UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE INGENIERA GEOGRFICA, AMBIENTAL Y

ECOTURSMO

El Mercado de un Proyecto

Herman Castillo Rojas

 Mercado de un Proyecto

El estudio de factibilidad reconocen lo sub mercados:

1. Estudio del mercado proveedor (proyectado).
a. Materias primas f. Necesidad de almacn
b. Costos g. Oportunidad y demora en la recepcin
c. Condiciones de compra h. Disponibilidad
d. Sustitutos i. Seguridad en al recepcin
e. Perecibilidad

2. Estudio del mercado competidor.

a. Competencia por la colocacin de su producto.
b. Competencia con otros productos. Ej. lejana a los insumos.

3. Estudio del mercado distribuidor.

a. Entrega oportuna de los productos al consumidor
b. Distribucin de productos perecederos

4. Estudio del mercado consumidor.

PROYECTO
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
PROVEEDOR

COMPETIDOR
 TRABAJO N 1

Hacer un mapa temtico de los

agentes del mercado de un
proyecto, usando ArcGIS,
ArcView u otras aplicaciones.

PROYECTO
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
PROVEEDOR

COMPETIDOR
 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DEL MERCADO
Es la reunin de informacin para ingresar en el flujo de caja.
ingreso, costo, inversin

1. Promocin. Constituye una inversin. Nmero de locales de venta,

mobiliario, letreros y equipamiento o embellecimiento.

2. Publicidad. Es un gasto de operacin.

3. Las materias primas y sus condiciones de pago, la distribucin del

producto, la comisin de los vendedores.

4. Ingreso. Reside en el consumidor. Determinar la demanda real para

el producto en trminos de:
Precio.
Volumen.
Periodicidad.
Crditos del consumidor.
 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
El proceso de estudio de mercado est determinado por:
1. Anlisis histrico del mercado.
Reunir informacin de carcter estadstico (proyectar)
Ej. La demanda, la oferta, precio u otro factor.
Evaluar la informacin.

2. Anlisis vigente del mercado.

Dinmica la evolucin del mercado.

3. Anlisis futuro del mercado.

Con la informacin histrica y vigente proyectar la produccin de
cierto servicio o producto.
 EL CONSUMIDOR
Ingresos y egresos del proyecto ser influida por las caractersticas del
consumidor y competidor.

La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada

individuo. Los criterios de agrupacin se pueden clasificar en:
1. Consumidor institucional. Las decisiones basadas en las caractersticas
tcnicas del producto, calidad, precio, oportunidad de entrega,
repuestos , etc.
2. Consumidor individual. Sus decisiones es de carcter emocional.
Ej. La moda, exclusividad, marca, etc.

Segmentacin. Agrupacin de consumidores, de acuerdo con algn

comportamiento similar en el acto de compra.

1. La segmentacin del mercado institucional. Rubro de actividad, regin,

geografa, tamao y volumen medio de consumo, etc.
2. Segmentacin de los consumidores individuales. Variables geogrficas
o demogrficas: edad, sexo, grupo familiar, nivel ocupacional,
profesin, religin. Nivel de ingreso, capacidad adquisitiva.
3. La segmentacin por variables psicolgicas. Autonoma, conservacin y
clase social.
 Segmentacin demogrfica, por edad y nivel ocupacional

CONDICION DE POBLACION DE 15 AOS a +

ACTIVIDAD 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
TOTAL 167.481 172.003 176.647 181.417 186.315 191.345 196.512
PEA 74.529 76.541 78.608 80.730 82.910 85.149 87.448
OCUPADA 67.076 68.887 70.747 72.657 74.619 76.634 78.703
DESOCUPADA 7.453 7.654 7.861 8.073 8.291 8.515 8.745
PENA 92.952 95.462 98.039 100.686 103.405 106.197 109.064

Segmentacin de acuerdo al tamao y volumen de consumo.

LOCAL POBL. INFANTIL VENTAS
x y
1 14.68 3845
2 22.93 5450
3 16.65 5099
4 35.99 8890
5 32.48 6681
6 38.77 9678
7 10.03 4542
8 24.26 4557
9 52.46 13289
10 36.80 10506
11 17.34 5134
12 43.69 9066
suma 346.08 86737
 TRABAJO N2
Hacer un mapa temtico
Segmentacin demogrfica, por edad y nivel ocupacional
CONDICION DE POBLACION DE 15 AOS a +
ACTIVIDAD DISTRITO 1 DISTRITO 2 DISTRITO 3 DISTRITO 4 DISTRITO 5 DISTRITO 6 DISTRITO 7
TOTAL 167.481 172.003 176.647 181.417 186.315 191.345 196.512
PEA 74.529 76.541 78.608 80.730 82.910 85.149 87.448
OCUPADA 67.076 68.887 70.747 72.657 74.619 76.634 78.703
DESOCUPADA 7.453 7.654 7.861 8.073 8.291 8.515 8.745
PENA 92.952 95.462 98.039 100.686 103.405 106.197 109.064

Segmentacin de acuerdo al tamao y volumen de consumo.

LOCAL POBL. INFANTIL VENTAS
x y
1 14.68 3845
2 22.93 5450
3 16.65 5099
4 35.99 8890
5 32.48 6681
6 38.77 9678
7 10.03 4542
8 24.26 4557
9 52.46 13289
10 36.80 10506
11 17.34 5134
12 43.69 9066
suma 346.08 86737
 Estrategia Comercial
Deber basarse en decisiones que
influyen individual y globalmente en
la composicin del flujo de caja.
RUBROS 35% 40%
1. Estudio del producto. INGRESOS
Especificaciones tcnicas y Venta Servicios 104325 121871
atributos de un producto . Valor Residual
TOTAL INGRESOS 104325 121871
EGRESOS
1.1. El tamao. Costo de Materiales 33257 38850
C. Mano de Obra 26734 31230
1.2. La marca. G.G.Servicio (1) 5801 6777
1.3. El envase. G.Administrativos 11403 11056
Gastos de Venta 1080 1262
Gastos Financieros 2386 1241
2. Estudio del precio. Amortizacin Capital 10200 5174
Ms importante de la estrategia Pago Impuestos 5689 8026
comercial, este definir, en qu Inversin 40457
nivel de ingreso se ubica. TOTAL EGRESOS 40457 96550 103615

El precio de venta debe estar

relacionado con la demanda, precio
de la competencia y los costos.
 Estrategia Comercial
3. El estudio de los canales de distribucin. Tiene efectos directos e
indirectos(intermediarios) en flujos de caja.
Incluir el precio para cubrir los costos de la intermediacin y la utilidad que
percibir por ella.
Cada canal de distribucin tiene asociados costos y volmenes de venta
diferentes.
Seleccionar el canal mediante un anlisis costo-beneficio y confirmar la
posibilidad real de contar con l.
Costos que involucre la administracin del canal: remuneracin, insumos
administrativos, inversiones en obra fsica y equipamiento.

4. Estudio del sistema de promocin. Debe realizarlo el responsable del

estudio de mercado.

Cada alternativa de promocin lleva asociados costos y beneficios diferentes.

La determinacin del costo en publicidad es definir un porcentaje sobre las
ventas esperadas.
Cuando se estudia la competencia es bsico conocer su estrategia
comercial, pero an ms importante es determinar la efectividad de la misma.
 ANALISIS DEL MEDIO
Requiere de anlisis de los distintos mercados del proyecto y de las
variables externas.

Las variables externas, generalmente incontrolables por una empresa, si se

evalan bien, permitirn:
a) Detectar las amenazas
b) Oportunidades
c) Aliados del medio.

1. Factores econmicos. Esta influida por la poltica econmica gubernamental:

a) Tipo de cambio bajo, alentar la importaciones y desalentar las

exportaciones.
b) El alza en los aranceles, permitir que empresas no rentables puedan serlo
al subir los precios competitivos de productos.

Poltica econmica:
a) El empleo b) Niveles de ingreso
c) Sectores prioritarios del desarrollo d) Incentivos a la produccin.
e) Comercio exterior
f) Fijacin de precios para determinados productos.
 ANALISIS DEL MEDIO
2. Factor sociocultural. Los cambios culturales de una sociedad, por el
desarrollo de los medios de comunicacin definirn el producto, su
promocin y precio.
a) Los hbitos de consumo
b) Las motivaciones de compra.
c) La campaa promocional y publicitaria
d) La composicin de clases sociales
e) El estilo de vida

3. Factores tecnolgicos. El cambio tecnolgico a una velocidad creciente.

a) Factor de apoyo a un proyecto
b) Amenaza, si no est al alcance del proyecto.

4. Factores polticos legales. Condiciona el comportamiento de todo un

sistema, que abarca desde lo econmico hasta lo social
a) Opinin
b) Confianza
c) Formacin de expectativas.

Situaciones de expectativas de cambio en la conduccin poltica de un pas,

hacen que disminuyen en forma sustancial los procesos de inversiones.
 LA DEMANDA
Los consumidores logran una utilidad o satisfaccin a travs del consumo
de bienes o servicios.

Una variacin en los precios o en el ingreso del consumidor modificar sus

preferencias, desplazando su demanda hacia otros bienes.

El objetivo de la demanda es:

a) Determinar los factores que afectan el comportamiento del mercado
b) Posibilidades reales de que el producto o servicio pueda participar
efectivamente en ese mercado.

Para efectos de informacin, la demanda se puede clasificar en:

1. En relacin con su oportunidad.
a) Demanda insatisfecha. Se produce cuando la produccin y oferta no
alcanzan a cubrir los requerimientos del mercado.

b) Demanda satisfecha. Se clasifican:

* La demanda satisfecha saturada. No es posible hacerla crecer .

* La demanda satisfecha no saturada. Mediante la publicidad u otros

instrumentos de marketing, hacerse crecer.
 CONDICION DE POBLACION DE 15 a + AOS
ACTIVIDAD 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
TOTAL 139.149 142.878 146.708 150.64 154.676 158.821 163.078
PEA 61.879 63.538 65.241 66.989 68.795 70.627 72.532
OCUPADA 58.785 59.726 61.327 62.635 63.979 64.271 65.859
DESOCUPADA 3.094 3.821 3.914 4.354 4.816 6.356 6.673
PENA 77.27 79.34 81.467 83.651 85.881 88.194 90.546

POBLACIN DE 15 a + AOS

180
160
140

POBLACION
120
100
80
60
TOTAL 40
PEA 20
OCUPADA 0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
DESOCUPADA
PENA AO

POBLACION DE 6 - 14 AOS
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

TOTAL 46.857 48.123 49.423 50.757 52.126 53.535 54.981

POBLACION DE 6-14 AOS

56
54

52
POBLACION

50
48
46

44
42
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
AO
TOTAL
 CONSULTORIOS ODONTOLOGICOS
2011 2012 2013 2014 2015
AO
P.B.I S/. 3.24 3.33 3.25 3.46 3.88
Ln(PBI) 1.176733 1.204321 1.179490 1.242636 1.355965
N CONSULTORIOS 38 36 40 43 45

CONSULTORIOS

50
45
CONSULTORIOS

40
35
30
25
20
15
10
5
PBI
0
2011 2012 2013 2014 2015

N CONSULTORIOS

CONSULTORIOS ODONTOLOGICOS - P.B.I.

AO 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
P.B.I S/. 4.075 4.278 4.492 4.717 4.953 5.200 5.460
Ln(PBI) 1.4048 1.4535 1.5023 1.5511 1.5999 1.6487 1.6975
N CONSULTORIOS 47 49 51 53 55 57 59
 CONDICION DE DEMANDA PROYECTADA
ACTIVIDAD 98% 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
PEA OCUPADA DE 15 a + 67.078 68.255 69.433 70.610 71.787 72.964 74.142
DEPENDIENTES DE 6 a 14 22.497 23.039 23.580 24.121 24.663 25.204 25.746
TOTAL DEMANDA PROYECTADA 89.575 91.294 93.013 94.731 96.450 98.169 99.887

CONSULTORIOS ODONTOLOGICOS - P.B.I.

AO 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
P.B.I S/. 4.075 4.278 4.492 4.717 4.953 5.200 5.460
Ln(PBI) 1.4048 1.4535 1.5023 1.5511 1.5999 1.6487 1.6975
N CONSULTORIOS 47 49 51 53 55 57 59

CLIENTES QUE PUEDEN SER ATENDIDOS

Max Atencin / da 16
Nmero das atendidos al mes 26
Atencin Total mes 416
Asis. de Pacientes nuevos / da 4
Numero de Pac. Nuevos / mes 104
Nmero de Pac. Nuevos / ao 1248

DEMANDA INSATISFECHA DE ATENCION DENTAL

AO 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
DEMANDA PROYE 89.575 91.294 93.013 94.731 96.450 98.169 99.887
OFERTA PROYEC 59 61 64 66 69 71 73
DEMANDA INSATI 31 30 29 29 28 27 26
 LA DEMANDA
2. De acuerdo con su necesidad.
a) La demanda necesaria bsica.
Se requiere ineludiblemente para mantenerse y desarrollarse: vestuario,
alimentacin, vivienda, educacin, transporte, salud.
b) La demanda necesaria suntuaria.
Es satisfacer un gusto: un vehculo de lujo o un perfume.

3. En relacin con su temporalidad.

AO TOTAL
a) Demanda continua. INVIERNO PRIMAV. VERAN. OTOO

2006 2 3 4 1 10
Es de carcter permanente,
2007 5 6 7 2 20
como la alimentacin o la
2008 7 10 10 3 30
vivienda.
2009 10 17 16 2 45
c) Demanda cclica.
2010 13 20 28 9 70
Es no permanente, se produce 2011 19 34 34 3 90
en las fiestas de Navidad, las
2012 27 39 48 11 125
vacaciones, entre otras.
2013 26 44 58 22 150
2014 38 51 70 21 180
2015 44 67 81 28 220
2016 51 79 107 33 270
 LA DEMANDA
4. De acuerdo con su destino. La demanda puede clasificarse en:
a) Bienes finales.
Los que son adquiridos para ser consumidos directamente.
b) Bienes intermedios.
Los que son requeridos para ser utilizados en la elaboracin de
otros bienes.

5. En relacin con la permanencia.

a) La demanda de flujo.
Se vincula con un carcter permanente: demanda de tubo de
cobre para de las nuevas construcciones (gas).
b) La de stock.
Se produce para satisfacer una demanda finita en el tiempo:
cambiar sus antiguas cocinas a kerosene por el gas.
 TRABAJO N3
1. Determinar la demanda insatisfecha de tu proyecto.