ICOTERMES

ICOTERMS 1990 y 2000

La Cmara de Comercio Internacional CCI publico por primera vez
en 1936 una serie de reglas, conocidas como ICOTERMS.
Hasta hoy se han modificado 5 veces
ICOTERMS International Chamber of Commerce Trade Terms
Conjunto de reglas aplicadas a la interpretacin de los trminos
comerciales internacionales
Elimina disputas entre el importador y el exportador
Aplicacin del Icoterms
Se aplica al contrato de compraventa y no al contrato de transporte de
mercancas
No regulan todas las obligaciones que las partes deseen incluir en el contrato de
compraventa
Resuelve 4 elementos esenciales del contrato:
- El lugar y la forma de entrega de las mercancas
- La transmisin de los riesgos y las responsabilidades de prdida o
daos de la mercanca del vendedor al comprador
- La distribucin de los gastos de la operacin, indicando los incluidos en el
precio dado y aceptado y que debe correr por cuenta y a cargo del
comprador. La distribucin de gastos coincide con la transmisin de riesgos.
CLASIFICACION DE LOS ICOTERMS

Mayor responsabilidad importador Mayor responsabilidad exportador

Trminos E (EXW) Trminos F (FCA, FAS, Trminos C (CFR, CIF, CPT, Trminos D (DAF, DES,
FOB) CIP) DEQ, DDU, DDP)
El vendedor entrega la El exportador entrega la El exportador contrata el El exportador entrega la
mercanca en su fbrica mercanca en un medio trasporte, pero no asume mercanca en el pas de
de transporte contratado el riesgo de prdida o destino, soportando
Es el trmino de menor por el importador dao de la mercanca, ni todos los gastos y
obligacin para el soporta los gastos asumiendo todos los
vendedor adicionales despus de la riesgos para llevar la
carga y el despacho mercanca hasta dicho
destino.
Grupo F: FCA, FAS y FOB
El importador se encarga de contratar el medio de transporte
Soporta todos los gastos (incluso los aduaneros) y los riesgos que se
produzcan hasta el momento d entregar la mercanca al transportista.

El FOB es valido para transporte fluvial y martimo.

Grupo G: CFR, CIF, CPT y CIP
En este grupo aumentan los gastos del exportador, por lo que
disminuyen lo del importador
El exportador sigue sin asumir los costos de perdida o dao de la
mercanca
Ni soporta los gastos adicionales causados despus de la carga y el
despacho adicionales causados despus de la carga y el despacho
CFR Cost and Freight (Costo y flete)
El exportador debe pagar los costes (incluido el despacho aduanero) y
el flete necesario para llevar mercadera al puerto de destino
El coste adicional (perdidas) se transmiten del vededor al comprador
El seguro y los gastos aduaneros de importancia corren por cuanta del
importador
Este termino es exclusivo para el transporte por mar o por vas
navegables interiores
CIF COST INSURANCE AND FREIGHT
COSTE SEGURO Y FLETE
La entrega se realiza cuando la mercanca sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido, asumiendo los riesgos
hasta este momento por el vendedor
El exportador tiene la misma obligacin que bajo CFR (gastos
aduaneros de exportacin flete)
El importador asume los riesgos en el momento en que la mercanca
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque pagando los
gastos aduaneros de importacin, as como los gastos de descarga en
el puerto de destino.
 Grupo D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP)
El vendedor responde de la llegada de la mercadera al destino
El vendedor asume la totalidad de riesgos y de costes para hacer
llegar la mercadera hasta dicho destino

DAF
El vendedor entrega la mercanca sobre los medios de transporte utilizados y no
descargados
En el punto y lugar de frontera acordados
El exportador asume los gastos de flete hasta el lugar convenido de entrega y los
riesgos que se originen con anterioridad
DES Delivered ex ship (named port od
destination)
Entrega sobre el buque (puerto de destino convenido)
El vendedor procede a entregar la mercanca a bordo del buque
En el puerto de destino convenido
El vendedor soporta los gastos aduaneros de exportacin y flete hasta
el punto de entrega convenido del puerto de destino
El comprador soporta los gastos de descarga y todos los gastos que se
originen a partir del momento en el que se haga cargo de la
mercanca
DEQ DELIVERED EX QUAY
Entrega en muelle (puerto de destino convenido)
La entrega se efecta cuando la mercanca es puesta a disposicin del
comprador, sin despachar aduana para la importacin, en el muelle
(desembarcado) del puerto de destino convenido
El vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos incluidos los
derecho impuestos y dems cargas por llevar la mercanca hasta
aquel punto
El comprador debe asumir los riesgos y gastos que se ha originando a
partir del momento en que la mercanca haya sido puesta a su
dispocisin, soportando gastos como tramites aduaneros
DDU Delivered Duty Unpaid
Entregada de derechos no pagados (lugar de destino convenido)
El vendedor cumple su obligacin de entregar la mercanca sin
despachar de aduana de importacin y sin descargar a la llegada del
medio de transporte y puesta a disposicin en el lugar convenido del
pas de importacin
Excluidos derechos, impuestos y otras cargas oficiales exigibles a la
importacin as como los riesgos de llevar a cabo las formalidades
aduaneras
DDP - Delivered Duty Paid
Entrega de derechos pagados
El vendedor realiza la entrega de mercancas al comprador, una vez
despachada para la importacin pero no descargada del medio de
transporte utilizado
Debe soportar todos los gastos y riesgos a partir del momento en que
se hace cargo de la mercanca en el lugar convenido
Icoterms versin 2010
Para ser usado desde el 2011
Tenemos una modificacin de los grupos
Grupo 1: Modo multimodal
1. EXW (En fabrica, local o bodega)
2. FCA (libre al transportista en lugar
designado)
3. CPT (Transporte pagado hasta lugar
de destino convenido)
4. CIP (Transporte y seguro pagado
hasta el lugar de destino convenido
5. DAP (Entrega en la terminal)
6. DAT (Entregada en el lugar / punto)
7. DDP (Entregada con derecho de
importacin pagados)
Grupo 2: Modo martimo y fluvial
1. FOB (Franco a bordo en puerto de
carga convenido)
2. FAS (Franco al costado del buque o al
lado del buque en puerto de carga
convenio)
3. CFR (Costo y flete en puerto de destino
convenido)
4. CIF (Costo seguro y flete en puerto de
destino convenido)
Sencilla liquidacin con base en los Icoterms versin
2000, embarque martimo de confecciones en
contenedor de 20 STD Dry Cargo
Anlisis de mercados externos
Estrategia comercial de una empresa:
Dnde ir? Seleccin de los mercados mas favorables
Cmo llegar? Seleccin de la forma de entrada
A quin? Identificacin y caractersticas de los clientes potenciales
Que oferta? Cuantos recursos es necesario invertir y que
rentabilidad se va a obtener
Investigacin en mercado exterior
Normativa legal
Las costumbres o hbitos del pas
Las tcnicas tienen que adaptarse a cada pas
En funcin del nivel de desarrollo
Y practicas locales
El volumen
La interpretacin
La fiabilidad
Distancia fsica, cultural e idiomtica
Componentes del entorno en el que se
encuentran las empresas:
Diferencias en los mercador exteriores
Diferencias econmicas
Diferencias culturales y religiosas
Diferencias lingsticas: 3000 idiomas en el mundo
Diferencias legales: Fiscales, cuantitativas y tcnicas
Diferencias de hbitos de consumo
Canales de distribucin
Caractersticas del entorno especifico
Rivalidad entre competidores: N y diversidad de competidores, falta de
diferenciacin del producto, costes fijos, crecimiento de la demanda
Amenaza de nuevos competidores: Economas de escala, acceso a
tecnologa de punta, m.p. y proteccin gubernamental
Poder de negociacin de los proveedores: N y poder de negociacin de los
proveedores, existencia de productos sustitutos
Poder de negociacin de los clientes: Sera mayor cuanto mayor sea el
volumen de compras
Productos sustitutos: Disponibilidad de productos sustitutos en el presente
y futuro proximo
El diseo de una estrategia de exportacin
1era etapa: Estudio hacia adentro y hacia afuera
2da etapa: Planificacin de acciones
3era etapa: Socializar el deseo de expandir la produccin al mercado
internacional
4ta etapa: Operar en forma lenta pero segura
El diseo de una estrategia de exportacin
1era etapa: Estudio hacia adentro y hacia afuera:
Experiencia en el sector industrial
Alianzas estratgicas o clusters ya formados
Contratos de asocio, calidad y mejora continua
Debilidades organizacionales
Nuevos canales de comercializacin
TLC
El diseo de una estrategia de exportacin
2da etapa: Planificacin de acciones
Planificar los cambios al interior de su organizacin con el fin de
disminuir los riegos a un fracaso al realizar un despacho internacional
El diseo de una estrategia de exportacin
3era etapa: Socializar el deseo de expandir la produccin al mercado
internacional
Proyectar las ventas hacia mercados nuevos al traspasar las fronteras
El diseo de una estrategia de exportacin
4ta etapa: Operar en forma lenta pero segura
Deseo de crecer debe ser concebido como una de largo aliento y con
obstculos
El empresario debe ir con paso lento pero seguro al permitir observar
los errores y deficiencias en los procesos de exportacin para ir
ajustndolos y cumplir con el objetivo corporativo
Aplicar PHVA (planear, hacer, verificar y ajustar)
Modelo de estudio de mercado de
exportacin
 Grupos de mercado operativos en el
comercio internacional
Se puede diferenciar 7 grandes reas a nivel mundial

1. Europa Occidental
Es el grupo econmico mas importante en un triple sentido
En el 2005 represento el 40% del comercio mundial y su nivel de comercio intrarregional (70%) es
mucho ms alto que el de cualquier otro bloque econmico.
No existe otro acuerdo entre pases en el que se hayan eliminado las barreras comerciales y
econmicas de una forma tana avanzada
Por medio de los Fondos Estructurales y de Cohesin, la UE persigue el equilibrio regional
mediante la ayuda de las zonas mas atrasadas, la reconversin de las zonas en declive, el
desarrollo de nuevas tecnologas y la formacin de recursos humanos
2. Europa del Este
PECOS (Pases de Europa Central y Oriental) y las republicas de la ex
URSS estn orientando su economa hacia Europa Occidental y
reforzando sus relaciones comerciales entre s. Se diferencias tres
grupos:

Polonia, Hungria, Republica Checa, Eslovaquia y Eslovenia

Bulgaria, Rumania y los pases blticos
Rusia y republicas ex soviticas (incertidumbre poltica)
 3. Amrica del norte
EEUU, Canad, Mxico forman el NAFTA (Acuerdo de libre comercio
de Norteamrica)

4. Amrica Latina
Huracn Mich conllev a un retraso de 30 aos en su desarrollo econmico a
Honduras, Nicaragua y Guatemala
El principal vrtice de este modelo ha sido liberalizacin del comercio exterior,
basada en el desmantelamiento de as barreras arancelarias y no arancelarias y el
depreciacin del tipo de cambio, consiguiendo asi un superhabit comercial con el
que hacer frente al pago de la deuda externa
 Privatizacin de la parte del sector empresarial publico y el acceso a
capital extranjero a sectores importantes de la economa e/m: sector
financiero y telecomunicaciones
MERCOSUR > Fracaso > El comercio interregional es muy reducido no
llega al 20% en comparacin con otros grupos econmicos.
5. Sudeste asitico
1997 hubo una crisis por la devaluacin del bath (divisa tailandesa) se
produjo efecto domino en gran parte d elos pases del sudeste
asitico: Filipinas, Malasia, Indonedia, Corea del Sur, Hong Kong
Causas de la crisis:
Tipo de cambio fijo de la moneda del sudoeste asitico en relacin al
dlar. La apreciacin del dlar hizo que los productos en estos pases
perdiera competitividad, sobre todo respecto de china
Desequilibrio exterior con elevados dficit en las balanzas por cuenta
corriente que hacia difcil la amortizacin de la deuda externa
 Sistema bancario frgil y muy ligado al sector industrial
Un sistema poltico poco transparente
Falta de informacin fidedigna de lo que realmente suceda

Si esta rea quiere recuperar y encontrar una estabilidad econmica

duradera, es necesario que se cumplan los sig. requisitos:
 Una mayor estabilidad poltica y confianza en las polticas econmicas
aplicadas por los gobiernos
Recuperacin de la economa japonesa
Vuelta de las inversiones internacionales
6. Japn
En los 90 hubo dficit en Japn por la crisis de los pases asiticos
En la actualidad la situacin del pas sique siendo muy preocupante,
reflejo del fin de un modelo econmico de crecimiento que deber
cambiar de forma significativa
7. China
Desde 1979 en que se produjo la privatizacin de la agricultura se
produjo modernizacin de la economa
Desde 1993 aplica el concepto Economa socialista de mercado las
principales medidas puestas en practica han sido:
Liberalizacin del comercio exterior
Descentralizacin de las decisiones: otorgar mas incentivos a la
gestin privada
Promocin de la ZEE (Zonas econmicas especiales) Shangai, Hong
Kong y Macao. Ofrecen incentivos fiscales, ventajas para inversiones
extranjeras, etc.
 Repatriacin de beneficios: Se ha creado mecanismos para que las
empresas con capital extranjero que vendan en el mercado interior
puedan repatriar beneficios a travs de operaciones de trading.

China ha crecido en los ltimos aos a una tasa media del 10% anual,
y este crecimiento se refleja, en el comercio exterior y en las
inversiones extranjeras.