MODELOS DE NEGOCIACIN:

COMPETITIVO Y
COOPERATIVO
Dr. JOS LUIS LEAL JIMNEZ
 APRENDIZAJE ESPERADO

APRENDIZAJE ANALIZA las ventajas y desventajas de los modelos de

ESPERADO negociacin: competitivo y cooperativo.

Asume responsablemente el trabajo en equipo.

ACTITUD
Modelo Competitivo
Este modelo ha sido descripto por Herb Cohen bajo la denominacin de ganar a
toda costa.

El enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo

intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de
triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de
intimidacin a sutiles formas de manipulacin.
Aspectos Estratgicos y Tcticos
Posiciones iniciales extremas
Autoridad limitada
Tcticas emocionales
Consideracin de las concesiones del oponente como
debilidades de ste
Mezquindad en las propias concesiones
Ignorancia de fechas lmites
 Ignorancia del adversario.
Inexistencia de una relacin continuada.

Las opciones a seguir frente a un negociador competitivo

Abandonar la negociacin
Aceptar la situacin
Modificar la situacin
MODELO COOPERATIVO

El modelo cooperativo, tambin denominado ganar-ganar o para

satisfaccin mutua, consiste bsicamente en que los
negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una
victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben
sentir que han ganado algo y el resultado de la negociacin debe
otorgar beneficios aceptables para ambas partes.
Aspectos estratgicos y tcticos

Lograr confianza mutua.

Lograr el compromiso de la contraparte.
ANLICES DE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS
MODELOS DE NEGOCIACIN: COMPETITIVO Y
COOPERATIVO.

La mayora de los autores modernos coincide en privilegiar el modelo

cooperativo. Advertencia: afirmar que siempre se debe seguir el
estilo cooperativo implica caer en un preconcepto contradictorio con
la flexibilidad y la libertad de accin. Cuidado: en las negociaciones
laborales debe prevalecer el modelo cooperativo.
GRACIAS