SELECCIN DE MERCADO EXTERIOR

(8 Semana)

Una de las caractersticas distintivas del

mercado internacional es la necesidad de
seleccionar los pases en los que introducir
nuestros productos. Una adecuada
seleccin de los mercados en la estrategia
de expansin internacional, es clave para el
xito internacional.
La seleccin de los mercados requiere un
anlisis D.A.F.O. que detecte las Debilidades y
Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y
Oportunidades del mercado.
Se trata de realizar un anlisis interno de la
propia empresa y un anlisis externo de las
caractersticas del entorno.
El anlisis interno, de las Fuerzas y
Debilidades de la propia empresa, supone
estudiar los objetivos de la empresa, as como
sus recursos y capacidades.
En este anlisis se detectan que componentes
de la empresa son ms competitivos y
suponen una ventaja.
Igualmente se estudian los puntos dbiles, las
carencias de la empresa, las reas o recursos
en los que somos menos competitivos.
De especial importancia es analizar cmo se
adaptan objetivos, recursos y capacidades de
la empresa al mercado.
El anlisis externo trata de detectar
las oportunidades del mercado.
Tambin se analizan las tendencias que
suponen Amenazas por perjudicar nuestra
posicin en el mercado.
Por ejemplo si nuestra empresa mexicana
vende puertas de madera, la crisis del sector
de la construccin en Espaa es una amenaza
para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a
la venta de muebles o electrodomsticos.
En este anlisis externo nos interesa
especialmente estudiar la fuerza y estrategias
de los competidores en cada mercado, as
como la estructura del mercado.
Otro aspecto fundamental del estudio ser la
demanda del mercado y su previsible
evolucin futura.
El potencial de crecimiento de los mercados es
un factor clave en las inversiones
internacionales
Los criterios de seleccin son bsicamente
cuatro:
Tamao del mercado
Fase de crecimiento del pas.
Precio.
Ventaja competitiva.
De una forma ms grfica podemos crear una
matriz muy sencilla de interpretar, donde en el
eje de abscisas estar la ventaja competitiva
y en el eje de coordenadas estar El atractivo
del pas.
Dentro del concepto Ventaja competitiva o
competitividad de la empresa, encontramos
las siguientes variables:
Cuota de mercado.
Capacidad y habilidad en estrategia.
El dinamismo y los constantes cambios que
presenta el comercio exterior requieren de
profesionales con una formacin integral que,
adems de poseer conocimientos tcnicos
especficos, sean capaces de desempearse
transversalmente en una compaa.
Asimismo, deben contar con un enfoque global
que les permita planificar con xito la
internacionalizacin para cada mercado, y
concebir a la logstica como una ventaja
competitiva que puede representar un factor
clave de xito.
Margen comercial
Imagen y posicionamiento
Posicin tecnolgica.
Calidad del producto.
Calidad de la distribucin y del servicio
Y dentro del concepto Atractivo del pas
encontramos los siguientes factores:
Tamao del mercado (total y por segmentos).
Crecimiento del mercado.
Estacionalidad y fluctuaciones
Tienen unas temporadas de venta al ao
superiores a otras y esto se suele traducir con
un contraste significativo en su volumen de
ventas que hace que algunas empresas,
especialmente las de tamao reducido, lo
perciban como una especie de crisis que
intentan sobrellevar de la mejor manera
posible.
Fluctuaciones
En el campo de las finanzas, la fluctuacin es
la prdida monetaria que se produce por la
reduccin de una determinada cantidad de
mercancas o por la actualizacin del stock. Se
trata de la diferencia entre lo que reflejan los
libros de inventarios y la existencia real (fsica)
de los bienes.
Competencia: Concentracin, intensidad y
barreras de entrada
Conocer la competencia a la que habr que
enfrentarse, su participacin en el mercado, su
estructura de produccin, de costes, sus
puntos fuertes y dbiles nos dar una idea de
nuestras posibilidades en el
mercado.(http://www.marketing-xxi.com).
Concentracin ,intensidad, barreras de entrada
Puesto que la seleccin del mercado es una
decisin que va a condicionar el desarrollo del
plan de internacionalizacin de la empresa, es
fundamental que dejemos a un lado la intuicin
y empleemos un mtodo que nos garantice
que tomamos una decisin
correcta.(http://blog.longstrategy.com).
Restricciones cualitativas y cuantitativas.
Cuantitativas.
Estabilidad poltica y econmica
Econmica
De una forma visual:
1. Inversin / Crecimiento: Pases ms
atractivos. Es necesaria una adaptacin del
producto para competir con empresas
establecidas. Se recomienda una inversin en
equipos comerciales para dar servicio de
entrega rpida, servicio de postventa y
atencin al cliente.
2. Dominante /abandono: el mercado es
atractivo pero la competitividad de la empresa
es escasa. Una alternativa es vender para
posicionarse adecuadamente en otros
mercados o una joint-venture con un socio
local.
3. Mantenimiento: El objetivo es poner en
marcha estrategias y destinar recursos a
mantener la cuota de mercado existente. Si se
obtiene una ventaja competitiva hay que atacar
el mercado para obtener una posicin de
liderazgo.
4. Estrategias combinadas: o bien adoptar una
estrategia de cubra los costes variables a la
espera que mejoren las condiciones elevar
los precios de venta + reducir los costes de
comercializacin
Y me gustara lanzaros la siguiente pregunta:

Qu hacemos en la fase 4?