QU ES MERCADOTECNIA?

Es el proceso de planeacin, ejecucin y

conceptualizacin de precios,
promocin y distribucin de ideas,
mercancas y trminos para crear
intercambios que satisfagan objetivos
individuales y organizacionales.
 MERCADOTECNIA
es el
Proceso
de
Planeacin Ejecucin Conceptualizacin

de

Precios Promocin Mercancas Trminos

para crear

Intercambios
que satisfagan
Objetivos

individuales organizacionales
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

El comercio en sus orgenes obedeci a

la necesidad que tenan las personas
para consumir satisfactores que les eran
difciles de producir o conseguir y eran
obtenidos mediante el trueque, dando a
cambio aquellos productos con los que
contaban.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Lo que empez como

un simple trueque se
convirti en un
elaborado proceso por
medio del cual la
contribucin fsica de
una sociedad se
distribuye a sus
miembros para la
satisfaccin de sus
necesidades.
 ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

"Comercio es el
conjunto de actividades
destinadas a llevar a
cabo la distribucin de
las riquezas en el
mercado. Esta
distribucin se realiza
por medio de procesos
de intercambio."
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Aunque siempre han existido los

intercambios, desde la aparicin del
hombre, la mercadotecnia (que es el
estudio de los procesos de
intercambio y sus implicaciones)
surgi a finales del siglo XIX y
principios de este siglo.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Su origen se relaciona con las revoluciones

Comercial e Industrial. La primera result del
derrocamiento del sistema feudal e
implantacin de un sistema de
comercializacin que posibilitaba el
intercambio de productos, en vez de seguir
produciendo tan solo lo necesario para
subsistir.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

La Revolucin Industrial fue el resultado

de una serie de invenciones
tecnolgicas e innovaciones gerenciales
que hicieron, por una parte, que la
productividad aumentara tan
rpidamente que la manufactura se
convirti en un proceso de produccin
en masa, y por otra, que el comercio
aumentara.
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

"Estos dos acontecimientos trajeron la

mayor demanda de productos que jams se
haba conocido, as como la aplicacin de la
ciencia a la industria y un empleo ms
intenso y extenso del capital."
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Las industrias se desarrollaron, los mayoristas se

multiplicaron, el comercio entre naciones entr en
auge, se explotaron nuevas fuentes de materias
primas, se abrieron nuevos mercados y se
derogaron impedimentos legislativos sobre la libre
empresa.
Sin embargo, "la produccin en gran escala requera
no slo de la divisin del trabajo y la ayuda de
herramientas especializadas, sino tambin el apoyo
de un sistema organizado de comercio, crdito y
transportes."
ANTECEDENTES DE LA MERCADOTECNIA

Las empresas comenzaron a

desarrollar nuevas
combinaciones en la aplicacin
de los factores de la produccin y
distintos mtodos comerciales.
Fue as como naci la
mercadotecnia.
 INTERCAMBIO

Es el proceso de dar algo de

valor (por ejemplo, dinero,
tiempo o bienes) a alguien que
voluntariamente ofrece a cambio
otra cosa de valor (por ejemplo,
ideas, bienes o servicios) que
nosotros deseamos.
FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

Investigacin de mercados.
Decisiones sobre producto y precio.
Distribucin.
Promocin.
Venta.
Posventa.
 FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
INVESTIGACIN DE
MERCADOS
Implica conocer quines son o
pueden ser los consumidores o
clientes potenciales; identificar sus
caractersticas: qu hacen, dnde
compran, por qu, dnde estn
localizados, cules son sus
ingresos, edades,
comportamientos, etc. Cuanto ms
se conozca del mercado, mayores
sern las posibilidades de xito.
PROMOCIN
Es dar a conocer el producto al
consumidor. Se debe persuadir a
los clientes a que adquieran
productos que satisfagan sus
necesidades. No slo se
promocionan los productos a
travs de los medios masivos de
comunicacin, tambin por medio
de folletos, regalos, muestras, etc.
Es necesario combinar estrategias
de promocin para lograr los
objetivos.
DECISIONES SOBRE
PRODUCTO Y PRECIO
Este aspecto se refiere al diseo
del producto que satisfar las
necesidades del grupo para el que
fue creado. Es muy importante
darle al producto un nombre
adecuado y un envase que, adems
de protegerlo, lo diferencie de los
dems. Es necesario asignarle un
precio que sea justo para las
necesidades tanto de la empresa
como del mercado.
VENTA
Es toda actividad que genera
en los clientes el ltimo
impulso hacia el intercambio.
En esta fase se hace efectivo
el esfuerzo de las actividades
anteriores.
DISTRIBUCIN
Es necesario establecer las bases
para que el producto pueda llegar
del fabricante al consumidor; estos
intercambios se dan entre
mayoristas y detallistas. Es
importante el manejo de materiales,
transporte, almacenaje, todo esto
con el fin de tener el producto
ptimo al mejor precio; en el lugar
y al menor tiempo.
POSVENTA
Es la actividad que asegura la
satisfaccin de necesidades a
travs del producto. Lo importante
no es vender una vez, sino
permanecer en el mercado.
 INVESTIGACIN DE MERCADOS
Qu hacen?

Dnde compran?

Dnde estn localizados?

Cules son sus ingresos?

Cmo se comportan?

Consumidores o Clientes potenciales

DECISIONES SOBRE PRODUCTO Y PRECIO
Se refiere:

Al diseo del producto.

Su nombre.
Envase.
Diferenciacin.
Precio justo.
Entre otros...

Que satisfagan necesidades tanto de la

empresa como del mercado.
 DISTRIBUCIN

Se crean las bases para que el producto llegue

al consumidor optimamente, al mejor precio;
en el lugar y al menor tiempo.

MAYORISTA DETALLISTA
 PROMOCIN
Es dar a conocer el producto al consumidor.

Por medio de:

Medios masivos de comunicacin.

Folletos.
Regalos.
Muestras.
 VENTA
Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo
impulso hacia el intercambio. Se hace efectivo el esfuerzo
de las actividades anteriores.
 POSVENTA

Es la actividad que asegura la satisfaccin de

necesidades a travs del producto. Lo
importante no es vender una vez, sino
permanecer en el mercado
EL MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

El sistema de la mercadotecnia de una

empresa debe operar dentro de una
estructura de fuerzas que constituyen el
medio ambiente del sistema. Estas
fuerzas pueden ser externas o internas a
la empresa.
 VARIABLES CONTROLABLES
Y NO CONTROLABLES

Las variables externas, generalmente, no son

controlables por la empresa. Estas variables
pueden dividirse en dos grupos:
El macroambiente, que es un conjunto de
influencias amplias como las condiciones
econmicas, la poltica, la cultura, etc.
El microambiente, que son los elementos
relacionados estrechamente con la empresa,
como son los proveedores, los intermediarios
y los consumidores.
MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
VARIABLES

CONTROLABLES NO CONTROLABLES

Producto Macroambiente:
Precio Poltica
Plaza Cultura
Promocin Condiciones Econmicas

Microambiente:
Consumidores
Proveedores
Intermediarios
TIPOS DE UTILIDAD

Forma
Tiempo
Lugar
Posesin
Imagen
UTILIDAD DE FORMA, o produccin, incluye
todos los cambios que hacen ms valioso un producto
de lo que haba sido antes.

Ejemplo: Cuando el papel se imprime y se encuaderna en

libros, esas actividades dan como resultado una utilidad de
forma.

La utilidad de forma no es mercadotecnia, sino ms

bien produccin. Pero la mercadotecnia puede influir en
ella por la INVESTIGACIN DE MERCADOS que
puede dirigir varios aspectos de la produccin: qu
peso, diseo, tipo de letra, cantidad, color o material a
emplear?
Cuando los posibles clientes tienen fcil
acceso a un producto o servicio, ello se debe a
la creacin de UTILIDAD DE LUGAR.

Cuando pueden obtenerlo en el

momento en que los necesitan, se ha creado
UTILIDAD DE TIEMPO. Y cuando un cliente
adquiere un producto o servicio, se habr
producido la UTILIDAD DE POSESIN.
Se crea UTILIDAD DE IMAGEN cuando alguien
atribuye un gran valor a un producto o servicio
ofrecidos. La gente les da valor emocional o
psicolgico por diversas razones, entre ellas la
reputacin de la compaa, del individuo o quiz el
prestigio del proveedor del producto o servicio.

La imagen de utilidad puede originarse al aplicar

tcnicas de mercadotecnia como publicidad,
promociones y relaciones pblicas. Este tipo de
utilidad es mucho ms subjetiva que otras, las cuales
la mercadotecnia contribuye a crear, ya que cada cosa
tiene un distinto nivel de prestigio o valor para los
individuos.
 DEFINICIN DE OBJETIVOS

DEFINIR Y ESTABLECER UN OBJETIVO NO ES

UNA TAREA FCIL Y DE ELLO DEPENDE QUE
LOS RESULTADOS DE UNA ORGANIZACIN
PUEDAN LOGRARSE.
 DEFINICIONES DE OBJETIVO

Es algo que se busca como resultado final, algo que es el

objeto de la planeacin de actividades.

Es la meta que se quiere lograr.

Resultado deseado.

Fin del proyecto.

Fin de algo.

Termino de un acto.

Objeto de una operacin.

 TIPOS DE OBJETIVOS

OBJETIVO MERCADOLGICO
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECFICOS
 OBJETIVO MERCADOLGICO.
Son establecidos por la empresa, se derivan de
los objetivos de la compaa, y estn
diseados especficamente para las
actividades de mercadotecnia.

Dan respuesta a interrogantes como: Cul es

la participacin en el mercado de algn
producto?, su posicionamiento, ventas, etc. Es
el medio principal por el cual una organizacin
de mercadotecnia se mantiene.
 OBJETIVO GENERAL

Es la columna vertebral de algn tema y el

punto de partida para establecer los
objetivos especficos. Se deriva del objetivo
mercadolgico.
 OBJETIVOS ESPECFICOS

Reflejan las metas parciales que se irn cumpliendo

conforme se desarrolle el capitulado establecido en
un proyecto. En otras palabras; son los fines que
necesita complementar nuestro proyecto al nivel
bsico para alcanzar su consumacin.

Responden a ciertos puntos especficos que juntos

ayudan a lograr o cubrir el objetivo general o sea la
suma de los objetivos especficos es igual al objetivo
general.
 META Objetivo de la empresa
SUPERIOR

META DEL
DEPARTAMENTO Objetivo mercadolgico

COLUMNA
VERTEBRAL Objetivo general

Objetivo especfico Objetivo especfico Objetivo especfico

METAS PARCIALES
 Objetivo de la Empresa

Objetivo General

Objetivo Mercadolgico Objetivo de Contabilidad

Objetivo General Objetivo General

Objetivo Especfico Objetivo Especfico Objetivo Especfico Objetivo Especfico

Subespecfico Subespecfico Subespecfico Subespecfico Subespecfico Subespecifico Subespecfico Subespecfico

 Objetivo Personal

Objetivo general

Objetivo especfico Objetivo especfico

Subespecfico Subespecfico Subespecfico Subespecfico

DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

1.DEBEN PARTICIPAR EN SU DEFINICIN TODOS

LOS INDIVIDUOS RESPONSABLES DE SU LOGRO.

2. DEBE CORRELACIONARSE EL LOGRO DEL

OBJETIVO CON LA EVALUACIN DE DESEMPEO Y
EL SISTEMA DE RECONOCIMIENTO.
DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

3. LOS OBJETIVOS DEBEN SER EXPRESADOS CLARAMENTE POR

ESCRITO; DEBE EVITARSE TODO TIPO DE AMBIGEDAD. UN
OBJETIVO CONTENDR TRES ELEMENTOS FUNDAMENTALES:

a. Un verbo de accin clara en infinitivo ( lograr,

inferir, resolver)

b. El resultado final deseado en trminos

cuantitativos y cualitativos.

c. Una fecha lmite de cumplimiento.

 DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

4. TODO OBJETIVO DEBE ESPECIFICAR QU Y CUNDO, NO

POR QU Y CMO.

5. LOS OBJETIVOS DEBEN SER MEDIBLES Y TENER EL GRADO

NECESARIO DE FLEXIBILIDAD.

6. TODO OBJETIVO DEBE SER ESTIMULANTE Y RAZONABLE. ES

DECIR, QUE ESTABLEZCA UN RETO SUFICIENTEMENTE ALTO
QUE DEMANDE DE SU RESPONSABLE UN ESFUERZO ESPECIAL
PARA LOGRARLO SIN PERDER SU SENTIDO DE REALIDAD Y
FACTIBILIDAD.
 DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

7. SE DEBE ASEGURAR QUE EL NMERO DE OBJETIVOS PARA

UNA UNIDAD O PERSONA SEA MANEJABLE. REGULARMENTE UN
NMERO RAZONABLE DE OBJETIVOS POR UNA UNIDAD O UN
INDIVIDUO ES DE CINCO O SEIS OBJETIVOS.
 DIEZ PRINCIPIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO
DE UN OBJETIVO

8. EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DEBE ESTAR BAJO UN CONTROL

Y AUTORIDAD DE LA UNIDAD O PERSONA RESPONSABLE.

9. LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR DE ACUERDO CON LOS

RECURSOS ASIGNADOS.

10. INVARIABLEMENTE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR

COORDINADOS Y NEGOCIADOS CON OTRAS UNIDADES Y
DEPARTAMENTOS A LOS QUE LES AFECTAN LA REALIZACIN
DEL OBJETIVO DE QUE SE TRATA.
EJEMPLO DE OBJETIVO PERSONAL ACADMICO

Objetivo Personal:
Elevar el promedio de nivel acadmico de 9.1 a 9.5 en el semestre.
Objetivo General:
Obtener un 95% de asistencia a clases.
Objetivos especficos:
Dormir 8 horas los das antes de clases.
Estudiar 45 minutos diarios de lunes a jueves cuando no haya
exmenes.
Objetivos subespecficos:
Llegar a la universidad a las 6:45am. (AGENDA)
Calendarizar las materias por da y hora a estudiar. (AGENDA)
 Estrategia:

Se describe la OPERACIN GENERAL DE

OPERACIONES a gran escala. Contiene los
planes a travs de los cuales una
organizacin confa alcanzar sus objetivos.
 Tcticas:
Son los medios especficos con los que se
ponen en prctica las estrategias. Son
acciones ms especficas y ms
orientadas a tareas que las estrategias.
Poltica:

Es un plan adoptado por una

organizacin, el cual sirve
de gua para indicar las
decisiones y acciones que
realizar.
Plan de Mercadotecnia

Es un documento escrito que funge

como manual de referencia de las
actividades de mercadotecnia para el
gerente del rea.
Elementos del Plan de Mercadotecnia

Definicin de la MISIN

OBJETIVOS del negocio

ANLISIS SITUACIONAL

Definicin del MERCADO OBJETIVO

MEZCLA de mercadotecnia
Formulacin de la Misin

Es la visin a largo plazo

de la empresa, con base en
un anlisis cuidadoso de
los beneficios buscados
por clientes actuales y
potenciales y el anlisis
de las condiciones
ambientales existentes y
previstas.
 Anlisis Situacional

Debilidades Amenazas
Internas Externas

Oportunidades Fortalezas
Externas Internas
 Segmentacin de Mercados

Es la divisin de un universo
heterogneo en grupos con al menos
una caracterstica homognea.
 Segmentacin de Mercados

Universo Muestra
 Bases Para Segmentar el Mercado
Posicin
Geogrficas Demogrficas Psicogrficas del
Usuario
Regional Edad Estilo de vida No usuario
Urbana Sexo Personalidad o Ex usuario

Rural Ocupacin beneficios del Usuarios en

Suburbana Educacin producto potencia

Motivos de Usuarios por
Interurbana Profesin
compra primera vez
Clima Nacionalidad
Conocimiento del Usuarios
Estado civil producto regulares
Tamao familia Uso del producto Tasa de uso
Ingresos
etc
Religin
Clase social, etc
 Demanda:
Es la cantidad de producto (Q) que
un mercado requerir en
determinado tiempo y a determinado
precio (P).
 Mercado Disponible:

Son todos aquellos consumidores que

tienen una necesidad especfica y
cuentan con las caractersticas
necesarias para consumir un producto.
 Mercado Real:

Son todos aquellos consumidores

del mercado disponible que
compran un producto especfico.
 Mercado Potencial:
Es el conjunto de consumidores que
no forman parte del mercado real,
pero en ocasiones si pueden formar
parte del mercado disponible.
 Mercado Meta o
Mercado Objetivo:
Es el conjunto de consumidores
que pertenecen al mercado
disponible, que pueden formar
parte del mercado real y
potencial y al cual se dirigen
todos los esfuerzos y acciones
mercadolgicas de la empresa,
con la finalidad de que todos
ellos se conviertan en
consumidores reales del
producto.
Mercado Meta Primario

Son todos aquellos consumidores

directos, que tienen la decisin de
compra y que realizan las actividades
de seleccin y evaluacin del producto.
Mercado Meta Secundario:

Son aquellos consumidores

que a pesar de tener
contacto con el producto,
no son decidores de
compra, y en ocasiones
tampoco realizan las
actividades de evaluacin
del mismo.