.
 Planeamiento de marketing

Definicin del Mercados

Meta

Posicionamiento

Producto Precio Plaza Promocin

Segmentacin de Mercados
Definicin:
Es el proceso de analizar el mercado con el fin de
identificar grupos de consumidores que tienen
caractersticas comunes con respecto a la
satisfaccin de necesidades especificas.
Rolando Arellano.
 Proceso de Segmentacin de Mercados

Paso1: Delimitacin del rea de mercado.

Paso 2: Identificar las variables de segmentacin.
Paso 3: Segmentar en funcin de variables identificadas
y sus caractersticas demogrficas.
Paso 4 : Formar los segmentos.
Paso 5: Determinar el perfil de cada segmento.
Paso 6 : Evaluar los segmentos identificados.
Paso 7: Evaluacin de objetivos y recursos.
Paso 8: Seleccin de los mercados meta.
 Seleccin del Mercado Meta
Es la eleccin del segmento o los segmentos con
los que hemos decidido trabajar por que es
conveniente para la empresa.
Es a partir de este momento que queda definido
el mercado meta o mercado objetivo que hemos
decidido atender o servir.
Ahora queda el trabajo de conocerlo con mayor
profundidad para servirlo adecuadamente.
 POSICIONAMIENTO

1. Identifico las ventajas de mi producto.

2. Seleccionar la ventaja competitiva mas
adecuada (o las)
3. Construir y comunicar la ventaja competitiva de
mi producto.
 Ejemplo: Agua San Lus
Identifico las ventajas de mi producto.
Agua pura y no es mineral.
Refresca.
Quita la sed.
No engorda.
Selecciono las ventajas mas adecuadas.
Agua pura.
Refrescante.
Construyo y comunico las ventajas competitivas de mi producto.
Agua San Lus, la bebida mas pura del mundo.
 MARKETING MIX

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

Variedad. Precio de lista. Canales. Promocin de

Calidad. Descuentos Cobertura. ventas.
Diseo. Rebajas. Ubicaciones. Publicidad.

Caractersticas Periodos de Inventario. Fuerza de ventas.

Marca registrada. pago. Transporte. Relaciones

Embalaje Plazos de publicas.

Tamaos.
crdito. Marketing
directo.
Servicios.

Garantas.

Devoluciones.
 El Producto
Bsico
Nivel bsico. Beneficios.
Real
Nivel Real. Atributos,
marca, envase, etiqueta. Aumentado

Nivel Aumentado. Todo

lo que se agrega despus
de salido de la fabrica.
 Marca
Cmo desarrollo mi marca?
La palabra propia.
El slogan.
El color.
El logotipo.
Historias.
 Estrategias de Marca
Extensin de Lnea. Se tiene la categora y se
tiene la marca.
Extensin de marca. Se tiene la marca y se
extiende a nuevas categoras.
Multimarca. Se tiene la categora y se agregan
nuevas marcas.
Marca Nueva. Se agregan nuevas categoras con
marcas nuevas.
EL EMPAQUE

1. Funciones del empaque:

a. Proteccin (Tiempo,Transporte, Variaciones
externas)
b. Simplificacin de uso(nuevos usos del producto,
versatilidad del producto,Facilidad del manejo del
producto)
c. Funcin de la estimulacin de la compra.
(Atraccin, Identificacin y diferenciacin.)

2. Psicologa del empaque.

 La Etiqueta
Relacin con la marca.
Relacin con el cliente.
Relacin con el producto.
Litografa.
Efecto visual.
 Proceso para Determinar el Precio
El objetivo de marketing.
Anlisis de la demanda.
Anlisis del costo.
Anlisis de los productos y precio de la
competencia.
Seleccionar el mtodo con que se establecern
los precios.
 Estrategias de Precios
Estrategias para la mezcla de productos.
De la lnea de productos.
Un producto opcional.
Un producto cautivo.
De productos secundarios.
De un paquete de productos.
Estrategias de ajuste de precios.
Descuentos y rebajas.
Precios discriminatorios.
Precios psicolgicos.
Precios promocinales.
Determinacin geogrfica de precios.
Sistema de Canales de Distribucin

ACCESIBILIDAD
Directos.
Indirectos.
Distribucin:
1. Funciones del canal.
2. Niveles del canal.
3. Dinmica de canales.
Canales de distribucin

Canal de distribucin Es una estructura de negocios y de

organizaciones interdependientes que va desde el punto del
origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribucin esta formado por personas y

compaas que intervienen en la transferencia de la
propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
 DISEO DE CANALES DE
DISTRIBUCION
1) Especificar la funcin de la distribucin . Se repasan
los objetivos de marketing.
2) Seleccionar el tipo de canal . se escoge el canal
ms adecuado para el producto de la compaa.
3) Determinar la intensidad de la distribucin Se
determina el nmero de intermediarios.
4) Seleccionar a miembros especficos del canal Consiste
en escoger determinadas compaas para que
distribuyan el producto,
 Canales directos
Venta conjunta. Reunir un grupo de productores para
vender conjuntamente sus productos. Poder actuar
como mayoristas y contar con un equipo de
vendedores.
Tiendas asociativa. Parecida a la venta conjunta, pero en
este caso se alquila un local para emplearlo como
tienda.
Ferias. Son un buen canal de distribucin para las
micro y pequeas empresas pues nos crean contactos,
generan ventas, y podemos descubrir que le interesa al
consumidor.
 Promocin
Publicidad.
Promocin de ventas.
Venta personal.
Relaciones Pblicas.
 Decisiones Sobre Publicidad
Objetivo de la publicidad. Informar, persuadir,
recordar.
Presupuesto publicitario. Permisible, porcentaje de
ventas, pariedad competitiva, objetivos y tareas.
Mensaje. Contenido, estructura, forma simblica y
fuente.
Medios publicitarios. Alcance, frecuencia, Impacto.
Evaluacin de la publicidad. Ventas, comunicacin.
 Promocin de Ventas
Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o las
ventas de un producto o servicio.
Objetivo. Incentivar la compra o iniciar el proceso de
compra.
Objetivos especficos.
Eliminar inventarios.
Enfrentar promociones de la competencia.
Inducir a la prueba.
Motivar el cambio de marca.
Impedir la entrada de un competidor. Etc.
DESARROLLO DEL PROGRAMA DE PROMOCIN DE
NEGOCIOS.
1. Tamao del incentivo.
2. Condiciones para la participacin.
3. Duracin de la participacin.
4. Vehculos de Distribucin. (producto, tienda,correo,
medio de publicidad) ver su costo, alcance e impacto.
5. Momento de la promocin.
6. Presupuesto total de la promocin de ventas
* Costo administrativo.
* Costo del incentivo.
 Venta Personal
Objetivos de venta.
Diseo del sistema de ventas: estrategia,
estructura, tamao, sueldo.
Reclutamiento y seleccin de vendedores.
Capacitacin y entrenamiento de vendedores.
Supervisin de vendedores.
Evaluacin de vendedores.
 RELACIONES PBLICAS

P = Publicaciones (revistas empresariales, folletos tiles

para el consumidor)
E = Eventos (auspicios de eventos deportivos o artsticos)
N = Noticias (comentarios favorables de la compaa,
personal, productos.)
C = Compromiso con la comunidad (contribucin de
tiempo y dinero para las necesidades de la comunidad
local)
I = Identificacin (papeles, sobres de carta, tarjetas
empresariales, cdigos empresariales en el vestir)
L = Lobby (esfuerzos para influir favorablemente o
disuadir la legislacin o norma desfavorable para la
empresa)
S = Solidaridad social (actividades para el desarrollo de
una responsabilidad social empresarial)
 MARKETING DIRECTO
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o
mas medios de comunicacin para obtener una respuesta
medible en un publico objetivo.
La forma ms comn de marketing directo el el mailing por el
que los responsables de marketing envan sus mensajes a sus
consumidores de una determinada rea, generalmente, extrado
de una base de datos.
El segundo mtodo ms comn de marketing directo es el
telemarketing por lo que las compaas llaman a nmeros de
telfonos que han sido previamente seleccionados o bien al azar.
Tambin es posible realizar envos de marketing directo a travs
de internet e-mailing.
Por ltimo existira un cuarto mtodo que consistira en un envo
masivo de faxes, si bien es menos comn.
 REFLEXIONES
Qu debo hacer para que la gente hable bien de mi
negocio?
Cunto conozco de mi cliente y al mercado?
Cules son los requisitos de xito en este negocio?
Cmo puedo diferenciarme de mis competidores?
El producto o servicio que ofrezco que problemas le
soluciona a mis clientes?
Cual es su nivel de satisfaccin con mi producto o
servicio?