By Mnica Yuritzia Flores Basulto

Psicologa
 Unmotivo es un estado interno que
moviliza la energa corporal y la dirige
de modo selectivo hacia metas
generalmente situadas en el ambiente
externo. Esta definicin implica que los
motivos constan de dos componentes
fundamentales:
Un mecanismo que genera energa corporal.
Una fuerza que da direccin a esa energa.
 Elcomponente generador de energa
activa la tensin o el reposo general,
pero sin que de direccin a esa energa.
Podemos compararlo con los
movimientos generales e incoordinados
que observamos en los recin nacidos. El
aspecto directivo de los motivos encauza
la energa generada hacia alguna meta
que se encuentra en el ambiente del
individuo.
 La funcin es activar y dirigir el
comportamiento de los consumidores.
 Definicin de las intenciones bsicas:
los motivos influyan en los consumidores
para que desarrollen e identifiquen sus
intenciones fundamentales. Entre ellas se
encuentran metas muy generales como
seguridad, afiliacin, logro y otros estados
deseados que tratan de alcanzar.
Identificacin de los objetivos meta: el ser
humano a menudo considera los productos y
servicios como medios que le permiten satisfacer
sus motivos.
Este impulso motivacional que influye en el
publico para que identifique los productos como
objetos meta es muy importante para los mercado
logos, porque al parecer puede influirse sin l.
Se procura disear promociones para convencer a
los consumidores de que consideren los productos
como objetos tiles para satisfacer algn motivo.
 Influencia de los criterios de seleccin:
los motivos tambin guan a los
consumidores en el establecimiento de
criterios para evaluar los productos.
 Orientacin de otras influencias: los
motivos afectan a los determinantes
individuales de la percepcin, el
aprendizaje, la personalidad, las actitudes
y la manera de procesar la informacin.
Esto da origen a las influencias directivas
en la conducta.
 Se propusieron varios mtodos de
clasificacin que abarca desde los
simplificados hasta los muy complejos
 Varios mtodos de clasificacin se
simplifican para agrupar los motivos a
partir de una caracterstica especial de
inters.
 Motivos fisiolgicos frente a
psicgenos: los motivos fisiolgicos
buscan satisfacer directamente las
necesidades biolgicas del sujeto.Y los
motivos psicgenos se centran en la
satisfaccin de los deseos psicolgicos. A
menudo se pueden satisfacer ambas
necesidades al mismo tiempo.
 Motivos conscientes frente a
inconscientes: Los motivos consientes son
cuando el consumidor se fa cuenta de que
est siendo influenciado por l. Se dice
que las personas no estn consientes de
algunos motivos, porque no quiere
reconocer la verdadera razn de su
compra.
 Motivos positivos frente a negativos: Los
positivos atraen a los consumidores a
metas deseadas, mientras que los
negativos los alejan de ellas. Las
atracciones positivas son las que
predominan, aunque se dan unos cuantos
casos de fuerza negativas.
 Elefecto de las motivaciones lo modifican las
condiciones ambientales y los estados
actuales del consumidor como las actitudes y
conocimientos. Aunque sepamos que
sepamos que un motivo determinado puede
activar y guiar el comportamiento en cierta,
ella no nos permitir necesariamente
prescindir que har eso. Por lo dems,
cualquier comportamiento como la compra
de un producto puede recibir el influjo de
muchos motivos.
El concepto de la activacin se refiere a lo
que realmente desencadena el
comportamiento del consumidor.
Varios mecanismos desencadenan la
activacin de los motivos y de los
consumidores.
 Condiciones fisiolgicas: una fuente de
activacin sirve para satisfacer las
necesidades biolgicas, cuando el
organismo se priva de uno de esos
elementos indispensables para la
supervivencia, se origina in estado
desagradable de tensin, si esta es
bastante intensa, sobreviene la activacin
que genera la energa necesaria para
atender la necesidad.
 Actividad cognoscitiva: el ser humano
realiza una abundante actividad
cognoscitiva, aun cuando los objetos de
sus pensamientos no estn fsicamente
presentes. este pensamiento, que en
opinin de algunos consiste en ensueos o
fantasas, tambin puede funcionar como
desencadenados de motivos.
 Condiciones situacionales: la situacin
en que se hallan los consumidores
tambin pueden provocar la activacin.
Ello sucede cuando la situacin atrae la
atencin sobre una condicin fisiolgica.
 Propiedades del estimulo: ciertas
propiedades de los estmulos externos
parecen tener el poder de provocar la
activacin. Estas propiedades de
comparacin incluyen caractersticas de
novedad, sorpresividad, ambigedad e
incertidumbre. Los estmulos que las poseen
en suficiente grado tienen la capacidad de
atraer la atencin hacia s mismos,
despertando la curiosidad del individuo o su
deseo de exploracin.
A los consumidores se le ha visto como
personas que rehuyen les tensiones.
Actualmente no sabemos mucho sobre las
causas exactas de esas conductas sin
embargo, algunas teoras proponen la
existencia de una motivacin que busca
variedad u originalidad, o bien que
explora estmulos aparentemente
incompatibles con nuestras expectativas.
 Loque es importante en esta parte es
sealar la intensidad de la activacin sirve
para regular el esfuerzo de los
consumidores dedicaran a una situacin
motivadora. Otro efecto de la activacin
consiste en ampliar la informacin
accesible, al provocar un proceso de
bsqueda. La activacin influye adems en
la actividad cognoscitiva dedicada a tomar
decisiones sobre otros bienes y servicios.
 Enlos ltimos aos algunos pugnan por
concederle mayor importancia a los aspectos
sentimentales o experiencia-les del
comportamiento del consumidor. Este es el
enfoque llamado hedonista, establece que el
publico busca al menos parcialmente, por la
estimulacin sensorial anticipara, la
apreciacin de la belleza, la diversin u otros
experiencia-les del consumo, ello genera un
sentido de excitacin emocional que es
placentera por si misma.
 Elconcepto de una jerarqua es un
elemento fundamental de muchas teoras
que intentan explicar la estructuracin
de las influencias motivacionales. Se
considera que el motivo de mayor influjo
ocupa la posicin dominante en la
jerarqua, el segundo lugar corresponde
a aquel cuya influencia es menor que la
del primer motivo y as sucesivamente.
 Su modelo clasifica los motivos en 5 grupos y
establece el grado en que cada uno influir en el
comportamiento. Propuso que los motivos podan
clasificarse en 5 categoras bsicas: fisiolgicas,
seguridad, pertenencia y amor, estimacin y
autorrealizacin. Tambin sugiri que los grupos estn
dispuestos en orden ascendente. Los motivos de mayor
prepotencia ejercern la mxima influencia en la
conducta, mientras no sean debidamente satisfechos.
Si el consumidor logra satisfacer adecuadamente cada
una de las categoras consecutivas de los motivos, la
autorrealizacin tendera finalmente a prescindir la
conducta.
 Maslow sostuvo que conforme dejan de ser
las personas dominadas por los motivos
fisiolgicos y hacen la transicin a la
autorrealizacin, alcanzan un mayor
desarrollo psicolgico y empiezan a adquirir
ms deseos y a buscar ms normas de
satisfacer determinados motivos superiores
de autoestima o autorrealizacin deseen una
mayor diversidad de productos y servicios
que los que estn dominados por motivos de
orden inferior.
 Ante los problemas que entraa explicar
los cambiantes patrones contuctuales por
medio de una jerarqua de motivos
relativamente estables, algunos han
propuesto una jerarqua de metas para
cerrar la brecha existente entre los
motivos y la conducta.
 Un nivel de aspiracin, concebido como
una meta puede recibir el influjo de carios
factores para aumentar o disminuir con el
transcurso del tiempo. Existen factores que
influyan en los niveles de aspiracin de los
consumidores:
 Logro: el xito origina niveles crecientes de
aspiracin, mientras que el fracaso tiende a
reducir esas metas.
Orientacin a la realidad: generalmente se
establecen aspiraciones que reflejen la evaluacin
del individuo sobre los niveles de logro que estn
a su alcance.
Influencias de grupo: en las aspiraciones del
consumidor influyen los miembros de los grupos
de referencias y pertenencia.
Otro factor que influye en la estructuracin de los
motivos y las metas es el aprendizaje.
 Losmotivos a menudo interactan
originando una influencia conminada a
situaciones donde chocan lo unos con
los otros y produces influencias
antagnicas como:
 Vnculos de los motivos: los motivos
pueden diferir en su grado de
especificidad, es posible que estn
vinculados en varios grados de
generalidad. El logro de un motivo
puede ser el medio de acercarse a la
realizacin de otro mas general que se ve
como la meta final (medios-fin).

 Paquete de motivos: un producto puede

satisfacer varios motivos
aproximadamente en el mismo nivel de
influencia especfica y eso da origen al
paquete o combinacin de influencia en
las decisiones.
 Conflicto de motivos: un motivo
tambin puede entrar en conflicto entre
s, afectando as la forma en que los
consumidores interactan con el
mercado.
 Lewin menciona que el conflicto tiende a
presentarse cuando la fuerza de los
motivos es aproximadamente igual; los
tres casos principales se presentan a
continuacin:
 Conflicto de tipo acercamiento-acercamiento:
es aquel en el que el conflicto se da entre dos
alternativas deseables. Ciertas situaciones
pueden originar un periodo de indecisin y
vacilacin temporal entre las opciones, pero rara
vez se presenta una indecisin permanente, por
que se dice que el conflicto de este tipo es
inestable ello obedece que la atraccin que a la
meta positiva aumenta conforme nos aceramos a
ella y disminuye al irnos alejando.
 Conflictode tipo evitacin-evitacin:
se presenta cuando los consumidores
deben elegir entre dos alternativas y
ambas se perciben negativas.
 Conflicto de tipo acercamiento-evitacin: es
aquel en el que los consumidores se hallan en un
dilema entre dos alternativas una positiva y una
negativa. Este conflicto tiende hacer estable ya
que la fuerzas de atraccin y repulsin aumentan
a medida que nos acercamos al objeto meta; solo
que las segundas aumentan de manera ms
pronunciada. Este conflicto surge en formas ms
sutiles como cuando los consumidores deben
elegir entre marcas alternas de un producto y si
las comparan entre s, descubren caractersticas
negativas en ellas.
A lo largo del tiempo la estructura de los
motivos existe un tema central u
organizacin central; es decir, las personas
poseen cierta imagen de s mismas y este
auto concepto ejerce una influencia
organizadora en sus motivos. Un efecto
importante de ellas se reflejan en los tipos
de bienes adquiridos puesto que los
consumidores parecen preferir productos y
marcas compatibles con su auto concepto.