Almonacid Herrera, Jovana

Castillo Quispe, ngel

Cerrn Huayhuarina, Rosario
Chiroque Timan, Arturo
Chuchn Cutipa, Gustavo
Condori Mollehuara, Nery
CONCEPTO
Es el proceso que consiste en hacer llegar fsicamente el producto al
consumidor. Para que la distribucin sea exitosa, el producto debe estar a
disposicin del potencial comprador en el momento y en el lugar indicado.

CANALES
Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o
participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se
desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

IMPORTANCIA
Eliminan brechas de tiempo, de lugar, y posesin.
Utilizan intermediarios con experiencia en el campo, especializacin y
escala de operaciones.
Los intermediarios ofrecen a la empresa, ms de lo que sta puede lograr
por su cuenta.
Los intermediarios reducen la cantidad de trabajo que deben efectuar,
tanto productores como consumidores.
FUNCIONES
Investigacin: recabar informacin para planear y facilitar el intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptacin: ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribucin.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante considerar
el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es
decir, es el control del producto.
Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea
al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio
que se deban pagar.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
1. Factores del mercado
Nmero de compradores potenciales: Cuando hay muchos prospectos
al fabricante le gustara servirse de los intermediarios.
Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor parte de los
compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas
regiones geogrficas, conviene usar la venta directa.
Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos son grandes la
distribucin directa resultara econmica.

2. Factores del producto

Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en
la cantidad de fondos disponibles para la distribucin.
Carcter perecedero: Algunos bienes se deterioran fsicamente con
gran rapidez. Otros son perecederos en cuanto a la moda.
Naturaleza tcnica de un producto: Un producto industrial muy
tcnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios
industriales.
 3. Factores de los intermediarios
Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante
Disponibilidad de los intermediarios idneos
Servicios que dan los intermediarios

4. Factores de la compaa
Deseo de controlar los canales
Servicios dados por el vendedor
Capacidad de los ejecutivos
Recursos financieros

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION

1) Distribucin de los bienes de consumo
2) Distribucin de los bienes industriales
3) Distribucin de servicios
4) Canales mltiples de distribucin
5) Canales no tradicionales
6) Canales inversos
DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Especificar la funcin de la distribucin Una estrategia de canales debe

disearse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. Se repasan
los objetivos de marketing.
Seleccionar el tipo de canal Una vez especificada la funcin de la
distribucin en el programa global de marketing, se escoge el canal ms
adecuado para el producto de la compaa. Se debe decidir si se utilizarn
intermediarios en el canal y si es as que tipos de intermediarios.
Determinar la intensidad de la distribucin Se determina el nmero de
intermediarios que participarn en los niveles de venta al detalle y al por
mayor en un territorio.
Seleccionar a miembros especficos del canal Consiste en escoger
determinadas compaas para que distribuyan el producto, ya que suele
haber numerosas empresas de donde escoger.

Cuando el fabricante selecciona determinadas firmas para que formen parte

de un canal de distribucin, deber evaluar los factores que se relacionan con
el mercado, el producto, su propia empresa y los intermediarios
POSVENTA EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Las actividades de post-venta consisten en continuar el esfuerzo inicial de

ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas acciones que son
naturales y conocidas tales como preocuparse de que la entrega sea pronta, y
que si se requiere de una instalacin, asegurarse que el cliente est satisfecho
por completo con la compra que realiz.
Una venta no concluye nunca, porque la meta es un cliente completamente
satisfecho y es necesario dar una gama de servicios complementarios, que
hagan la relacin muy fuerte y no se pierda jams. Estas actividades pueden
ser:
Agradezca cordial y sinceramente
Compruebe la entrega
Compruebe la instalacin
Vigile la operacin y el entrenamiento de los operadores
Consiga pedidos adicionales
Consiga referidos
Piense en relaciones de largo plazo
CONCEPTO
Es por excelencia uno de los procesos fundamentales de la estrategia logstica
de una organizacin, componente prioritario en el diseo y gestin del sistema
logstico de una compaa, dado que suele ser el elemento individual con
mayor ponderacin en el consolidado de los costos logsticos de la mayora de
empresas.

IMPORTANCIA
Penetracin de mercados: un producto que se comercializa en un mercado
distante puede llegar a ser sumamente competitivo con relacin a los
productos que se comercializan en el mismo mercado.
Economas de escala: Regularmente el movimiento de un punto de
produccin tiene como enfoque el aprovechamiento de los costos ms
bajos de produccin, el uso intensivo de las instalaciones y la especializacin
de la mano de obra, pudiendo as entrar a disfrutar de los beneficios propios
de las economas de escala.
TIPOS
Transporte de aprovisionamiento: con proveedores para recibir envos y
enviar devoluciones.
Transporte de distribucin fsica: con los clientes en ambos sentidos
(entregas y devoluciones).
Por contenido transportado: viajeros, mercancas y mixto.
Por tipo de mercancas: a granel, bultos, mercanca no peligrosa,
mercanca peligrosa (vehculo con autorizacin).
Por las condiciones de temperatura: normal, isotermo (aislamiento),
refrigerado (> 0), frigorfico (>0), etc.
Por el tamao del envo: mensajes, paquetera, etc.
Monomodal (un solo modo de transporte) o Multimodal (ms de un modo
de transporte).
Por el territorio: local, regional, nacional e internacional.
Por clase de servicio: regular y discrecional.
Por la distancia del servicio: capilar, larga distancia (> 2.5 horas).
Por rgimen de carga: carga completa desde un origen hasta un destino
(precio por km.).
Carga fraccionada: varios orgenes y varios destinos (precio por kg.
dependiendo del origen y del destino).
PROCESO DE TRANSPORTE

La gestin comprende el anlisis y

eleccin del mejor medio para
trasladar los materiales del punto de
origen al de destino; la eleccin del
sistema de transporte a utilizar
(propio o subcontratado) y el diseo
de la mejor ruta para conseguir el
objetivo principal del proceso de
distribucin: facilitar los productos en
el lugar y momento adecuados al
menor costo.
Se puede concluir que una reduccin
en los costos de transporte
representa una oportunidad para
aumentar las ganancias de una
empresa
CLASIFICACIN
Podemos diferenciar cinco tipos bsicos: ferrocarril, por carretera, areo,
martimo y fluvial, y por conducciones.

1. Ferrocarril
Capacidad para transportar grandes cantidades a grandes distancias y de
una manera rpida. Los costes fijos del transporte son altos a causa de las
grandes inversiones inherentes a toda gran infraestructura, como son el
tendido de lneas, las estaciones, la maquinaria los vagones, etc. Los
usuarios principales de este medio son las industrias extractoras de
materias primas, que requieren una gran capacidad de carga.

2. Transporte por carretera

La gran ventaja radica en la flexibilidad que proporciona la entrega puerta a
puerta, y que ninguno de los otros medios ofrece. Posee una estructura de
costes fijos bajos, dado que su soporte fsico es la red viaria pblica, y
costes globales que se adaptan al manejo de pequeos envos a cortas
distancias. La progresiva saturacin de las redes viarias y los problemas
medioambientales llevarn en el futuro a restricciones de este medio.
3. Transporte areo
El ms rpido para largas distancias, sin embargo es el menos usado dado
que los costes variables son muy altos, entre ellos: mantenimiento de los
aviones, el combustible, los pilotos, etc. Los costes fijos no son tan altos
como los del ferrocarril, el martimo o los conductos, ya que las terminales
aeroportuarios y las vas reas estn mantenidas por fondos pblicos.
4. Transporte martimo
El medio ms empleado para el transporte de gran capacidad a largas
distancias. Es un sistema de bajo coste, ideal para largos desplazamientos
con grandes volmenes (productos qumicos, cemento, cereales), los costes
fijos son ms bajos que los del ferrocarril, pero ms elevados que en el resto
de los transportes terrestres.
5. Transporte por conductos
Los productos que ms se transportan por este medio son el petrleo y el
gas natural; los costes fijos provienen de la construccin de la red de
distribucin, constituida por los propios conductos y las estaciones de
bombeo; sin embargo, es el sistema con costes operativos ms bajos y con
capacidad para trabajar las 24 horas del da.
MODALIDAD EN LA GESTIN DE TRANSPORTE

Transporte propio:
- Sistema rgido en el tipo de vehculo, slo dispone de una flota
determinada.
- Control directo de la actividad.
- Sistema de gestin complejo.
- Inversin elevada en vehculos e instalaciones.
- Costos fijos altos.
- Tendencia a rendimientos econmicos bajos.
 Transporte contratado:
A empresas:
- Mayor flexibilidad por la disponibilidad de diversos tipos de vehculo.
- Menor control de la actividad.
- Inversin nula en medios de transporte.
- Costos variables medios.
- Necesidad de un sistema de gestin de la contratacin.

A autnomos:
- Mayor control de la actividad.
- Costos variables bajos.
- Mayor flexibilidad en el servicio.

Mixto:
- Equilibrada relacin entre costos fijos/variables.
- Menor inversin.
- Adecuado control directo.
- Reduccin parcial de personal.
CRITERIOS DE SELECCIN DE TRANSPORTE
Los criterios de carcter general que pueden influir en la eleccin del modo de
transporte son los siguientes:
1. Tcnicos: Derivados de la relacin entre la mercanca y el vehculo; los
ms importantes son: capacidad, velocidad, dimensiones, resistencia,
seguridad e idoneidad para el transporte de mercancas. Los datos
necesarios para su valoracin pueden obtenerse de fabricantes,
transportistas y transitarios.

2. Geogrficos: Es preciso conocer la estructura orogrfica y las condiciones

climatolgicas de los lugares por los que va a transitar la mercanca, as
como las vas de acceso disponibles: puertos, aeropuertos, lneas
martimas y areas, carreteras y ferrocarriles.

3. Reglamentario: La mercanca se enfrenta a importantes limitaciones de

transporte, como: peligrosas, perecederas, animales vivos y armas. Una
preparacin inadecuada de la operacin en sus aspectos tcnicos y
documentales puede convertir la operacin en ilegal.
CRITERIOS DE SELECCIN DE TRANSPORTE

4. Econmicos: En este apartado deben tenerse en cuenta los costos

directos, indirectos e intangibles, as como establecer un sistema que
permita estimar su importe.

5. Polticos y sociales: Hay que tener en cuenta la situacin poltica de los

pases de origen, de trnsito y de destino; la calidad profesional de los
transportistas en los diferentes pases, tanto a nivel individual como
colectivo; la estabilidad social; los niveles salariales, etc.
CRITERIOS DE SELECCIN DE TRANSPORTE
Los criterios de carcter especfico que pueden influir en la eleccin del modo
de transporte son los siguientes:

1. Tiempo de trnsito: Es el plazo que transcurre desde que el expedidor

entrega la mercanca al transportista hasta que ste la entrega al
destinatario. Suele ser mnimo en la va area, e ir aumentando, por este
orden, en los transportes por carretera, ferrocarril y martimo.

2. Capacidad: Es la versatilidad del transportista para suministrar el vehculo

y equipo ms adecuados para una operacin determinada. En este
aspecto destaca la va martima, seguida de la va ferroviaria, el transporte
por carretera y el transporte areo.

3. Accesibilidad: Consiste en la habilidad del transportista en cubrir el

servicio puerta a puerta. La carretera es el modo ms idneo para ello,
ocupando el ferrocarril la segunda posicin gracias a los apartaderos
particulares, seguido por la va area y la va martima.
CRITERIOS DE SELECCIN DE TRANSPORTE

4. Sensibilidad al clima: Este factor depende en gran medida del itinerario

elegido y de la poca del ao en que se realice el transporte. Una
clasificacin de mayor a menor adaptacin al clima sera: va area,
ferrocarril, carretera y va martima.

5. Manipulacin: Est relacionada con el nmero de operaciones de carga,

descarga y trasbordos que deben efectuarse entre origen y destino. Es
evidente que la carretera es generalmente el medio ms adecuado, ya
que los dems modos precisan unas operaciones de encaminamiento
previo y de distribucin posterior apoyados en el transporte por carretera.

6. Seguridad: Se mide atendiendo al importe de los daos en relacin con el

valor de la mercanca. De acuerdo con la estadsticas, el avin es el medio
ms seguro, seguido del ferrocarril, la va martima y la carretera.
CRITERIOS DE SELECCIN DE TRANSPORTE
7. Frecuencia: Este factor depende de la organizacin del trfico y slo es
comparable cuando se utilizan regmenes de lnea regular o grupaje. Entre
ellos, el orden de mayor a menor frecuencia es: carretera, ferrocarril, va
area y va martima. Se debe tener en cuenta el menor nmero de
puertos y el mayor costo operativo de buques y aviones.

8. Impacto medioambiental: El respeto al medio ambiente es una exigencia

con repercusiones cada vez ms importantes en el transporte. La imagen
ms conflictiva suele adjudicarse a la carretera, seguida de los dems
modos de transporte a cierta distancia. La congestin, el ruido, los
humos..., han sensibilizado de tal manera a la opinin pblica que el
ferrocarril y el transporte multimodal se estn viendo primados en este
aspecto.

9. Precio: En trminos de tonelada por kilmetro recorrido, el modo cuyo

costo unitario es menor es el transporte martimo, seguido del ferrocarril,
la carretera y la va area.
PROGRAMACIN DEL TRANSPORTE

1. Optimizacin de rutas
Se trata de hacer el mximo nmero de servicios en el mnimo tiempo. Los
parmetros que intervienen en esta optimizacin son:

- En la mercanca: condicin de temperatura o peligrosidad, volumen de

envo.
- En el vehculo y su conductor: maniobrabilidad (capacidad de llegar a
ciertos puntos de entrega), capacidad volumtrica de la caja, afinidad o
incompatibilidad del conductor con algn punto de entrega.
- Sobre el punto de entrega: ubicacin, restricciones fsicas de acceso,
horas en que se puede entregar, medios de descarga, tiempo medio de
acceso, tiempo medio de espera y descarga.
- Por el entorno pblico: velocidad media por ventanas temporales,
restricciones a ciertos vehculos.
PROGRAMACIN DEL TRANSPORTE

2. Optimizacin mediante tecnologas

- Aplicaciones informticas: Optimizacin de rutas (recogida, reparto y

larga distancia), gestin de flotillas, gestin de contenedores, gestin
de tarifas en carga fraccionada.
- Tecnologa de comunicaciones: Telefona
mvil, radio (trunking), GPS que permite dar
instrucciones al conductor en base a su
localizacin, sistemas de soporte al transporte
(internet, etc.), EDI: comunicacin de
situacin de entregas o recogidas que permite
la transmisin de documentos entre
proveedores, operadores y destinatarios.
- Subcontratacin: Reduccin de costos por
economa de escala, nivel de servicio
adecuado (parte propia), parte subcontratada.