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Eduardo A. Daz
eeadiaz@gmail.com
"Las oportunidades son como los
amaneceres:
si uno espera demasiado, se los
pierde."
2007 3
Entorno competitivo dinmico Cambios estructurales
(por la tecnologa y las
expectativas de los
Liberalizacin usuarios)
(telecomunicaciones, etc)
2007 4
SER MEJORES O SER DIFERENTES
La coyuntura muestra los siguientes aspectos que no se deben pasar por alto:
El Cambio ha cambiado; ha dejado de ser continuo, para tornarse
inesperado.
El Capitalismo pierde friccin; los costos de transaccin tienden a cero (sin
clientes dbiles, ni ignorantes, ni monopolios locales: Internet).
La nueva riqueza proviene de los recin llegados.
Ciclos de vida de productos y servicios ms cortos.
El ciclo de vida de las estrategias se est reduciendo.
2007 6
La gua de viaje para el siglo XXI
Reformular Principios
Replantear la Competencia
Replantear el Control y la Complejidad
Reformular el liderazgo
Redefinir Mercados
Redefinir el Mundo
2007 7
Negocios Internacionales
2007 8
Contrato de Compra Venta Internacional
Marketing Negociacin
Internacional Efectiva
Administracin
Planeamiento Internacional
Estratgico de la Empresa Control de
Gestin
Tomando la decisin
Venta Internacional
Recursos Capacidades
Suficientes Tcnicas
Control de los
Planeamiento Escenarios Control de
Estratgico Gestin
Adecuacin Alta Inversin Barreras No
de productos de riesgo arancelarias
Culturas
Desconocidas Control Bio
Lejanos Terrorismo
Norte
Acuerdos: Aladi Mercosur Comunidad Andina Grupo de los 3 MCCA
2007 12
Escenario Internacional de Negocios
Situaciones blicas
Hegemona comercial del eje norte
Procesos de Integracin
Crecimiento econmico irregular
Tendencias al consumo errticas
Nuevos mercados no convencionales
Nuevos proveedores formales e informales
2007 13
Escenario Internacional de Negocios
2007 14
Temario:
2007 15
Administracin Internacional en una Economa
Intercultural
Capital Cultural
Alto (Conocimientos)
Contexto
Productos y
Management y
mercados
Marketing Que comprende?
culturales
Intercultural
diferentes
Bajo
Contexto Cultura de las
organizaciones
Cultura
Definicin:
Sistema integral de patrones de conducta aprendidos, que son caractersticas distintivas de los miembros de
cualquier sociedad determinada
Es multidimensional:
Son interdependientes, los cambios que ocurren en una de las dimensiones, tambin afectarn a las dems.
Es conservadora:
Resiste el cambio y fomenta la continuidad.
Clave para la Gestin Internacional
El proceso de culturizacin, o sea ajustarse y adaptarse a una cultura diferente a la propia
Algunos pases protegen su industria cultural incluso con reglas restrictivas y subsidios.
2007 17
Tipos de Cultura: Contexto
Culturas de Alto Contexto:
Las palabras tienen menos importancia que el contexto en que se expresan.
Ejemplos: Japn, gran parte de Asia, frica, los Pases rabes y en general, los Pases
Latinos.
2007 18
Tipos de Cultura: Contexto
2007 19
Cultura de los Mercados
La cultura y la modalidad de los mercados es uno de los aspectos ms
importantes y tambin de los ms difciles del comercio tanto
domstico como internacional
La Organizacin negocia con personas y organizaciones de
costumbres y culturas muy diferentes.
Marketing Intercultural
Temario:
2007 21
Cultura de los Mercados
Anlisis
de Mercado
Variables de la
comercializacin, o Determinantes
Relativas
Cultura de los Mercados
2007 23
Temario:
2007 24
Factores Externos a considerar
2007 25
Factores Externos a considerar
El grado de compromiso con pases vecinos con los que se hayan firmado
acuerdos de libre comercio
Sistemas monetarios vigentes en los pases, (libre cambio, control de
cambios, cambio oficial)
Sistemas arancelarios a la importacin, y los incentivos a las
exportaciones.
Espritu nacionalista de los consumidores, tendencia al consumo de
productos importados o nacionales.
El grado de apertura econmica internacional, proteccionismo y
neoproteccionismo.
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES
2007 26
Temario:
2007 27
Evaluacin Empresaria Preliminar
Planos
de
Evaluacin
4) Ambiente 3) Ambiente
Internacional Nacional
Evaluacin Empresaria Preliminar
Experiencia
Asesora y Rentabilidad y
Internacional
Management Costos
1) Ambiente
Tecnologa Interno de la Recursos
Empresa
ASESORIA Y MANAGEMENT
POSEER
POSEER CAPACIDAD DE
POSEER
CAPACIDAD DE GERENCIAMIENTO PARA
CAPACIDAD DE
ADAPTACION PARA:
ORGANIZACIN PARA:
Ubicar y dirigir personal
Hacer frente a los especializado para
Alcanzar metas Planteadas
cambios ante la capitalizar
Revisarlas
apertura de la las posibilidades que
Corregirlas
empresa a mercados se le presentan a la
externos empresa
2007 30
Ambiente Interno de la Empresa
TECNOLOGIA
2007 31
Ambiente Interno de la Empresa
2007 32
Ambiente Interno de la Empresa
EXPERIENCIA INTERNACIONAL
2007 33
Ambiente Interno de la Empresa
OBJETIVOS Y METAS
Plantear objetivos con claridad y metas especficas que se desea
alcanzar.
Definir la POLITICA DE LA EMPRESA: conjunto de acciones y
objetivos aceptados por la cultura empresaria.
Qu porcentaje destinar al mercado externo, sin descuidar el
interno, en qu tiempo, etc.
Cules sern los objetivos prioritarios:
Rentabilidad
Incremento de ventas
Crecimiento de la cuota de mercado
Diversificacin de riesgo
JERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOS
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES
2007 34
Ambiente Interno de la Empresa
Rentabilidad y costos
2007 35
Ambiente Interno de la Empresa
FINANCIEROS HUMANOS
Recursos propios Personal capacitado
Acceso a fuentes de financiamiento Que haya estudiado debidamente la
Crditos adecuados informacin disponible
Tasas de inters apropiadas Que conozca bien los productos y
servicios de la empresa
Que conozca el proceso de los clientes
RECURSOS
Con qu cuenta la empresa?
MATERIALES TCNICOS
Fcil acceso a materias primas Lneas de produccin adecuadas
Dependencia de insumos Procesos de avanzada
importados Maquinaria apropiada
2007 36
Evaluacin Empresaria Preliminar
Composicin Conocimientos
del Management Educacin
Experiencia
Internacional
2) Caractersticas
de la Edad del Decisor
Administracin
Propensin al
Riesgo
Motivaciones
Sistema de
Actitudes
Creencias
Evaluacin Empresaria Preliminar
Poltica Oficial
Estructura Situacin
Reglas de Juego
Logstica Econmica
Inteligencia Estructura
Circuitos
Econmica Comercial
Burocrticos
Evaluacin Empresaria Preliminar
Acuerdos Bi y Sistemas
Estructura
Multilaterales Financieros
Logstica
4) Ambiente Crecimiento
Competencia
Internacional Econmico
Acuerdos Comportamiento
Internacionales Preferencias
de los Mercados
Arancelarias
Temario:
2007 40
Matriz de mbito de desarrollo
COMERCIALIZACION
P
R NACIONAL INTERNACIONAL
O
D
U NACIONAL Desarrollo domstico Desarrollo comercial (exportacin)
C
C
I Desarrollo contractual asociativo o
INTERNA autnomo (implantacin)
Abastecimiento internacional
N CIONAL
2007 41
Formas de desarrollo internacional
Tecnologas
Contratos de Licencia, Franquicia
Contractual Mercancas
Servicios
Tecnologas Capital
Autnoma Servicios Mercancas Inversin directa libre
Rec. Humanos Capacidad e Innovacin IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES
2007 42
Variables controlables
Precio detalle
Precio pblico
Importador
Distribuidor
NATURALEZA
Servicios
Mayorista
Detallista
Minorista
Costos
DEL DESARROLLO
Diseo
Pblico
Marca
INTERNACIONAL
COMERCIAL
CONTRACTUAL
PARTICIPATIVA
INTEGRADA/
AUTNOMA
2007 43
Variables Incontrolables
2007 44
SELECCIN DEL MERCADO A DESARROLLAR. MTODO DE CALIFICACIN PONDERADA
DE MERCADOS ACTUALES Y POTENCIALES (RIESGOS POR PASES):
Una primera fase se realiza con la seleccin de los mercados extranjeros al ponderar los riesgos en los distintos mercados actuales y potenciales. Esta
ponderacin puede realizarse con ayuda de un procedimiento de valoraciones cuantitativa por puntos y en la forma de un Perfil de Polaridades.
Criterio:
(1) Cuando la intensidad de riesgo es 0,7, la entrada en el mercado Pases en vas de desarrollo.
es muy arriesgada.
Pases de la Unin Europea.
(2) Cuando la PO. Ci 0,5, la entrada en el mercado es de gran IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES
riesgo. 2007 45
Anlisis cualitativo comparativo de variables incontrolables:
VARIABLE
Trabas arancelarias
Trabas no arancelarias
Restricciones propietarias
Nivel de precios
Potencial del mercado
Potencial de ventas
Participacin de la compet.
Abastecimiento de los
Materiales
Optimo Bien Normal Regular Malo
VALORACIN CUALITATIVA
Este Perfil de Polaridades Cualitativas es complementario del anlisis cuantitativo
de riesgos. Aqu se evalan los pases desde el punto de vista de sus variables macro y
microeconmicas no controlables. Fundamentalmente enfocado a un anlisis de tendencias
futuras a corto y mediano plazo. Es fundamental para realizar este anlisis contar con
informacin confiable y actualizada de los mercados en cuestin.IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES
2007 46
Fuerzas que facilitan el comercio internacional
2007 47
Razones para un proceso de internacionalizacin de la empresa:
Cambios tecnolgicos
Vocacin internacional
Perfil del sector
Homogeneizacin de los gustos
Estacionalidad cruzada
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES
2007 48
- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -
4 Obstculos
2007 49
- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -
4 Obstculos
2007 50
- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -
4 Etapas
2007 51
Las E de Inters Internacional
EXOTICO
EXCLUSIVO
ESCASO
ESQUISITO
ESTILISTICO
EXCELENTE
ECONMICO
ELEGANTE
ERGONMICO
ESTTICO
IV CONGRESO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS INTELIGENTES
2007 52
Apuntar a los pases desarrollados o en vas de desarrollo?
2007 53
Qu otras
herramientas
se pueden
analizar?
La formulacin de las estrategias en la gestin internacional exige una actuacin sistemtica y explcita,
debindose diferenciar las siguientes fases:
Actividad
Anlisis Pronstico Juicio Decisiones
reas
2007 55
Temario:
2007 56
Principales Megamercados
Amrica:
ALCA (en proyecto)
1) Aladi 2) Caricom 3) Grupo de los 3
(Venezuela, Mexico, Colombia )
4) M.C.C.A. (Centroamerica) 5) Mercosur
6) Nafta 7) Comunidad Andino.
Europa: Unin Europea + Acuerdos
Asia: Asean (Sudeste Asitico)
2007 57
Management y Marketing Intercultural
2007 58
Como vencerlos...
2007 59
Variables Estratgicas
2007 60
Variables Estratgicas
c) El espacio y el tiempo
d) El planeamiento integrado, el cual se conforma por tres niveles que
interactan entre s, a saber:
Plan econmico.
Plan patrimonial.
Plan financiero.
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Tablero de Comando Estratgico del Emprendedor
Las dimensiones del ESPACIO pueden estar, a su vez, definidas de manera geogrfica si los esfuerzos se
llevan a cabo en el terreno o Teatro Fsico Comercial,
o Psicolgica si actan sobre la Mente del oponente.
2007 62
Tablero de Comando Estratgico del Emprendedor
La globalizacin econmica y su impacto en la planeacin estratgica.
Lineamientos para alcanzar el xito como competidor global, segn Robert Allio para
conseguir la lealtad de los clientes y mayor parte del mercado:
2007 64
Cada maana en la selva una gacela despierta y sabe que debe ser mas
rpida que el tigre porque si no, el tigre se la comer
Cada maana en la selva un tigre despierta y sabe que debe ser mas
rpido que la gacela, por que si no se morir de hambre.
2007 65
Muchas Gracias
por su atencin
eeadiaz@gmail.com