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FUERZA DE VENTAS
Administracin Sptima Edicin
CAPTULO UNO
Resumen general de la
administracin de ventas y el
ambiente de las ventas
1.1
McGraw-Hill/Irwin Copyright 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Captulo Uno
C ITA
Ya sea que est ampliando
las cosas o dirigiendo una
fuerza de ventas, realmente
necesita concentrarse en su
misin y no tener gente
corriendo por ah en cinco o
seis direcciones diferentes.
- JIM HILL
Sun Microsystems
1.2
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Captulo Uno
Objetivos de aprendizaje Actividades involucradas al aplicar el progr
Trminos clave ama de ventas
La administracin de ventas en el siglo X Evaluacin y control del programa de ventas
XI Actividades e influencias involucradas en la
Temas clave evaluacin y control del programa de ventas
Actualizacin del enfoque de ventas Impacto del entorno sobre el marketing y la
Liderazgo crtico planificacin de ventas
La tecnologa mejora el proceso de ventas Componentes del entorno externo
El entorno econmico
Proceso de administracin de ventas tica
Un esquema de la administracin de vent El entorno jurdico-poltico
as
El entorno natural
Formulacin del programa de ventas
El entorno tcnico
Actividades e influencias involucradas a
l formular un programa de ventas El entorno interno
Aplicacin del programa de ventas
CONTENIDO
1.3
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Captulo Uno
Objetivos de aprendizaje
Identificar y discutir las tendencias clave que
impactan en la actualidad a las organizaciones de
ventas y a los gerentes de ventas
Presentar un resumen general del proceso de
administracin de ventas
Discutir los componentes de un programa de ventas
que incluya formulacin, implementacin y evaluacin
y control
Identificar e ilustrar los factores ambientales clave,
externos e internos, que influyen sobre el desarrollo de
las estrategias de marketing y los programas de ventas
1.4
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Captulo Uno
Trminos clave
formulacin tica
implementacin Entorno interno
evaluacin y control Desmarketing
Cambios interrumpidos
1.5
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Captulo Uno
1.6
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Captulo Uno
Temas clave
1.7
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Captulo Uno
Liderazgo crtico
1.9
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Captulo Uno
1.
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Captulo Uno
1.
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Captulo Uno
Un esquema de la administracin de ventas
DETERMINANTES
DEL DESEMPEO
DEL VENDEDOR
ACTIVIDADES DE
ESTRATEGIA ADMINISTRACIN
EL ENTORNO RESULTADOS CONTROL
DE DE VENTAS
MARKETING
Polticas de
administracin de
cuentas
Visin de
El entorno requisitos del
externo Organizacin de la puesto, percepcin
fuerza de ventas de papeles del
vendedor
Actividades
de marketing Planificacin de
ventas
El entorno
organizacional Despliegue
Supervisin
Seleccin, Evaluacin y
entrenamiento y Caractersticas control del
motivacin de la personales Desempeo desempeo
fuerza de ventas de la fuerza
Feedback de ventas
1. 1.12
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Captulo Uno
Parte I
Competicin
Parte II Necesidades del cliente
Parte III
Valoracin del entorno interno
Cultura corporativa
Estrategia corporativa
Mezcla promocional
Crear un plan de ventas estratgico
1.
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Captulo Uno
Actividades e influencias involucradas
al formular un programa de ventas
EL ENTORNO ESTRATEGIA ACTIVIDADES DE
DE ADMINISTRACIN
MARKETING DE VENTAS
EL ENTORNO
EXTERNO Polticas de
Parte I Clientes potenciales administracin de
Competicin cuentas
Parte II
Restricciones legales
Parte III Mercados blanco
Tecnologa Organizacin de la
Recursos naturales Productos
fuerza de ventas
Social Polticas de precios
Canales de
distribucin Planificacin de ventas
EL ENTORNO Polticas de Predecir demanda
ORGANIZACIONAL promocin Cuotas y presupuestos
Objetivos Ventas personales
Despliegue
Recursos humanos Publicidad
Diseo de territorio
Recursos financieros Promocin de
Creacin de rutas
Capacidades ventas
productivas
Capacidades I&D
1.
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Captulo Uno
El proceso de implementacin. . .
Ajustar el programa a variables del entorno
Parte I
Elegir una fuerza de ventas bien ajustada
Parte II Facilitar la percepcin y la aceptacin de papeles
Parte III
Empatar la aptitud con los papeles de ventas
Desarrollar habilidades de fuerza de ventas
Crear un escenario motivador
1.
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Captulo Uno
Actividades involucradas al aplicar
el programa de ventas
Actividades de Determinantes del Resultados
Administracin de desempeo de la
Ventas Fuerza de Ventas
Parte I
Subdivisiones geogrficas
Parte II Productos y categoras
Parte III
Anlisis de costos Monitoriza . . .
Individuos
Clientes
Productos
Anlisis de comportamiento de ventas
1.
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Captulo Uno
Actividades e influencias involucradas en la
evaluacin y control del programa de ventas
Actividades de
Administracin de Ventas Resultados Control
n
Seleccin de personal de ventas
c i
nta
Entrenamiento en ventas e
alim
o
Motivar la fuerza de ventas
e tr
Sistemas de compensacin R
Programas de incentivos 1.18
1.
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Captulo Uno
Impacto del entorno sobre
el marketing y la planeacin de ventas
1. Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir
una estrategia o actividad de marketing
2. Variables o cambios del entorno determinan el xito o
fracaso finales
3. Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de
marketing
4. Variables del entorno son afectadas y cambiadas por
actividades de marketing
1.
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Captulo Uno
Natural Tcnico
Disponibilidad de recursos, Tecnologas de nuevos
impacto ambiental, etc. productos, informacin
cambiante, tecnologa
de comunicacin, etc.
Social y cultural
Cambios demogrficos en la
poblacin, diversidad cultural,
etc.
1.
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Captulo Uno
El entorno econmico
1.
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Captulo Uno
tica
1.
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Captulo Uno
El entorno jurdico-poltico
1.
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Captulo Uno
El entorno natural
1.
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Captulo Uno
El entorno tcnico
1.
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Captulo Uno
El entorno interno
1.
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Captulo Uno
LOS AUTORES
Johnston Marshall
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Diseo PowerPoint
Administracin de fuerza Lance Fuhrer, MBA
1.
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