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Introduccin a la

Venta
Dr. Eduardo Bustos Faras

Curso agosto a diciembre de 2017


PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Maneja la informacin referente a la


venta de un producto y/o servicio
desarrollando tcticas y estrategias de
venta para la construccin de relaciones
comerciales a travs de la elaboracin
de una presentacin sobre las fases del
desarrollo en la relacin comercial.
Metodologa

En cuanto a la metodologa empleada en el proceso de


enseanza-aprendizaje se tienen lecciones magistrales a
cargo del profesor, sin dejar de lado, y ms bien procurando
la participacin activa y discusin de los contenidos por
parte del estudiante, y actividades extra clase para que
reafirmar.
El curso comprende de 20 semanas, con 5 clases a la
semana de hora cada una, con la presencia del profesor.
Actualizacin a travs de revistas del tema.

3
Temario

I. Las ventas y su evolucin.


II. El ejecutivo de ventas.
III. La informacin como base de la
actividad de ventas.
IV.Las actividades administrativas del
ejecutivo de ventas.
V. Construccin de relaciones
comerciales.
5
BIBLIOGRAFA
Johnston, M. & Marshall, G. (2009). Administracin
de Ventas. McGraw-Hill.
Lewicky, R.; Sauders, D. & Barry, B. (2012).
Fundamentos de Negociacin. 5. Edicin. McGraw-
Hill.
Llamas, J. (2006). Estructura Cientfica de la Venta.
Mxico: Limusa.
Stanton, W. & Buskirk, R. (). Ventas, conceptos,
planeacin y estrategias. Mxico: McGraw-Hill.
Weitz, B.; Castleberry, S. & Tanner, J. (2005). Ventas:
construyendo sociedades. McGraw Hill.
Bibliografa complementaria

Anderson, R.; Hair, J. & Bush, A. (1995).


Administracin de Ventas. Mxico: Mc Graw Hill.
Mandino, O. (2014). El vendedor ms grande del
mundo. Mxico: Diana.
Singer, Blair. (2006). Vendedores perros. Mxico:
Santillana.
Sjodin, T. (2012). El nuevo lenguaje de las ventas.
Mxico: Patria.
Revistas especializadas

Journal of Personal Selling & Sales Management


Evaluacin de cada perodo del curso
Caso I.
Elemento a evaluar Porcentaje

Ejercicios en clase 50%

Tareas 50%

Calificacin del perodo 100 %

Se exenta el examen parcial si:


1. No hay faltas en el perodo
2. Se hizo la entrega oportuna de todas las tareas y ejercicios de clase

Calificacin del perodo 1 + Calificacin del perodo 2 + Calificacin del perodo 3


Calificacin del curso = -------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3
Evaluacin de cada perodo del curso
Caso II.
Elemento a evaluar Porcentaje

Ejercicios en clase 30%

Tareas 30%

Examen parcial 40%

Calificacin del perodo 100 %

Se aplica examen parcial si


1. Se tienen faltas en el perodo
2. Se adeudan tareas o ejercicios de clase

Calificacin del perodo 1 + Calificacin del perodo 2 + Calificacin del perodo 3


Calificacin del curso = -------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3
Faltas

Para justificar las faltas pasar a Subdireccin Acadmica.


Tres retardos son igual a una falta.
Exmenes
Individuales
A libro abierto
Sobre los temas cubiertos en ese perodo
Son ejercicios prcticos
Se solicita traer laptop
Se suben a la plataforma EDMODO al inicio del examen
Se aplican en las siguientes fechas

Examen Parcial Fecha de aplicacin

1 9 de marzo de 2017

2 28 de abril de 2017

3 15 de junio de 2017
Requisitos para presentar el examen
extraordinario
80% de asistencia al curso (mximo 9 faltas totales
durante todo el curso)
80% de entrega de tareas y actividades de clase de
todo el curso
Se avisa por correo electrnico al profesor al
entregarse las calificaciones del tercer perodo para
programar el examen extraordinario dentro de las
fechas establecidas por el calendario escolar.
Software del curso

Winqsb 2.0

Para que corra en


Windows 10
Favor de instalarlo en
una mquina virtual en
su laptop
Ejercicios en clase

Se requiere laptop
Las respuestas se envan a la plataforma Edmodo (a ms tardar 30 minutos de terminada la
clase, despus no se reciben)
En la seccin de asignaciones se abre un espacio para la actividad en clase la cual
permanece abierta hasta las 16 hrs del da de la actividad (NO SE RECIBEN DESPUS), no se
reciben por correo.
Si no se asiste a clase no se reciben despus o no se registran si alguien del equipo los
anota
Se requiere tener instalado el software Winqsb 2.0
Pueden ser en equipo de hasta 3 personas
Se requiere explicar el procedimiento de solucin y capturar todas las pantallas del Winqsb
Captura de datos
Solucin
Grfica
Los ejercicios en clase son en formato pdf, con cartula de datos de los alumnos, nombre,
grupo, nombre de la materia, fecha de la actividad
Tareas

Se envan al grupo de Edmodo (en la seccin de asignaciones) del


curso (NO se reciben por correo o fuera de la seccin de
Asignaciones)
En la fecha que se indique (No se reciben despus, la seccin de
asignaciones se cierra para la recepcin)
Pueden ser en equipo de hasta 3 personas
Se requiere explicar el procedimiento de solucin y capturar todas las
pantallas del Winqsb
Captura de datos
Solucin
Grfica
La tarea es en formato pdf, con cartula de datos de los alumnos,
nombre, grupo, nombre de la materia, fecha de la tarea
Edmodo

Cree una cuenta como


alumno en Edmodo

https://www.edmodo.com/

Utilice el cdigo para accesar


al grupo del curso

cuknrq
REGLAS DEL SALN DE CLASE
1) Tolerancia de 15 minutos. Despus ser retardo. Tres
retardos es igual a una falta.
2) La salida saln por parte del alumno durante la clase ser
breve y debe haber una consecuencia si esta situacin es
repetitiva y el criterio fundamental para sancionar ser la
frecuencia con la que el alumno abandona el saln.
3) Entrega de tareas. Las tareas debern subirse a la
plataforma EDMODO el da establecido por el profesor. La
excepcin a la regla ser con un justificante emitido por la
Subdireccin Acadmica en cuyo caso la tarea contar
mximo el 80% y se enviar al correo electrnico del
profesor.
REGLAS DEL SALN DE CLASE
4) Justificacin de faltas. La justificacin de faltas no exenta al
alumno de entregar todos los trabajos realizados en clase y las
tareas. Las faltas se justificacin en la Subdireccin Acadmica.
5) No se otorgan puntos por asistencia. La asistencia es
obligatoria.
6) Los alumnos debern poner en modo de vibrar o silencio su
celular para evitar la distraccin del grupo, si es urgente la
llamada, salir brevemente a contestar al pasillo.
REGLAS DEL SALN DE CLASE
7) El uso de laptops, tablets, gadgets, etctera, esta restringido a las
necesidades de la clase.
8) El uso de malas palabras en el saln no esta permitido.
9) La honestidad acadmica debe ser un valor muy apreciado. Todo plagio
en exmenes, tareas, y actividades en clase, deber sancionarse con una
calificacin de cero.
10) Se tiene derecho a 9 faltas durante el curso para tener derecho a
calificacin aprobatoria.
Contacto

eduardobustosfarias1@gmail.com

Favor de enviar un correo con su NOMBRE COMPLETO a fin de crear


una lista de direcciones de correo del grupo

Sala 2108
Estoy de ao sabtico por lo que si se requiere asesora para algn
tema favor de por correo agendar una cita.