EMPRESA GLORIA

RESUMEN
Gloria S.A. es una empresa de produccin, comercializacin y distribucin de productos lcteos y de
alimentos, la cual le a permitido liderar el mercado peruano y expandirse en otros mercados
(Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina, Puerto Rico).
El crecimiento y fortalecimiento estratgico de Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas
en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, la
eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le a
permitido garantizar una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en
un entorno altamente competitivo.
Nuestro objetivo es realizar un estudio de mercado de la empresa en la cual consistir:
Entorno Econmico, Social, Cultural, Etc.
Entorno Competitivo (las 5 fuerzas de Porter)
Anlisis interno de la empresa
Planes Estratgicos, etc.
HISTORIA
 MISIN
Mantener el liderazgo en cada uno de los
mercados en que participamos a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con
marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.

VISIN
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos de la ms
alta calidad y ser siempre su primera opcin.
 OBJETIVOS

Incrementar el consumo de lcteos a nivel nacional , as

como , de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos
y refrescos.
Liderar en la produccin y venta de leches y yogures con
una campaa de marketing orientada a nios,
adolescente y jvenes.
Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de
lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante
una estrategia multi-marcas
ORGANIGRAMA
 Segmentacin Demogrfico:
Genero:
Hombres Y
Mujeres

Edad:
11aos a 40
aos
j Sector: Nacional
e Internacional

Hay un crecimiento poblacional de 1.3%

anualmente en el Per, lo que da mas
Nivel
Socioeconmico: posibilidades de mercado, siendo una
A, B , C oportunidad.
 Segmentacin Econmica:

de acuerdo con el
nuevo Informe de
Tipo de Cambio Inestable, lo cual Proyecciones
afecta en sistema de costos, siendo Macroeconmicas del
esto una amenaza MEF, la tasa de
incremento
del PBI esperada para
el 2018 es de 4,5%
Segmentacin Socio - Cultural:

Informalidad en los negocios en

sectores rurales, la cual es una
amenaza.
Gloria es un producto establecido y
conocido por casi la totalidad de la
poblacin peruana
 SEGMENTACION CONDUCTUAL
La leche evaporada Gloria forma parte del hbito de consumo de las familias peruanas,
su sabor caracterstico forma parte del sabor aprendido que crea ese apego
FUENTE: ARELLANO MARKETING

Ocasiones de Estatus del

Beneficios
Consumo Usuario
Maana Enriquecido En el caso de
Tarde con Leche
Noche Vitaminas evaporada
A,C y D Gloria esta
orientada a
todos los
estatus.
 POSICIONAMIENTO

Beneficios que el producto

ofrece
: Gloria le brinda
Slogan al consumidor los
Toma tres vasos de leche Gloria al nutrientes que
Da le permitirn el beneficio
del desarrollo fsico y
mental que lo
diferenciaran del
promedio de la poblacin
Segmentacin Socio - Cultural:

Nuevas leyes de proteccin

ecolgica y de proteccin de
los recursos naturales son
parte de este nuevo proyecto
para nuestra el cuidado de
nuestra sociedad
Segmentacin tecnolgico:
Gloria S.A. cuenta con asesores de campo
en los temas de forrajes, alimentacin,
gentica y veterinaria, que visitan a los
ganaderos con una frecuencia
predeterminada, siendo todo estoparte de
una bien planificada poltica de apoyo
tcnico
Se han establecido
convenios con empresas de
servicios y casas
comerciales que ofrecen
productos a los ganaderos,
brindndoles varias
ventajas como la
disponibilidad oportuna
del producto o servicio
 La amenaza de entrada de nuevos
competidores

Gloria, Laive y Nestl son las empresas que lideran el mercado de

lcteos y derivados a nivel nacional, poseen una integracin vertical
desde el acopio, produccin, comercializacin y distribucin lo cual
les permite generar sinergias y economas de escala.

Ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una

estructura de costos altamente efectiva y tecnologa de punta,
obtener productos con altos estndares de calidad y que puedan
ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra el logro de acuerdos
con los principales proveedores de leche, cosa que Gloria lo tiene
ganado desde hace 60 aos a nivel nacional.
Proteccin a la Cadena:
Siendo la actividad lctea la principal cadena agropecuaria
del Per, se encuentra protegida desde 1992, por una
poltica basada en la aplicacin de Derechos Especficos
Variables y desde el 2001 en un sistema de Franja de
Precios que encarece el empleo de leche en polvo
importada.

El Sistema fue aprobado mediante el Decreto Supremo N

115-2001.

Fuente: Ministerio de Agricultura

 Poder de Negociacin de los
Proveedores
Gloria a mantenido el liderazgo en el mercado, esto significa haber alcanzado
un elevado poder de negociacin hacia los proveedores. Gloria posee acuerdos
de grandes volmenes, lo cual le permite obtener el mejor precio de leche
fresca. Poseer una diversidad geogrfica le permite disminuir el riesgo de
desabastecimiento de materia prima.

Un factor importante en cuanto a la negociacin con los proveedores, es que

otros principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo,
hecho que le ha permitido la integracin vertical y obtener economas de escala.

A favor de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en favor

de los ganaderos cuando existan tensiones.
Industria Integrada y
Concentrada:
La gran industria lctea se encuentra verticalmente integrada a lo
largo de la cadena, desde el acopio de la leche hasta su distribucin,
lo que le permite ser eficiente, mantener precios competitivos,
incrementar el valor agregado de la produccin y bloquear el
ingreso nuevos actores.

Su altsima concentracin de mercado le confiere un gran poder

negociador ante los ganaderos, proveedores de la materia prima,
hacia los canales de venta minoristas y con el Gobierno.
Fuente: Ministerio de Agricultura
 Poder de Negociacin de los
Compradores o Clientes
Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo, quien se
encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e internacional. Por la
distribucin, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total distribuido.

El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y derivados;

asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de mayor valor
nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos y nctares.

Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria pueda
hacer frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la investigacin y desarrollo,
lo cual le permite insertar al mercado novedosos productos en calidad y presentacin.

Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayora de productos que

comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de stos
debe ajustarse a la situacin econmica y poltica del pas.
Alta Participacin Dentro de la
Canasta Familiar:
Los productos lcteos tienen una alta participacin relativa en la
canasta familiar del consumidor peruano. Al ser productos bsicos, el
nivel de sustitucin por otros bienes es relativamente bajo. La
sustitucin se da entre distintos tipos o marcas.

La matriz de consumo gravita a favor de la leche evaporada en lata

(caso nico en el mundo), esto confiere a la gran industria un
blindaje efectivo en contra de competidores internos y externos.

Fuente: Ministerio de Agricultura

 Amenaza de Productos
Sustitutos

Gloria posee una

alta cartera de
productos que le
La leche y el queso El consumo de
permiten bloquear
son parte de la productos a base
el ingreso a
canasta bsica de soya (Gloria
posibles sustitutos
familiar, por lo que tambin posee
el consumo de estos de su cartera actual
estos productos
productos no podra (lder en venta de
con su marca Soy
verse afectado. leche evaporada,
vida)
leche
industrializada y en
yogures)
Amplia Gama de Productos
y Alto Posicionamiento
El sector lcteo peruano cuenta con una amplia gama de
productos y presentaciones que se ajustan a las exigencias
del mercado local, en sus diferentes estratos
socioeconmicos; las estrategias de astillamiento del
mercado y de precios inferiores a los productos
importados, limitan la posibilidad de ingreso de productos
extranjeros.

Fuente: Ministerio de Agricultura

 Rivalidad Competitiva

Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y

Nestl, siendo Gloria quien lidera el mercado con una participacin
del 77%.

En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios, por

ello, aun cuando Gloria posea la mayor participacin del mercado tiene claro que
debe disminuir su participacin de ventas en lo que respecta a leche evaporada,
redistribuyendo sus ingresos a aquellos productos que ofrecen mayor margen,
como son los yogurt , jugos y nctares

Fuente: Reportes financieros Centrun

Rivalidad Interna:
El sector Agroalimentario y lcteo nacional se ha
caracterizado por la existencia de pocas mega
empresas industriales que comparten el mismo
mercado. Existe una limitada competencia al
interior de la gran industria, cada empresa tiene
delimitado su mercado y tratan de no invadir los
otros territorios comerciales.

Fuente: Ministerio de Agricultura

 ANALISIS INTERN0
Se refiere al FODA

Esto significa encontrar los recursos y explotarlo al mximo de esa manera crear una ventaja
competitiva obteniendo la ventaja competitiva se puede lograr el xito, mayor venta, posicionamiento
en la mente del consumidor.
 ANALISIS INTERNO
ANLISIS SITUACIONAL:
Evaluacin interna que se da a la empresa cada cierto tiempo para ver como llega a su objetivo.

EL OBJETIVO DEL GRUPO GLORIA:

Mantener el liderazgo de cada uno de los mercados donde participa atreves de produccin y
comercializacin con marcas que garanticen a la empresa su valor agregado.
CADENA DE VALOR
 CADENA DE VALOR

MARKETING: Relacionada de manera significativas con las dems areas ya que maneja la propuesta
mercadeo que deben implantar, una de sus funciones se disean las estrategias del marketing que
permiten alcanzar el objetivo.
INVESTIGACION Y DESARROLLO: Disea nuevos productos.
CONTROL DE CALIDAD: Planear programar y controlar los procedimientos de calidad e inspeccionar
los patrones de acuerdo a la polticas y normativa.
CENTRO DE ACOPIO: El acopio de leche fresca constituye una de las actividades mas relevantes dentro
de su meticulosa cadena de produccin.
 ANALISIS FODA - LA LECHE (GLORIA)
ANALISIS FODA: Es una metodologa de estudio de la situacin competitiva de la empresa en su
mercado (situacin externa) y de las caractersticas internas de la misma, a efectos de
determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situacin interna se
compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situacin
externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas.
ANALISIS FODA

FORTALEZAS:
Liderazgo de mercado con productos de DEBILIDADES:
calidad Produccin de productos
Segmentacin adecuada del mercado perecibles
Conocimiento del sector No cubre todo el mercado
Capacidad de innovacin y lanzamiento Andino y Amaznico por su
de nuevos productos econmicos. deficiente cadena de frio.
Incremento de las marcas corporativas
Concentracin de sus ventas en
Diversificacin geogrfica de acopio
Posicin de liderazgo en el mercado de leche evaporada
sus principales productos. Proveedores poco
Alto poder de negociacin con desarrollados en tecnologa
proveedores.

OPORTUNIDADES:
Crecimiento del mercado
de productos lcteos.
Crecimiento econmico del
Per
Desarrollo tecnolgico
Crecimiento de las
exportaciones
Demanda Internacional
AMENAZAS:
Depreciacin del dlar
Gran competencia entre lderes
del mercado nacional e
internacional
Bajo poder adquisitivo en el
Per
Informalidad de
comercializacin de productos
lcteos
 ESTRATEGIAS PLANTEADAS
Ya estando establecido las (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades
y Amenazas) se creara la Matriz Foda, en la cual van a estar las
estrategias planteadas en cada interseccin del anlisis interno y
externo como son:(FO,DO,FA,DA)

ESTRATEGIA FO
FO
(Uso de la fortaleza para aprovechar las
oportunidades)Debido a los altos ingresos
de la empresa puede adquirir una mayor
tecnologa para poder reducir costos de sus
productos a futuro, adems de aprovechar
la apertura que dejo el mercado con la
retirada de competidores y ofrecer la leche
gloria u otros productos a un precio mas
accesible
ESTRATEGIA DO
DO
(Disminuir debilidades aprovechando las
oportunidades)Incentivar al trabajador
ensenarle la estrategia de la empresa y as
identificarse con los objetivos de la empresa y
conseguirlos suyos, con el trabajador motivado
emprender la bsqueda de nuevos mercados
aprovechando al mximo el prestigio ganado y la
tecnologa que los respalda.
 ESTRATEGIA FA
FA
(Uso de las fortalezas para evitar
amenazas)Aprovechar al mximo el
potencial humano de la empresa y
obtener ventaja competitiva frente a
la competencia, fortalecer las zonas
predominantes por gloria para que
la competencia no gane terreno
aprovechando el prestigio ya ganado
y adquisicin de nueva tecnologa
para llegar a mas clientes.
ESTRATEGIA FA
DA
(Minimizar debilidades y evitar
amenazas)Fortalecer el recurso
humano ya que ellos hacen la diferencia
frente a la competencia, ya que el precio
es elevado de la leche, invertir mas en
otros productos que puedan ofrecerse a
menores precios y competir
directamente con empresas que ponen
bajos precios a los lcteos.
 PLANES ESTRATEGICOS

Analizar el Comportamiento de los mercados nacionales e

internacionales para invertir en nuevos proyectos.
Puntos de distribucin adecuados.
Posicin competitiva.
Estar constantemente a la vanguardia de las nuevas tecnologas para
poder tener una mejor produccin de los productos.
 ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA:

La Estrategia de Marketing utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha visto desarrollada

en forma segmentada, es decir que en cada rea de produccin de la Organizacin se
ha brindado nfasis en cada una de las posibilidades marketeras de sus productos. Con
el fin de lograr los objetivos trazados se estructur la empresa en tres rubros
especficos: leches industrializadas, derivados lcteos, y productos no lcteos.
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO:

La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos productos, va

posicionamiento de marcas propias o adquiridas, entre los que se encuentran: leche
Pura Vida con cereal, leches UHT light y chocolatada, yogurts con nuevos sabores y la
lnea de quesos Bonl.
La estrategia de produccin se basa en una reduccin de costos, a travs de centros de
acopio de leche fresca en plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del pas.
La estrategia comercial est sustentada en una gran red de distribucin a nivel nacional.
Tanto el acopio como la distribucin se apoya en flota de transporte propia o del grupo.
 VENTAJAS COMPETITIVAS
La leche Gloria es uno de los productos estrellas del Grupo Gloria S.A., por
aos ha sido escogida como la leche que la gran mayora de familia
peruanas ha preferido consumir. Este producto tiene una ventaja
considerable sobre la competencia uno de ellos es:
LA EXPERIENCIA: CALIDAD:
EL PRECIO:
Si bien el Grupo Gloria Gloria es una de las
Es uno de los
S.A. fue fundado en 1985. empresas que tiene muy
factores ms
La empresa Gloria presente este factor. Esto
importantes que
dedicada a la extraccin y se debe a que cada ao la
existe, ya que la
proceso de leche fue empresa Gloria ha ido
Leche Gloria tiene un
fundado en 1941, en reportando mrgenes de
precio realmente
Arequipa. Gloria es ganancia sumamente
accesible,
pionera en el sector de importante lo que la
especialmente para
lcteos, lo que la ha vuelto impulso a ir mejorando la
los sectores
la mejor opcin para la calidad en todos sus
econmicos ms
gran mayora de familias productos y en sus
bajos.
peruanas. procesos de elaboracin.
 CERTIFICACIONES
OBTENIDAS
La empresa Gloria, recibi por segunda vez la certificacin ISO
22 000: 2005 de manos de la certificadora
internacional AENOR, para su sistema de gestin de calidad
aplicado a la produccin de los alimentos que fabrica, siendo as la
nica compaa de lcteos que la posee en el Per.
Luis Benavides, gerente general de Gloria S.A., explic que esta
certificacin acredita la calidad alimentaria.
 PLANES ESTRATEGICOS
Analizar el Comportamiento de los mercados nacionales e internacionales
para invertir en nuevos proyectos.
Puntos de distribucin adecuados.
Posicin competitiva.
Estar constantemente a la vanguardia de las nuevas tecnologas para
poder tener una mejor produccin de los productos.
 PROCESOS ESTRATEGICOS
Estrategias de Segmentacin.
Estrategias de Posicionamiento.
Estrategias de Fidelizacin.
Estrategias Funcionales.
Estrategias de Comunicacin.
Gloria ha sido la empresa lder en el mercado peruano de leche
evaporada, as como tambin una gran presencia en otros
rubros, cabe destacar que ello es debido a su constante
innovacin y diversificacin de productos.

Tambin es necesario acotar la gran importancia de la materia

prima que viene a ser los centros de acopio en las provincias los
cuales pasan por un punto de control , con el fin de brindar un buen
producto de calidad al consumidor final.
 RECOMENDACIONES
La situacin actual en la que se encuentra Gloria S.A., es estable ya que goza de gran
aceptacin por los consumidores y clientes de los diferentes sectores. Los objetivos trazados por la
empresa, cumplen las expectativas planeadas, la participacin de mercado que la empresa
posee es muy considerable ya que tanto a nivel nacional como internacional, es distinguida
como una empresa competente y solida.
La empresa es considerada como una organizacin diferenciada, ya que de alguna u otra
manera trata de satisfacer las expectativas de sus consumidores, innovando, o aadindole un
valor agregado para estos. Gloria S.A. prioriza la calidad en su variedad de productos, es por ello
que se distingue ante sus competidores, porque sus productos antes de salir al mercado pasan
por una serie de procesos control; tratando de evitar posibles consecuencias negativas en sus
consumidores y clientes.