NEGOSIASI DAN RESOLUSI

KONFLIK AKADEMI MILITER 2016

PERTEMUAN 7-8
PERTEMUAN 7: TEKNIK DAN
PRINSIP NEGOSIASI
BEBERAPA PRINSIP NEGOSIASI
MENURUT FISHER DAN URY
(1991)
 1. Fokus pada permasalahan
Pisahkan orang dari masalah. Ketika berkonflik, tidak
lepas dari persoalan emosional. Terkadang pernyataan
akan suatu persoalan dianggap sebagai serangan
pribadi sehingga masing-masing pihak yang berkonflik
terlibat dalam situasi yang emosional yang terkadang
justru mengalihkan dari persoalan yang sebenarnya
dan memperparah situasi.
Dalam negosiasi, terkadang para pihak yang saling
bernegosiasi menganggap pihak lain sebagai musuh.
Sehingga tercipta suasana yang konfliktual dan
mengalihkan dari keinginan mencapai hasil yang
kolaboratif
 Contoh: seorang perwira TNI dan seorang
anggota POLRI menjadi korban kapal karam ketika
sedang melakukan operasi gabungan. Mereka
harus memperebutkan persediaan makanan dan
peralatan yang lain untuk menyelamatkan diri.
Masing-masing melihat satu sama lain sebagai
penghalang untuk bertahan hidup. Namun
demikian ketika mereka memusatkan perhatian
maka mereka bisa bekerjasama menggunakan
persediaan makanan sebaik mungkin untuk
bersama sama bertahan hidup
 2. Fokus pada kepentingan bukan
posisi
permasalahan negosiasi bukan terletak pada
posisi yang bertentangan melainkan pada
konflik antar kebutuhan, keinginan dan
kepentingan masing-masing pihak
Sehingga penting untuk berfokus pada
kepentingannya dan bukan posisi yang
ditekankan masing-masing pihak
 Contoh: dua orang taruna sedang belajar di
perpustakaan. Taruna yang satu ingin jendela
dibuka lebar (posisi) karena ingin agar udara
segar masuk (kepentingan), sedangkan taruna
yang lain ingin agar jendela ditutup (posisi)
agar tidak terlalu silau terkena cahaya
matahari (kepentingan). Alternatif
kesepakatan apa sajakah yang mungkin
bisa dicapai?
 3. Kreatif menciptakan berbagai alternatif
pilihan untuk kepentingan bersama
Ketika bernegosiasi ,diperlukan kreatifitas untuk
mengidentifikasi alternatif pilihan dan tidak berfokus pada
pilihan tunggal.

Contoh: pohon rambutan si A menjuntai di rumah si B dan

mengotori halaman si B. Si B tidak suka dan ingin
memotong dahan yang menjuntai tersebut. Kira-kira apa
alternatif pilihan yang memuaskan kedua belah pihak?
Contoh: seorang ibu berbelanja pakaian di pasar. Sang
penjual memberi harga Rp. 100.000, si ibu menawar
Rp.50.000,00, kira-kira pilihan kesepakatan apa sajakah
yang mungkin terjadi?
 4. Menentukan kriteria objektif
Tolak ukur dan kriteria objective harus ditentukan terlebih
dahulu agar masing-masing pihak tidak bersikeras tetap
pada posisinya (menghindari deadlock) atau menghindari
terjadinya kesepakatan yang berat sebelah. Kriteria
objective harus bebas dari keinginan kedua belah pihak

Contoh: sekelompok taruna harus berbagi bahan makanan

yang tinggal sedikit untuk bertahan selama beberapa hari.
Maka supaya adil bisa diatur giliran setiap harinya siapa
yang akan memisah-misahkan bahan makanan tersebut
dan siapa yang harus membagi nya.
 BATNA
best alternative to a negotiated
agreement
 Apa yang terjadi ketika pihak lawan lebih kuat, lebih
kaya, mempunyai koneksi yang lebih luar, memiliki
banyak sumber daya atau senjata yang lebih canggih?
Berkaitan dengan hal di atas, dalam negosiasi Ada hal-
hal yang harus kita terima dan tidak bisa kita ubah
(contoh: anda tidak akan mungkin bisa membeli mobil
fortuner jika anda hanya memiliki uang 50 juta)
Namun ada yang bisa kita lakukan untuk paling tidak
menghasilkan kesepakatan yang bisa memenuhi sebaik
mungkin kepentingan kita
 BATNA
Best alternative to a negotiated agreement atau
alternatif terbaik atas kesepakatan yang
dinegosiasikan
Yaitu identifikasi atas alternatif pilihan apa
sajakah yang bisa anda dapatkan ketika
melakukan negosisasi. Hal ini akan membantu
untuk :
- memberikan standar yang baik untuk hasil
kesepakatan yang memenuhi kepentingan anda
Lebih fleksibel (tidak kaku) dalam melakukan
penawaran sehingga kesepakatan yang memuaskan
lebih memungkinkan untuk dicapai
 Langkah-langkah menentukan BATNA
Identifikasi kepentingan dan posisi sendiri dan
pihak lawan
Dari identifikasi tersebut, tentukan sejumlah
alternatif kesepakatan yang memungkinkan untuk
diri sendiri dan juga melihat dari sisi pihak lawan
Setelah alternatif kesepakatan berhasil
diidentifikasi, buatlah prioritas mana kesepakatan
yang paling baik dan menguntungkan dan yang
paling akan diperjuangkan
 Beberapa hal yang harus
dipertimbangkan dalam membuat
BATNA
Seberapa besar biaya yang akan dikeluarkan
Seperti apa keuntungan yang akan diraih
(jangka pendek atau jangka panjang)
Seberapa realistis untuk dilakukan
Bagaimana dampak yang akan ditimbulkan
(besar/kecil/ jangka pendek/ jangka panjang)
 DISKUSI ARTIKEL
Berdasarkan hal tersebut, bacalah artikel yang
dibagi oleh dosen
Identifikasilah kepentingan dan posisi pihak-
pihak yang bernegosiasi
Berdasarkan identifikasi tersebut, buatlah
BATNA nya
Tentukan prioritas berdasarkan beberapa
pertimbangan yang sudah dijelaskan oleh
dosen tadi!s
Pertemuan 8: Simulasi Negosiasi
 Dosen membagikan TOR yang telah disediakan
dan menjelaskan kepada taruna mengenai
mekanisme simulasi negosiasi
 Garis besar konflik
Konflik lahan antara TNI dan masyarakat di Kebumen adalah salah satu isu agraria
di Indonesia yang hingga saat ini belum terselesaikan, padahal konflik ini telah
timbul sejak tahun 1980an. Konflik ini bermula ketika Kepala Desa terdahulu
memberi izin kepada TNI untuk menggunakan lahan yang berstatus sebagai tanah
warga dan tanah bengkok sebagai area latihan TNI Angkatan Darat. Setelah
menggunakan tanah berstatus pinjaman tersebut selama beberapa tahun, TNI
secara tiba-tiba mengklaim tanah berjarak 250 meter dari garis pantai yang
diberikan Kepala Desa terdahulu sebagai lahan milik TNI. Seolah TNImengambil
secara paksa tanah-tanah warga untuk dijadikan tempat latihan tempur dan tanah
milik warga yang belum bersertifikat (hanya berupa SPPT berjenis letter D5 atau
petok D) yang dibeli secara paksa oleh TNI. Pada awal tahun 1982, TNI
membangun Kantor Dinas Penelitian dan Pengembangan (Dislitbang) di Desa
Setrojenar. Tindakan TNI ini adalah penyebab awal naiknya eskalasi konflik.
Walaupun pada awalnya masyarakat hanya melakukan protes kecil, namun
tindakan lain yaitu rencana pembangunan Pusat Latihan Tempur TNI AD
(PUSLATPUR TNI AD) dan ujicoba senjata alutsista (alat utama sistem senjata) pada
tahun 2007 dan pengeluaran Ijin Usaha Pertambangan No.503/001/KEP/2011 yang
dikeluarkan oleh Kantor Pelayanan Perijinan Terpadu (KPPT) Kab. Kebumen kepada
PT Mitra Niagatama Cemerlang (MNC), menyebabkan bentrokan warga dan TNI
yang memakan banyaknya korban jiwa hingga tahun 2011.
 Aktor utama dan aktor pendukung
Aktor utama dalam konflik ini adalah TNI AD dan petani serta masyarakat
setempat yang saling memperebutkan lahan untuk dipergunakan atas
kepentingan masing-masing. TNI menggunakan lahan ini sebagai kawasan
pertahanan dan keamanan, sedangkan petani dan masyarakat di kawasan
Kebumen menolak hal tersebut dan menuntut penggunaan lahan sebagai
kawasan pertanian dan wisata.
Aktor pendukung dalam konflik ini adalah Serikat Petani Indonesia, LSM
dan LBH yang pada kenyataannya mendukung aspirasi petani Setrojenar
dan banyak memberikan respon atas konflik ini sehingga mampu
mempengaruhi pola dan dinamika dari konflik ini. Selain itu, aktor
pendukung lainnya adalah Departemen Pertahanan, dimana TNI dibawah
koordinasi Departemen Pertahanan atas kebijakan dan strategi
pertahanan termasuk beberapa rencana pembangunan fasilitas
pertahanan dilahan konflik tersebut. Dinas Pertanahan Kebumen juga
menjadi aktor pendukung, yang bersifat sebagai penentu dalam
pemberian sertifikat atau legalitas lahan sengketa.
 Bayangkan anda berada dalam situasi pertemuan dan
negosiasi untuk membicarakan konflik antara TNI dan
masyarakat di Kebumen ini, apa yang akan Anda
lakukan dan alternatif solusi apa yang akan Anda
tawarkan, jika Anda sebagai: (Perhatikan analisis profil
aktor pada analisis roda di atas)
1. Perwakilan masyarakat Kebumen
2. Perwakilan TNI Angkatan Darat
3. Perwakilan Departemen Pertahanan
4. Perwakilan Dinas Pertanahan Kabupaten Kebumen
5. Serikat Petani Indonesia
 1. Setiap aktor diatas, beranggotakan beberapa orang
(sebagai kelompok).
2. Setiap kelompok harus memahami profilnya masing-
masing dan mendalami perannya untuk mampu
menciptakan solusi dalam negosiasi yang bisa
menguntungkan kelompoknya. Setiap kelompok akan
mendiskusikan dan membuat kepentingan, teknik dan
strategi negosiasi serta BATNA nya
3. Didalam simulasi, setiap aktor memiliki hak untuk
mengajak aktor lain untuk melakukan negosiasi, dengan
cara mengirimkan catatan (note) kepada pemimpin simulasi
(dosen) yang menyatakan bahwa aktor tersebut ingin
mengundang aktor lain (misalnya: Masyarakat Kebumen
mengundang perwakilan TNI).
 4. Proses negosiasi akan dilakukan didepan kelas atas izin
pemimpin simulasi (dosen), ditempat yang disediakan.
5. masing masing proses negosiasi akan dilakukan
terbatas pada dua orang aktor dari empat orang aktor yang
ada dan setiap proses negosiasi akan diberikan waktu
sebanyak 5 menit.
6. Jika dalam proses negosiasi terdapat suatu keputusan
yang disetujui bersama, perwakilan aktor diharapkan
menuliskan kesepakatan tersebut diatas kertas dan
dibacakan didepan kelas.
7. Aktor atau kelompok yang berhasil mencapai
kepentingannya berarti berhasil melakukan proses
negosiasi.