Vous êtes sur la page 1sur 28

LOS PBLICOS DEL

MARKETING RELACIONAL
CONCEPTOS DE PBLICOS
CONCEPTOS DE PBLICOS
Gordon (1999)
Instituciones financieras
Canal de distribucin
Empleados
Proveedores
Partners
CONCEPTOS DE PBLICOS
Mc Donald y otros (2001)
Consumidores actuales y potenciales
Proveedores
Pblico interno
Mercado de referencia
De influencia
Seleccin de personal
CONCEPTOS DE PBLICOS
Modelo adolece de problemas desde el punto de vista
terico

Difcil determinar valores especficos de la relacin con


distintos pblicos
CONCEPTOS DE PBLICOS
CANAL DE DISTRIBUCIN
En el pasado se lo consideraba como medio
intermediario

Aos 80s aparece concepto de Trade marketing

Parte de

Trade Marketing trata de mejorar relaciones con los


diferentes canales de distribucin
CANAL DE DISTRIBUCIN
Morgan y Hunt (1994)

Anderson y Weitz (1992)


Ventajas de la cooperacin para los fabricantes
Ventajas para los intermediarios
CANAL DE DISTRIBUCIN
Asumir
desarrollo de
acciones
Desarrollar un relacionales
Promover
plan
desarrollo de
relacional
relaciones
especfico

Gordon Integrar los


Respeto (1998): canales en los
mutuo alianzas o procesos de
relaciones planificacin
CANAL DE DISTRIBUCIN
Re direccionar
los canales de
distribucin
Integrar el
Desarrollar
canal en los
servicios
beneficios
diferenciados
econmicos

Aceptar Gordon
(1998): Aplicar los
importancia de
principios
los canales de alianzas o mencionados
distribucin relaciones
MERCADO INTERNO: Los
empleados
Escasa atencin hacia este pblico

Centro de creacin de valor aadido

Procesos para integrar a los empleados y pblico interno


Determinar quienes son los empleados fundamentales en la
estrategia relacional
Establecer procedimientos formativos para lograr nivel de
habilidad adquirida
El movimiento se demuestra andando
LOS PROVEEDORES
Relaciones basadas en la parte econmica (enfrentamiento
entre proveedores)

Necesario tener imaginacin, recursos y visin a largo plazo


para desarrollar propuesta relacional

Problema desconfianza

Propuesta de relacin:
Desarrollar procesos que faciliten implementacin
contabilidad analtica
Diferenciar entre beneficio reportado y potencial beneficios
Desarrollar objetivos relacionales especficos y diferenciados
Alineacin de gran nmero de procesos
Posibles conflictos
LOS PROVEEDORES
LOS PARTNERS O COLABORADORES
LOS PROVEEDORES
MERCADOS DE INFLUENCIA
LOS PARTNERS O COLABORADORES
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Establecer sinergia positiva entre las empresas
colaboradoras

Estas alianzas pueden revestir muchos aspectos formales


Acuerdo entre empresas directamente competidoras
Acuerdo entre empresas no competidoras
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Establecer los trminos de acuerdos con empresas
competidoras:
Determinar anlisis de beneficios de la relacin
Creacin del nuevo valor conjunto
No apoyar acuerdos en rgidos controles formalistas
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Ambos partners deben ser los mejores en sus respectivas
reas
El acuerdo relacional se produce de una forma lgica
Olvidar aspectos de poder que puedan crear diferencias
entre las empresas
La comunicacin ser abierta, fluida y bilateral
El acuerdo formal se reforzar por la continua
construccin de beneficios
El comportamiento debe ser integro y coherente
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Procedimientos ms utilizados en Espaa:
Una de las compaas debe tener amplio
conocimiento de los consumidores
En muchos sectores se puede compartir gastos de
investigacin y desarrollo
En acuerdos entre empresas competidoras cada uno
de los participantes desarrollar diferentes roles
MERCADOS DE INFLUENCIA
Aquellos individuos u organizaciones que pueden tener
un impacto positivo o negativo sobre las actividades de
la compaa
CONSUMIDORES FINALES Y
CLIENTES
Beneficios de la relacin fidelidad y rentabilidad:
Cliente fiel con menor sensibilidad a cambios de
precios
Se produce un mayor beneficio neto por cada
consumidor
Reducir costos de servicios
Una mala experiencia con la marca har que ni el
consumidor ni su familia vuelva adquirir el producto o
servicio
CONSUMIDORES FINALES Y
CLIENTES
CONSUMIDORES FINALES Y
CLIENTES
CONSUMIDORES FINALES Y
CLIENTES
La orientacin: se extiende a todas partes de la
actitud, valores y normas de organizacin y por tanto
influencia todas las interacciones con clientes antes,
durante y despus

Conocimiento y habilidades: es posible realizar


acciones verdaderamente relacionales en mercados
masivos y productos de consumo inmediato
CONSUMIDORES FINALES Y
CLIENTES
La integracin y alineacin de las actividades: los
procesos no funcionan por rencillas de poder entre
departamentos. La alineacin de procesos es mucho ms
que un arte, y a veces un cierto grado de suerte
REDES
RELACIONALES