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Gestin Estratgica en los Mercados Internacionales

Eduardo A. Daz
eeadiaz@gmail.com
"Las oportunidades son como los
amaneceres:
si uno espera demasiado, se los
pierde."

- William Arthur Ward


Temario:

La economa internacional en el nuevo milenio.


La importancia de la cultura en la interpretacin del negocio
De las variables a las determinantes relativas
Factores de la Comercializacin externa
Evaluacin Empresaria
Alternativas de entrada en los mercados externos.
Management y Marketing Intercultural

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 3
Entorno competitivo dinmico Cambios estructurales
(por la tecnologa y las
expectativas de los
Liberalizacin usuarios)
(telecomunicaciones, etc)

Discontinuidades Excesos de capacidad


tecnolgicas (implica fuertes
(su evolucin est provocando reestructuraciones)
cambios en otros sectores:
educacin, ocio, electrnica
de consumo, etc.) Fusiones,
Necesidad de
Adquisiciones
seria
y Alianzas
Surgimiento de los reconsideracin (telecomunicaciones, sector
Bloques de comercio financiero, sector elctrico)
(MERCOSUR, CEE, NAFTA,
ASEAN)
Preocupaciones
medioambientales
(implicando nuevas exigencias
Menor proteccionismo? para las empresas)
(van desapareciendo las trabas al
comercio global) Expectativas cambiantes de los clientes
(las variables CALIDAD y PRECIO han influido)
RSE
Competitividad Global (polticas, cdigos de
(prcticamente en todos los
sectores se ha sentido)
tica y de conducta
los cambios son inevitables
ISO 26.000)
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 4
SER MEJORES O SER DIFERENTES

La coyuntura muestra los siguientes aspectos que no se deben pasar por alto:
El Cambio ha cambiado; ha dejado de ser continuo, para tornarse
inesperado.
El Capitalismo pierde friccin; los costos de transaccin tienden a cero (sin
clientes dbiles, ni ignorantes, ni monopolios locales: Internet).
La nueva riqueza proviene de los recin llegados.
Ciclos de vida de productos y servicios ms cortos.
El ciclo de vida de las estrategias se est reduciendo.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 6
La gua de viaje para el siglo XXI

Reformular Principios
Replantear la Competencia
Replantear el Control y la Complejidad
Reformular el liderazgo
Redefinir Mercados
Redefinir el Mundo

Estilo de Estrategia Gerencia de la Velocidad. Philip Kotler dice:


"...la velocidad ser crucial. Los competidores se mueven rpido. apariciones de la oportunidad en el
mercado son cada vez ms cortas y los clientes quieren las cosas ya."
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 7
Negocios Internacionales

Management Marketing Distribucin (DFI)

* Formas de entrada * Transportes


G
* Escenarios

* Recursos E * Anlisis de Mercado * Aduana

* Objetivos N * Manejo del Mix * Cobros Pagos

- ISO Ecologa - Variables - Servicios


Largo Mediano Corto
Plazo IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 8
Contrato de Compra Venta Internacional

Marketing Negociacin
Internacional Efectiva

Administracin
Planeamiento Internacional
Estratgico de la Empresa Control de
Gestin
Tomando la decisin

Venta Internacional

Recursos Capacidades
Suficientes Tcnicas

Control de los
Planeamiento Escenarios Control de
Estratgico Gestin
Adecuacin Alta Inversin Barreras No
de productos de riesgo arancelarias

Culturas
Desconocidas Control Bio
Lejanos Terrorismo
Norte
Acuerdos: Aladi Mercosur Comunidad Andina Grupo de los 3 MCCA

Bajo riesgo Sur Baja inversin

Cercana Entorno cultural Idiomas


Geogrfica semejante similares
Tendencias al
consumo
Escenario Interno de Negocios

Restricciones Internas - Mercado Informal


Tipo de cambio errtico
Restriccin de liquidez falta de crdito
Demoras en los reintegros fiscales
Exigencia de derechos de exportacin
Insercin internacional reducida
Dependencia de insumos importados
Sin poltica oficial que garantice continuidad
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 12
Escenario Internacional de Negocios

Situaciones blicas
Hegemona comercial del eje norte
Procesos de Integracin
Crecimiento econmico irregular
Tendencias al consumo errticas
Nuevos mercados no convencionales
Nuevos proveedores formales e informales

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 13
Escenario Internacional de Negocios

Declinan productos bsicos versus Valor Agregado


Declinan productos tangibles versus Servicios
Sustitucin de productos naturales por sintticos
Pmd: Materias Primas PMD: Tecnologa
Relocalizacin Productiva (Sustitucin de Importacin)
Migracin en la produccin de productos bsicos
Cambio en los hbitos de consumo

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 14
Temario:

La economa internacional en el nuevo milenio.


La importancia de la cultura en la interpretacin del negocio
De las variables a las determinantes relativas
Factores de la Comercializacin externa
Evaluacin Empresaria
Alternativas de entrada en los mercados externos.
Management y Marketing Intercultural

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2007 15
Administracin Internacional en una Economa
Intercultural
Capital Cultural
Alto (Conocimientos)
Contexto

Productos y
Management y
mercados
Marketing Que comprende?
culturales
Intercultural
diferentes
Bajo
Contexto Cultura de las
organizaciones
Cultura

Definicin:
Sistema integral de patrones de conducta aprendidos, que son caractersticas distintivas de los miembros de
cualquier sociedad determinada

Es multidimensional:
Son interdependientes, los cambios que ocurren en una de las dimensiones, tambin afectarn a las dems.

Es conservadora:
Resiste el cambio y fomenta la continuidad.
Clave para la Gestin Internacional
El proceso de culturizacin, o sea ajustarse y adaptarse a una cultura diferente a la propia

Algunos pases protegen su industria cultural incluso con reglas restrictivas y subsidios.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 17
Tipos de Cultura: Contexto
Culturas de Alto Contexto:
Las palabras tienen menos importancia que el contexto en que se expresan.

Se utilizan menos los documentos legales. La palabra es determinante,


negociaciones mucho ms lentas ya que es necesario establecer una relacin personal
para que se establezca una confianza entre las partes.

La posicin social de las partes es determinante

Ejemplos: Japn, gran parte de Asia, frica, los Pases rabes y en general, los Pases
Latinos.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 18
Tipos de Cultura: Contexto

Cultura de Bajo Contexto:


Las palabras transmiten la mayor parte de la informacin, prembulos breves.

Los documentos legales son considerados indispensables.

Negociaciones rpidas ya que los detalles del negocio son analizados


sumariamente no siendo necesaria una relacin personal. La confianza se avala y
garantiza.
Ejemplos: Europa (pases anglo-sajones) y los EEUU.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 19
Cultura de los Mercados
La cultura y la modalidad de los mercados es uno de los aspectos ms
importantes y tambin de los ms difciles del comercio tanto
domstico como internacional
La Organizacin negocia con personas y organizaciones de
costumbres y culturas muy diferentes.

Marketing Intercultural
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De las variables a las determinantes relativas
Factores de la Comercializacin externa
Evaluacin Empresaria
Alternativas de entrada en los mercados externos.
Management y Marketing Intercultural

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2007 21
Cultura de los Mercados
Anlisis
de Mercado

Variables de la
comercializacin, o Determinantes
Relativas
Cultura de los Mercados

Variable Determinante Determinante Relativa

Producto Cliente Innovacin

Promocin Comunicacin Creatividad

Plaza Canales Logstica

Precio Costo Valor


IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 23
Temario:

La economa internacional en el nuevo milenio.


La importancia de la cultura en la interpretacin del negocio
De las variables a las determinantes relativas
Factores de la Comercializacin externa
Evaluacin Empresaria
Alternativas de entrada en los mercados externos.
Management y Marketing Intercultural

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 24
Factores Externos a considerar

Las condiciones polticas y econmicas de los pases


El desarrollo econmico de los pases involucrados que definen las
caractersticas de los productos a comercializar.
La distribucin de la poblacin en el mundo, considerada como potencial
consumidora de los bienes
La disponibilidad de modos de transporte o movimiento fsico de las
mercaderas
El nivel de riqueza de las naciones involucradas

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 25
Factores Externos a considerar
El grado de compromiso con pases vecinos con los que se hayan firmado
acuerdos de libre comercio
Sistemas monetarios vigentes en los pases, (libre cambio, control de
cambios, cambio oficial)
Sistemas arancelarios a la importacin, y los incentivos a las
exportaciones.
Espritu nacionalista de los consumidores, tendencia al consumo de
productos importados o nacionales.
El grado de apertura econmica internacional, proteccionismo y
neoproteccionismo.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 26
Temario:

La economa internacional en el nuevo milenio.


La importancia de la cultura en la interpretacin del negocio
De las variables a las determinantes relativas
Factores de la Comercializacin externa
Evaluacin Empresaria
Alternativas de entrada en los mercados externos.
Management y Marketing Intercultural

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 27
Evaluacin Empresaria Preliminar

1) Ambiente Interno 2) Caractersticas


de la Empresa de la Administracin

Planos
de
Evaluacin
4) Ambiente 3) Ambiente
Internacional Nacional
Evaluacin Empresaria Preliminar
Experiencia
Asesora y Rentabilidad y
Internacional
Management Costos

1) Ambiente
Tecnologa Interno de la Recursos
Empresa

Capacidad Instalada Objetivos Tamao


y Ociosa y Metas Antigedad
Ambiente Interno de la Empresa

ASESORIA Y MANAGEMENT

POSEER
POSEER CAPACIDAD DE
POSEER
CAPACIDAD DE GERENCIAMIENTO PARA
CAPACIDAD DE
ADAPTACION PARA:
ORGANIZACIN PARA:
Ubicar y dirigir personal
Hacer frente a los especializado para
Alcanzar metas Planteadas
cambios ante la capitalizar
Revisarlas
apertura de la las posibilidades que
Corregirlas
empresa a mercados se le presentan a la
externos empresa

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 30
Ambiente Interno de la Empresa

TECNOLOGIA

Condiciona a qu mercado queremos llegar, ya que es muy difcil


ingresar a uno con tecnologa superior a la de la empresa.

Si es necesario, agruparse previamente para hacer frente a este


desafo y competir internacionalmente.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 31
Ambiente Interno de la Empresa

CAPACIDAD INSTALADA Y OCIOSA

Deber considerarse si se cuenta con la suficiente capacidad de


produccin como para hacer frente al mercado local y un posible
nuevo mercado.

Determinar si la capacidad ociosa, en caso de existir, es suficiente


para alcanzar los compromisos o es necesario ampliar e incorporar
nuevas lneas de produccin.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 32
Ambiente Interno de la Empresa

EXPERIENCIA INTERNACIONAL

Es necesario conocer los mercados a los que se quiere


abordar.
Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, ser
mas fcil el camino hacia la internacionalizacin de la
empresa.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 33
Ambiente Interno de la Empresa

OBJETIVOS Y METAS
Plantear objetivos con claridad y metas especficas que se desea
alcanzar.
Definir la POLITICA DE LA EMPRESA: conjunto de acciones y
objetivos aceptados por la cultura empresaria.
Qu porcentaje destinar al mercado externo, sin descuidar el
interno, en qu tiempo, etc.
Cules sern los objetivos prioritarios:
Rentabilidad
Incremento de ventas
Crecimiento de la cuota de mercado
Diversificacin de riesgo

JERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOS
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 34
Ambiente Interno de la Empresa

Rentabilidad y costos

Estipulados los objetivos, se conjuga esta ecuacin ante


el nuevo desafo. Debern analizarse:
Estructura de costos
Rotacin de Stocks
Rentabilidad Financiera
Volumen de inversin por mercado
Precio de venta de cada producto en cada mercado
Precio de fbrica para cada producto
Costo de logstica para cada mercado

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 35
Ambiente Interno de la Empresa

FINANCIEROS HUMANOS
Recursos propios Personal capacitado
Acceso a fuentes de financiamiento Que haya estudiado debidamente la
Crditos adecuados informacin disponible
Tasas de inters apropiadas Que conozca bien los productos y
servicios de la empresa
Que conozca el proceso de los clientes

RECURSOS
Con qu cuenta la empresa?

MATERIALES TCNICOS
Fcil acceso a materias primas Lneas de produccin adecuadas
Dependencia de insumos Procesos de avanzada
importados Maquinaria apropiada

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 36
Evaluacin Empresaria Preliminar
Composicin Conocimientos
del Management Educacin
Experiencia
Internacional
2) Caractersticas
de la Edad del Decisor
Administracin
Propensin al
Riesgo
Motivaciones
Sistema de
Actitudes
Creencias
Evaluacin Empresaria Preliminar
Poltica Oficial
Estructura Situacin
Reglas de Juego
Logstica Econmica

Competencia 3) Ambiente Situacin Poltica


Comportamiento Nacional Riesgo Pas

Inteligencia Estructura
Circuitos
Econmica Comercial
Burocrticos
Evaluacin Empresaria Preliminar
Acuerdos Bi y Sistemas
Estructura
Multilaterales Financieros
Logstica

4) Ambiente Crecimiento
Competencia
Internacional Econmico

Acuerdos Comportamiento
Internacionales Preferencias
de los Mercados
Arancelarias
Temario:

La economa internacional en el nuevo milenio.


La importancia de la cultura en la interpretacin del negocio
De las variables a las determinantes relativas
Factores de la Comercializacin externa
Evaluacin Empresaria
Alternativas de entrada en los mercados externos.
Management y Marketing Intercultural

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 40
Matriz de mbito de desarrollo

COMERCIALIZACION
P
R NACIONAL INTERNACIONAL
O
D
U NACIONAL Desarrollo domstico Desarrollo comercial (exportacin)
C
C
I Desarrollo contractual asociativo o
INTERNA autnomo (implantacin)
Abastecimiento internacional
N CIONAL

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 41
Formas de desarrollo internacional

NATURALEZA DEL DESARROLLO FLUJO MODOS DE DESARROLLO


INTERNACIONAL (NATURALEZA DE INTERCAMBIOS) INTERNACIONAL

Comercial Mercaderas Servicios Exportacin

Tecnologas
Contratos de Licencia, Franquicia
Contractual Mercancas
Servicios

Consorcio, Sociedades en Copropiedad Joint


Tecnologas Capital
Venture
Participativa Servicios Mercancas

Tecnologas Capital Inversin directa: sucursal o filial


Servicios Mercancas supervisada
Integrada
Rec. Humanos

Tecnologas Capital
Autnoma Servicios Mercancas Inversin directa libre
Rec. Humanos Capacidad e Innovacin IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 42
Variables controlables

Precio detalle

Precio pblico

Importador

Distribuidor
NATURALEZA

Servicios

Mayorista
Detallista

Minorista
Costos
DEL DESARROLLO

Diseo

Pblico
Marca
INTERNACIONAL

COMERCIAL

CONTRACTUAL

PARTICIPATIVA

INTEGRADA/
AUTNOMA

PRODUCTO PRECIO PUBLICIDAD PLAZA/CANAL


CONTROL CONTROL SIN CONTROL
TOTAL PARCIAL PROPIO
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 43
Variables Incontrolables

Factores sociales y culturales.


Factores polticos y legales.
Factores tecnolgicos.
Factores econmicos.
Factores naturales.
Factores comerciales.
Relaciones y negociaciones internacionales.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 44
SELECCIN DEL MERCADO A DESARROLLAR. MTODO DE CALIFICACIN PONDERADA
DE MERCADOS ACTUALES Y POTENCIALES (RIESGOS POR PASES):

Una primera fase se realiza con la seleccin de los mercados extranjeros al ponderar los riesgos en los distintos mercados actuales y potenciales. Esta
ponderacin puede realizarse con ayuda de un procedimiento de valoraciones cuantitativa por puntos y en la forma de un Perfil de Polaridades.

Intensidad del R. Poco import. Normal Importante Muy imp. Extremo


PO
0,1 0,3 0,5 0,7 0,9
TIPO DE RIESGO
Riesgo econmico 0,3

Riesgo legal/judicial 0,05

Riesgo poltico social 0,25


Riesgo monetario 0,1

Riesgo de Transferen- 0,1


cia de divisas
Riesgo de 0,05
Almacenamiento
Riesgo de Transporte. 0,1
Riesgo de Sustitucin 0,05

Criterio:
(1) Cuando la intensidad de riesgo es 0,7, la entrada en el mercado Pases en vas de desarrollo.
es muy arriesgada.
Pases de la Unin Europea.
(2) Cuando la PO. Ci 0,5, la entrada en el mercado es de gran IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

riesgo. 2007 45
Anlisis cualitativo comparativo de variables incontrolables:

VARIABLE
Trabas arancelarias
Trabas no arancelarias
Restricciones propietarias
Nivel de precios
Potencial del mercado

Potencial de ventas

Participacin de la compet.

Abastecimiento de los
Materiales
Optimo Bien Normal Regular Malo
VALORACIN CUALITATIVA
Este Perfil de Polaridades Cualitativas es complementario del anlisis cuantitativo
de riesgos. Aqu se evalan los pases desde el punto de vista de sus variables macro y
microeconmicas no controlables. Fundamentalmente enfocado a un anlisis de tendencias
futuras a corto y mediano plazo. Es fundamental para realizar este anlisis contar con
informacin confiable y actualizada de los mercados en cuestin.IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 46
Fuerzas que facilitan el comercio internacional

1. Existencia del Acuerdo de Libre Comercio (GATT)


2. Reduccin de los Costes de Transporte y Desarrollo de la Tecnologa de las Comunicaciones
3. Creciente Participacin de los Pases en vas de Desarrollo en el Comercio Exterior
4. Elevada Tasa de Crecimiento de las Exportaciones de Productos Manufacturados desde los
Pases en Vas de Desarrollo
5. Fuerte Comercio Internacional de Productos Similares o Complementarios
6. Fuerte Comercio Internacional Intraindustrial
7. Creciente Participacin de los Servicios en el Comercio Mundial

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 47
Razones para un proceso de internacionalizacin de la empresa:

Cambios tecnolgicos

Vocacin internacional
Perfil del sector
Homogeneizacin de los gustos

Diversificacin de los riesgos


Internacionalizacin de los clientes
El ciclo de vida del producto y
La diferenciacin del mismo
La actuacin de la competencia

Estacionalidad cruzada
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 48
- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Obstculos

1. Dificultades financieras para exportar


2. Actitud mental desfavorable del management
3. Dificultad para identificar mercados exteriores
4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios
5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo
6. Seleccin de distribuidores fiables
7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales
8. Adaptacin de productos exportables
9. Fuertes competidores extranjeros
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 49
- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Obstculos

10. Falta de conocimientos en procesos de exportacin


11. Falta de personal cualificado
12. Falta de conocimiento de idiomas
13. Costes de transporte
14. Escasa dimensin
15. Competencia de nuevos pases industrializados
16. Diseo inadecuado de los productos

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 50
- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Etapas

ETAPAS EN EL DESARROLLO INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA

Fase Empresa Orientacin Enfoque Estrategia Estrategia


Mkt
1 Nacional Domstica Mercado Nacional Nacional
Nacional
2 Internacional Etnocntrica Criterio de Internacional Extensin de
referencia la nacional
nacional
3 Multinacional Policntrica Cada pas Multidomstica Adaptacin
es nico
Mercados Extensin
4 Global/Transnaci Geocntrica Global
Mundiales Adaptacin
onall
Creacin
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 51
Las E de Inters Internacional
EXOTICO
EXCLUSIVO
ESCASO
ESQUISITO
ESTILISTICO
EXCELENTE
ECONMICO
ELEGANTE
ERGONMICO
ESTTICO
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 52
Apuntar a los pases desarrollados o en vas de desarrollo?

Pases industrializados: Pases semi/industrializados: Pases en vas de desarrollo:

Productos complejos. Productos complejos y productos durables. Productos durables.

Numerosas innovaciones. Algunos productos sustitutos. Productos sustitutos poco o nada


Productos conocidos.
Numerosos sustitutos.

Mercado desarrollado. Mercado en pleno desarrollo. Mercado por educar.

Necesidad de mostrar que el producto se Necesidad de garantizar un buen servicio


diferencia de los que hay en el mercado. para aumentar su mercado.
Mercados
Demanda de reemplazo. Demanda de reemplazo y demanda
primaria.
Demanda primaria.
Fuerte competencia especialmente sobre Competencia bastante fuerte. Poca competencia debido al
las caractersticas tcnicas del producto. Ingreso de nuevos competidores que crecen mercado estrecho.
con el mercado.
Competencia Segmentacin por precio.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 53
Qu otras
herramientas
se pueden
analizar?
La formulacin de las estrategias en la gestin internacional exige una actuacin sistemtica y explcita,
debindose diferenciar las siguientes fases:

Actividad
Anlisis Pronstico Juicio Decisiones
reas

Situacin actual de las actividades en el


exterior
X

Portafolio por pas X


Atractivo, crecimiento y participacin
en el mercado
X X

Ventajas comparativas relativas X X X

Ventajas competitivas relativas X X X

Objetivos estratgicos y eleccin de


estrategia
X X

Portafolio de objetivos estratgicos


(recursos asignados)
X
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 55
Temario:

La economa internacional en el nuevo milenio.


La importancia de la cultura en la interpretacin del negocio
De las variables a las determinantes relativas
Factores de la Comercializacin externa
Evaluacin Empresaria
Alternativas de entrada en los mercados externos.
Management y Marketing Intercultural

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 56
Principales Megamercados

Amrica:
ALCA (en proyecto)
1) Aladi 2) Caricom 3) Grupo de los 3
(Venezuela, Mexico, Colombia )
4) M.C.C.A. (Centroamerica) 5) Mercosur
6) Nafta 7) Comunidad Andino.
Europa: Unin Europea + Acuerdos
Asia: Asean (Sudeste Asitico)

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 57
Management y Marketing Intercultural

Cuando se emprende una actividad se intenta fijar una estrategia y un plan


de accin.
Estas definiciones se desarrollan dentro de un marco de gran incertidumbre
debido a que nuestro proyecto se desenvolver dentro de un contexto en donde:
* Las acciones de la competencia
* Los condicionamientos naturales de la actividad
poltica, legal y econmica,
* Las restricciones ticas propias y de la comunidad,...

Producirn alteraciones en el margen de maniobra

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 58
Como vencerlos...

Estas alteraciones se erradican al investigar sobre estos


eventos. Desde el punto de vista del espectro
empresario estos estudios minuciosos los
denominaremos:

Estudio de Posicionamiento y de Mercado


Estos anlisis son necesarios ya que nuestra intencin es participar en un mbito donde
realizaremos intercambios.
A este espacio lo denominamos mercado y nuestro objetivo ser: ...permanecer y crecer
en l.
Del diagnstico obtenido de estos estudios podremos definir la estrategia y alinear las
cuatro variables que la componen:
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 59
Variables Estratgicas

a) Recursos, que a su vez se encuentra compuesto por:


1) El factor humano, 2) Los procesos, 3) La tecnologa.

b) Los valores: Manifestados a travs de la tica, cuya ejercitacin debe orientarse:


Desde la alta direccin hacia sus trabajadores.
Desde los trabajadores hacia la empresa.
Desde la empresa hacia los socios y accionistas.
Desde la empresa hacia los consumidores.
Desde la empresa hacia los proveedores.
Entre las empresas competidoras.
Desde la empresa hacia la comunidad.
Desde la empresa hacia el medio ambiente.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 60
Variables Estratgicas

c) El espacio y el tiempo
d) El planeamiento integrado, el cual se conforma por tres niveles que
interactan entre s, a saber:
Plan econmico.
Plan patrimonial.
Plan financiero.

La combinacin de estas dimensiones de la estrategia dar origen al producto


Los conceptos que vertimos nos permiten elaborar nuestro propio tablero al que
denominaremos:

Tablero de Comando Estratgico del Emprendedor


IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 61
Tablero de Comando Estratgico del Emprendedor

Una dimensin es tan importante como la otra.

Se podrn tener ESPACIOS suficientes para una operacin determinada,


pero si no se dispone de RECURSOS para aprovisionarlos en tiempo y forma (tiles, informtica, etc.) la
dimensin operacional no alcanza por s sola para garantizar el xito.

Las dimensiones del ESPACIO pueden estar, a su vez, definidas de manera geogrfica si los esfuerzos se
llevan a cabo en el terreno o Teatro Fsico Comercial,
o Psicolgica si actan sobre la Mente del oponente.

La variable TIEMPO, puede estar enmarcada en las Dimensiones:


Duracin Cunto tiempo acten
Oportunidad Cundo lo hagan y
Ritmo con qu frecuencia

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 62
Tablero de Comando Estratgico del Emprendedor
La globalizacin econmica y su impacto en la planeacin estratgica.
Lineamientos para alcanzar el xito como competidor global, segn Robert Allio para
conseguir la lealtad de los clientes y mayor parte del mercado:

1. Sea el primero en llegar a los mercados globales nuevos.


2. Contraataque en casa.
3. Invierta en tecnologa nueva.
4. Considere otras fuentes de suministro.
5. Instituya el sistema administrativo correcto.
6. Pierda dinero al principio si es necesario.
7. Una fuerzas con la competencia.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 64
Cada maana en la selva una gacela despierta y sabe que debe ser mas
rpida que el tigre porque si no, el tigre se la comer

Cada maana en la selva un tigre despierta y sabe que debe ser mas
rpido que la gacela, por que si no se morir de hambre.

No importa si eres tigre o gacela, lo importante es ser mas rpido y mas


inteligente en la carrera.

IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES

2007 65
Muchas Gracias
por su atencin

eeadiaz@gmail.com

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