MARKETING ESTRATGICO

MATRIZ BCG
 PRODUCTOS ESTRELLAS
Estrellas (rpido crecimiento, alta
participacin de mercado)
Las Estrellas est utilizando grandes
cantidades de efectivo. Las Estrellas son
lderes en el negocio. Por lo
tanto, deben generar tambin
grandes cantidades de efectivo.
Las Estrellas estn frecuentemente
dificultades en balancear su flujo de
efectivo neto. Sin embargo, si est
necesitada de liquidez debe hacerse
cualquier esfuerzo necesario para
mentener su participacin de mercado,
porque las recompensas sern Vacas
lecheras si se guarda la participacin de
mercado.
 PRODUCTOS VACA
Vacas lecheras (crecimiento
bajo, alta participacin de
mercado)
Los beneficios y la generacin
de efectivo deben ser altos.
Debido al crecimiento lento, las
inversiones que son necesarias,
deben ser bajas.
Las Vacas lecheras son
a menudo las estrellas de ayer, y
ellas son el sustento de una
compaa.
 PRODUCTOS PERROS
Perros (crecimiento lento,
baja participacin de mercado)
Evite y disminuya el nmero
del Perros en una compaa.
Tenga cuidado en
emprender costosos planes de
rescate.
Los Perros debe entregar
efectivo, si no,
deben ser liquidados.
 PRODUCTOS INTERROGANTES
Signos de interrogacin (alto
crecimiento, baja participacin de

?
mercado)
Los Signos de interrogacin; tienen las
peores caractersticas de efectivo de
todos, porque tiene altas demandas de
efectivo y genera bajos retornos, debido
a baja participacin de mercado.
Si la participacin de mercado se
mantiene invariable, Signos de
interrogacin; slo absorbern grandes
cantidades de efectivo.
Invierta fuertemente, o liquide, o no
invierta nada y genere algn nivel
de efectivo que pueda. Aumente la
participacin de mercado o entregue el
efectivo.
MATRIZ BCG
 TASA DE CRECIMIENTO INDUSTRIA O DEL
MERCADO
Calculo de la Tasa de Crecimiento de la industria o
del mercado
La tasa de crecimiento del mercado representada en el
eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen
de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y
desde el 20% al 0 % con una media del 10%, porcentajes
que son estndares por los creadores de la matriz. Se
estima tomando en consideracin el volumen de ventas
totales del mercado en los ltimos dos aos, o de los dos
ltimos periodos.
MATRIZ BCG
TASA DE CRECIMIENTO INDUSTRIA O DEL
MERCADO
TASA DE CRECIMIENTO INDUSTRIA O DEL
MERCADO
TASA DE CRECIMIENTO INDUSTRIA O DEL
MERCADO
 Participacin Relativa De La UEN
Calculo de la Participacin Relativa. De igual modo, el
dato de la media de participacin relativa se traza
generalmente en 1 1.5, por encima de este nivel la cuota de
mercado es fuerte, mientras que por debajo la participacin
es baja, la escala de 0 a 5 y una media de 1 o 1.5 (utilizado en
algunos casos), son los datos estndares precisos que
normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los
cambios econmicos que sufrimos esta medida es confiable
para cualquier anlisis de portafolio. Para calcular la
participacin relativa de mercado. Se divide la participacin
del producto y/o empresa (UEN) analizando su participacin
con el competidor con mayor participacin.
MATRIZ BCG
Participacin Relativa De La UEN

Pr= ((Ventas de la UEN a evaluar y/o %

participacin en el mercado de la UEN a
evaluar))/ ((Ventas de la UEN del mayor
competidor y/o % de participacin en el
mercado del mayor competidor))
Participacin Relativa De La UEN
 MATRIZ DOFA O FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES ESRATEGIAS FO ESRATEGIAS DO

AMENAZAS ESRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

FACTORES EXTERNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

FACTORES INTERNOS: FORTALEZAS Y DEBILIDADES
 FORTALEZAS F DEBILIDADES D
1. Conocimiento del sector 1. Empresa nueva en el mercado.
2. Bajos costos operativos 2. Empresa de capital medio
3. Empresa de la regin 3. No tener vida crediticia como
4. Personal Capacitado empresa.
5. Plan de mercadeo focalizado en
estratos sociales abandonados por
la competencia.
6. Mayor accesibilidad a nuestros
productos.
7. Equipos utilizados en los 2 procesos
productivos (Yogurt y arequipe).

OPORTUNIDADES O ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. Limitacin de canales de distribucin 1.
por parte de la competencia.
2. Apoyo de empresas de la regin.
3. Tratados de libre comercio.
4. Tendencia de consumo de productos 2.
funcionales. (yogurt probitico).
5. Cultura lctea del departamento de
Sucre.
6. Mercados con tendencia a crecer en
ciudades con menor de 500.000 3.
habitantes (Sincelejo).
Potencializar el posicionamiento de 1.
la empresa a travs de fidelizacin
de la marca con los consumidores.
(F1,F3,F4,O1,O2,O5,O6)
Ofrecer productos con
reconocimiento en estndares de 2.
calidad internacionales (ISO 9001,
HAZAR, BPM). (F1,
F2,F4,F7,O3,O6)
Elevar la participacin gradual del
mercado por medio de un buen plan
de mercadeo, que referencia un 3.
producto natural y funcional. (F4, F6,
O1, O54,O5,O6)
Lograr un reconocimiento alto de la
empresa, con un aprovechamiento
de los canales de distribucin,
olvidados de la competencia. (D1,
D2,D3,O1,O2,O4.O5,O6)
Fortalecer la empresa a nivel
financiero, y lograr vida crediticia
antes los entes bancarios,
apalancado con el aprovechamiento
de los tratados de libre comercio.
(D2,D3,O3,O4)
Lograr acuerdos estratgicos con
proveedores y distribuidores.(D1,O1)

AMENAZAS A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. Competencia posicionada 1. Aprovechar el diferencial de costos 1. Realizar estrategias de precios de
2. Fortaleza financiera de la de produccin con respecto a los de los productos ofrecidos. (D1,A1)
competencia. la competencia. 2. Investigar la posibilidad de
3. Estacionalidad climtica. (F1,F2,F4,F7,A1,A2,) incursionar a nuevos mercados.
2. Realizar acuerdos de compra con (D1,D2,D3,A1,A2)
los productores y comercializadores 3. Ampliar el portafolio de
de leche fresca. (F1,F4,A3) productos.(D2,A1,A2)
 MATRIZ DE PERFL COMPETITIVO
Compaa Muestra Competidor 1 Competidor 2

Peso Calificaci Peso Calificaci Peso

Factores crticos para el xito Peso Calificacin
Ponderado n Ponderado n Ponderado

Participacin en el mercado 0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4

Competitividad de precios 0.02 1 0.2 4 0.8 1 0.2
Posicin financiera 0.40 2 0.8 1 0.4 4 1.6
Calidad del producto 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Lealtad del cliente 0.10 3 0.3 3 0.3 3 0.3
Total 1.00 2.3 2.2 2.8

Nota: (1) los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4 mayor fuerza.
(2) Como seala el total ponderado de 2.8, el competidor 2 es el ms fuerte. (3) En aras de la sencillez slo se
incluye cinco factores crticos para el xito; pero, tratndose de la realidad, seran muy pocos.