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Implica
Invertir o no en la presencia
internacional
Grado de control sobre las
operaciones internacionales
El grado de control ejercido sobre las actividades en el
mercado exterior, se mide por el grado de jerarqua en la
relacin con las unidades locales.
Implica
Factores internos
Factores que Factores externos
influyen en la Caractersticas del modo de
forma de entrada
entrada Factores especficos a la
transaccin
Factores internos
Si la intensidad de la competencia es
elevada, los mrgenes sern
Intensidad de la
reducidos. Ello determinara el grado
competencia
de compromiso de recursos en el
mercado.
Si los intermediarios son pocos,
puede estarse sujeto a
Reducido nmero
comportamientos oportunistas.
de intermediarios
Ser mejor considerar modos en los
disponibles
cuales la empresa mantenga el
control.
Caractersticas del modo de entrada
Exportacin indirecta
Se accede al mercado exterior a travs de un tercero que
se encuentra en el pas del productor,
Formas
Exportacin directa
La empresa se relaciona directamente o a travs de su
propia organizacin de ventas, con un comprador en el
mercado extranjero.
Exportacin indirecta
El mercado interno es el ms importante respecto a la
produccin, caractersticas del mercado, la
distribucin y las tcnicas de produccin.
Desventajas
No se tiene contacto con los mercados y la informacin es limitada.
Discrepancias entre los objetivos de la empresa y del intermediario
Poco control sobre la forma cmo se comercializa el producto en
otros pases (precios, calidad, uso de canales.
Se puede perjudicar la imagen del producto en el mercado.
Exportacin indirecta: operadores
La empresa no tiene su propia organizacin para vender
en el extranjero
Empresa
Broker Agente de Trading
exportadora
compras Company
Exportacin indirecta: operadores
Empresa exportadora
Broker
Necesaria si Implica
Desventajas
Mayor inversin en recursos (humanos y financieros) para actuar en
el mercado exterior.
Mayores riesgos.
Exportacin directa: operadores
La empresa tiene su propia organizacin para vender en el
extranjero. Asume diversas formas:
Relacin con un
Concesionario
Establecimiento de una
red de vendedores que Establecimiento de una
Negociacin atiende al mercado filial de ventas en el pas
directa con el local forneo forneo.
cliente
extranjero
Exportacin directa: operadores
Ofrece el producto en la zona asignada y desarrolla
Relacin con actividades de distribucin.
un Tiene su propia cartera de clientes.
concesionario
Autonoma en la toma de decisiones sobre la
organizacin y la poltica de ventas de los productos.
Desventajas
Ventajas
Bajo control de las condiciones de
Se puede ofrecer diversidad de
mercado, las ventas y
productos en un solo punto de
comportamiento de los
venta.
concesionarios.
Ahorro en costos de
El concesionario concentra sus
administracin y transporte por el
esfuerzos en su imagen y en
tamao de los pedidos.
productos ms rentables.
Exportacin directa: operadores
Negociacin Es posible, si:
Producen bajo pedido del cliente.
directa con el Tienen contacto directo con grandes cadenas de
cliente distribucin.
extranjero Usan el comercio electrnico.
Ventajas Desventajas
Fcil acceso a informacin Costos de instalacin.
sobre necesidades de la Necesidad de conocer
demanda local. sobre las normas y leyes del
Capacidad de adaptar los pas extranjero.
productos al mercado local. Dificultad en la integracin
Control estricto de las entre personal local y el
actividades de marketing. personal de la sede central
Posibilidad de adquirir una que trabaja en el pas de
imagen de empresa local, destino.
mientras que la produccin
se realiza en el pas de
origen.
Contratacin de la produccin
Contratacin de la produccin
Posibilita tener mejor interaccin
Se contrata la con las necesidades del consumidor
local (diseo del producto, entrega,
produccin a un servicio).
socio externo Bajos costos de produccin.
Razones
especializado en Altos costos de transporte
la tecnologa internacional.
productiva y la Aranceles altos, limitan ingreso de
mercancas importadas.
produccin Preferencias gubernamentales por
proveedores locales
Ventajas Desventajas
Altamente flexible. Si la Se requiere controlar:
empresa no est satisfecha La calidad de la
con la calidad del producto, produccin.
puede cambiar de Oportunidad de
fabricante. entrega.
Si se decide salir del El fabricante puede que no
mercado, no se incurre en sea eficiente en sus costes.
costos por desinversin de
instalaciones productivas.
Licencias
Licencias
El poseedor de un derecho transferible,
autoriza a otra empresa a hacer uso de dicho
derecho a cambio de un pago fijo inicial y/o
pagos peridicos porcentuales, en funcin a
las ventas.
Se puede licenciar: Una marca registrada, una
patente, un know how especfico, un proceso
tecnolgico, producir un determinado
producto.
Licencias
Se busca combinar la ventaja competitiva de
la licenciadora (tecnologa, marca, gestin) y
el conocimiento del mercado que tiene la
empresa local.
El licenciatario paga royalties o comisiones al
licenciante.
Funcin de las licencias